sp配合+案场逼定这部大戏怎么演.docx
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sp配合+案场逼定这部大戏怎么演
“sp配合+案场逼定”这部大戏怎么演
(卖衣的有“衣”托,买药的有“药”托。
衣柜前有很多人在讨价还价,穿衣试衣,看见你穿上衣服后要么使劲的夸你“老兄,衣服不错,但你的身材长的更好”。
有时肯定有人和你抢衣服,老板会说:
“就剩最后一件了,你要不买他就买了”。
买药的也有托,上次我去漯河,春节大年初一开盘。
在旁边买药的柜台也进行促销活动,‘摸乒乓球中大奖’,别人都不敢去摸,老板就叫几个人假装客户在柜前摸来摸去,但是演得太菜了,你一眼就能看出是假的,他们一边抽奖,“哟,你中了”,但眼睛却不看对方,看来来往往的顾客。
各行各业都有“托“,但托并不等同于骗,其目的不一样,骗是把假货说成真货,把次品说成正品,买空,卖空,从而造成消费者经济上的损失,是违反国家法律的,有”贼“托,换假币,有一个说这东西是真的,赶快换吧,带头引别人上钩。
Sp配合的目的是有效营造热销气氛,使比较有购买意向的客户加快成交速度。
我们都是专业卖房子的,一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的,因此我们要加快意向客户的购买速度。
而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度,这在心理学上叫“马太“效应,就像我们去餐馆饭店吃饭一样,若是吃客来来往往,找个坐位都很难,我们就会判断这家的饭做得肯定有特色,若是冷冷清清,我们就会觉得这家饭店有问题,不敢进了。
SP配合有哪些方式?
范围:
销控、喊柜、假电话、同事之间配合,上下级间的配合,假客户。
1.销控:
即控制房源,过去我们买房子时对客户就说只剩一套了,有时越这样说,客户还越卖,一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快,说“你别不相信,只要你不卖今天下午就有客户看房”另外,通过销控表或销控板做销控。
2.喊柜:
喊柜台上的销售人员配合,比方说:
“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。
3.假电话:
分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话:
两个电话打来打去,一旦有人接电话,立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4.同事间的sp:
1)见客户犹豫时,问“哪套房子?
”
2)销代无法解决问题时
3)客户下不定时
4)客户进门时
……
以上情况都需要同事配合。
5.上下级sp:
利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。
6.假客户:
安排假客户来看房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些sp配合方法?
现场接待流程中的具体SP操作
1.迎接客户时:
个人的sp配合:
对来过一次的老客户说:
“张先生,实在抱谦,您想要的a套房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧!
”
客户说:
“嗯?
我要的是b套不是a套呀?
”
销代说:
“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就先小定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的!
”
对客户说:
“您想要几楼的,哦,五楼,正好,我们小区就剩一套五楼的了,您来看看吧!
”
同事sp:
让客户将要进门时:
打电话,假装有客户要来看房,定房,或要来签合同(让销代演练)注意:
时间与频率\同事间互相谈论售房情况。
“小王,这月共签了几套合同?
”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗?
”你还真相信?
”
帮助接客户、甲:
小乙,我的客户昨天过来签合同,来没?
乙:
来了,我已经帮你签了甲:
谢谢。
谈论售房业绩、甲:
这个月卖得还不错,卖了xx套,比上套又多了,老板要表扬了。
同事间的要求准备资料:
“小乙,你把合同准备一下吧,你的客户某某下午要来签合同了。
”
假客户sp:
在现场安排客户看房,洽谈,签小定,交钱。
(不常用)
2.介绍产品阶段:
喊柜:
“小李,帮我看看某某房子有没有了?
”
“对不起,昨天已经定了。
”
“哪套还可以介绍”
“某房子价格是…”
问话简单;作用大
作用:
造成热销气氛
有效封杀房源,客户不相信房源没有时问柜台,问后对客户说:
“我没有骗你吧?
”
(演练)
为自己放开房源。
问:
“可以不可介绍”?
柜台:
“可以!
”
再问:
“昨天这套不是已经定了吗?
”
柜台:
“噢,他嫌小,换成大的了。
”
注意:
口号要对!
”有没有”与”可不可以介绍”。
电话sp:
客户来电问房,问怎么签约,何时签约。
(演练)
A客户的是同一楼层的房子,或同一户型的房子。
B客户问的正好是现场客户正在问的房子。
客户问:
“就有最后一套了,现场正有位先生谈呢,不过您也可以过来看看。
”
C帮销代的解围,或营造销代销售高手的形像。
“xx,你的客户电话。
”
“你好,…”
回到谈判桌前,要向客户高兴地解释电话内容:
“噢,我的老客户某某下午要来签合同了。
”
打出去的电话:
给老客户。
“XX,您定不定,今天五楼就剩一套了,您要不然赶快来看看?
”
正好是这一套。
“××,您看我让你定一下你说明天才有空,今天有个客户正在这谈这套房子呢,你看现在能过来不能。
……不能过来,……不过我看他现在还不可能定,下午您过来一下吧。
”
C同事sp
甲:
仔细聆听乙销售代表所介绍房源,走上去问:
“××,你现在介绍的是哪套房子”。
乙:
“五楼最后一套”。
甲:
“那一套我可是给某某留着的呀,他今天下午就要来交钱了”。
乙:
“公司规定房子没有交钱之前,谁都可以介绍呀”。
客户意向小时,甲说:
“那好吧,你先介绍吧”,说:
“那我得给我的客户打个电话,看他能来不能来。
”
上下级sp:
客户意向大时,增加上下级sp
甲可走入办公区域,请经理出面“杜经理,您看昨天我那个客户非常有意向,您也知道,现在乙的客户也想买,您看怎么办?
经理:
“那没法办,按公司的规定,谁先交钱,就是谁的。
”
D客户SP
甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户:
“你看,你的眼光不错,那边那组客户也正在谈这套房子呢!
”
(1)若现在正好有其它购买同楼层的客户,让他们抢购同一套房子,造气。
若有一方败落,则小声告诉他,帮助推荐一套内部保留房。
(2)若现在有一位关系好的老客户,让他帮助介绍房子的优点。
3.带客户看现场阶段
A客户SP
(1)先拉一个意向大的客户,让他帮忙说房子的好话,事成之后给他优惠。
(2)带2组客户同时去,告诉他们这是最后一套房子。
B电话SP
(1)销售代表看房时拿手机,在看房过程中,由售房部给其打电话,告诉他某某房子现乙被定,不向外推荐了,营造热销气氛。
(2)放开房源,若看房人对所看房型不满,则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息,以放开房源。
“××,我是小乙,请问××房子还能不能向客户介绍,请再确定一下”
4.认购洽谈阶段
A电话SP
若客户已要求优惠或其它条件,问他今天能不能定,先告诉他不可能,希望不大,然后说帮他试试,去给老总打电话。
“张总,我是小甲,有件事我想向您汇报,这里有一个客户,带着钱过来了,意向特别大,但他要求优惠几个点,我知道不行,公司有规定,您给他优惠到咱公司允许的程度吧,嗯,好好,我知道,我知道,行,谢谢您张总,再见。
”
然后回来告诉客户:
“我们公司已经给你优惠到最低限度了,你看现在定了吧,我还要向张总写个申请书!
”
优惠申请书,也可让客户写,以增强其认真正规性。
B客户SP
交钱签约。
C销控SP
若给客户的选择房源过多而犹豫时,柜台进行。
“在你们看房时,有某某先生已定了××房子。
”
D与上级SP
请经理出面解决要求优惠的老客户。
E造成两组客户抢房子,逼迫他们大定或提前签约时间。
5.客户下定后
电话SP
当天晚上,打电话给客户
A’’张先生,你真有眼光,刚走就有人问这套房子,我打电话恭喜你了。
“
B“张先生,打扰你了,我想和你商量一件事,你走后有个老客户来了,非要你这套房子,让我和你商量一下,我对他说了你肯定不愿换,他非让我给你打个电话问问。
”
逼定技巧的运用
1、定义:
在客户对产品有认可的基础上,用婉转的手法,逼迫对方下定金。
2、为何要逼定?
(1)让客户下定金,是房地产界的要求。
(2)客户下定金后看其它楼盘时:
A、若是一个比一个差,我们自然会胜出。
B、若是其它楼盘和我们的不分上下,各有优势,客户不免犹豫,但是考虑到自已在我方己付出定金,先入为主,还是会选择我们,自已会找理由说服自已。
C、其它项目比我们好,不想买时,我们起码还有个定金的机会说服对方。
(3)若客户回家后与亲人商量时,会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。
(4)判断客户是否真的有购买意向,问他不愿下定的原因。
3、前提条件:
1)确定对方喜欢房子。
2)客户能够当场下定。
3)客户要求我方能够接受。
销售代表做好逼定的基本要求
1、心态要保持平如
客户掏钱时会紧张、敏感,销售代表一定要放松,而且在心中给自已一个信念:
即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位
意向大不大,想买,你钱少了,给也收,想不买,50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时,会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向,问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机
不要怕提出成交抱一次成交的信念,若客户当时不下定,就有可能永远失去了。
要求,就象追女朋友,不提就有可能失去机会了,不要再说:
“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前,我没有去珍惜。
”
4、逼定时张驰有度,不要穷追猛打
客户若是紧追猛打而紧张,出现低头、侧坐,目光乱瞟时,不要逼定了,让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点,不要随便介绍其它房源。
6、成交的时机:
动作方面:
(1)扬起眉毛,看他的同伴。
(2)咬嘴唇
(3)低头、搔着
(4)对你说的优点点点头,表示赞同
(5)揉拭下巴或后脑勺
(6)以手指敲桌面
(7)露出沉思表情
(8)满意地微笑
(9)身体前、显示兴趣
(10)拿起或握住推销资料
(11)问己经问过的问题
(12)自已核算房款
场合:
(1)客户对产品无疑义,询问付款方式时
(2)表示对产品满意,要求更多优惠时
(3)话题渐渐集中在某房源时
(4)看现场、客户感觉很好时
(5)客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时
(6)客户犹豫不决要求你参谋的时候
(7)客户多次来现场,表示满意
(8)客户突然带亲友来参谋
(9)客户受现场热销气氛影响兴奋不己
(10)客户表示带得钱不够交定金时
(11)现场有两组客户同时洽谈一套房子的
逼定的一般技巧
1、断言的方式
用自已的气势影响对方,当客户犹豫时,避免让步行为
“定房是件大事,我想-----。
”
“正因为购房是一件大事,所以我认为您更应该定一下房子,因为-----。
”
2、反复强调重点利益及客户关心点
客户若有老人,你应反复座区对老人的益处
3、感染客户
骟情、流畅的语言,丰富的知识。
如观景花园式外凸阳台,或省钱省事方面去描述,多站在客户的角度去思考。
4、学会当一个好听众
眼睛注视对方眉与鼻三角地带,随时记下客户讲的要点,以表示你对他的尊重。
5、利用刚好在场的人
6、多举些例子,用数字讲话
7、不要用疑问句,多用祈使句
提问题时,决不能让对方回答产生对自己不利的结果,多利用2选1法。
8、心理暗示法
常点头,目光要专注,身体语言要到位。
具体逼定操作
一、因时利导法
1、当客户看现场时有极大的兴趣。
“你的眼光真不错,这种户型正是我们热销户型,非常受欢迎,你先定一下吧。
”
2、现场人气旺盛,客户比较兴奋时。
“你也看到了,我们房子卖的非常快,价位交低,我建议你先定一套,否则买不到好房子会很遗憾的。
”
3、现场多组客户在谈同一套房子。
销售代表应讲:
“先定再谈,否则房子没有了谈也白谈。
”
4、当客户要求优惠时。
先定再谈:
A.表示诚意,才可能批优惠。
B.房子定了不会出现价格谈好,房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
“正因为您要和家人商量,我才觉得你更应该定下这套房子。
A.为你保留,不会出现。
。
。
。
。
。
。
。
。
B.你可安心比较其他楼盘。
二、顺水推舟法
1、当客户对产品基本满意,询问认购方式时。
拿出定单,解释内容,然后问客户:
“您是定一楼还是定二楼?
”;“成,你填还是我填?
”
2、当同事做了SP配合后。
“张先生,您真是会把握机会,今天下午哪个客户就来下小定了,你先定后,他就定不成了。
”
“张先生,您县定一下吧,看这情况,他的客户一来,我是没办法为您保留房源了。
”
三、有限权利法
1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。
“这事比较难办,要不然您先定一下,我再去找经理。
。
。
。
”
2、当客户表示带钱不多时。
大假电话或请示经理。
“我们经理经过我好说才同意,但是他要求你定房的时间缩短到。
。
。
。
。
。
或需写个申请书或多交首付款。
”
四、以情动人法
1、专业接待,热情不烦,为客户着想。
2、多次当面帮他要条件感动他。
3、为你做了最后一搏。
4、适当透露楼盘一些可以解决的不缺陷,增加他对你的信任。
五、以退为进法
当客户要求过份我或傲慢时,让他感到错不公平,婉转表示拒绝。
1、交待信息
收拾材料,然后对客户说“抱歉,我们满足不了你的需求,这样,你再去看看,××的房子也不错。
”
2、逆反心理
“这套房子你别要了。
”
“为什么”
“我同事想给他一个朋友留着的,我看你有诚意才推荐这套房子的,现在你先看看五楼C单元的吧。
六、强势利导法
1、通过SP配合说明不定房的劣势。
A\老客户打电话问房源,让销售代表接“张先生,非常抱歉,那天让您定您不定,昨天己被一位女士定走了挺遗憾,要不你赶快过来定一套某某房子吧,两者差不多,别再错过了。
然后把这个故事告诉客户
B\两名销售代表争吵
一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子
“小李,你去给你的客户说说呗,让他换一下,我那个客户非这套不买”。
“没办法,谁让他当天不定了,谁定是谁的,我那个客户定了就是他的,虽说只是500元”。
七、利益引导法
利用好占便宜客户
“我们下星期要涨价了”
“我们这个月要搞活动,优惠”
八、房源紧张法
1、房子别人已小定,想要用大定来冲,“张先生,这套房子别人已经定了呀,实在难办,这样吧,你只有明天直接来交大定冲了他,就说搞错了行吧,其它办法我也想不起来了”。
2、最后一套了,你要想要就定一下,否则下次来了,就没这房子了!
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- sp 配合 案场逼定这部 大戏 怎么