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市场营销27877
市场营销27877
苏省高等教育自学考试27877市场营销学总复习(复习资料)
四、复习注意事项:
(1)认真看书1-2遍,要全面理解;
(2)认真做一课一练习题和案例,(3)背名词和简答论述题。
题型:
1、单项选择(1分×26=26分);2、填空题(1分×4=5分);3、判断改错题(2分×4=8分);4、名词(3分×4=12分);5、简答题(6分×5=30分);6、论述题(10分×1=10分);7、案例分析(10分×1=10分)
1、市场营销的核心思想是()P1A、研发产品B、销售C、创造需求D、竞争C
2、“市场营销组合“理论的提出者是()P2A.温德尔▲史密斯B.尼尔▲鲍顿C.阿贝▲肖克D.菲利普▲科特勒B
3、“产品生命周期”理论的提出者是()P2A.乔尔▲迪安B.菲利普▲科特勒C.西德尼▲莱维D.杰罗姆▲麦卡锡A
4、“市场细分”理论的提出者是()P2A.乔尔▲迪安B.菲利普▲科特勒C.温德尔▲史密斯D.杰罗姆▲麦卡锡C
体现的是()营销观念。
P15A.生产B.产品C.销售D.市场C
21、“哪里有消费者的需求,哪里就有我们的机会。
“体现的是()营销观念。
P15A.生产B.产品C.销售D.市场D
22.新营销观念指导下的企业,其出发点是()(09.4)P19A.以企业为中心B.以产品为中心C.以需定产D.以产定销C
23.大市场营销观念在传统营销4P基础上又增加了2个P,这2个P的涵义是()P20(09.7)CA.市场研究与市场细分B.优先战略与消费者参与C.政治力量和公共关系D.市场定位与市场细分
24.关系市场营销能为企业带来一种独特的资产。
即()P21A.超额利润B.设备和技术C.企业规模D.营销网络D
25.“企业对竞争关系加以适当管理,变竞争者为合作者。
”体现的营销观念是()P22(09.4)AA.整体营销B.大市场营销C.整合营销D.服务营销
三、填空题:
1.市场营销学的发展大致辞经历了四个阶段:
形成阶段、应用阶段、发展阶段、和繁荣阶段。
P1
2、市场营销的主体是一切面向市场的组织和个人。
P4
3.市场营销的客体是产品和价值。
P4
4.市场营销的中心活动是交换。
P5
5、市场营销既是一种经营哲学又是一种。
P5经营职能
6.现代企业的组织结构是顾客作为核心功能和营销作为整体功能。
P5
7.市场营销活动的全部基础在于分析。
P7(09.7)市场机会
8.需求是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
P12
9.市场是商品交换的场所,是显在和潜在买主的结合体,是买卖关系的总和。
P13
10.生产观念的经营指导思想是以产定销。
P14
11.社会营销观念是一种经社会福利为中心的市场营销观念。
其中心内容是:
企业在制定营销策略时,要兼顾企业利益、消费者需求和社会公众利益。
P16
12.不注重树立企业形象和信誉的企业。
其营销观念是旧观念。
P19
13.属于市场营销旧观念的是生产观念、产品观念、销售观念。
P19
14.属于市场营销新观念的是市场营销观念、社会营销观念、关系营销观念。
P19
15.持旧营销观念的企业其经营的着眼点是产品P19
16.整体营销观念企业的市场营销活动应囊括构成其内外环境的所有重要行为者。
企业应将供应商看做是合作伙伴,并设法帮助他们提高供货的质量和及时性。
P22
四、判断改错题:
1.市场营销就是推销、广告和销售活动。
()P5×市场营销不等于产品的推销、广告和销售活动,推销、广告和销售活动仅是营销的一部分。
2.企业营销活动是在产品生产出来之后才进行的。
()P7×企业营销活动是在产品生产出来之前进行的。
3.创造顾客比开发产品更重要。
()P7(09.7)√
4.有支付能力的欲望才能形成现实的需要。
()P12×需求
5.比起欲望来讲,人类的需求要多得多。
()P12.×比起需求来讲,人类的欲望要多得多。
6.任何能用来满足人们某种需要或欲望的东西都是产品。
()P12√
7.能满足人们某种需要的,可通过交换获得的一切皆是产品。
()P12(09.4)×商品2
8.效用大的产品其使用价值也大。
()P13×效用大的产品其使用价值不一定大。
9.同一件产品对不同的人而言,其效用是一样的。
()P13×不一样
10.效用就是消费者对产品满足其需要能力的评估。
()P13×价值
11.形成卖方市场的基本条件是产品供过于求。
()P18×产品供不应求
12.市场营销观念认为先有产品,后有顾客。
()P15×先有顾客,后有产品。
13.满足消费者的需求和满足企业获得最大限度的利润,二者是矛盾的。
()P18×二者并不矛盾
1、顾客购买某产品与服务所期望获得的所有利益是()P31A.顾客让渡价值B.顾客总成本C.顾客总价值D.价值C
2.顾客为获得某一产品所耗费的金钱、时间、精力和精神等,是()P31A.顾客让渡价值B.顾客总成本C.顾客总价值D.价值B
3、由产品的功能、特性、品质、款色等要素所产生的价值是()P32A.形象价值B.服务价值C.产品价值D.人员价值C
4、企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值是()P33A.形象价值B.服务价值C.产品价值D.人员价值A
5、企业开发新客户的成本是保留老客户成本的()P42A.1~3倍B.5~6倍C.7~8倍D.0~15倍B
6、企业流失一位老客户的损失,只有争取多少位新客户才能弥补?
()P42A.10位B.15位C.20位D.25位A
7、因对产品和服务不满而引起的顾客流失占流失顾客的比率为()P42A、16%B、46%C、68%D、78%D
8.一个投诉的顾客背后有多少个不满的顾客?
()P43(09.4)A.8个B.15个C.20个D.25个D
9、一个满意的顾客会告诉几个人关于他买到好产品的经验?
()P43A.1~2人B.3~5人C.6~8人D.9~10人B
10、一个不满意的顾客则会对()个人讲述他买到不好产品的怨言。
P43A.5B.8C.11D.15C
11.顾客长期以来形成的对某企业的产品或服务的一种消费偏好是()P45(09.7)AA.顾客忠诚B.顾客依赖C.顾客满意D.顾客青睐
三、填空题:
1.顾客让渡价值=顾客总价值—顾客总成本P31
2.顾客总价值包括:
产品价值、服务价值、形象价值和
3.顾客总成本包括:
货币成本、时间成本、精力成本和价值。
P31成本。
P31人员精神
4.著名的管理学家德鲁克指出,企业的首要任务是顾客。
P31创造
5.是指顾客对其需求已被满足程度的感受。
P38顾客满意
6.是指在一定数量的目标顾客中表示满意的顾客所占的百分比。
P41顾客满意率
7.公司雇人冒充顾客以调查和监督服务质量,这种做法是。
P43幽灵购物法
8.顾客忠诚度增加5%可导致公司利润增长25%—85%,
P47四、判断改错题:
1.企业应该追求顾客让渡价值最大化。
()P35×适度化
2.当顾客感知低于其希望时,顾客会感到满足。
()P38×感到不满足
3.让顾客满意比花钱做广告更有效。
()P39√
4.在吸引顾客再度光顾的众多因素中,首先是价格的高低。
()P42×服务质量的好坏5.一般来讲,好话要比坏话传得更快更远。
()P43×坏话要比好话传得更快更远。
6.顾客忠诚的必备条件是卓越的产品品质和低廉的价格。
()P48×服务品质
1.“明星类”业务是指()P59(09.4)A.市场增长率高,相对市场占有率低的业务B.市场增长率和相对市场占有率都高的业务C.市场增长率低,相对市场占有率高的业务D.市场增长率和相对市场占有率都较低的业务B
2、某业务单位,其市场增长率为15%,相对市场占有率3×,则该业务是()P59BA、问号类业务B、明星类业务C、金牛类业务D、狗类类业务
3、对明星类业务可供选择的战略有()P60A、发展B、保持C、缩减D、放弃A
4、市场增长率低,相对市场占有率高的业务单位为()类业务,采用保持战略。
P59A.问号B.明星C.金牛D.狗类C
5.某业务单位,其市场增长率为5%,相对市场占有率为3x,则该业务是()P59(09.7)CA.问号类业B.明星类业务C.金牛类业D.狗类业务
6、市场增长率高,相对市场占有率低的业务单位为()类业务。
P59A、问号B、明星C、金牛D、狗类A
7、市场增长率和相对市场占有率均低的业务单位为()类业务。
P59A、问号B、明星C、金牛D、狗类D
8.企业在原有的经营范围内进行业务拓展的战略是()P63(09.4)AA.市场发展战略B.一体化战略C.多角化经营战略D.多元化战略
9、企业进入新市场,满足新需求的策略是()P63A.市场渗透策略B.市场拓展策略C.产品开发策略D.多元化发展策略B
10、某农场原来仅生产销售大豆,现在用大豆生产食用油,其发展战略是()P63AA、向前一体化战略B、向后一体化战略C、水平一体化战略D、市场渗透战略
11、某牛奶公司原来从市场收购牛奶,现在自己办奶牛场,其发展战略是()P63BA、向前一体化战略B、向后一体化战略C、水平一体化战略D、市场渗透战略
12、某食品厂为扩大生产规模,兼并了其它小食品厂,其发展战略是()P63CA、向前一体化战略B、向后一体化战略C、水平一体化战略D、市场渗透战略
13、常州柴油机厂利用其技术优势开发农用汽车,其发展战略是()P64CA、向前一体化战略B、向后一体化战略C、同心多角化战略D、综合多角化战略
14同心多角化有利于企业利用其设备、技术优势。
()P64√3
15、某汽车修理厂,兼营汽配业务,其发展战略是()P64BA、向前一体化战略B、水平多角化战略C、同心多角化战略D、综合多角化战略
16.某种子公司利用其市场优势,兼营农药化肥业务,其发展战略形式是()P64(09.7)BA.向前一体化B.水平多角化C.同心多角化D.综合多角化
17.属于市场营销组合因素的是()P66(09.7)A.竞争者B.消费者C.销售渠道D.供应商C
18、下列属于市场营销组合因素的是()P67A、竞争者B、消费者C、广告D、供应商C
19、市场营销管理的实质是对()的管理。
P68A、价格B、销售渠道C、需求D、销售C
三、填空:
1.缺乏战略思想的企业,是患市场营销的企业。
P53近视症
2.是指根据企业的营销环境,为实现企业的营销目标所制定的全局性的,超前性的计划和长远规划。
P55营销战略
3.整个营销组合策略的基石是策略。
P67产品
四、判断改错题:
1.企业的营销目标决定其生产目标,营销目标的内容决定其生产的内容。
()P58(09.4)√2.明星类业务是企业的财源,这类业务单位愈多,企业的实力愈强。
()P59×金牛类业务
3.问号类业务是指前景暗淡的业务。
()P59×狗类业务
4.水平多角化有利于企业利用其市场营销网络的优势。
()P64√
5.市场营销组合是企业将可控因素与不可控因素进行的有机组合。
()P66×市场营销组合是企业将可控因素进行有机组合。
6.市场机会就是市场上未满足的需求。
()P69√
7.市场机会就是企业的营销机会。
()P69×不一定
8.市场营销活动的全部基础在于分析市场机会。
()P69√
1、以下属于企业微观环境因素的是()P73A、顾客B、文化C、技术D、宗教A
2、以下属于企业宏观环境因素的是()P73A、社会公众B、人口C、供应商D、竞争者B
3、在消费者个人收入中扣除税款和非商业性开支后的余额是()收入。
P79BA、个人可任意支配B、个人可支配C、实际收入D、货币收入
4、影响消费者购买生活必需品的决定因素是()P79A.个人可任意支配B.个人可支配C.个人收入D.人均国民收入B
5、可任意支配的收入是影响消费需求变化的()因素。
P79A、最活跃B、最不活跃C、无关D、不重要A
6、影响奢侈品及高档消费品需求的主要因素是()P79A.个人可任意支配B.个人可支配C.实际收入D.国民收入A
7、恩格尔系数在30%—40%之间,属于()型消费结构。
P80A.温饱B.富有C.小康D.富裕D
8、恩格尔系数在40%—49%之间,属于()型消费结构。
P80A.温饱B.富有C.小康D.富裕C
9、恩格尔系数在50%—59%之间,属于()型消费结构。
P80A.温饱B.富有C.小康D.富裕A
10.威胁是环境中存在的重大不利因素,构成对企业经营发展的约束和障碍。
()P84√11、企业利用各种方式促使政府通过某种法令来改变环境对其威胁的策略为()P85BA、减轻策略B、反抗策略C、利用策略D、转移策略
12、企业通过调整市场营销组合手段来改善“环境适应”的策略为()P85AA、减轻策略B、反抗策略C、利用策略D、转移策略
13.高机会水平和高威胁水平的业务是()P85(09.4)A.理想业务B.冒险业务C.困难业务D.成熟业务B
14.高机会水平和低威胁水平的业务是()业务。
P86A.理想业务B.冒险业务C.困难业务D.成熟业务A
15.低机会水平和高威胁水平的业务是()业务。
P86A.理想业务B.冒险业务C.困难业务D.成熟业务C
16.低机会水平和低威胁水平的业务是()业务。
P86A.理想业务B.冒险业务C.困难业务D.成熟业务D
三、填空题:
1.宏观环境是指环境中影响企业营销活动的不可控制的较大社会力量。
P73间接
2.微观环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的。
P73行动者
3,恩格尔系数越小,生活水平。
P79越高
4.在一定时期内,当货币收入不变时,如果储蓄减少,则购买力和消费支出便P80增加
5.文化对营销活动的影响是、多层次和全方位的。
P82渗透性
四、判断改错题:
1.营销环境是可控制的因素,是企业不可利用的因素。
()P73×营销环境是企业不可控制的因素,但企业是可以利用的。
二、选择题:
1、“人的欲望是永无止境的”,说明消费者市场具有()P91A.广泛性B.多样性C.无限扩展性D.发展性C
2、“凡是有人群的地方就有消费”,说明消费者市场具有()P91A.广泛性B.多样性C.无限扩展性D.发展性A
3、“不同的人有不同的需要”,说明消费者市场具有()P91A.广泛性B.多样性C.无限扩展性D.发展性B
4.消费者对某种产品或劳务不仅不喜欢,甚至有厌恶情绪,这种状况是()P92(09.7)AA.负需求B.潜在需求C.无需求D.有害需求
5.对潜在需求,企业应实行的营销措施是()P93(09.4)A.维护性营销B.恢复性营销C.开发性营销D.刺激性营销C
6.对过度需求,企业应实行的营销措施是()P94(09.7)A.维护性营销B.同步性营销C.限制性营销D.刺激性营销C
7.对下降需求,应实行()营销。
P93A.维护性营销B.恢复性营销C.开发性营销D.刺激性营销B
8.对不规则需求,应实行()营销。
P94A.维护性营销B.恢复性营销C.开发性营销D.同步性营销D
9.对过度需求,应实行()营销。
P94A.维护性营销B.同步性营销C.限制性营销D.刺激性营销C
10.对饱和需求,应实行()营销。
P94A.维护性营销B.同步性营销C.限制性营销D.刺激性营销
11.对有害需求,企业应实行()营销。
P94A.维护性营销B.抵制性营销C.限制性营销D.刺激性营销B
15营销活动。
16、分析营销环境的目的是什么?
P74答:
(1)把握市场环境变化发展的趋势。
(2)及时调整市场营销策略,提高应变能力。
(3)从市场环境的变化中,发掘新的市场机会,捕捉市场机遇。
(4)及时发现环境给企业带来的威胁,采取积极措施,避免或减轻威胁给企业所造成的损失。
17、营销环境的特征有哪些?
P75
答:
(1)客观性;
(2)差异性;(3)多变性;(4)相关性;(5)可利用性。
18、消费者市场有哪些特点?
P91
答:
(1)无限扩展性;
(2)广泛性;(3)分散性;(4)差异性与多样性;(5)易变性;(6)情感性;(7)伸缩性;(8)替代性;(9)地区性;(10)季节性。
19、研究消费者购买行为有何意义?
P96
答:
(1)有助于更好地满足消费者的需求;
(2)有助于企业积极主动地影响和指导消费者消费;(3)有助于提高企业的服务质量和经济效益。
20、消费者购买决策过程?
P98
答:
完整的购买决策过程一般包括五个阶段,确认需要→收集信息→评估备选商品→做出购买决策→购后评价
(1)确认需要:
即首先考虑自己是否有这方面的需求,它需求是购买行为的起点。
(2)收集信息:
确认需要后,必然会进一步注意收集与商品有关的各种信息。
(3)评价方案:
消费者根据所掌握的信息,进行分析、对比、评价商品,作出选择。
(4)购买决策:
决定购买后,则要确定购买的地点、时间、数量、支付方式等。
(5)购后评价:
购买商品后,把所察觉的产品实际性能与以前对产品的期望值进行比较。
21、影响消费者行为的因素有哪些?
P100
答:
(1)经济因素:
是消费者购买商品时首要考虑的问题,消费者遵循的是“最大边际效用”原则,去购买对自己最有价值的东西。
(2)文化因素:
文化因素对消费者购买行为具有强烈、深远、广泛的影响。
(3)社会因素:
消费者行为受相关群体、社会阶层、家庭和身份与地位等社会因素影响。
(4)个人因素:
:
年龄、性别、职业、收入、生活方式、经济状况、个性、自我形象。
(5)心理因素:
动机、感知、态度、学习。
(6)几种典型的消费心理:
求实心理;求安全心理;求便利心理;喜新心理;求美心理;求异心理;慕名心理;模仿和从众心理;选价心理;偏好心理。
22、列举几种典型的消费心理?
P104
答:
(1)求实心理;
(2)求安全心理;(3)求便利心理;(4)喜新心理;(5)求美心理;(6)求异心理;(7)慕名心理;(8)模仿和从众心理;(9)选价心理;(10)偏好心理。
23、购买动机的特点有哪些?
P106
答:
购买动机是购买行为的直接出发点,它是指消费者为了满足自己一定的需要,而引起购买某种商品或劳务的愿望或一年。
具有以下几个特点:
1、内隐性2、模糊性3、冲突性4、转移性①在一定条件下,如推销人员的促销宣传十分有效,则购买者的主导性购买动机和辅助性动机会发生地位互换
②主导性购买动机实现以后,辅助性购买动机就会上升为主导性购买动机
③有时也会出现主导性动机和辅助性动机均被压抑的情况,如现场售货员的无礼,会使购买者愤然离去。
24、组织市场的特点有哪些?
P109
答:
(1)购买者数目少,每笔交易量大,且购买地区相对集中
(2)供需双方关系密切
(3)引申(派生)需求且缺乏弹性①派生需求②缺乏需求价格弹性
(4)需求受经济形势和消费者市场需求的影响较大
(5)专家型购买
(6)购买决策的影响者较多
(7)分销渠道较短
25、市场信息的作用?
P115
答:
(1)是企业经营决策的前提和基础;
(2)是制定企业营销计划的依据;
(3)是实施营销控制的必要条件;(4)是进行内外协调的依据。
26、市场营销环境调研的主要内容?
P118
答:
(1)政策法令的变化;
(2)经济和科技的发展;(3)市场基本状况调查;
(4)销售可能性调查;(5)消费者以及消费者行为调查;(6)竞争对手调查
27、市场需求调研的主要内容和应遵循的原则?
P118
答:
(1)市场需求调研的主要内容:
○1市场需求总量及其构成调研;
○2各细分市场及目标市场的需求调研;
○3市场份额及其变化情况调研。
(2)市场调研应遵循的原则P121:
○1针对性;○2预见性;○3广泛性;
○4准确性;○5系统性和连续性;○6时效性。
28、别具一格战略的途径。
P152
答:
(1)产品质量;
(2)产品可靠性;(3)产品创新;(4)产品品牌;(5)产品服务。
29、企业竞争力的特征?
P159
答:
(1)企业竞争力是一种合力;
(2)企业竞争力是企业活力的核心;
(3)企业竞争力是一个相对的概念;(4)企业竞争力具有稀有性。
30、企业核心竞争力的来源?
P161
答:
(1)企业的人力资本;
(2)核心技术;(3)管理能力;(4)营销能力;(5)企业文化。
31、市场细分的作用?
P166
答:
(1)有利于企业了解市场;
(2)有利于企业确定经营方向;
(3)有利于企业发现最佳的市场机会;(4)有利于中小企业占领市场;
(5)有利于提高企业的经济效益。
32、选择目标市场的条件?
P173
答:
(1)市场的容量要足够大;
(2)企业在该市场要具有一定的竞争优势;
(3)企业具备进入目标市场的能力;
(4)作为目标市场的细分市场必须在一定时期内比较稳定。
33、影响企业选择目标市场战略的因素?
P177
答:
(1)企业实力;
(2)产品特点;(3)产品的生命周期;(4)市场特点和消费者行为;(5)竞争状况
34、如何理解市场定位的内涵?
P178
答:
(1)市场定位就是明确企业产品在目标顾客心目中独特地位的活动。
(2)市场定位的实质:
市场定位的实质是使本企业的产品与其他企业的产品严格区分开来,并使顾客明显感觉和认知这种差别,从而在顾客心目中留下特殊的印象。
所以,定位又叫“抓心策略”,即能够让产品或企业走进顾客心灵深处的方法。
(3)市场定位的目的:
市场定位的目的是为了明确企业产品在消费者心目中所处的位置,影响顾客心理,增强企业产品的竞争力,扩大产品销售,增加企业的经济效益。
35、市场定位的作用?
P178
答:
(1)市场定位制造差异;
(2)市场定位是制定营销战略的关键环节;(3)定位创造竞争优势。
36、市场定位策划的步骤?
P180
答:
(1)分析竞争对手的市场定位;
(2)分析目标顾客的需求;(3)确定定位指标;
(4)描绘定位图。
37、影响产品定位的因素?
P183
答:
(1)消费者心理;
(2)市场竞争;(3)产品本身的因素;(4)广告。
38、延长产品成熟期的对策?
P198
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