行销执行方案.docx
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行销执行方案.docx
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行销执行方案
一、行销执行方案
如今的房地产市场,同质化竞争愈演愈烈,少量媒体轰炸带来高昂本钱,有效的传达渠道带来信息疲惫,让终端客户无所适从,让潜在隐形客户白白流散。
在剧烈的房地产竞争中,关于客户的争夺已到达白热化阶段,而营销方式最重要的无非就是漫山遍野的广告和一些促销战略,一朝一夕,人们就发生了视觉疲劳和心思抗性;并且广告的效果也越来越差,但本钱却越来越高;其信息的滞后性和虚伪性也使人们关于广告的决计大大下降。
而我们这种形式,直接和客户面对面,在第一时间把最真实最新颖的房产信息传达给客户,在第一时间处置客户的疑问效果,有效开掘客户的真实需求,在第一时间把意向客户带到现场,谈判成交。
二、目前项目销售效果与难点剖析
目前销售现场紧缺的是客户资源,依据以往客户到访量剖析,1.15——2.8客户到访总数11组,总来电57组,其中1.15,1.16两天45组均为短信来电,前期至今只要12组来电,包括5组路过客户,1组广告牌,1组朋介,5组短信,可见短信效果时效性较短,并且历来访渠道下面应约到访的客户少之又少。
可见短信辐射面的片面性,另质量有得考究,短信和报广等如今的宣传方式比拟平面化,而给接受者的觉得很死板,很普通化,没有新颖感。
以为全体市场上均已此些方式错操作!
另外从咨询内容上仅4组咨询100平米以上,其他40----60平米居多,可见短信锁定客户层次局限性较大,并且给广阔客户带来的信息相对单一。
另外,本项目天文位置不算优越,整个片区的商业气氛不够浓重、人流量比拟少,并不能到达自然客户的高访量、项目全体规模不大,另外如今项目自身的特征商业没有构成,主要宣传口径,主要卖点未能凸显,在整个市场上影响度不高,市场知晓水平不够剧烈。
先前的房子很好卖,大局部开发商都不会自动去寻觅目的客户——开发商的观念经常就是,把质量做好了,酒香不怕巷子深。
但如今,这种营销思绪需求转变,开发商要寻觅更多的方法,拓展思绪去寻觅客户群体,产品从一末尾就需求营销,成功让客户感遭到产品的附加值,满足需求,才是成功的营销。
三、行销形式引见和优势
行销既直销形式,这种形式的最大优势在于:
我们的房地产信息在最短时间内传到达购房人那里,并使之发生兴味和愿望,从而在第一时间到现场了解、咨询、下定、购置。
众所周知,生意的达成需求买卖两方,我们作为卖方,需求的是买方---客户,并且是客户越多越好,越准越好,越有实力越好。
所以,操作的直销形式,就是努力于最大化积聚客户,最专业化运营客户,一直以客户为中心。
由此,销售分为积聚客户和运营客户两个大的环节。
而积聚客户就是销售部门行销的任务和使命。
没有客户,再好的产品也不能发生价值,作为销售人员,只要有了客户才干展开一系列销售进程,才干经过我们的解说,经过现场道具和营销技巧,使客户发生兴味和愿望,从而下决计购置,完成自我价值和公司价值。
客户资源开拓是行销的职责和任务。
摒弃了传统的广告推行形式,倡议的是〝移动售楼处〞的概念,整个城市的每一个角落都是我们项目的展现台,每个行销人员都是我们所售项目的使者,是我们公司所售项目的宣传者、展现者,是客户买房的咨询者、推进者,是推翻地产形式的先驱者、实际者。
现阶段的任务是寻觅客户和积聚客户,为销售现场大批的保送有购房意向的客户,以促进成交,达成我们的目的;
四、行销可以处置本项目的效果
1、对项目宣传力度加大,扩展知名度。
2、添加客户来访量,有质变发生质变,添加销售现场气氛。
3、有效开掘客户,提高来访客户质量,促进成交。
4、最快的时间内传递项目最新静态信息,快速推行项目。
5、反应市场最新信息,最快了解全体市场信息搜集、整理。
五、行销可带来的益处及能够出现不利要素
益处
1、快速成交,快速回笼资金。
2、增加投入,且能扩展宣传面。
3、调整灵敏方便,有效配合开发商各方面停顿。
弊端
1、人员增多,代理公司需投入人员本钱,添加管理本钱。
2、会让人觉得楼盘层次降低。
3、前期会让人误判难以销售才采取此渠道。
4、短期内效果不太清楚,建议临时运用即可防止此不良影响。
六、本项目行销队伍组建、管理及文明
架构框架
客户代表任务制度
1.任务应仔细、勤勉、实效、担任。
2.应按公司要求独立完成任务,昔日事,昔日毕。
3.在规则的任务区域内展开任务,不得跨越区域任务,违者取消当日效果及业绩,并在大会上通报批判。
4.每天任务区域在早会后由专人分派,如对所分区域有异议,可向主管指导反响,不得带心情上岗任务。
5.任务中不得与客户发作争论,更不得言语攻击、欺侮、咒骂客户,违者罚款50元,并在大会上通报批判,严重者开除处置。
6.任务中应实事求是的推介项目状况,严禁言过其实、虚伪宣传,违者严重正告,对公司形成严重损失的,开除处置。
7.确保任务时间,在公司布置下合理充沛应用好时间,不得迟到、迟到、空岗、旷工,违者20元/次,一月内出现3次,开除处置。
8.在外积聚的客户资源〔资源〕,应按公司要求,每天下班后及时一致交与经理,以便于及时回访、跟踪。
9.所带到项目案场的客户资源,与现场置业顾问交接,并记载下所带客户的复杂状况。
10.每天效果由带组主任统计,第二天在会上一致播报,有疑义的早会后向主管指导反映、处置。
11.所带客户资源或所留资源,如不能接受所售项目基本条件〔单价、面积、地段等〕或不买房、不注销者,该客户不予统计效果。
12.员工重复发生的客户资源,以初始员工为准。
13.恶意盖单罚款100元/次,累计两次,开除处置。
14.每日早会完毕10分钟内员工分开公司,迅速到岗展开任务,30分钟内未到岗者罚款20元/次,正常午餐时间为半夜11:
30-12:
30,依据所在任务区域客流量可酌情布置午餐时间,特殊状况除外。
15.每天任务应结合每天任务地点实践状况携带宣传品,当天任务当天完成,未发完的宣传品不允许扔掉,如有发现,开除处置,工资佣金一概不予结算。
请假制度
病假:
1.及时向主管指导请示,说明状况,写病假条,如事先不能亲身上交,假后及时上交。
2.病假半天,不扣工资;一天以上,按天扣除工资。
3.前往任务岗位后,及时通知主管请假。
4.假定不请示,按旷工处置,扣除双倍工资。
事假:
1.需提早24小时向主管指导请示,说明状况,写请假条,主管指导同意并经下级指导核准后,可请假。
2.请假前,把未完成的任务交接清楚,不得因请假耽误任务;否那么,清查其相关责任。
3.必需在批假时间内前往任务岗位,假定因特殊状况不能前往,必需提早24小时向主管指导请示,否那么,处以100元罚款。
4.事假按天扣除工资。
5.前往任务岗位后,应及时通知主管。
6.没有严重事情,原那么上不请事假。
7.每天必需回售楼部报到,不允许在点位上请假,直接回家。
8.事假超越7天以上,视为离任,扣除当月工资。
9.请假未说出真实缘由,诈骗主管指导,一经发现,处以50-200元不等罚款。
客户代表日常管理制度
为规范客户代表管理和行为,指点员工向着正轨、正确的方向开展,使队员有章可循、有规可依,结合公司制度,特制定以下管理方法,望全员相互监视,共同遵守。
1.听从管理和分配,按公司要求和规则任务。
2.老实守纪,不做有害公司、团队利益和荣誉的事,自动维护公司、团队的笼统和利益。
3.本任务为全职,制止兼做其他职业,如发现,一概开除。
4.制止对团队和团体停止言语或人身攻击,制止散播不利于团队和团体的言语,如发现,罚款50元,严重者,开除处置。
5.任务时间,应坚持热情、生机、以积极、热情的形状投入到一天任务中。
6.任务时间制止上网吧、茶艺室、台球厅、歌舞厅、酒吧、电影院、咖啡厅等休闲文娱场所,发现一次,罚款50元;累计2次者,开除处置。
7.任务时间内,应服装整洁、得体、小气,制止奇装异服。
8.制止任务时吸烟,特别是面对客户时,违者罚款10元。
9.制止在团队中搞派系和恶性竞争,违者给予严重正告;情节严重者,开除处置。
10.懒散任务并唆使他人懒散任务者,给予严重正告,并处以50元罚款,累计两次,开除处置。
11.制止在销售现场做有影响现场笼统的事情和行为。
12.销售现场和公司的外部资料,未经允许,不得翻阅。
13.公司配给的宣传资料要顾惜,如发现恶意损坏、随意丢弃等行为,给予开除处置。
14.制止打架、酗酒、肇事等恶劣行为,违犯者,处以50元罚款;情节严重者,交由司法机关处置。
15.制止用公司话机打团体,违者罚款10元。
16.每天下班只要队长和组长可以看当天的效果,违者罚款5元/次。
17.制止在公司谈恋爱、搞对象,违者开除处置。
18.制止在任务中故弄玄虚,违者严肃处置,并依据相关制度停止处置。
19.应无看法保守公司商业秘密,制止泄露公司秘密,违者开除处置,严重者交由司法机关处置。
20.制止伙同置业顾问人员查单、分单,违者严肃处置,严重者开除处置。
21.在任务时间遇到自己不能处置的事情,应及时反响给主管指导,不得私自处置;否那么,假定发作不测事情,公司不承当任何责任。
22.凡因团体缘由给公司形成损失被公司开除者,工资、佣金一概不予结算。
23.因团体才干和效果不达标被公司开除者,工资、佣金按正常规范给予结算。
24.未尽事宜,公司依据详细事情,在发作时做合理、妥善处置。
25.休会不得吃口香糖,违者5元/次。
26.休会手机应调到振动或静音,如需求接需表示掌管人,失掉允许前方可接听,且在3分钟之内完毕通话;休会时期,手机铃声响的罚款5元/次。
行销专员提升行销顾问
序号
条件
1
任务满1个月以上;
2
完本钱月交代的基转义务目的;
3
业绩处于效劳项目人员的前30%行列〔出单率50%,分数50%〕
4
无严重过失〔参考行销管理制度〕;
5
选举中取得全员〔项目组〕60%以上投票。
行销顾问提升行销主任
序号
条件
1
任务满2个月以上;
2
完本钱月交代义务目的的120%以上;
3
业绩处于效劳项目人员的前10%行列〔出单率50%,分数50%〕
4
选举中取得全员60%以上投票;
5
行销主任对其满意度到达80%以上〔投票测评〕;
6
无严重过失〔参考行销管理制度〕;
7
本月未能到达提升行销顾问前自己第二最正确业绩晋升为行销专员。
行销主任晋升
序号
条件
1
本组综分解绩未到达本月义务目的;
2
对下级交代事务执行度低于80%;
3
本组员工满意度低于80%;
4
员工流失率超越20%〔含20%〕,本月人员补充到位可冲抵;
5
完不成上述目的中的任何一项晋升为行销顾问。
注:
1〕本月升晋升,下月工资表达〔例:
1月份升职,2月份涨工资;2月份晋升,3月份降工资〕。
2〕任务满1个月后项目组最后一名淘汰。
行销专员、行销顾问、主任提升外销
1.资历要求
序号
条件
1
行销专员延续2个月第一名可直接参选;
2
行销顾问、行销主任。
2.考评要求
1
2
3
4
5
6
7
笼统
言语组织
肢体言语
表达才干
怂恿力
产品引见
营销技巧
七、行销任务方式
1、派单
主要任务方式:
派发宣传单页,针对路途行人,街道两侧商家等,针对接单者的讯问状况以及触及效果停止初步及解答,并留取其联络方式或带其到现场详细咨询!
2、设点
针对人流集中区域,各节假日摆放公司宣传资料,安设主要解说人员,详细解说项目状况,现场整理客户,同一带往销售中心。
对各个大型商业区,以及各个效劳行业前台停止摆放本公司资料,与其树立协作关系,有其给予派发资料。
3、访问
针对写字楼,各生活社区登门访问,派送公司宣传品。
4、邮寄
整理项目详细资料,搜集一些大型任务单位以及其中主要担任人的详细地址停止投递资料。
5、插车
主要针对车辆,提高所选客户的层次,针对每辆车的车主停止现场派发单页给予效劳。
6、守盘
针对各个项目停止看守,主要是跟进其它同等项目的真实客户群体,更有效,更快速的搜集客户资源。
依据实践状况定制培训方案!
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