杰出经理培训讲师手册doc.docx
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杰出经理培训讲师手册doc
课程:
主题阐释
时间与课程大纲
内容
备注
14:
00-14:
20
开训
单位领导
14:
20-15:
30
主题阐述
依照主题阐述曼佗罗表的顺序
1、2、3课程目标及结构附件
4课程期许,要求每人写在笔记本里,并自由发言
5.小组长的产生方式
宣布组长的任务,主持研
讨,指定记录及报告人
6.竞赛办法及表格,详附件
7.个人及团队任务
8.制作小组称号,口号海报,请组长上台激励喊口号。
P01---P04
在白板上记录
竞赛表格P05,P06,P07,P08
白报纸,签字笔
课程:
营业部的经营哲学
时间与课程大纲
内容
备注
14:
45-16:
10
前言
共同探讨哲学的定义
共同探讨人寿保险事业的特质:
长期,公益性,社会性(互
助合作)
共同探讨从业人员的特质:
制度的传播者,长期投入,
永续经营
白板,P1-0
白板
白板
16:
10-16:
15
课程大纲介绍
平安经营哲学尚在形成中
P1-1
16:
15-16:
25
平安的经营哲学
目前拥有的是服务宗旨,四大责任,中国最好的寿险公司。
随着商品的创新,如分红保单,投资连锁商品,对客户的责任趋向“创造利润,分享客户”
P1-2
16;15-16:
25
营业部经营哲学
每人的抱负不同,经营哲学各异
营业部的经营哲学需与平安的经营哲学相辅相成,不可背离
目前的共同差距
除了增员系统外,其他存在
极大差距
P1-3
课程:
营业部的经营哲学
时间与课程大纲
内容
备注
16:
25-16:
35
经营哲学的作用
逐条说明后,
请各位朗诵
P1-4
16:
45-16:
55
课程大纲介绍
有三大结构:
口号、任务说明、一套理念
P1-5
16:
55-17:
05
范例
请各位学员阅读或朗诵10分种后休息
P1-6---P1-8
17;15-18:
00
研讨
宣布研讨内容
(1)组长
(2)个人任务
(3)团队任务
提醒第一单元竞赛
评分并公布
P1-8
表格
课程:
目标市场的建立
时间与课程大纲
内容
备注
8:
30-8:
50
晨会、课程回顾、
心得分享
指定晨会主持人
回顾经营哲学的要点
课程期许有否改变或增加
指定学员发表心得
8:
50-9:
10
解读图案
打靶---练习才会百发百中
距离改变
装备改变
结论:
你的靶在那里?
你有武器吗?
你有经常练习吗?
你能百发百中吗?
P2-0
9:
10-9:
15
课程大纲
介绍课程内容
P2-1
9;15-9:
45
市场研讨
介绍研讨题目
指定组长
讨论10分钟
写在白板上
归纳
请会务人员写在白报纸上张贴
休息15分钟
P2-2
白板
签字笔、白报纸
课程:
目标市场的建立
时间与课程大纲
内容
备注
10:
00-10:
20
市场的分类
依主顾开拓方式
1、引申市场的重要性
方法:
关系引导法(REFERED-LEAD)
2、商业保险(BUSINESSINSURANCE)
企业主保险,高所得,团保
需求点不同:
避税,赠予,遗产的重新分配,员工福利
(柴田和子)
依人均所得
保险费的支出与所得分配最
后一项
保费的支出与所得成反比
一般而言5-10%
1.5万以上为较佳客源
P2-3
P2-4
10:
20-10:
35
业务员的推销生涯
询问学员一辈子要卖多少张保单
在白板上分别计算,每月,4,8,6件数
每人加保一次720人
至亲一次360家庭
介绍一次180个满意
的消费者
重复购买(满意)的消费者、加保、介绍,构成了业务员的推销生涯
白板
(不放投影片)
课程:
目标市场的建立
时间与课程大纲
内容
备注
10:
35-10:
55
定义
活动区域:
受限;符合经济原则;影响力扩散效果
特定市场:
共同需求是要点;
推销经验容易积累;
容易引申客户或建
立来源中心。
P2-6
10:
55-11:
05
分类
区域性:
如管区,或日本的区
域制
社会性:
社团,休闲活动
特殊要求:
房贷,残胞抚养者
P2-7
11:
05-11:
15
优良市场的因素
量的大小:
2年的业务量
区域集中:
集中较分散佳
容易接近:
业务员可以接触
足以信赖:
公司的商品,作业,服务可以满足客户需求
调和一致:
最重要,搭配,相容性
P2-8
课程:
目标市场的建立
时间与课程大纲
内容
备注
11:
15-11:
25
优点
重复37次变成习惯,自然成为专家,如同专业医生
目标市场定位后才选择适合新人
业务员的活动完全在控制内,市场单一,辅导容易
景气变动,产业兴衰,调整市场
P2-9
11:
25-12:
00
销售策略
三大分析后确定市场
市调:
1、一般性
2、特殊性:
18个内容
推销----行销
增员轮廓明确,训练需求明确
管理控制系统:
目标,执行,跟踪,评估
询问几位学员,讲授销售策略
P2-10
P2-11
P2-12—P2-13
P2-14
课程:
目标市场的建立
时间与课程大纲
内容
备注
14:
00—15:
50
研讨与案例介绍
宣布实演内容
指定组长
第一阶段讨论:
根据优良市场的条件选定两个较佳目标市场30分
各组发表20分
第二阶段讨论:
目标市场特征描述,
选择司机、中学老师、律师、
资训业、医师、水电业其中
五种讨论并作成记录(30分)
目标市场案例介绍(20分)
第一阶段评分并公布
休息15分
P2-15
空白胶片,签字笔
P2-12
P2-13
课程:
建立高留存率的营业部
时间与课程大纲
内容
备注
16:
05-16:
15
前言
现阶段营销发展的瓶颈:
人力发展停滞
目标:
转正人力的净增加
营销发展的金三角:
R—S—T
差距在于:
选材、训练与辅
导
16:
15-16:
20
课程大纲
介绍课程大纲
P3-1
16:
20-16:
30
高、低留存率的优缺点
询问学员:
1、高留存率的优点
2、低留存率的缺点
白板(不放投影片)
16:
30-16:
40
现状分析
1、增员率6%,97、98年,每月万人
2、留存率、转正率、脱落率指标不统一,且没有科学性。
科学性的指标,应该是按观察期计算,举例说明
P3-3
16:
50-17:
00
KPI
增员量与辅导人力相匹配
国际水平的留存率:
13个月〉50%
追求转正人力的净增加
P3-4
课程:
建立高留存率的营业部
时间与课程大纲
内容
备注
15:
50-16:
10
人力发展的迷思
1/2增员者
5/10主任
50/100部经理
既需规模又需一定品质
讨论哪一方案较佳----举手,并询问
200个留存40人,160人
在脱落过程会带来较大业
绩?
投入的费用、时间、职场、
培训及社会成本是否值
得?
个人经验
增员5000人,留存250人
增员500人,留存250人
业绩相同
P3-5
16:
10-17:
10
增员研讨
宣布研讨内容
指定组长
研讨30分
发表20分
总结:
面谈有针对性,选材有相容性,辅导有延续性
小组评分
休息15分
P3-6
P3-7
投影片、签字笔
课程:
有效的培训
时间与课程大纲
内容
备注
17:
25-17:
45
GAME
GAME的投影片
询问学员代表以下物品的关连性
1.1-10与物品的连
想
2.集体测试
3.抽样测试
4.结论:
授课—了解—会作
5.启示:
有效的培训当如此
P.4-0
17:
45-17:
50
课程大纲
说明课程大纲
P.4-1
17:
50-18:
00
培训的目的、重要性与需求
18:
00-18:
15
成年人的学习
GAME
培训的目的
知-能-愿-习惯-技能-增进绩效
重要性
节省成长的空间,激发潜能
训练需要
工作目标—差距—需求
GAME(发练习纸)
图一:
参看图片5秒,看到的字写在空格
(1)内
P4-3
P4-4
P4-5
P4-6
P4-7
课程:
有效的培训
时间与课程大纲
内容
备注
第二回合:
空格
(2)的四个名称中,请圈出与其他三样类别不同的一项(5秒)
第三回合:
把看的数字抄写在空格(3)内(10秒)
第四回合:
请在空格(4)中间位置划上一个圆形,然后在圆形下面的外边划上一个十字(10秒)。
答案:
(1)EYE
(2)姓别
(4)
学习停滞不前的解决方案
●激励
●指导
●耐性
●支援
有些人学习速度快,有些人速度慢,不代表没有能力学习。
P4-8
白板
P4-9
课程:
有效的培训
时间与课程大纲
内容
备注
08:
30–08:
50
晨会,课程回顾,心得分享
晨会:
指定主持人
课程回顾:
目标市场,选择,留存率,成年人的学习与有效的培训
心得分享:
指定学员回答,自愿最好
8:
50-8:
55
教学与学习的效果
做他所学是佳方式
P.4-10
8:
55-9:
00
成年人的学习
解释成年人学习的过程
●思考反省:
有否差距
●构思理论:
要不要,值不值得
P.4-11
9:
00-9:
05
培训的内容
KASH:
新人:
建立
老兵:
维持与增进
P.4-012
9:
05-9:
10
PESOS
解释:
PESOS的每一步骤
以陪同拜访为例做一示范
P.4-13
9:
10—9:
30
培训的方法
培训方法的说明
培训方法的内容及检查表
P.4-15---4-19
9:
30–9:
40
营业部的培训体系
介结公司的培训体系
询问学员当地执行情形
以举手方式了解每人的情形
P.4-20
白板
课程:
有效的培训
时间与课程大纲
内容
备注
营业部的培训
衔接公司的培训,强化及建立技能及习惯
营业区可规划联合举办,或数个营业部联合举办
预告新人的衔接培训即将推出(天龙八部)
9:
40—10:
30
PESOS的演练
介绍研讨题纲
指定组长
研讨:
25分
发表:
20分
评分并公布
休息15分
P.4-21
课程:
领导才能
时间与课程大纲
内容
备注
10:
45-11:
15
导论
杰出领导人特质的探讨
●每一特质写在白板上
●解释每一特质
●古今中外无一完人
●天生的吗?
白板
P.5-2
11:
15-11:
20
各种发展阶段的业务人员不可能采用单一种领导方式
P.5-1
P.5-3
11:
30-11:
40
领导的定义
Leader的字义很好,是一个引导者
与上司的差别
P.5-4
P.5-5
11:
40-12:
00
领导力量的来源
解释三大来源的含义与比重关系,大陆的现况在改变中,如朱总理;平安的现况是如何?
你又是如何?
妥善运用你的领导力量
P.5-6
课程:
领导才能
时间与课程大纲
内容
备注
14:
00-14:
20
评估测验
说明规则,以划0的方式
时间:
20分
发测验卷
P5-8—5-10
14:
20-14:
40
马思洛的需求理论
说明需求改变的内容与定义,并按照业务员的成长过程来匹配
介绍5种管理模式
管理模式应与需求相匹配,不匹配的情形介绍
P.5-11
P.5-12
14:
40-15:
00
情境领导
介绍领导风格及行为模式
1、指示性:
命令、说明
2、支持性:
参与、授权
介绍四种领导风格
P.5-13
P.5-14
15:
00-15:
30
测验评分
变化幅度评分
1、将测验卷的答案,每题画0
2、计算各单位,画0的数目
3、将各栏位的得分在下一栏位
以举手方式,统计,最高分数栏位的人员
P.5-15
P.5-16
课程:
领导才能
时间与课程大纲
内容
备注
说明:
最高分数的栏位代表个人领导的主风格
以举手方式,统计每一个人在P5-15的栏位数
说明:
栏位愈多代表风格随情境而改变
有效程度评分
1、接P5-15的评分表各题圈出的答案0出来
2、累加各栏得分
3、计算总分
4、以举手方式统计分数,并将最高与最低者挑出来
5、说明:
分数愈高,领导方式愈有效
竞赛评分
1、每组加总分
2、除以人数得人均分数
3、接人均分数排名
4、1,2,3,4,5名得分为30,28,26,24,22分
P.5-18
P.5-16
15:
30-15:
35
团队发展层次的说明(休息15分)
P.5-20
课程:
活动量管理
时间与课程大纲
内容
备注
15:
50-16:
00
前言
询问活动量推广的情形
拜访记录表、周会、月会召开情形
询问平均拜访量
询问效果
询问有否困难
16:
00-16:
05
课程大纲
说明课程内容
目标:
有效的活动量管理
P.6-1-1
16:
05-16:
15
低生产性原因
业绩目标高没有订定相匹配的活动量目标
销售活动的技能不足
销售对象共有13种,活动目的共有5种
P.6-1-2
P.6-1-4
16:
15-16:
25
定义
活动量管理分为业务员及主管两部分
业务员:
目标、记录、评估
主管:
目标的指导,找出差距,改善与辅导
P.6-1-3
16:
25-16:
35
推销对象
与活动目的
说明内容
获得介绍Referred-Lead的方式说明
业务来源中心的定义
P.6-1-4
P.6-1-5
课程:
活动量管理
时间与课程大纲
内容
备注
16:
35-16:
40
管理概念
业务员与主管皆参与三个过程
P.6-1-6
16:
40-16:
50
管理系统
说明系统的流程及要点
P.6-1-7
16:
50-16:
55
计划与评估
展示报表内容
P.6-1-8
P.6-1-9
16:
55-17:
05
优点
激励方案可代讨活动过程设计
P.6-1-10
17:
05-18:
00
研讨
说明研讨内容
每组指定或选择一个题目
指定组长
研讨(20分)
发表(20分)
评分并公布
P.6-1-11
空白投影片,签字笔
课程:
提升资深员工的生产力
时间与课程大纲
内容
备注
08:
30-18:
50
晨会,课程回顾,心得分享
指定晨会主持人
回顾前三天的课程
心得分享(自愿或指定)
勉励学员“行百里,半九十”
08:
50-08:
55
引言
平安的员工年资短,应无资深问题,但有严重老化问题
平安资深的定义:
心态、技能老化
8:
55-9:
00
课程大纲
业绩持平瓶颈症候群,重复念几遍,是一个心理医生发明的
P.6-2-1
9:
00-9:
10
资深员的定义
与价值
平安2年,台湾3年,美国5年,
日本18个月转正,香港2年转正
价值:
保户多,有效契约大,附加价值潜力大,如金融商品,选举
P.6-2-2
P.6-2-3
9:
10-9:
20
主管喜新厌旧
改变老人,不如培养新人
P.6-2-4
9:
20-9:
30
问题与解聘
问题大部份是心态问题,主管也要承担部分责任
解聘的方案:
成本、时间、分配
P.-6-2-5
P.6-2-6
课程:
提升资深员工的生产力
时间与课程大纲
内容
备注
9:
30-9:
40
马拉松的传奇
非体能因素(再提醒圆谷英二)
武侠小说—走火入魔
重复单调的活动,产生的职业倦怠
P.6-2-7
P.6-2-8
9:
40-10:
00
业绩持平瓶颈症疾群
请学员回忆过去最闪亮的日子结论:
由于全力投入,才能创造高绩效潜力充分发挥
P.6-2-9
10:
00-10:
10
转变的步骤
惊恐的来源
自己的心理因素,怕见亲友、好客户
莫名的恐惧
P.6-2-10
P.6-2-11
10:
10-10:
15
结论
37次才能改变习惯
像呼吸一样自然
强化才是重点
3个月最有成效
6个月会有显著的改变
P.6-2-16
10:
15-10:
55
研讨
提升E.A生产力的方法
研讨内容:
目标管理,训练,辅导,会报,四方面讨论
指定组长
讨论(20分)
发表(20分)
评分并公布(休息15分)
空白投影片,签字笔
课程:
售后服务
时间与课程大纲
内容
备注
11:
10-11:
15
前言
人寿保险服务的特性
从递交保单开始━永远
服务的好坏由客户认定
11:
15-11:
20
课程大纲
加值型—客户的最爱
P.6-3-1
11:
20-11:
30
11:
30-11:
40
推销生涯的最关键点是满意的消费者的多少
持续缴费代表客户对平安的再一次肯定
客户是你最忠实的朋友现希望你:
成功、业绩好、不要阵亡
告诉客户,由于他的协助,你会永远成功
询问学员,不良服务的后果
甚至会付出社会成本,促使保险进入黑暗期
解释黑暗期的现象全民唾弃,无业者涌入保险业,从业人员的社会地位跌入谷低
P.6-3-2
P.6-3-3
白板
课程:
售后服务
时间与课程大纲
内容
备注
11:
40-11:
45
统计分析
国华人寿10年前的统计
第一名37件
P.6-3-4
11:
45-12:
00
售后服务的内容
询问什么服务最重要
理赔
询问法定的服务内容
询问公司已提供的加值型服务
白板
P.6-3-5
14:
00-14:
10
客户对服务的需求是变动的,上升趋势
维持水平会造成差距(商务仓)
公式:
>满意
=一般
<不良
举例、送单、理赔(时间)
P.6-3-6
14:
10-14:
30
服务的变化与案例,介绍
服务的变化图说明
计程车—到达地点
时间内
安全、舒适
有礼貌
提醒你
案例介绍
P.6-3-7
课程:
售后服务
时间与课程大纲
内容
备注
14:
30-15:
10
研讨内容介绍
3组,研讨加值型服务
4组研讨解约,5组研讨拒赔
讨论时间20分
报告20分
评分
休息15分
P.6-3-8
曼陀罗表三张投影片
空白投影片2张
签字笔
课程:
投资联结商品
时间与课程大纲
内容
备注
15:
25-15:
35
前言
商品革命的背景:
1、金融多元化经营
2、开放政策
平安发展的背景
1、需求
2、公司的必要性:
预定利率高
投资渠道受限
15:
35-15:
40
课程大纲
说明内容
P7-1
15:
40-15:
50
基本概念
1、银行家发明的产品
2、系统商品结构,收支平衡
P7-2
15:
50-16:
00
与个人理财比较
基金管理人
国际化
管理费用7。
5%-2%
P.7-3
16:
00-16:
20
与传统商品比较特色
说明内容
弹性:
可Top-up,Switch
P7-4
P7-5
16:
20-16:
40
现况与愿望
说明内容
(休息20)
P.7-6
课程:
行动方案
时间与课程大纲
内容
备注
17:
00-18:
10
宣布研讨内容
指定组长
自己制作(30分)
分享(20分)
报告(20分)
评分
P.8-1
行动方案投影片
18:
10-18:
30
公布成绩并颁奖
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