招商专员工具包.docx
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招商专员工具包.docx
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招商专员工具包
招商工具包
新客户资料收集
新客户电话拜访
上门拜访
产品介绍
新客户开展工作跟进
老客户上量指引
销售数据统计
业务费用发放
新客户资料收集
1广州市区
1.1用公司目前的客户资料数据库,筛选出有用的客户。
注意同事间充分沟通,尽量避免客户重叠拜访。
如果客户重叠,需分时间进行拜访。
1.2通过目前合作客户介绍相关关系,收集客户资料。
原则上,各自客户介绍来的客户,在满足个人的招商需要的前提下,可酌情介绍给其他的同事,以便公司其他产品的招商工作。
2外围地区
2.1用公司目前的客户资料数据库,筛选出有用的客户。
注意同事间充分沟通,尽量避免客户重叠拜访。
如果客户重叠,需分时间进行拜访。
2.2利用国家药监局平台,找出批发企业,然后上XX搜索电话地址等信息。
2.3通过外围目前合作客户(公司的代理商,合作厂家的相关区域的经理)介绍相关关系,收集客户资料。
2.4通过广州已经合作的客户介绍外围关系。
新客户电话拜访:
1拜访目的:
介绍公司、推介产品、建立合作关系、构建完善的销售网络
2拜访原则:
保持沟通的有效性
3拜访方法:
3.1整理资料,筛选有价值的客户。
3.2确定拜访主题,有具体的市场、具体的产品、拜访对象、拜访目的。
3.3有效的开场白:
A简洁的寒暄
B表明身份
C表明目的
3.4完整的探询,了解客户的需求:
根据要推介的产品,探询客户对该产品的看法。
要引导客户往自己的产品方向走。
A客户在相关产品市场实力
B操作过哪些同类的产品
C在相关科室该公司(个人)有哪些产品在销售
D在该市场的销售情况
E想代理哪些产品
F最理想的产品(关心产品的哪些问题)
3.5简单跟客户沟通产品
A讲空间(如空间无优势,就讲市场优势)
B讲市场
C讲利润
D讲产品(力求简洁,如果客户不要求,勿主动大篇幅讲解)
3.6结束语:
与客户达成协议
A重复客户的需求,重申本公司产品适合对方,要求客户进行下一步工作。
B协议的内容:
下次通话的时间
上门拜访的时间
接受资料,了解当地市场和产品的销售
按照步骤要求客户配合进入下一步的程序
上门拜访
1拜访目的:
建立合作关系
2拜访原则:
思路清晰、有效
3拜访方法:
A确定拜访路线,拜访目标,要推介的产品的主次,安排好时间
B电话预约
C充分应用销售技巧
D记录对客户的承诺
E兑现拜访过程中对客户的承诺
F拜访完毕后跟进
产品介绍
1目的:
将产品的优势推介给客户,让客户接受
2原则:
思路清晰、各种资迅能相互贯通相互补充
3方法:
A单独面谈
A.A热情寒暄,表明目的(提醒自己产品讲解就是一个拜访过程)
A.B只提供要介绍的产品的单页,单页掌握在自己手中,避免客户因为浏览资料而没有听讲
A.C用笔指所讲内容
A.D思路清晰,同时加插医生等应用人群的看法,成功市场的例子
A.E突出重点内容,跟客户有目光等交流
A.F给客户提问时间
A.G结束前小结自己的讲解
A.H讲解一个产品后进入下一个客户感兴趣的产品,最好是同一条线能互补的产品
B多人幻灯讲解
B.A准备好合适的幻灯片、器材、资料等。
确定讲解主题
B.B确定本公司协助人员,听讲对象
B.C提前几天预约,会前提醒
B.D会议开始前半小时调试好灯光、器材,准备好资料、茶水
B.E安排座位原则:
重要客户尽量靠前,结伴来的客户尽量分开坐
B.F冲好茶水,但确记不能在每个作为上放产品资料
B.G寒暄热情主动,对客户表示感谢,介绍自己,说明会议的目的和大概需要的时间。
这部分内容要背得很熟悉,以免给下面的讲解造成慌乱。
B.H每张幻灯片前有简单的说明,进入下一张幻灯片有衔接语
B.I突出重点内容,详细讲解,留意客户的理解程度和接受程度
B.J过程中适当应用肢体语言和目光交流
B.K预留讨论时间,鼓励客户积极发言
B.L结束前再次表示感谢。
如果有同事讲解别的产品或者补充,简单介绍
B.M会议后电话跟踪,约见进入下一个程序
C多人聚餐讲解
CA座位安排时有意安排意向大的客户坐在靠近自己的位置
C.B资料不能提前分发
C.C条理清晰,突出重点,不要将所有的内容都讲解。
可适当提高声音
C.D时间要控制好,不能过长
C.E如果有同事陪同,勿相互抢说产品。
产品分主次逐一讲解,以免混淆
C.F提醒聚餐讲解就是一个拜访过程
新客户开展工作跟进
1目的:
促成合作
2原则:
保持每一次沟通都有效果
具体实施:
A定好拜访步骤
B完成一个程序,预约下一个程序的时间
C完成一个程序,要做好记录,及时兑现承诺,解决问题
D应用销售技巧,保持每一次拜访都有效果
老客户上量指引
1目的:
上量
2原则:
根据实际情况,保持有效沟通
3具体实施:
A电话拜访或者预约见面方式
B表明目的
C探询出客户的拜访频率、市场费用、产品知识、市场情况、医生处方习惯
D根据客户的情况逐一分析,重要部分详细沟通,得到客户的认可。
E确认客户的接受程度。
F如果客户有本公司两个以上的产品,从重点产品开始逐一沟通。
G结束前可根据客户的反应适当提出上量要求。
销售数据统
业务费用发放
1目的:
准确、及时发放业务费用
2原则:
提前沟通、准确统计、及时发放、及时通知
3实施细则:
A在月度结束后一个工作日,收集各个产品配送公司的销售数据
B统计各个业务员或者代理商各个产品的销售数量,算出费用。
C费用统计后整理成总表,送给部门主管确认
D短信通知
E按照公司规定将总表送达财务
F如自己的数据与财务数据有误差,及时与财务和客户沟通
G跟进财务的费用发放,确保费用及时发放并短信通知。
报帐
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