招生手册.docx
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招生手册.docx
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招生手册
招
生
手
册
主编:
邵俊文
编委:
唐山教育咨询办公室
(内部交流,切勿外传)
寄语
一个游客在山林中漫步,看到一个伐木工人在用一把曾经很钝的斧子砍树。
他汗流浃背,但是收效甚微。
游客说:
“你为什么不把斧子磨快了再砍树呢?
”伐木工人头也不回地说:
“谢谢,可是真没有时间,我还要砍树呢!
”
在这个竞争猛烈的时期,勤奋固然很重要,但方法才是成功的基石。
在这个“成王败寇”的世界里特别如此。
销售是一门艺术,更是一种境地,销售高手既非俊男靓女,也非能言善道,他们宝贵的财富是:
“具有成功的方法。
“理性、悟性、理性;胆识、见识、学识”——销售仿佛做人。
销售的竞技是人格的比拼,是做人技巧的竞赛。
思绪决议出路。
编写《招生手册》的目的就在于:
“希望经过这本手册,能够对北院唐山招生团各级招生人有所启迪。
“尖刀出鞘,锋芒万丈”——这是我们的口号,与各位共勉。
名言
01.招生成功的同时,要使这学员和家长成为你的朋友。
02.任何准学员都是有其一攻就垮的弱点。
03.对于积极奋斗的人而言,天下没有不可能的事。
04.越是难缠的学员和家长,他的购买力也就越强。
05.当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条?
06.应该使学员和家长感到,认识你是非常荣幸的。
07.要不断去认识新朋友,这是成功的基石。
08.说话时,语气要和缓,但态度一定要坚决。
09.对招生人员而言,善于听比善于辩更重要。
10.成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。
11.只有不断寻找机会的人,才会及时把握机会。
12.不要躲避你所厌恶的人。
13.忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训。
14.过分的谨慎不能成大业。
15.世事多变化,招生的情况也是一样。
16.招生的成败,与事前准备的功夫成正比。
17.光明的未来都是从现在开始。
18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19.若要收入加倍,就要有加倍的有效学员信息。
20.在没有完全气馁之前,不能算失败。
21.好的开始就是成功的一半。
22.空洞的言论只会显示出说话者的轻浮而已。
23.错过的机会是不会再来的。
24.只要你说的话有益于别人,你将到处受到欢迎。
25.好运眷顾努力不懈的人。
26.储藏知识是一项最好的投资。
27.招生人员不仅要用耳朵去听,更要用眼睛去看。
28.若要纠正自己的缺点,先要知道缺点在哪里。
29.昨晚多几分钟的准备,今天少几分钟的麻烦。
30.未曾失败过的人,恐怕也未曾成功过。
31.若要成功,除了努力和坚持之外,还要加点机遇。
招生思路
研究指出,一个人日常活动90%的行为是不断重复某个动作,在潜意识中转化为程序化的惯性,即不用思考便会自动运作。
我们每天都会碰到各种各样的事情,而通常使用一种相似的行为方式去应付,习以为常时,便形成个人的习惯。
为此,经理一定要养成好习惯,为团队形成良好的习惯打下基础。
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先来看招生工作有哪些不良的习惯:
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没有目标,没有计划;`9à)Œ?
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电话前从不做任何准备;`9à)Œ?
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电话后对联系情况不做记录;`9à)Œ?
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_*ø_,_H对客户不分类,眉毛胡子一把抓,找不到主次;`9à)Œ?
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_*ø_,_H说得多而听得少,不注意倾听;`9à)Œ?
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_*ø_,_H对于客户异议无动于衷,不关心客户感受;`9à)Œ?
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_*ø_,_H对客户的成交信号视而不见,延误成交时机;`9à)Œ?
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_*ø_,_H不善于利用零星时间;`9à)Œ?
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_*ø_,_H工作效率低,办事拖拉;`9à)Œ?
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_*ø_,_H不会休息,不会娱乐,没有空闲;`9à)Œ?
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……`9à)Œ?
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_*ø_,_H为提高工作效率,我们最好能时常反省自己的习惯,及时戒掉坏习惯。
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下面给招生老师的一些建议:
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_*ø_,_H 明确工作和生活目标(你想每个月做多少业绩?
你想要过什么样的生活,你想每个月拿到多少工资);`9à)Œ?
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每天花30分钟做计划(计划我今天,明天所有需要做的事情,并按主次分出来,哪些事情是重点,哪些是次重点,哪些是不必要的,做好规划,节省工作时间,提高工作效率);`9à)Œ?
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自己有书面日计划、周计划和月度计划(对根据计划随时跟进进度,并实施完成,对未成的计划应及时调整);`9à)Œ?
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_*ø_,_H 每天坚持一定数量的电话拜访新客户和回访老客户(新客户的开发,老客户的跟踪,都是不能放松的);`9à)Œ?
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_*ø_,_H 每一个电话完成后写下电话记录(记录要详细,越详细,越方便我们以后的回访工作);`9à)Œ?
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对客户进行及时分类和管理(招生老师可以根据,已交费的学生按交费金额,家庭情况,平时沟通效果按类别分开,以便我们工作开展和回访;对来试学过的学生进行分类,对D类的调单进行分类;对C类调单进行分类;还可以对家长进行分类;对你自己的学生进行分类;类分好后,就可以根据轻重去合理的管理了)`9à)Œ?
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_*ø_,_H 每天工作完后要对全天的工作情况进行自我总结(当天的问题当天解决,当天的心态,当天调解);`9à)Œ?
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每天要抽出一个集中的时间对当天的重点意向客户进行分析;`9à)Œ?
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_*ø_,_H 善于倾听(和家长要记住听大于说,如何让家长说);`9à)Œ?
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_*ø_,_H 有效利用零星时间(这些时间可以做一些非重要的工作);`9à)Œ?
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_*ø_,_H 办公桌或文件柜整洁、条理清楚`9à)Œ?
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如何成为一名优秀的招生老师
招生老师的首要任务是招生,如果招不到学生,学校就没有希望。
同时,招生老师的工作还有拓展,只有招生也是没有希望的,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为学校的招生渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。
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作为一个优秀的招生老师,应当具备那些心态呢?
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一、真诚`9à)Œ?
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态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个招生人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待学生或家长,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。
招生老师是学校的形象,学校素质的体现,是连接学校与社会,与学生或家长的枢纽,因此,招生老师的态度直接影响着学校的招生数量。
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二、自信心`9à)Œ?
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信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,`9à)Œ?
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要能够看到学校优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对学生或家长。
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作为招生老师,你不仅仅是在招生,你也是在表现自己,学生或家长接受了你,才会接受你的建议。
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被称为汽车招生大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?
他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。
`9à)Œ?
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知道没有力量,相信才有力量。
乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。
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三、做个有心人`9à)Œ?
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_*ø_,_H“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结招生经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?
做的不好,为什么?
多问自己几个为什么?
才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。
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机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。
正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。
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作为一个招生老师,学生或家长的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。
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四、韧性`9à)Œ?
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招生工作实际是很辛苦的,这就要求招生老师要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦中苦,方得人上人”。
招生工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访学生或家长,去协调学生或家长,甚至跟踪学生或家长提供服务,招生工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。
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美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影学校一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影学校愿意用他。
从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。
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招生老师每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?
没有。
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五、良好的心理素质`9à)Œ?
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具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。
每一个学生或家长都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析学生或家长,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。
只有这样,才能够克服困难。
同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。
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六、交际能力`9à)Œ?
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每一个人都有长处,不一定要求每一个招生老师都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。
另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。
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七、热情`9à)Œ?
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热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和学生或家长交流时,你的学生或家长也会“投之以李,报之以桃”。
当你在路上行走时,正好碰到你的学生或家长,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成学生报名。
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八、知识面要宽`9à)Œ?
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招生老师要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。
因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。
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九、责任心`9à)Œ?
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招生老师的言行举止都代表着你的学校,如果你没有责任感,你的学生或家长也会向你学习,这不但会影响你的招生量,也会影响学校的形象。
无疑,这对市场会形成伤害。
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有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:
讲究卫生,人人有责。
儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成“讲究卫生,大人有责”。
第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成“讲究卫生,夫人有责”。
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这虽然是一个笑话,但说明一个问题。
责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才能够让家里变的更卫生?
首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。
作为一个招生老师,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。
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十、谈判力`9à)Œ?
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其实招生老师无时不在谈判,谈判的过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最佳利益结合点的过程。
在谈判之前,要搞清楚对方的情况,所谓知己知彼,了解对方的越多,对自己越有利,掌握主动的机会就越多。
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孙子曰,知己知彼,百战不殆。
谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足学生或家长的需求,再满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了学生或家长多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。
谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。
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一个招生老师要养成勤于思考,善于总结的习惯,你每天面对的学生或家长不同,就要用不同的方式去谈判,去和学生或家长达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。
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前国家足球总教练米卢说:
心态决定一切!
我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。
作为一个招生老师,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。
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在做招生的过程中,有一个奇怪的现象,一个业务能力不强的招生老师,但只要他准备的充分,他的业绩一定高于一个业务能力比他强,但没有准备的招生老师,为什么呢?
虽然在招生的过程中,受很多相关的因素影响,但最主要的是你要明白你要做什么?
没有一流的招生员,只有一流的准备者。
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也许招生老师的工作周而复始,每天重复着昨天的工作内容,但是要明白,你每天所面对的学生或家长是不一样的。
海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:
简单的事情重复做,就能做成不简单的事。
要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。
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招生新人成功七大法宝
招生新人成功,必须具备行为规范的操作接口,快速准确的业务处理和应变能力,灵活机动的公关方法。
具体来说,可归纳为七大法宝:
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具有较高的文化水平和较强的学习力
据调查,有的学校招聘的招生新人有近35%的人员文化程度不高他们接受新事物慢、开拓能力不强、工作缺乏创新精神,对学校招生政策事宜和精神理解甚微,有的招生人员连学员的姓名都写不好,报名表所列项目填写不全,条款一知半解,服务工作做不到位,对这类招生人员要着力培训;使其文化程度得到提高。
否则,以后在招生营销的道路上举步艰难,报名成功率极低。
要有丰富的招生营销知识
招生营销新人不但要熟悉学校专业的设置和相关的专业知识,还要规范的参加培训并建设渠道。
了解学校现行招生政策、经营状况、招生渠道和整体动作态势,以便在招生说明会时介绍给学员和家长,使学员对您所在的学校有初步的了解和认识,这样学员和家长才能去参观学校,并最终把学费交给学校。
要有一定的政治素养
招生新人要经常看报纸、听广播、关注电视新闻,了解党和国家的方针、政策和金融、教育理论,对当前大众关注的教育类“热点”、“焦点”问题有所了解,以便在与学员交谈中拉近距离,增进了解,形成共识。
要有较强的应变能力
招生营销新人要接触各行各业、不同层次的人,面对思想千变万化、经济收入高低不等的学员家庭,招生营销新人应该做到能主动和他们融为一体,谈得投机,交上朋友,达到相识相知的地步。
要具备一定的职业生涯规划知识
招生营销人员接触学员,目的就是为了招生。
而学员为什么要选择我们,你必须明确的告诉他我们学校的优势和将来的职业发展趋势。
并且能够为你正在咨询的学员作一个比较清楚的职业规划,那么这将更能增加他们对你的兴趣。
要有吃苦耐劳的精神
招生营销新人每天要跑市场,下渠道,工作常常是废寝忘食。
这就要求新人有吃苦奉献的精神和困难面前不低头,挫折面前不弯腰,持之以恒的工作态度。
要有教育者的工作态度
不管是做招生还是在课堂上教课,我们都需要明白我们是在教育行业。
所以最重要的是一定要有职业道德。
一个有道德感的人的个人魅力就足以让万千学生和家长信服。
招生基本技巧
很多招生主干都是从跑起步的。
这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做采购,一方面能广交朋友,积聚资本,为事业做好肉体和物质准备。
另一方面能锻炼自己的才干。
不管是为学校还是为自己,招生都是一个最重要的内容之一。
在往常的时期里不缺学校,而是生源,要招来学生,还要把学生采购进来,需求采购。
采购是营销的中心部分。
假设学会了做采购就是学会了如何招生。
因此,对有些人来说,要招生,无妨先从做采购做起。
推的是学校的优势,销的是你把学生如何招到学校,发了公,富了私,何乐而不为。
那么,如何做一个成功的招生主干呢。
需求一定的素质。
这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。
招生才干也是一个人创业的基础。
◆熟习自己学校开设专业的特性。
优点、缺陷、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。
特别在学生家长面前要留意显现对学校各专业非常熟习。
◆熟习自己所宣传的客户(招生代理)、学生及家长。
这些客户、学生要中止分类,哪些是中心客户、学生,哪些是非中心客户、学生,哪些是重点客户、学生,哪些是非重点客户、学生,客户和学生可以分红几类,按照什么方式分类,对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的战略和方法。
对不同类型的客户和学生所分配的时间和肉体是不一样的。
◆熟习招生的市场。
市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和学生的天文分布如何,招生市场的短期展开趋向(未来2-3年的展开趋向)。
◆招生时,要合理布置时间,要根据客户和学生的选择习气和天文位置中止合理的空间分配。
要讲究方法和战略。
招生不是一味的蛮干,要随时总结阅历,不时进步。
而且招生还具有这样的特性,就是一开端着手的时分非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。
从中会开掘出很多商机。
招生的过程也是一个扩展人际交往的过程。
经过这种活动,人际关系网会大量扩展,信息量也会大量增加,朋友就是消费力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机遇,成功=良好的态度+良好的执行力。
◆招生过程就是采购自己引见自己,采购自己比招生更重要,由于你代表的是学校的形象。
◆不时的派发宣传页和名片。
◆任何时分任何地点都要言行分歧,就是给客户、学生及家长自自信心的保证
◆学生家长不只仅是想叫孩子到你那里上学,而是想孩子能不能学到东西,客户和你想的一样,来吧。
所以你的效劳肉体和效劳态度很重要。
◆从肢体动作和言语速度上配合客户、学生的言语和动作。
◆要作好计划布置,先作好计划,才干进步时间的应用效率,进步招生的效果。
在制定计划时,要根据客户、学生的特性作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是:
未来几天的日程布置,未来几天对客户和学生的布置,要准备哪些材料,怎样开掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的招生目的。
必要时要制定招生进度表,招生进度表普通有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是招生的任务目的,一个是理论完成情况。
招生进度表以周为单位,每周制定一次。
一周周末,对招生进度表中止分析,主要目的是为了找出招生的规律,完成或者未完成的缘由是什么,是任务制定不合理还是外来要素干扰构成的。
是客观缘由还是客观缘由。
是*招生技巧*不成熟还是执行不力构成的,要经过这种方式的
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