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03293商务谈判考试宝典南大江苏自学考试
后付考纲及样卷
第一章 商务谈判的实质、特征和过程
一、考核知识点
(一)商务谈判的实质
(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程
二、考核要求
(一)商务谈判的实质
1.识记:
(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。
洽谈,突出的是和睦与彼此对话的方式,色彩更温和,形式更灵活;谈判,强调的则是评判分歧,得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。
商务谈判,就是人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2.领会:
(1)商务谈判的实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得,他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3.应用:
评判商务谈判是否成功的标准。
①谈判目标的实现程度。
②谈判效率的高低。
③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征
1.领会:
(1)谈判的特征。
①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近,最终达成一致意见的过程。
②谈判是双方合作与冲突的对立统一。
③对谈判的各方来讲,他们在谈判中都有必须死守的利益界限,谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
④谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力,以及各种相关的环境因素。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术,是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。
①以经济利益为谈判目的。
②以经济利益作为谈判的主要评价指标。
③以价格作为谈判的核心。
(三)商务谈判的过程
1.识记:
谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议
2.领会:
(1)PRAM模式的含义。
①制定谈判的计划(plan)③达成双方都能接受的协议(agreement)
②建立关系(relationship)④协议的履行与关系的维持(maintenance)
(2)协商和竞争的区别。
书P29
从目标上看,协商的目标是要满足双方的利益,可协调;而竞争的目标是满足自己的利益,各自的利益是对立的。
从现实目标和手段方法上看,协商->双方通过共同创造和努力,协调彼此之间利益上的矛盾;竞争->设法利用个各种手段,限制对方,剥夺对方利益。
从结果上看,协商的结果是双方的利益都得到满足;竞争的结果是一方是胜利者,另一个放是失败者。
从当事人双方关系看,协商->双方利益关系是一种互助合作的关系;竞争->双方的利益关系是对立的。
3.应用:
实施PRAM模式的程序。
①制定谈判的计划(plan)③达成双方都能接受的协议(agreement)
②建立关系(relationship)④协议的履行与关系的维持(maintenance)
第二章 商务谈判的内容和技巧
一、考核知识点
(一)技术附件的谈判
(二)合同条文的谈判 (三)合同价格的谈判(四)商务谈判的主要种类
二、考核要求
(一)技术附件的谈判
1.识记:
(1)技术附件是相对于合同正文而言的,它是合同标的描述文件,侧重于标的技术定性,定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施
(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关,与要描述的内容有关,多个附件之间应当有内在的逻辑联系。
2.领会:
谈判应重点掌握的问题:
①技术指标和参数②交易的内容和范围③检验
(二)合同条文的谈判
1.识记:
(1)合同条文的涵义及重要性。
合同条文即合同正文,它将是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据,直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现。
作为商务谈判的重要组成部分之一,合同条文的谈判法律性更强、地位更重要,因而对双方的要求也更严格。
(2)合同条文的通用原则。
①注重法律依据②追求条件平衡③条文明确严谨
2.领会:
(1)合同条款构成的一般原则。
①依据法律拟定合同条款②根据国际经济活动的特点拟定合同条款③按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款
(2)合同条款构成的主要内容。
①标的②价格③履约的期限、地点和方式④违约责任⑤产权⑥免责⑦艰难情势⑧财政结算和财产清理⑨仲裁
(3)谈判合同的构成,通用条款和专用条款的区别。
P48
谈判合同的构成:
既要套用通用的基本条款,也应针对买卖的“个性”设想的特殊条款;
3.应用:
合同条文的谈判。
①字斟句酌②前后呼应③公正实用④随写随定⑤贯通全文
(三)合同价格的谈判
1.识记:
(1)合同价格指合同标的各分项价及合同成交总价。
价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分,包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。
2.领会:
(1)价格解释(由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所做的介绍或解释)
价格解释内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)
价格解释原则(不问不答,有问必答,避实就虚,能言勿书)
(2)价格评论(买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应)
价格评论的内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论、价格评论的一般方法)
(3)讨价还价及一般原则。
P56
讨价->1)首先要明确讨价的方法2)其次买方要端正讨价的态度3)再次买方要坚持多讨几次价以后在还价
还价->1)还价的方式(逐项还价;分组还价;总体还价)2)还价式的应用条件3)还价的起点和数目4)还价的次数和时间
5)结束价格谈判的时机
(四)商务谈判的主要种类
1.识记:
(1)商务谈判的主要分类方法。
①按参加谈判的人数规模,个体谈判和集体谈判
②按参加谈判的利益主体的数目,双边谈判和多边谈判
③按谈判双方接触的方式,口头谈判和书面谈判
④按谈判进行的地点,主场谈判、客场谈判、中立地谈判
⑤按谈判中双方所采取的态度和方针,让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判
⑥按谈判的事项即所涉及到的经济活动内容,投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判等
(2)个体谈判和集体谈判的优缺点。
P60
个体谈判->优点:
可以随时有效地把自己的谈判设想和意图贯彻到谈判中
缺点:
承担个体谈判的人员应当是全能型的,谈判中必须一个人独立应付全局,对谈判桌上所发生的一切及其真假虚实,
及时做出分析,判断和决策,整个谈判任务由其负责承担
集体谈判->优点:
谈判人员是一专多能型的,知识互补,相互配合,构成一个强有力的谈判班子。
要求谈判人员必须具备团队意识和
配合精神
缺点:
存在谈判时内部意见协调的困难以及某种程度上的内耗
(3)口头谈判和书面谈判的优缺点。
口头谈判->优点:
便于双方相互了解,维持关系,易在条件上相互妥协让步,达成一致协议,增进感情,易建立长期合作伙伴
缺点:
谈判立场易动摇,难以拒绝做出让步
书面谈判->优点:
谈判立场更为坚定有力,方便易于向对方表拒绝
缺点:
不变双方相互了解,不便于双方妥协让步
2.领会:
(1)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素。
P63
让步型谈判->适用于在双方的合作关系非常友好,并有长期业务往来的场合;
立场型谈判->适用于对方一次性,偶然的业务关系,该笔交易做成与否对本方的关系不大
原则性谈判->适用于双方实力相近
影响和制约它们应用的因素主要有:
第一,今后同对方继续保持业务关系的可能性
第二,对方谈判实力同本方谈判实力的对比
第三,该笔交易的重要性
第四,谈判在人力,物力,财力和时间方面的限制
第五,谈判人员的个性和谈判风格
第六,双方的谈判艺术和技巧
(2)涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容。
P66
合资谈判的主要内容:
1)投资总额和注册资本
2)投资比例
3)出资方式
4)还涉及到物资采购,产品销售与外汇平衡,关键点是争取提高合资产品原材料零部件的国产化水平
(3)投资总额、注册资本②投资比例③出资方式④物资采购、产品销售、外汇平衡、企业的组织机构和职责权限、劳动管理、合营期限
(3)涉外货物谈判及主要内容。
货物谈判,即商品买卖谈判
1)关于货物的品质和数量
2)关于货物的包装
3)关于货物的价格
4)关于交货
5)关于保险
6)关于支付
7)关于货物的检验
8)关于索赔和仲裁
(4)涉外技术贸易谈判及主要内容。
P68
涉外技术贸易谈判:
就转让技术的形式,内容,质量规定,使用范围,价格条件,支付方式等进行谈判
1)技术部分谈判2)商务部分的谈判3)法律部分的谈判
第三章 商务谈判方案的制定
一、考核知识点
(一)谈判方案制定前的环境因素分析
(二)对谈判双方实力的认定(三)谈判方案的制定
二、考核要求
(一)谈判方案制定前的环境因素分析
1.领会:
与谈判有关的环境因素政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统、气候因素。
(二)对谈判双方实力的认定
1.识记:
谈判实力的概念。
谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和,以及这些因素对谈判各方的有利程度。
谈判实力与企业实力的联系与区别。
企业实力是指企业的规模、技术水平、人员责任、市场占有率、企业信誉等,只是形成谈判实力的潜在基础,并不一定直接构成谈判实力。
有时,从企业实力上看起来很强大的一个企业可能在谈判实力上却是很弱的,一般而言,企业实力越强就越有利于形成和强化其谈判的实力。
2.领会:
影响谈判实力主客观因素有:
①该项交易对双方的重要性程度。
②竞争状况。
③对有关该项交易信息的了解程度。
④企业信誉和实力状况。
⑤对谈判时间限制的反应。
⑥谈判的艺术和技巧。
(三)谈判方案的制定
1.识记:
谈判的主题和谈判的目标:
谈判的主题就是参加谈判的目的,谈判的目标是谈判主题的具体化。
谈判目标的三层次:
①必须达到的目标,即最低目标(临界目标)②可以接受的目标③期望目标
2.领会:
(1)确定商务谈判目标时应考虑的因素
①谈判的性质及其领域②谈判的对象及其环境③谈判项目所涉及的业务指标的要求④各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响⑤与谈判密切相关的事项和问题等
(2)确定谈判中各交易条件的最低接受限度。
①价格水平及影响因素②支付方式③交货及罚金④保证期的长短
(3)规定谈判的期限,谈判期限的要求
谈判的期限是从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段的结束日期,在国际买卖中是指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束止。
谈判期限的规定可长可短,但是要具体明确,同时又要有伸缩性,能够适合谈判过程中的情势变化。
(4)谈判人员的组成与分工
一般说来,一个商务谈判组(团)的组成主要涉及两方面的问题。
一是人员数量问题,二是如何配备谈判人员,应根据谈判的地点、时间和内容以及对方人员的素质来确定,一般说来,在谈判班子中应有人分别担任主谈者、协从者、记录者和翻译,法律顾问地位也不可忽视。
(5)谈判过程中联络通讯方式及汇报制度。
(6)确定谈判的基本策略。
P88
第一,确定对方在本次谈判中的目标
第二,确定在我方争取做需要东西之时,将会遇到对方哪些方面的阻碍?
对方会提出何种交换条件?
第三,确定对策
第四,使本方对谈判中对方可能提出的问题和要求有所准备
第四章 商务谈判信息
一、考核知识点
(一)商务谈判信息的作用
(二)谈判信息的分类(三)谈判信息收集的主要内容
(四)信息资料收集的主要方法(五)商务谈判信息的交流与传递
二、考核要求
(一)商务谈判信息的作用
1.领会:
商务谈判信息的作用:
①谈判信息是制定谈判战略的依据②谈判信息是控制谈判过程的手段③谈判信息是谈判双方互相沟通的中介
(二)谈判信息的分类
1.识记:
谈判信息的分类
①按谈判信息内容分类,自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、产品信息、消费需求和消费心理信息、购买力及投向信息
②按谈判信息载体分类,语言信息、文字信息、声像信息、实物信息
③按谈判信息活动范围分类,经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息
(三)谈判信息收集的主要内容
1.识记:
(1)市场信息的概念
市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
市场信息是通过语言来表达和作为传递工具的,是由语言组成的,有自然语言和人工语言。
(2)谈判的主体资格的概念
就是能够进行谈判,享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。
包括关系主体资格和行为主体资格。
(3)商业信誉的概念。
是指在同行业中,由于企业经营管理处于较为优越的地位,能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。
2.领会:
(1)市场信息的内容
①国内外市场的分布信息②市场需求方面的信息③产品销售方面的信息④产品竞争方面的信息
(2)科技信息的内容P96
1)要全面收集该产品与其他产品相比在性能、质地、标准、规格等方面优缺点,以及该产品的生命周期的竞争力等方面的资料
2)收集同类产品在专利转让或是应用方面资料
3)收集该产品生产单位的技术力量和个人素质极其设备状态等方面资料
4)收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面资料
5)收集该产品开发前景和开发费用的资料
6)尽可能多地收集该产品的品质或是性能进行鉴定的重要数据或是指标及其各种鉴定方法和鉴定机构。
同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题的各种因素。
(3)有关的政策法规
①有关国家或地区的政治情况②谈判双方有关谈判内容的法律规定③有关国家或地区的各种关税政策
4有关国家和地区的外汇管制政策⑤有关国家和地区的进出口配额与进口许可证制度⑥国内各项政策
(4)金融方面的信息P98
1)收集国际金融市场上的信息,随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势
2)收集进出口地主要银行的营运状况,以免因银行倒闭而影响收汇
3)收集进出口的主要银行对开证,议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定。
特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面资料
4)收集商品进出口地政府对进出口外汇管制措施或是法令。
(5)有关谈判对手的情况资料。
①谈判对方的主体资格问题②谈判对方公司性质和资金状况③谈判对方公司的营运情况
④谈判对方的商业信誉情况⑤谈判对方谈判目标和谈判时间限度⑥谈判对方成员的有关资料
(四)信息资料收集的主要方法:
1.应用:
(1)分析公开的信息资料的方法
①报纸资料收集法②从广播、电视中收集资料的方法③订货会、展览会等场合的收集法
④报告会、讨论会、宴会上的资料收集法⑤预测法
(2)非公开信息资料的收集法①收买信息资料②使用商业间谍窃取所需情报的信息
2.领会:
收集信息资料时应注意的问题①灵活性②系统性③连续性④可比性⑤可靠性
(五)信息资料的交流与传递
1.识记:
(1)资料整理的概念
由于受到各种条件的限制,收集来的信息资料往往是分散的、片面的、虚假的,故需要对其进行评价、筛选,即进行去伪存真、去粗取精的过程,然后进行分类、储存。
(2)暗示的概念
暗示就是指谈判者在有关的、恰当的场合,用含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等。
(3)暗示的概念在谈判中的意义及影响暗示的因素
当谈判各方在态度不明确的情况下,暗示是一种极好的信息传递方式,它可以避免不必要的直接对抗,传递出在明示条件下无法传递的谈判信息。
从主观上看,缺乏主见、随波逐流的人极容易受暗示。
独立性很强,善于独立思考的人往往很难接受暗示。
从客观上看,暗示者本人的条件,如地位、权利、声望、知识、信心、相貌、身材、性别、年龄以及谈判双方的相互关系,谈判信息与谈判环境条件等都会对暗示效果产生不同的影响。
(4)意会的概念及在谈判中的作用
意会是既不同于明示有不同于暗示的一种特殊的谈判信息传递方式,它是谈判信息的发出者与谈判信息的接受者早已有了信息交流的准备,早已对信息交流的背景有所了解,早已就信息传递的渠道达成了某种默契,为了避免直接明示或者暗示给各自带来的不利影响,同时也是为了避免信息泄密而采取的一种较为谨慎的谈判信息传递方式。
意会在传递谈判信息时有特殊的作用,不同于明示那样直截了当,因此当谈判各方传出或接受的信息彼此矛盾或者尖锐对立时,不会在面子上引起相互关系的紧张;意会也不同于暗示那样含蓄,采用意会的方式传递给对方的信息都是明白无误的,不会像暗示那样因过于含蓄而产生理解障碍在、甚至歧解。
(5)谈判信息传递时机与场合的概念
谈判信息的传递时间是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系,谈判的环境条件、谈判信息传递方式的情况下,确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。
2.领会:
(1)资料整理的四个阶段①对资料的评价②资料的筛选③资料的分类④资料的保存
(2)选择谈判信息传递场合应考虑的问题
①是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息②是私下传递信息还是选择公开场合传递信息
3.应用:
(1)资料筛选的方法①查重法②时序法③类比法④评估法
(2)资料分类的方法①项目分类法②从小到大分类法
(3)谈判信息的传递方式①明示②暗示③意会
第五章 商务谈判的其他准备
一、考核知识点
(一)谈判时间与谈判场地的准备
(二)谈判议程与谈判方式的准备(三)谈判的后勤与心理准备(四)模拟谈判
二、考核要求
(一)谈判时间与谈判场地的准备
1.识记:
谈判时间、谈判场地的概念、类别、选择原则。
谈判时间:
概念:
内涵有两重:
一指谈判可以开始的时间;二指谈判应当进行的期限。
类别:
己方时间;他方时间;互利时间;不利时间
选择原则:
互利原则;于己有利原则
谈判场地:
概念:
即谈判空间,指谈判进行的场所
类别:
主场,即己方所在地;客场,即对方所在地;中了地点
选择原则:
1)在因素和条件具备的状态下,应力求主场谈判,同时兼顾对方利益
2)在各方面条件与因素不利但谈判又必须举行的状况下,必须以充分的准备于计划进行客场谈判
3)确立中立地点必须经过双方的协商认可
4)决不要选择,允诺在任何娱乐场所进行谈判。
2.领会:
谈判时间与谈判场地的重要性:
谈判时间和谈判场地构成谈判的时空条件。
是谈判得以进行的必要条件,同时还是影响谈判目标实现即谈判成效的重要因素。
在不恰当时间展开谈判,谈判时间过长或是过短,均可对谈判结果产生不利影响,甚至是灾难性影响。
反之,则会极大有利于谈判取得成效。
在不适合的场地展开谈判,亦可对该谈判结果产生直接不利的影响,甚至会导致谈判的破裂。
反之,使其谈判事半功倍。
各种谈判时间及场地的利弊:
谈判时间:
利:
其一,能够提供互利行为的条件成熟;其二,
谈判场地:
主场谈判具有很多优越之处,能使场地对于谈判的重要影响与作用得以充分展现于发挥;
客场谈判虽有诸多不利之处,但同时也会对己方产生许多有利之处;
中立地点谈判的优越在于,如果谈判双方利益对立尖锐,关系紧张,则选择中立地点既明智又必要
选择谈判场地通常考虑的因素:
即将展开谈判的双方力量及条件成熟程度对比;双方关系;费用;可供选择地点的多少与特色。
3.应用:
如何贯彻运用选择谈判时闻与场地的原则与方法以选择于己方有利的谈判时间与场地,于谈判中争取主动及有利态势。
可以实施诱导策略以充分利用乙方时间,如在一系列非正式场合或与对方接触之中,明知对方谈判条件不成熟而进行,一旦在己方时间内争取谈判开场,就采用速战速决的策略。
在客场谈判,己方要有自信心极强的一种表示,会使对方惊讶并困惑乃至竭力思考己方所以但应客场谈判的原因,另外,要保持冷静头脑,对每一因素及整个谈判过程做缜密思考与研究,如谈判处于处于困境或准备不足,可以方便地找到借口,一边拖延时间。
(二)谈判议程与谈判方式的准备
1.识记:
谈判议程、谈判方式的概念、内容、类别及安排、择定原则。
谈判议程概念:
即谈判议事日程,亦即对谈判内容所做的程序编排。
谈判议程的内容:
一是谈判议题,即谈判就哪些问题展开,讨论哪些问题;二是议程安排时间,即议题讨论的先后次序与时间长短
谈判议程安排的总原则:
将本方有利的议题排在前面讨论,并且给以足够的时间;将对本方不利,或本方准备做出让步的议题放在后面讨论,并且尽量给予较少的时间。
谈判方式:
只谈判中采用的具体方式和形式,它对于谈判亦产生重要作用。
谈判方式类别:
按照对议题的安排和进行的方向,分为横向谈判和纵向谈判
横向谈判方式是将归入谈判的议题全面铺张开来,区分为若干组,做并列安排。
其特点:
每一轮谈判期限明确规定
纵向谈判方式是把纳入谈判的议题,按内在逻辑关系整理安排为一个递进序列,依序展开谈判,其特点:
一次只谈一个问题
横向谈判方式适合于并列式符合问题的谈判;纵向谈判方式适合递进式符合问题谈判。
一句谈判中的心理状态及心理倾向,可以将谈判方式分为常规式,利导式,迂回式,冲激式
2.领会:
谈判议程与谈判方式的重要性。
各种谈判方式的作用。
谈判议程:
第一,谈判议程直接关系谈判主题的展开与谈判目标的实现;
第二,谈判议程直接关系到谈判双方谈判态度的优劣,先谈什么,后谈什么,不谈什么,重点谈什么,非重点谈什么,细节怎么谈等等
第三,谈判议程直接关系到谈判氛围。
谈判方式:
其一,谈判本身是一种操作性极强的活动
其二,谈判方式直接作用于谈判者,从而影响谈判进程。
3.应用:
如何安排谈判议程并灵活运用各种谈判方式以达成谈判的目标。
(三)谈判的后勤与心理准备
1.识记:
谈判会务准备工作及现场布置的内容,谈判的心理条件准备。
谈判会务准备工作主要内容:
会前筹备,会间安排准备,会后安排准备
现场布置内容:
谈判室及室内用具的布置选择;谈判时的座位安排
谈判的心理条件准备:
顽强的意志;坚定的自信;敢于和善于冒险的创新精神;自制平衡能力;果断的风格;追踪对方谈判者心理及其变化。
2.领会:
谈判后勤准备及心理准备的重要性及其作用。
3.应用:
如何做好谈判的后勤准备与心理准备(包括谈判者的个体心理准备与谈判班子的群体心理准备)。
(四)模拟谈判
1.识记:
模拟谈判及其基本形式。
对谈判方案进行评估与校正的程序及涵义。
2.领会:
模拟谈判的其他涵义(谈判者个人进入角色等)。
3.应用:
模拟谈判的实际组织、操作。
如何根据评估与校正的内容对原定谈判方案进行评估与校正。
第六章 商务谈判的原则
一、考核知识点
(一)平等互利原则
(二)把人的问题与谈判问题分开的原则(三)重利益不重立场的原则
(四)坚持使用客观标准的原则(五)科学性与艺术性相结合的原则(六)其他可以遵循的原则
二、考核要求
(一)平等互利原则
1.识记:
平等互利原则的含义
在商务活动中,双方的力量不分强弱,在相互关系中应处于平等的地位;在商品交换中,自愿让渡商品,等价交换;谈判双方应根据需要与可能,有来有往,互通有无,做到双方有利。
2.领会:
(1)在商务谈判特别是在涉外经济活动中贯彻平等互利原则的必要性。
①我国与世界各国进行经济交流时,反对以任何借口,附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。
同事我国也决不接受对方附加任何不平等条件和不合理的要求。
②在我国与世界各国的贸易交往中,必须根据双方需要与可能,在自愿的基础上进行教育。
③在对外商务交往作价中,我们应当坚持按照国际市场价格水平,平等协商,确定进出口商品价格,决
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