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运营智慧笔记12页
第一版块理念
企业为什么存在,为什么创业?
包括三部分:
如何寻找理念?
1、员工股东:
赚钱、成长,赚更多的钱,再成长。
如:
穿好的吃好的有钱赚
2、顾客:
对顾客最直接最实惠的。
如:
天天平价
3、国家社会:
拉动区域内具体的,地方企业只造福地方。
如:
每天一斤奶,强壮中国人!
智慧三亿中国人!
老板说未来自己很兴奋,员工更兴奋,事就好办了!
第二版块印象
经营企业就是经营印象,顾客选你产品的原因是对你公司产品的印象!
顾客买东西是凭的印象!
一、公司第一产品就是老板本人,老板应该卖什么印象给员工:
能力和态度!
(有追求有正事)
光环效应:
人对另一人某种特质印象深刻,这种感觉会像月晕形成的光环一样向外扩散,以致看不到其他特质。
人在熟悉也不会了解对方超过50%,包括长年的夫妻!
顾客对一个产品的某个特质印象深刻,他就会以此作出判断购买!
例如:
沃尔沃:
突出特征是安全,开车的人受伤死亡少,实际因为买沃尔沃的人注意安全,不违章,所以开沃尔沃车安全,实质是人的心理!
世上所有的生意就两个学问:
心理学和数学!
二、老板根本上要学的就是:
人的内心生态环境-----怎样产生印象!
1、邮箱理论:
邮箱满了再也收不到其他的信息
采取:
寻找顾客心中的空白的心志。
例如:
利郎商务男装创造新词汇
2、7岁理论:
全世界的人只有7岁
7岁的特点:
a、简单说明书谁看玩过,少一些文字多一些大图
b、直接你搞复杂了顾客嫌麻烦
3、心里的某种形式存在与外界共振
例如:
一见钟情,暗合了顾客的心里渴望!
你的产品与顾客共振了,搞定!
你去我去培养共振,费劲了!
成功的人对生活的细节敏感很了解,能找到共振点开发产品!
生意是高档路线,一定要用豪华的装饰和产品!
平民的生意要走朴实的路线!
感想:
1、人是社会的动物,想做事的人怎么能离开社会上的人呢?
了解社会了解人是必须的,了解什么?
人心、细节背后的事情和道理!
做事的受众的时特定的人群,你的事关系到的人,广义看待人的关系!
2、人没有行业之分,人经营的只是两群人,公司内的同事和公司外的顾客!
3、老板要成为一等的社会学家、心理学家和人文学家!
4、印象是第一位的,做好印象,如有时间再搞些技巧培训就够了!
坐商对推销技巧要求不高,行商是要高一些的技巧!
三、印象策略
策略1、最便宜最实惠印象
原理:
永远有一批人最在乎实惠!
例如:
神州电脑,别人向高端,而神州向低端,越卖越低相对配置越来越低!
大宝XOD蜜、老村长酒
策略2、最贵的品质最高的印象
原理:
一部分原因追求感觉,一部分原因追求象征
例如:
开关、高档开关,也是贵数倍,东西做的就是好,就有一群人去买这个品牌根本不挑!
奢侈品大品牌富人追求感觉生活美好,中等的人追求象征,我也用得起!
策略3、最安全最放心的印象
原理:
顾客最终成交就是因为对产品放心
例如:
家装做一个材料展示板,告诉顾客留好,随时可复查,就是价格贵!
策略4、某一方面第一
原理:
顾客认为第一就是好
例如:
波司登羽绒服东西一般,打广告“销量第一”一询问“邢台销量第一”。
这一款“销量第一”,要把纱窗、水杯、音响搞个什么第一啊、销量之王啊!
策略5、有历史渊源
原理:
顾客以为“流传久远”的就是好的
例如:
太白酒业:
李白不会消失,太白酒业就可以卖下去
大夏贡:
李元昊时就有啊
策略6、最先发明最先创造
原理:
顾客认为最先的最早的就是最好的
例如:
伞:
没有门槛,“天堂伞”就发展了,一般伞沉淀了
拖鞋:
同质化很严重,“路之佳”也能做出品牌
谭木匠木梳,搞了个概念,每年40亿,没有对错
策略7、最专业最专家
原理:
顾客认为最专一专业专家就是好
例如:
人:
“周润发”
耐克:
“运动产业”
专家医生前半生害人,后半生救人,救第一个人前已经有105人是经验的牺牲品了!
策略8:
某种文化道德风俗等
原理:
人们已完成活在道德文化风俗里
大多数传统是不可取的,各朝发展的人是超越当时传统的
例如:
“金六福”喜事春节回家,“福文化”福是虚的,人需要祝福还是需要快乐?
“脑白金”老人都想长寿但不说,“睡眠排泄”是老人主要问题。
但老人不说这类要求,所以儿女买“糕点、衣服”老人说不用了,别乱花钱,史玉柱和早晨晨练的老人聊出商机,所以说商机就是长寿!
老人本人又不要意思去买,同时儿女买会接受!
最没有效果的保健品“核酸类”第二是“脑白金”第三是“丰胸、减肥”类!
敏感的人发掘的细节,再专业的商业化运作都有机会成功!
※、征途:
史玉柱连续打10月的游戏,每天10个小时,学生打赢找学生、找高手我那游戏开发的要点,问玩家在乎什么!
※原来的果汁机、豆浆机不方面,“九阳”豆浆机方面就发展了
策略9、条件反射(所有大品牌都是这个原理)
原理:
一种感觉重复久了人们会产生依赖
例如:
王老吉:
怪味-----王老吉味
香水不知具体什么味,那就是香水味
策略10、真是感情策略
原理:
顾客同情弱者支持真诚的人
例如:
海尔----真诚到永远!
三鹿:
----不真诚道歉,即可弥补的结果!
策略11、激发顾客希望策略
原理:
人为希望而活,问就有回答,敲就会开门
例如:
中央电视台“心有多大,舞台就有多大”,推广告时段推得就是厂家的希望
策略12:
“外星人”策略
原理:
顾客渴望奇遇
例如:
去商场愿意有新品上市、促销,看到新鲜的东西,所以商场楼上楼下搞促销!
业务人员的第一品德是业绩!
老板、管理者不要远离社会远离顾客,多问多听!
问题1:
小区4家药店,如何胜出?
※、药品的价格品质基本上一样,在小区内已经很方便,要深层次挖掘服务的层面!
售点的售药人员的专业性,可以为顾客提供咨询服务,帮助顾客对药品进行选择!
问题2、手机店怎样吸引顾客?
※、抓住一切机会问身边的人买手机最在乎什么!
保证质量、真品
※在成熟市场当安全价位维护服务等环节都拼完,然后才打出专业专家的旗号。
当市场还不成熟专业专家还不太被理解和重视,打出最大最快就可以啦!
※要对每一个店每一个商品是如何畅销的进行深思!
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运营时间
1、上大学理论:
4年+4-----万=?
你愿不愿意投资4万元4年的时间不着急回收!
2、贴牌理论
例如:
沃尔玛10年平价销售不赚钱,顾客认可沃尔玛后(如CAV话筒卖5000元,自己贴个牌CV话筒卖4500元,东西是一样的,顾客因为信任沃尔玛所以会买CV,因为CV没有中间环节,沃尔玛就赚钱了!
经商最悲哀的是做了10年自己不值钱自己公司品牌不值钱!
赚钱就是两种:
大钱和小钱。
小钱眼前拿,大钱未来拿!
做好人过好日子得10年以后!
信用:
有信然后去使用别人的资本。
如:
银行的信用卡,使用多次长期用无失信记录,银行会增大你的信用额度贷给你款!
10分钟前上台承诺,现在脱光衣服上台,5分钟后有人上台在身上画是艺术,10个小时人不动是雕塑,150年后是古董!
男女学员一夜情被非议,10年不断是爱情,一生相守是佳话,后世传言是美谈!
时间决定事实!
第三版块、势(大势所趋、大势已去,势是前景命运)
一、团队势
二、老板势、年龄势、精力势
公司90%以上的问题是老板精力不够
三、上下游势(上游供应下游客户)
四、产品势(行业势)
产品的三个阶段
1、昨日旧爱
2、今日相好
3、明日新欢
五、购买势
经营客户的五度:
知名度----听说过尝试购买
认可度----第二次购买重复买的开始
美誉度----不知不觉的在用几次产品后主动跟别人讲
忠诚度----当别人非议你用的产品你不为所动与其争辩
依赖度----只用这个产品其他不用
1、忠诚度、依赖度的顾客决定公司的稳定,老板要亲自抓
2、美誉度使公司发展,中层要亲自抓
3、知名度、认可度使公司壮大,基层去抓
六、快速反应势
一种动物能否生存多久是取决于对环境变化反应速度快,企业能由小变大也是因为对外界变化反应快!
速度决定事实!
反应快必须靠利益共同体
A、内部利益共同体:
公司把内部管理好仅是60分
B、泛经营管理:
上下游利益共同体,整个链条的所有环节都与你有关。
如:
金融危机只是其中一个环节断掉了!
第四版块、机制
兴奋度:
深呼吸一下是忏悔,人为希望而活
商感:
经历很多年成了“没感觉”了,把最初做事的感觉做没了!
机制体制:
不懂得机制就是没入门,机制就是分清主次,没有一个机制是完善的!
例如:
中国过去三十年的改变根本是体制的改变,公社---土地承包,人是一样的人,地是一样的地,一样的没有文化,素质没有改变,为什么结果不一样?
美国为什么强大?
为什么人花20年的时间发明一些东西,因为体制保证他的收益!
秦国为什么统一中国?
任何一个环节只要有空间就会有人去做!
企业的创新根本是机制的创新,有鼓励创新的机制!
一、分配机制
1、家族制:
当生产资料多的时候,家族之间应该转为社会关系
2、合作制初始合作和半路合作
股份改革选股权人:
a、必须是独当一面的
b、必须是一点点一个个进入加入,改革要一步步的
c、必须明确进退机制如:
能否继承,以资金入股,10年之后逐渐的稀释减少,看明白在不同时期是钱值钱还是人值钱
d、必须明确失去工作能力,股份在三五年内稀释完毕
e、当一个股东能力不足以独挡一面,不上进,80%股东同意可以开除该股东
f、必须是他求着入股
2、经理人制(期权化)
例如:
干满10年多给1到3年的年薪或分红,这三年的年薪是按照
3、分红制、
每个人必须有年底分红,到年终分红,头一年不分,第二年开始分。
经营企业就是看谁有权制定规则!
4、奖励制:
不确定的,随时调整,是激励性质的。
你有多大的本事让人操心你的企业就会发展多大!
5、薪酬机制的命脉---必须让一部分人先富起来
公司发展速度取决于前两名员工的收入高低
二、内部操作机制
谁是我的顾客?
顾客理论:
部门之间谁服务谁
顾客---销售---生产---设计---老板---财务
每个部门都向销售市场部对待顾客一样,公司会怎么样?
每个部门找准你的顾客是谁?
由顾客来考核你。
例如:
谁当设计总监有市场部决定,看谁的设计稿被采纳的多,谁为公司创造的利润多,看市场部认不认可,设计师等内部人员有部门选!
三、渠道机制(渠道营销)
渠道:
在河或湖的边上挖个沟把水引出来
水从渠道流出来a、深挖渠道
b、提高水位1、用水泵抽(宣传的动力)
3、水底平台增高(团队推力)
企业最值钱的三条:
团队、领袖和产业
常规做法:
挖渠道、租渠道、买渠道、借渠道
四、联盟机制
1、紧密联盟
统一品牌独立核算、独立经营、共用资源。
例如:
欧盟、蒙牛
操作策略:
1、是竞争的结果,自己独活是活不长的(几个小超市联盟采购),大的家电企业由几百上千家减到淘汰为十几家,洗衣粉厂家也是如此
2、必须在行业内有影响力,跟几个人开始接触探索建立信任基础、垄断思维,快速获利
3、必须有一个权威人物(自己不联盟,外人也会来整和你)。
如:
鲜花协会不做紧密联盟,外省人来做鲜花市场(温州商人租摊位把大家都收进来)
4、联盟的过程一步步深入,一点点放开资源共享,便于掌控
5、必须亲自操作,联盟的过程和运作不能借予他人管理(如:
经理人)
6、全国范围内寻找合作伙伴
二、半紧密联盟
核心:
我的顾客是谁的顾客,谁的顾客是我的顾客,考虑一下,品牌不需要统一,独立核算经营,互用渠道
例如:
银行与航空公司、法拉利和彪马
平安保险、平安银行和友邦
200元的鞋垫由商场卖黄转到足疗店帮助去买
A面料厂供面料给雅戈尔西装,也想供给罗蒙
B内衬厂供内衬给罗蒙,想打入雅戈尔
不需要公关碰壁,请A帮助介绍B打入雅戈尔,同时B帮助A介入罗蒙。
没有合作关系的情况下,公关所耗费的时间和财力是很大的!
1、市场和经济的根本形式就是交易
2、交易的本质是交换,交换的基础是平等,坦诚对接
销售过程中的恐惧是因为你认为交易中你心里没底,存有欺诈,你没有欺诈怕什么?
牛根生:
请他演讲要求媒体10家炒1个月,价值500万了,物流外包不买车;员工宿舍找房产公司租
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