海口蓝水湾地产项目开盘前营销推行.docx
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海口蓝水湾地产项目开盘前营销推行
海口蓝水湾地产项目开盘前营销推行方案
策划背景
在大环境相对低迷的情形下,针对目前客户不断流失的形式,为了在短时刻内抢在其它品牌竞争对手入市前,挖掘更多的潜在客户,扩大佳惠国际品牌在市场上的影响力,促成项目销售进度。
制定该营销推行方案,还有相应的营销推行活动。
营销方案
当前客户心态分析:
一、已记录客户期待座谈会的开展,希望价钱、回报模式、经营管理等因素最终肯定;
二、因为前期价钱、回报模式等问题尚未确立,部份尚处于观望状态,这是咱们现阶段应该尽力争取的优质客户;
3、部份客户担忧价钱太高,超过其心理价位,价钱此刻极为敏感;
4、客户对做好佳惠超市很有信心,但部份客户对于一层佳惠百货可否做好持怀疑态度;
五、部份客户在本项目与英泰国际等竞争项目之间摇摆不定,难以抉择。
客户表现出来的心态,其实就是对项目的怀疑,对项目缺乏强有力的信心。
因此,咱们提高对项目的信心指数,提高客户对项目价值及未来经营前景的信心。
将游离客户转化为忠实客户,将忠实转化为具体购买行为。
尽可能早的推动公开认购、开盘工作,将潜在客户转化为真真正正的客户。
销售目标:
一、消化已经记录客户,争取部份处置游离状态、仍在观望的客户,刺激新客户,托大客户的层面,提高客户的质量,尤其争取消化前期记录客户中的游离客户;
二、公开认购达到60%左右的铺面认购;
3、开盘铺面销售达到65%左右;
4、负一层超市开业后15日内铺面销售达到70%。
营销策略:
一、信心战:
以“兑现”为行动纲领,兑现之前尚未确立的重要事项。
实销为主,用实际行动消除客户疑虑,提高客户信心,并在客户彼其间传递项目信心;
二、闪电战:
营销进程贯彻“快”字诀,加速营销节拍,增加紧迫感,减少客户试探和犹豫的时刻,同时抢在竞争对手之前出招,有力狙击对手。
3、快速推动项目,座谈会、公开认购、开盘、负一层超市开业,一气呵成,传递项目信心,让客户不断看到项目建设的功效,让项目的前景能够想到、更能够看到,专门快就可以够实现。
4、控制总价,低首付款策略,吸引客户,同时采取部份优惠办法,如日进百金、老带新策略,刺激客户,提高访问量。
分阶段销售工作思路
座谈会(12月9日起)两批共6天
公开认购(12月28日)实现60%铺面认购
营销阶段详解:
第一阶段:
12月1-20日
主要任务:
一、稳固老客,吸纳新客户;
二、进一步蓄客,提高客户的质量,增进老带新活动,提高客户的口碑效益;
3、进一步甄别客户,将前期来访客户中举棋不定的客户转化为忠实客户;
4、增强所有客户的信心。
办法:
一、线上传播项目最新销售信息,项目低首付款策略,线下以实销为主,主要依托销售人员与客户的有效沟通;
二、客户的甄别,准确把握客户需求,大客户的认购谈判,树立表率的力量;
3、销售人员的培训;
4、紧密关注以英泰国际为代表的竞争客户的最新动态
五、准确、全面转达项目最新销售信息
六、以座谈会为契机,增强与客户的交流、提高客户信心
第二阶段:
12月21—31日
主要任务:
一、稳固老客,吸纳新客户,将第一阶段各项办法继续深化,扩大在客户中的影响;
二、巩固增强所有客户的信心,将信心转为真实的购买行为;
3、项目的公开认购,完成认购的既定目标。
办法:
一、线上强化项目最新销售信息,项目低首付款策略,线下以实销为主,主要依托销售人员与客户的有效沟通;
二、通过公开认购锁定客户
营销节点:
一、座谈会(详见座谈会执行方案)
二、公开认购(详见公开认购执行方案)
3、开盘(详见开盘执行方案)
相关工作的配合:
11月30日前,肯定客户购买中应交纳的各项政府收费标准明细;完成项目新的销售说辞、销售人员培训等相关工作;
12月2日前,房地局产权面积测绘完成;
12月5日,肯定最终的销售价钱;
12月8日,所有印刷物料全数到位;
12月15日前,办理好预售证之外的如国土证、计划许可证和建设许可证等证件;
12月30日前,办理好项目的预售许可证。
优惠政策
政策一、“日进百金”优惠
执行时刻:
12月18-28日
政策须知:
一、凡在规定的期限内,来营销中心报到签名的客户,都可享受100元∕天的优惠金额,天天须签到一次,若某天未来签到,则不享受当天的优惠,计算方式为“签到天数*100元∕天”。
二、任何客户,无论是不是为公开记录客户,只要在规按期限内按规则签到,都可享受该优惠。
3、凡公开认购之时,前来办理认购手续,该优惠总金额在其开盘之时,可抵充购房款。
4、该优惠政策由营销人员可通太短信或电话发布。
政策二:
“老带新”政策
执行时刻:
12月9-开盘前一天
政策须知:
一、任何客户,介绍一名新客户购买项目商铺,且该名新客户在项目开盘时成功签定生意合同。
则该名老客户在签定购房生意合同时,可享受500元的购房款优惠。
2、老客户带新客户所得优惠金额能够累计,计算标准为新客户成交铺面个数,即老客户所得的优惠总金额为“500×新客户成交铺面个数”。
3、老客户所得优惠总金额为抵购房款利用,不能折现为现金。
若该名老客户未购买本项目商铺,则视为舍弃该项优惠权利,优惠金额一概作废。
4、该信息发布的对象为全数的客户,营销人员可通太短信或电话发布。
政策三:
团购优惠
执行时刻:
12月4-开盘前一天
政策须知:
一、项目开盘当天,6人以上组团购买,可享受团购优惠政策。
团购成员签定购买合同时,都可享受购房总价款的2个点折扣优惠。
2、团购成员,由客户自己组织,志愿参加,营销人员及其他人员不得刻意强求,一切纠纷由团购成员协商解决,与项目无关。
3、同一个购房业主,不可同时参加多个团购组团,若是参加多个团购组团也视为一个团购组团,给予1个点的折扣优惠。
4、该信息发布的对象全部来访客户,营销人员可通太短信或电话发布。
备注:
原则上不支持鼓励团购,如有客户主动提出团购,则依照此政策执行。
推广方案
目的和要求:
一、巩固现有的准客户群,强化他们投资的信心;
二、成立口碑传播,辐射现有准客户的周边人群;
3、开发新的客户群,吸引更多投资者;
4、快速消化已经公开记录的客户,为开盘做预备,达到销售目标;
五、实现开盘时达到60%铺面的销售。
营销推行思路:
一、从虚到实的转变,将客户关心的核心问题落到实处,并进行传播;
二、以项目价钱和投资安全、保障性为主线;
3、通过实实在在的营销手腕,激活客户,消除客户对项目的各种疑虑,如座谈会、公开认购、项目超市及百货开业时刻;
策略试探
如何进行有组织推行,就需要清楚地了解营销计划的活动内容。
以下是方案中所涉及的各个关键策略点:
一、回报模式、经营管理模式及公司的确认;
二、价钱、超市及百货开业时刻的肯定;
3、座谈会的开展;
4、公开认购活动的开展。
营销推行主题:
一、价钱和价值
二、安全、有保障、值得投资的高性价比商铺,如投资回报、经营管理模式及管理公司等。
3、转达项目实质进度,如准现铺、百货和超市的开业时刻
主推行告语:
主力铺,首付10万,佳惠铁肩担保
推行媒介
户外、报广、电视、单张、销售现场、工地围挡
营销推行时刻:
12月1日—12月31日
一、第一阶段:
12月1—20日
主广告语:
主力铺,首付10万,铁肩担保回报
诉求点:
低首付、回报模式、经营管理、超市及百货开业时刻
传播媒介:
户外、工地围挡
营销活动:
客户座谈会、公开认购活动
营销手腕:
“日进斗金”的政策、客户老带新政策、团购政策
二、第二阶段:
12月21—31日
主广告语:
主力铺,首付10万,佳惠铁肩担保佳惠国际12月28日全城公开认购
诉求点:
公开认购、超市即将开业、低首付、回报模式、
传播媒介:
户外、报广
营销活动:
公开认购
营销手腕:
认购当日优惠政策
推行宣传计划:
一、前奏(11月28-12月4日)
工作预备内容:
A.面积测绘及价钱调试完成;
B.座谈会所需的物料:
座谈会执行方案、发言PP稿件、铺面划分及价钱表;
C.公开认购执行所需物料:
执行方案、认购计划书、认购书、委托经营合同、物业管理合同、业主手册、各类政府收费标准、按揭资料;
D.户外及围挡设计完成并出街;
E.销售说辞
二、信息转达期(12月1日-12月9日)
转达信息:
座谈会、低首付、回报模式、超市和百货开业时刻、经营管理方面信息、铺面价钱、促销政策
传播方式:
户外、销售人员、座谈会
3、客户挑选期(12月10日-12月18日)
转达信息:
座谈会、低首付、回报模式、超市和百货开业时刻、经营管理方面信息、铺面价钱、优惠政策
挑选方式:
通过座谈会实现客户的自然挑选,留下真正的意向购买客户
传播方式:
电视、户外、销售人员
3、巩固提升(12月19日-12月31日)
转达信息:
公开认购、回报模式、超市开业具体时刻、铺面价钱、优惠政策
传播方式:
电视、户外、报广告、销售人员
媒体购房计划
媒介
主题
投放时间
第一阶段
户外
主力铺,首付10万,佳惠铁肩担保
市府让您安心,佳惠让您放心
12月1-28日
围挡
百货和超市开业、低首付、投资安全保障
12月1日起
第二阶段
户外
主力铺,首付10万,佳惠铁肩担保
市府让您安心,佳惠让您放心
1/4报广
12月18日盛大公开认购
12月24、26、27
- 配套讲稿:
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