集团销售管理办法.docx

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集团销售管理办法

销售管理办法

二○二一年

第一章总则

第一条为进一步规范销售工作环节，更好地完成集团下达的各项销售指标，切实有效地确保混凝土营销推广工作的顺利开展，特制定本办法。

第二条集团运营工作部负责制定全集团的销售管理制度、工作规范，协调及督导各下属搅拌站根据其原则开展营销工作。

本办法包括：

销售流程管理、销售费用管理、销售提成管理、结算亏方以及预算管理、风险控制等管理。

第三条各下属搅拌站及相关部门必须严格按本办法贯彻执行。

在现正执行的制度中，凡与本办法有不一致之处，以本办法为准。

第四条各下属搅拌站可结合本单位实际情况，以本办法为准则进一步细化各项管理规定。

第二章组织架构

第五条集团机关设立营销管理中心，设中心经理一名，隶属集团运营工作部，通过统筹管理、业务督导、协调服务三大职责协同各搅拌站开展销售系统工作，共同完成集团下达的销售指标任务。

第六条各搅拌站设立销售部，统一负责本单位的销售工作。

第七条各搅拌站销售工作由销售经理负责，销售部岗位设置涵盖业务拓展与跟踪、结算、统计、合同管理与内务，具体岗位及人数可根据实际需要确定，各站采取项目负责制或职能分工制开展混凝土销售工作。

第三章营销系统职能

第八条集团营销管理中心工作职能如下：

负责集团混凝土业务的销售工作，统筹管理、业务督导、协调服务集团下属各搅拌站的销售工作；负责向各搅拌站下达有关的营销管理目标，修订完善管理制度、工作规范，管理各单位上报集团的备案资料等；汇总分析各搅拌站的销售工作；参与各搅拌站重点项目承揽的前期策划、市场预测、风险评估，并提出可行性建议。

第九条各搅拌站销售部工作职能如下：

负责本单位混凝土销售的全面工作，根据集团下达的销售管理指标,负责向所属的部门及业务人员分解下达有关的销售任务、管理指标；结合本单位实际情况，负责编制销售管理（细化）制度，督导相关部门及人员根据相关管理办法开展销售工作；协调处理销售过程中出现的问题，汇总分析本单位的销售情况，及时向集团公司汇报情况；制定和实施本单位的营销系统考核工作，考核各项目及销售人员的工作情况；配合集团参与重点项目的承揽论证、市场预测、风险评估等工作；建立地区房地产市场监测系统，收集本区域混凝土市场分布情况、发展趋势等信息，为集团公司决策层提供市场定位的依据。

第四章营销监控管理

第十条为完成集团年度销售目标，加强各搅拌站的营销监控，推行“一表式管理”——《年度销售计划表》模式，通过销售总控表宏观把握各搅拌站的（月度/年度）总体运作情况，把集团营销工作纳入一个更为整体、有序、健康的系统中，做到事前有目标、事中有监控、事后有评估，以适应激烈的市场竞争的需要。

第十一条根据董事会下达的“集团（年度）销售总指标及管理目标”，集团营销管理中心负责分解“各搅拌站的年度销售指标”，组织集团相关部门及各搅拌站讨论修订后，下发各单位编制本单位的《年度销售计划表》。

第十二条集团营销管理中心负责下达“各搅拌站的年度销售指标”及“销售计划表填写指引及说明”，指导各单位销售部门完成编制本单位的《年度销售计划表》并汇总成《集团年度销售计划总表》初案。

第十五条集团领导班子会议对《集团年度营销计划总表》初案进行审定并出修改意见。

第十三条集团营销管理中心根据集团班子会议修改意见进行对初案修改并定案，并将修改指标额下达给各搅拌站。

第十四条集团营销管理中心根据《集团年度营销计划总表》制定各搅拌站考核制度，各搅拌站根据本单位的《年度营销计划表》制定各项目考核制度，并每月考核各项目的有关经营指标及管理任务，将考核情况进行季度/年度的总结、分析并编制《季度销售计划实施情况报告》及时上报集团营销管理中心汇总《集团/销售计划实施情况报告》，呈集团领导审阅检查。

第五章销售流程管理

第十五条混凝土销售主要流程为：

客户信息收集→客户开发→合同签订→合同执行

第十六条客户信息收集

1、确定信息来源（集团提供、公司收集、客户介绍、业务员收集、客户上门及其他），之后对收集的信息进行筛选，对工程量、混凝土结构、运输距离、施工单位、结算和付款方式及开发商信誉等级等方面进行评估，初步确定可以合作的客户。

对于外地施工企业、挂靠施工单位尤其要严控风险做好评估。

2、确定项目负责人，业务员收集的信息原则上以信息第一人为主，单位经理办公会研究认为不能胜任的，可以委派其他人为项目负责人。

第十七条客户开发

1、以项目负责人为主与客户进行深度的沟通，投递资质，介绍公司情况，收集客户资料，工程项目及竞争对手的详尽信息，确定谈判对象。

2、邀请客户对搅拌站进行正式或非正式的考察，必要时集团营销管理中心相关领导和各站长、总工可参与对客户的拜访和沟通。

3、通过与项目部沟通确定结算、收款方式后进行报价与合同谈判或投标书。

对于工程所需特殊混凝土的价格，应依据集团指导价。

详见下表。

特殊混凝土集团指导价

序号

混凝土品种

价格

备注

1

抗渗混凝土

加15元

在原有同标号混凝土价格基础上加15元

2

豆石混凝土

加20元

在原有同标号混凝土价格基础上加20元

3

细石混凝土

加20元

在原有同标号混凝土价格基础上加20元

4

抗冻融混凝土

加40元或60元

F150以下在同标号价格基础上加40元，F200以上加60元；200方以下要报告，一次性支付5000元检测费

5

无砂透水混凝土

加70元或100元

在C30价格基础上C10透水砼每方加70元,C15加100元

6

早强混凝土

加50元

在C30价格基础上每方加50元

7

聚丙烯纤维砼

加40元

在原有同标号混凝土价格基础上加40元

8

普通钢纤维砼

加10元

普通钢纤维每公斤加10元，特殊钢纤维另议

9

自密实砼

加100元

在原有同标号混凝土价格基础上加100元

10

微膨胀砼

加30元

在原有同标号混凝土价格基础上加30元

11

陶粒混凝土

加100元或150元

LC5.0和LC7.5在C30价格基础上加100元；LC10加150元

12

阻锈混凝土

加80元

在原有同标号混凝土价格基础上加80元

13

水泥砂浆

M5.0同C30价格，每增加一个等级加40元；1∶2砂浆同C60价格；1∶3砂浆同C50价格

备注：

C30单价以市场行情为准。

第十八条合同签订

1、销售合同原则上统一使用北京市统一的销售合同文本，施工单位要求使用其合同文本的要严格评审，通过评审后，项目负责人填写《合同签订信息表》与合同一起，经销售部长、站长、站总工及营销管理中心经理和集团分管领导审批签字后，到集团加盖合同章并备案。

所有销售合同原件中应由站销售经理签字并签署日期、联系人电话。

2、合同管理员负责将合同信息录入商品混凝土管理系统中。

3、合同原件由各单位财务保存，销售部留存合同原件（或复印件），集团营销中心留存合同复印件，由合同管理员负责送达。

第十九条合同执行

1、任何一个工程，不分大小及需不需要签订合同，首次供应混凝土之前，必须填写《用灰申请表》，经站长、总工、销售经理审批签字后方可供应生产。

（对于销售总额在五万元以下的零星工程，应收取预付款后方可供应混凝土，确应情况特殊需先行供应混凝土后收取款的，应由站领导人作为责任人，在打灰申请表中签字，并由站领导负责及时收回款项。

）

2、合同签订后，项目负责人组织生产部门及车队人员勘察工地和供应线路，与项目部相关人员沟通，并送达《工作联系单》。

3、项目负责人负责协调生产供应和工地需求的关系，负责与客户进行沟通和工程的维护。

4、项目负责人负责按合同约定办理结算和收款工作。

5、合同发生变更时，需重新评审后，合同管理员将变更信息录入商品混凝土管理系统中，并将变更内容通知相关部门或人员。

第六章销售指标管理

第二十条方量指标：

各单位根据集团下达的年度利润指标，核定本单位年度销售任务，并将任务指标分解落实到具体人员，每一位销售人员均有承担销售指标的义务。

第二十一条结算指标：

截止到春节所在月份终了日，历史未结算的结算率100%，当年工程量结算率为90%。

结算的有效性是结算质量的唯一标准。

第二十二条收款指标：

截止到春节所在月份终了日，历史应收款的收款率95%，当年应收款的收款率65%。

第二十三条亏方指标：

1、小票结算，亏方率为0。

2、图纸结算：

不扣钢筋不加损耗或扣钢筋加损耗，亏方率指标为不超过1.5%；扣钢筋不加损耗，亏方率指标为不超过2.5%。

第二十四条优良的沟通和服务，客户满意度为90%以上。

第七章销售费用管理

第二十五条销售费用是指单位在销售产品和提供劳务过程中发生的各项费用以及专设销售机构的各项费用。

第二十六条销售费用范围

1、基本内容

（1）人工费：

销售人员（管理人员和业务经理）基本工资和提成工资；

（2）行政开销：

必备的办公设备及用品等；

（3）通讯、邮寄费：

日常通讯联络的座机、传真、邮寄等；

（4）市场开发费：

为市场调研、公关活动所需的费用；

（5）招待费：

客户关系和商务会谈的宴请、娱乐和礼品费；

（6）宣传印刷品费：

企业资质、宣传小册、图片等的印刷费用。

2、返款和临时性支出的列支

（1）在合同签订时明确的返款于方量发生月计提计入销售费用，实际支付月冲减预提费用，不再重复计入销售费用；

（2）为加速货款回收和办理结算而发生的费用列入销售费用范围；

（3）生产及技术损失财务上计入销售费用核算，但不作为销售费用考核。

第二十七条项目进入司法程序后发生的费用计入销售费用，包括：

律师费、调解费、诉讼费、损失等。

第二十八条销售费用实行总额控制，销售费用的支配仅限于班子领导，用于业务招待、年节礼品、业务承揽公关、质量损失公关、结算损失公关等费用应控制在年度销售收入的1%以内，销售费用的审批按照集团财务部规定的程序执行。

由业务员主导的各类招待、礼品及相关的公关费用全部由业务员承担。

第二十九条返款、临时性的让利等影响收款、结算和客户关系的费用的使用，由集团销售中心经理签字审批，各站建立明细台账，站销售经理直接经手，且需三位以上的领导审批，审核人和经手人不能为同一个人另外。

对佣金的使用，原则上由站长或销售经理负责送达，同时，集团营销中心负责对其有效性进行监督和定期审核。

第八章销售提成标准

第三十条销售提成指因完成销售的全部过程或部分过程，业务经理及项目组成员所获得的收益，除包括提成外，还包含通讯费、交通费、招待、礼品等公关费用。

第三十一条项目提成标准确定的原则

项目提成标准的确定是依据提成周期内完成方量、结算额、收款额及形成的毛利润。

第三十二条项目提成标准的调整

由于混凝土市场风险存在的必然性，当混凝土价格或成本要素价格发生变化使企业的利润水平下降幅度较大时，可适当调整项目的销售提成标准。

第三十三条项目销售提成标准调整的程序

依据市场情况的变化，认为混凝土价格或成本要素的价格变化已经明显影响到企业的利润时，可以提请集团营销中心，组织相关部门及人员论证报，集团分管领导批准后，统一予以调整。

第三十四条项目提成标准

为了加强公司的有序管理，提升销售人员的积极性，公司制定了如下提成办法。

销售提成由如下几个部分组成，分别为：

销售级别、销售任务完成情况和收款、结算、项目毛利润。

公司将为每个销售经理设立一个项目号，如A销售经理的项目号为A，具体项目用数字表示项目编号，如A01表示A销售的第一个项目。

提成标准如下：

1、方量、结算与收款提成标准

提成构成

提成标准

方量提成

按销售产值的0.1%计提

结算提成

按结算金额计提：

图纸结算0.1%；小票结算0.2%

收款提成

按收款额的0.5%计提；预付款按0.8%计提

扣减资金占用费

每年6月、9月、12月各考核一次，按相应季度末累计合同应收款金额的2%扣除。

2、毛利润提成

2.1销售毛利润

销售毛利润指销售经理在销售过程中产生的毛利润，计算方式如下：

销售毛利润=销售收入-销售成本

2.1.1销售收入

指销售经理和客户签订的销售合同实际发生的金额。

2.1.2销售成本

销售成本指在销售的过程产生的成本，销售成本由以下几个部分组成：

主副料直接成本、物流成本（运输与泵送成本）、应酬成本、结算损失、让利。

2.1.2.1主副料直接成本

指依据生产配比计算出的各种主副料消耗；

2.1.2.2物流成本

指销售产品在运输、泵送的过程中发生的运输及泵送费用；

2.1.2.3应酬成本

指销售过程中发生的应酬费用，含佣金及招待、礼品等公关费用。

2.1.2.4结算损失

指销售货物在结算过程中造成的亏方。

2.1.2.5收款让利

指为了加速收款给客户的让利。

2.2毛利润提成标准

2.2.1高级销售：

指熟悉销售技巧，攻关能力强，并且每年销售毛利润100万元（含100万）以上的销售人员。

高级销售的提成占毛利润的10%；

2.2.2中级销售：

指熟悉销售技巧，攻关能力较强，并且每年完成销售毛利润80（含）-100万元之间的销售人员。

中级销售人员的提成占毛利润的8%；

2.2.3初级销售：

指有一定的销售技巧，并且具有攻关能力和培养前途，并且能每年完成销售毛利润50（含）-80万元之间的销售人员。

初级销售人员提成占毛利润的6%；

2.2.4入门级销售：

指有一定的销售潜质，并且具有攻关能力和培养前途，并且能每年完成销售净利润50万元以下的销售人员。

入门级销售人员提成占毛利润的4%；

第三十五条项目提成若干问题的处理

1、站里或集团公司承揽的工程

（1）经过规定的程序交给业务经理或项目组负责时，提成标准为规定标准的50%；

（3）经过规定的程序交给业务经理或项目组负责时，由销售经理牵头，就项目提成分配方案与项目组成员进行协商，并以书面形式报站经理办公会决定；

（4）确认时间：

在合同签订之日起一周内，站里应完成业务经理、项目组相关人员的确认手续，逾期没有办理确认的，不得计提任何费用；

（5）业务经理或项目组只进行了一些基本性的外围接触工作，实质工作均依托集团（或站）资源完成，业务提成按正常提成的30%计算。

2、基于对资金的需求，需要支付加速收款的费用，经集团领导提准通过临时性让利收款的工程，在负责业务经理或项目组知情的情况下，当让利款项属于已到应收时间的，业务经理或项目组承担让利金额的10%，于实际支付月份扣减提成。

对于未达到应收时间的，业务经理或项目组不承担让利损失。

3、工程发生的死账、坏账，业务经理或项目组承担实际损失金额的20%。

死账、坏账的确认由站长办公会研究确认。

4、在本单位主管领导同意的情况下，业务经理可以在集团其他公司（或站）承揽相关的延伸工程，业务提成由业务经理与生产单位协商，不在本单位享受提成。

5、临时业务、兼职业务或特定工程，各单位依据工程的价格、结算、收款、利润等因素进行综合评价，在合同签订之前确定任务承揽人的提成方式：

（1）按标准提成计算；

（2）按结算和收款方量提取佣金（佣金已约定）。

以上两种方式均包含任务承揽人的通讯费、交通费、业务公关和维护等费用。

6、在特殊时期，集团有权制定加速结算与收款的奖惩措施。

7、抵转提成

（1）自有项目抵转提成

自有项目抵转的前提是有效结算办理完毕，抵转给第三方后，该项目提成仍按实际收款的额度及进度计算提成。

抵转后的收款按照集团规定的程序由业务经理协助债权受让方办理背书手续，不得出现债权受让方直接找公司办理背书手续的情况。

（2）供应商提供项目

供应商介绍工程直接用于抵转其材料款的，无提成。

供应商明确要求搅拌站提供必要支持的，提成标准由站领导与供应商协商一致后由供应商支付给选定的支持人员。

8、由于合同甲方未能履约而由公司予以起诉的项目，起诉部分不计提成和佣金（不影响已收款部分业务提成的正常计算）。

9、无论是项目已经抵转还是转入司法程序，项目负责人需无条件配合相关人员和组织处理该项目相关事宜。

10、集团班子成员、营销管理中心经理及各单位站长、销售经理承揽的工程不享受业务提成，其他人员（非业务人员）承揽的工程，能完全负责的按正常提成比例的60%提取业务费；不能负责的，按信息费标准与站里协商一致后提取。

公司其他人员承揽工程在完成相应的结算、收款工作后享受正常的提成标准。

11、项目完工核算后毛利润为负数的项目，不享受方量、结算及收款提成。

12、项目销售提成按每月核定金额的80%发放，余下部份在依照提成办法计算出提成总额后补发。

13、销售中心客服人员，负责各单位承揽工程业务的监控和结算，不参与项目业务提成，按站里工资标准统一执行，年终通过对每个人业绩考核进行适当的奖励或淘汰。

第九章结算及盈亏方管理

第三十六条混凝土销售过程中要始终坚持结算优先的原则。

第三十七条混凝土销售合同中必须明确约定结算条款，包括：

结算时间、结算方式、结算书的有效性条件（签字、盖章）。

结算条款要力争按月、按部位结算。

办理结算时，无论是按发货小票计算还是按施工图纸结算，结算书上必须注明结算的具体部位和使用的混凝土标号。

第三十八条经过努力未能在合同中约定按月、按部位办理结算的条款，合同签订后，销售人员以及相关人员要持续和施工单位沟通，争取实现按月办理结算的事实。

实际未能按合同约定进度办理结算的，站销售经理应督促业务人员及时办理结算，仍拖延不办的，销售经理有权对业务人员处以降低结算提成比例或经济处罚，并权衡是否停止供应。

第三十九条无效结算和有效结算

1、无效结算和有效结算：

形式上按施工浇注部位和混凝土标号办理结算，并且签字（或盖章）视为有效结算；结算单上明确注明预结算的或没有按照施工浇注部位、混凝土标号办理的结算，一律视为无效结算。

2、对难以确认是否正式结算的处理：

一项工程完成后需办理总结算的，总结算金额小于之前办理的结算金额总和，即总结算时存在亏方，而在过程中办理的结算又有项目部的签字（盖章），当时难以判定是否正式结算的，这种情况下，只兑现前期已办结算的提成的80%，剩余20%的提成将扣除不再发放。

第四十条经审核有效的结算书原件由各单位财务部门和销售部门分别保管并承担相应的责任，其他部门和销售人员个人不得持有结算书原件，财务部门和销售部门建立结算台帐。

第四十一条每个工程结束时，销售部门必须就工程结算方式、结算过程及结算结果进行书面说明。

便于相关部门及时掌握每一个工程的盈亏情况（差异分析表）。

第四十二条结算盈余：

结算盈余指单项工程最终结算金额比该项工程的混凝土销售额大时，差额部分即为结算盈余。

发生结算盈余时，按照盈余金额扣除结算时发生的费用后剩余部分的40%奖励项目人员。

第四十三条亏方处理

1、亏方：

亏方指某个部位实际结算方量比浇注到该部位的混凝土方量小，或者一个单项工程最终结算方量比浇注到该项工程的混凝土量要小。

在办理混凝土价款结算中，结算方量比浇注量小，但是结算金额等于或大于该单项工程的实际销售额，不应视作亏方。

2、亏方责任的免除：

因为搅拌站自身原因造成亏方，经过站内相关人员（生产经理、技术经理、销售经理、总经理）签字确认后可以免除销售人员该部分亏方的责任。

3、结算盈亏方的奖罚，业务经理按下列方法承担损失：

（1）小票结算的工程亏方，按损失金额的100%扣除提成；多结算部分，业务经理享受多结算金额40%的奖励（项目部故意多结返还的部分不计入奖励）；

（2）图纸结算的工程，以各工程累计亏方率核算，亏方指标以上的亏方数量按以下标准执行：

亏方范围（超指标）

≤0.5%

>0.5%且≤1.0%

>1.0%

罚款金额

20元/M3

30元/M3

50元/M3

（3）图纸结算的工程，且单体工程量在5000方以上的，以各工程累计亏方率核算，亏方指标以下亏方数量按以下标准执行：

A、不扣钢筋不加损耗或扣钢筋加损耗，亏方率指标为1.5%

亏方率指标在为0.5%以下的，一次性奖励业务经理3000元，

亏方率指标在为1.0%以下的，一次性奖励业务经理2000元，

亏方率指标在为1.5%%以下的，一次性奖励业务经理1000元，

B、扣钢筋不加损耗，亏方率为2.5%

亏方率指标在为0.5%以下的，一次性奖励业务经理5000元；

亏方率指标在为1.0%以下的，一次性奖励业务经理4000元；

亏方率指标在为1.5%%以下的，一次性奖励业务经理3000元；

亏方率指标在为2.0%以下的，一次性奖励业务经理2000元；

亏方率指标在为2.5%%以下的，一次性奖励业务经理1000元。

单体工程量在5000方以下的，不享受一次性奖励政策。

4、亏方比例和项目人员承担的损失在最后一次结算完成后计算，项目人员承担的损失在当月的项目提成中扣除，当月的项目提成不足以扣除的，往后顺延。

第十章预算管理

第四十四条各单位销售部需设立专职预算人员，主要负责图纸结算工程的监控、办理图纸对量及与施工方的沟通。

第四十五条预算人员的薪酬：

基本工资+结算提成+盈亏方提成

1、基本工资：

1800元/月（其中包括交通费及通讯费）。

2、结算提成：

（1）在合同约定期限内完成总结算，按当期结算方量每方0.25元计提。

（2）超过合同期限三个月内完成总结算，按当期结算方量每方0.15元计提。

（3）超过合同约定期限三个月仍未完成总结算，按当期结算方量每方-0.1元。

3、盈亏方提成：

实际亏方率（以下称“X”）

（1）不扣钢筋不加损耗或扣钢筋加损耗，亏方率指标为1.5%

A、X≤0（结算金额大于或等于销售产值金额），每立方按0.5元计提；

B、0

C、0.5%

D、1%

E、1.5%

F、2%

G、X>2.5%，提成为-0.3元/立方。

（2）扣钢筋不加损耗，亏方率为2.5%

A、X≤0（结算金额大于或等于销售产值金额），每立方按0.7元计提；

B、0

C、1%

D、1.5%

E、2%

F、2.5%

G、3%

H、X>3.5%，提成为-0.3元/立方。

4、盈亏方率提成按月计算及发放，待单项工程结算全部完成后，计算该工程的综合盈亏方率，在此基础上核算该工程的盈亏方率部分提成，多退少补，从次月的提成总额中增减。

5、合同中约定全部按小票结算的工程，预算员不参与结算，不享受提成，但在个别部位出现方量差异时，预算员要协助业务人员现场测量取证。

第四十六条费用处理：

交通费、通讯费和误餐费自理，除站领导因业务沟通需要发生的费用由单位承担外，其他费用全部由经办人承担。

第四十七条与业务人员衔接的问题：

1、与工地核对小票量，在结算单上签字由业务人员负责。

2、工地监控、与工地核对图纸量，确认结算方量由预算人员负责。

3、与工地沟通及维护，业务人员和预算人员共同负责。

第十一章风险控制管理

第四十八条风险是指损失的可能性，风险控制指通过主观努力，避免或降低风险的发生而采取的行动。

第四十九条混凝土工程项目的风险包括质量风险、客户流失风险、结算风险、资金回笼风险。

第五十条各单位在严格控制产品质量、强化服务的同时，要加强对结算风险和资金回笼风险的控制，建立绿、黄、