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哈维麦凯66黄金法则
麦凯信封公司66个问题的客户档案
日期________________
最新修定时间________________
填表人________________
客户
1姓名________________昵称(小名)________________
2职称________________
3公司名称地址3住址________________
4电话(公)________________(宅)________________
5出生年月日________________出生地________________籍贯________
6身高________________体重________________身体五官特征________________(如秃头、关节炎、严重背部问题等)________________
教育背景
7高中名称与就读期间_____大专名称_______毕业日期______学位___
8大学时代得奖纪录________________研究所_______________
9大学时所属兄弟或姐妹会_____________擅长运动是_____________
10课外活动、社团________________
11如果客户未上过大学,他是否在意学位______其他教育背景_______
12兵役军种__________退役时军阶__________对兵役的态度________
家庭
13婚姻状况________________配偶姓名________________
14配偶教育程度________________
15配偶兴趣/活动/社团________________
16婚纪念日________________
17子女姓名、年龄________________是否有抚养权_______________
18子女教育_______________
19子女喜好________________
业务背景资料
20客户的前一个工作__________公司名称_________公司地址________受雇时间________________受雇职衔________________
21在目前公司的前一个职衔_________职衔__________日期_________
22在办公室有何“地位”象征________________
23参与的职业及贸易团体________________所任职位_______________
24是否聘顾问________________
25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26关系是否良好________________原因________________
27本公司其他人员对本客户的了解________________
28何种联系________________关系性质________________
29客户对自己公司的态度________________
30本客户长期事业目标为何________________
31短期事业目标为何________________
32客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33客户多思考现在或将来________________为什么____________
特殊兴趣
34客户所属私人俱乐部________________
35参与之政治活动________政党_______对客户的重要性为何________
36是否热衷社区活动________________如何参与________________
37宗教信仰________________是否热衷________________
38对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)_______________
39客户对什么主题特别有意见(除生意之外)________________
生活方式
40病历(目前健康状况)________________
41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________
43是否吸烟________________若否,是否反对别人吸烟____________
44最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________
45最偏好的菜式________________
46是否反对别人请客________________
47嗜好与娱乐________________喜读什么书________________
48喜欢的度假方式________________
49喜欢观赏的运动________________
50车子厂牌________________
51喜欢的话题________________
52喜欢引起什么人注意________________
53喜欢被这些人如何重视________________
54你会用什么来形容本客户________________
55客户自认最得意的成就________________
56你认为客户长期个人目标为何________________
57你认为客户眼前个人目标为何________________
客户和你
58与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何_____________
59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________如果有的话,是什么_________
60客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_____________
61客户是否特别在意别人的意见_______________
62或非常以自我为中心_____________是否道德感很强___________
63在客户眼中最关键的问题有哪些_______________
64客户的管理阶层以何为重_______客户与他的主管是否有冲突_____
65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解______________
66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________
其他注意事项
举例:
现在看第5题——“生日、出生地及籍贯”。
可能你会认为只是赠送贺卡,你也在做,并且作了很久。
但是生日卡片并不算什么,好戏在后头呢!
回想一下,我们不是从小就会察言观色、从不在大人心情不好时开口要东西吗?
但是一旦察觉他们心情颇佳时,就会乘机来个狮子大开口。
时机就是一切,这句话绝对有道理。
在公司的电脑里,有所有顾客的生日资料,在他们生日前夕,自然会收到公司的贺卡。
除此之外,我们应该顾客生日时,前往道贺,并请吃中饭,请注意,是中饭。
因此,我们能打破双方的障碍。
至于客户的家乡,从报纸、网络上就能得到供应不绝的资料。
如果值得,不妨翻翻报纸杂志,或干脆委托专门机构替你搜集相关资料。
若能具备一些关于你客户家乡的常识,包管能使你可以和他滔滔不绝地聊上一个礼拜还觉得不过瘾。
第23题——“业务背景资料”。
“在办公室里身份的象征”是个值得探讨的好题目。
比如:
在等待买主挂电话与你晤谈前,最重要的任务就是乘机浏览他办公室墙上所挂的各类照片、奖状等。
有一次我注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户的合照——那是为奖励他的第一篇有关失业问题的专题论文而获得总裁亲颁奖状时的合影留念。
一星期后,我寄给他一本有关失业问题的专书,此后,订单就没断过。
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