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销售管理工作计划13篇
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销售管理工作计划13篇
销售管理工作计划1
上半年工作总结:
今年上半年以来,经过20__年国家国八条、限购等宏观调控政策,导致了人们对房地产市场观望态度的持续,给原本复杂的房地产市场更是雪上加霜,在这种情况下,营销管理部在公司领导的关心和公司各部支持配合下,营销管理部全体员工本着“以完成经济任务指标为中心,追求经济效益最大化为第一,以提高服务质量、开拓创新销售渠道和经营模式为主题”的宗旨,齐心协力,为完成公司下达的经济任务作出了不懈的努力;现将主要实际销售收入、主要完成工作及下半年工作打算汇报如下:
一、上半年项目营收状况(截止到5月31日)
1-5月销售情况:
颐景园:
3,389,763.00面积:
303.03平方米
蓝筹公寓:
15,027,931.00面积:
2830.93平方米
香山美境:
1,244,300元面积:
198.36平方米
小计:
19,661,994.00面积:
3332.32平方米
1-5月销售现金回款:
颐景园:
3,919,658.00
蓝筹公寓:
14,186,746.00
香山美境:
1,768,859.00元
小计:
19,875,263.00
二、上半年主要完成工作:
1、5月中下旬已完成《销售管理制度》和《销售管理提成办法》的定稿;
2、置业顾问的招聘已完成,新进置业顾问4名,销售助理1名,经过公司多次系统地培训后,他们已基本熟悉了公司所开发的项目及各项目的具体情况;
3、为了新开发项目“慧谷阳光”日常管理工作的顺利开展,已确定陆影同志为此新开发项目销售主管;
4、5月底已完成由“株洲晚报”和“株洲在线”联合组织的“天元淘房团”的
前期的广告及现场布置工作;
5、在过去的半年针对老客户也加大了回访,特别是对现有客户的维护和管理方面,通过对客户档案资料的整理后,每周销售人员定期对客户进行拜访,一方面加强联系,另一方面及时了解客人反馈信息,和客户的消费动态。
6、为了拓宽销售宣传渠道,我们围绕“高科十年,十分感谢”通过网络平台、短信、派单、夹报等形式展开了一系列的活动,一方面进行公司的宣传,一方面收集潜在客户信息,在宣传的同时拉近了客户之间的关系,同时为接下来的“慧谷阳光”蓄客。
7、加强内部员工的学习及交流和培训工作。
三、工作中出现的问题及不足
1、市民持观望态度的多,由于当前国家出行的各种限购政策或者降价新闻使得市民多停留在观望状态;
2、销售队伍不稳定,特别是缺少有销售经验的人员,而且对销售人员的培训力度也亟待加强;
3、信息的捕捉和处理能力有所欠缺,具体表现在:
A、缺乏把握市场信息的能力,在信息高度发达的现代社会,信息一纵而过,有一些有效的信息在我们身边流过,但是我们没有抓住。
B、缺乏信息的交流,使很多有效的信息白白流失和工作的被动。
在今后的工作中,应采取有效的措施,发挥信息的作用,加大信息的交流,加强信息的处理能力,加强内部的沟通交流;
4、公司具有针对性促销活动少,特别是针对性的节假日、重大活动等期间的策划,致使物业信息、公司知名度没能更加深入地传达给市民,下半年会加大这方面的开展活动;
5、市场推广过程中意向客户普遍反映价位偏高。
目前,周边出现的同类型的房产无论是在价位上还是地段方面比我们的产品有优势,所以很多意向客户比较后最终会选择我们的竞争对手;
6、进一步强化置业顾问培训、提高员工素质、业务水平。
同时为营造一个和谐、积极的工作团体,多组织一些有意义的部门活动,来提高团队的凝聚力:
规范销售人员的工作计划性;培养销售人员的工作独立性。
下半年的工作计划和打算
古人云:
“兵马未动,粮草先行。
”今人云:
“思路决定出路”。
营销管理部将及时调整营销计划策略,勇于开拓创新,加强学习,团结奋进、敢挑担子;现制定如下工作计划:
1、“高科十年,十分感谢”活动的结束及抽奖。
抽奖结果将会在“株洲在线”、“长株潭报”、“株洲晚报”同时公布,颁奖活动将在株洲高科房地产开发有限公司一楼营销中心举行。
2、慧谷阳光的前期营销策划工作及8月份的开盘准备:
1)慧谷阳光前期的推广方案及广告画面安装到位
2)慧谷阳光样板房的装修标准确认及完工
3)慧谷阳光用户户型图准备及印刷
4)慧谷阳光定购协议及销售合同准备
5)财务收款流程及销售合同签约审核流程准备;
6)开盘活动的节目策划
3、内部管理
(1)通过对销售人员实行拜访量的考核及每月有效客户量的考核,促使其加大对老客户的拜访和新客户的拓展,增加客源量。
(2)通过与老客户带新客户的办法,对老客户和新客户实行促销奖励政策,如送物业管理的办法,从而增加物业的销售。
(3)加大内部和外部宣传和促销工作。
通过置业顾问行销、回访、信函促销,巩固老客户,发展新客户。
(4)提高员工的专业素质和专业技能,加强部门内的管理,及时掌握项目销售的市场形势,并针对销售工作中出现的问题,制定方案,及时调整;
(5)建立客户档案,听取客户意见,并及时做出调整;
(6)落实下半年销售部目标责任制,结合实际工作情况,分解到人,严抓工作落实及完成标准。
(7)置业顾问销售项目的分配,将按工作能力及销售任务进行安排,既要保证目前项目的稳定发展,又要确保新开发项目的稳定销售。
4、对外管理
(1)加强团购促销和协议签订散客市场客源的开发,提高我司的知名度,增加系统外散客的市场份额。
在开拓散客市场,重点是河西客户
(2)在区域内继续进行详细的市场调研,及时掌握市场动向,深入了解客户群消费心里,结合项目实际情况,整合资源,做好调整措施。
销售管理工作计划2
由于没有专业化的销售团队管理计划,可以造成各种各样的问题,而且有些问题如果不能及时解决,还会随着发展,变得越来越难以解决,形成销售管理的恶性循环。
一些问题在相当多的公司内部,很有典型性:
1.有计划没结果
月初,经理让每个销售员做销售计划,但是到了月底,计划却总是不能完成。
每个人都会讲出自己的理由,情况十分复杂,经理也不知道真正的原因在哪里,看到那么多人没有完成计划,就笼统地要求大家,吸取教训,再做新计划。
于是,还是没有完成。
这和没有相关的销售计划和评估流程有关。
2.好经验难于推广
许多公司有许多精英和骨干,他们有很多成功经验,可是大部分人员往往经验平平,由于成功的经验,难于分享,整体业绩不能普遍提高。
人员的发展受到了限制。
这和没有合理的学习和经验分享流程有关。
3.CRM的应用成为发展的桎梏
有的公司为了避免由于人员流动造成的业务流失,花费巨资购买了客户关系管理软件,下死命令要求销售人员填写信息。
可是一段时间下来,不但没有任何进展,而且减低了工作效率,搞得怨声载道。
软件不但没有帮上忙,而且制约了销售团队的发展,这和没有配套的重点客户管理流程有关。
以上的部分问题是病症,病因出在销售管理流程不健全或不专业上。
最终会造成人均效率和生产力降低,业绩下降,危及企业生存。
如果制定和执行好符合企业业务发展特点的销售管理流程,不但可以使没有经验的销售经理,快速成长,提高管理效率,而且销售管理的其他主要的管理也都可以得到解决,提高企业的业绩。
销售管理流程是什么?
为了把问题搞清楚,我们先谈谈什么是销售管理流程?
对大多数销售经理而言,回答这个问题并不简单,外企的新经理也不例外,记得在一次大区经理会上,没有人能准确回答这个问题。
最后,总经理不得不说明,“销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。
”从他的话里面,我们可以发现,销售管理流程不是单一的、独立的按时间规定的操作方法,而是为实现团队目标而设定的之间有关联的多个流程的合理组合。
销售管理流程的价值是什么?
既然销售管理流程服务于销售管理,那么销售管理是什么?
我们都知道销售管理和普通的人员管理有相同的内容,比如,需要领导力,需要沟通技能,但是销售管理有它自身很强的特点。
一个经理手下有10来个销售员,公司规定销售员每天要把时间花在做业务上,因为公司已经付钱让他们这样做了。
理论上讲,作为销售经理必须清楚每个销售员每天的每时每刻在做什么。
然而现实情况十分复杂,销售员往往都很精明和不好管,有的销售还要在外出差,管理的复杂性不说也知道了。
对于新的经理人来讲,由于经验不足,了解每人,每天做什么不是件容易的事,况且还要针对主要销售事件的开始、进展和成交等阶段的销售行为和实地情况给于指导、监督和控制,就更加困难了。
因此对团队所有关键业务和每人所发生的主要业务事件、处理的时间和进展做出动态管理和决定,没有合理的详细记录是一定不行的。
必须有报告系统成为销售管理的必然。
生意越复杂,报告的内容也就越复杂。
因此销售管理是销售行为的过程管理。
有经验的成功销售管理者,不管内外部情况有多复杂,都能够确保公司规定的销售目标按期完成。
但是,他们是公司的管理精英,是公司的少数,大多数的经理人还处在摸索中,特别是新经理,业绩忽高忽低,非常让人着急。
公司的领导非常希望让业绩不好的经理能够快速学习成功经理的经验,让他们和成功的经理一样业绩出色。
但是,先不说成功的经理是否愿意分享,就是分享了经验,新经理也未必能快速提高,因为谁都知道经验的取得,不仅需要有效的学习,更需要一定的时间和实践,等那些新经理们成熟要多久?
如果太久,团队的业绩又会怎样?
有什么办法吗?
奥运冠军刘翔的训练过程是很复杂的,教练把别人夺冠的过程录下来,再分成若干的行为组,然后把每组分解为单个的细节动作,比如,前脚落地的角度。
这样,复杂的过程就变成简单的动作,可以逐一练习突破了。
专家们称这个分解和复制成功的过程为“行为分析法”。
特点是将难于马上学习的复杂经验转化为可复制的简单步骤。
成功的公司也采用了培养奥运冠军的方法,分解管理动作,形成流程,从而可以让其他人方便地把成功复制。
公司的流程研究专家们,通过行为分析的方法,首先将成功的销售管理经验分解为主要的几个领域,在对每个领域又分解为要做的若干简单事件,并且按时间和内容的重要程度排列为序,就形成了可以操作的销售管理流程。
这样,没有经验的经理按流程反复做,最终成长很快,很快目标就可以达到会八九不离十了。
这和不懂摄影的人用傻瓜相机有点像。
那些已经固化在傻瓜相机的程序,就是管理流成。
甚至公司的规模大了,有地区分公司,甚至跨国分公司,因为,大家用的都是基本一样的流程——成功经验的复制,成功经验的掌握和执行,也就不受限制了。
当然,业绩就比较容易提升了。
销售管理流程的主要内容
销售团队的目标的主要内容是实现销售目标,不管中国、外国同样重要。
一般的成熟的公司销售目标还可能会有:
客户管理目标和团队成长目标等。
因为,有的时候我们不仅要追求短时间的成功,还要保证持续的成功和发展。
以下是某个跨国公司的销售管理流程,共分为三个模块和十二个部分。
主要内容是这样的:
1.首要任务模块
由4部分组成:
1.预测
2.计划和评估
3.行动评估
4.区域评估。
主要目的是管理和检查与销售目标直接相关的短期活动。
2.辅导和检查任务模块
主要目的是检查评估一段周期内,如:
一个月、一个季度或半年内的销售的管理综合情况。
分为:
1、重要产品和服务评估
2、现场拜访指导
3、销售运作评估
4、客户关系评估。
3.学习分享和激励任务模块
主要目的是确保销售团队内部河销售团队之间的经验的交流和学习提高,是团队建设,短期也是长期的任务。
也分为4个部分:
1、团队例会
2、销售经理会
3、销售现场会
4、优秀销售学校。
那么销售管理流程如何具体发挥解决销售管理问题的效果呢?
以下就前面提到的问题,结合管理流程与大家分享一下。
销售管理流程如何解决问题?
1.解决“有计划没结果”的问题
利用销售管理流程的模块1中的“计划和评估”流程,可以解决这个问题。
流程规定:
月初,经理不是先让销售员做计划,而是对销售员的销售报告召开一对一的检查会,逐一了解销售机会的进展和问题,协助给出解决的办法。
规定还要求经理要排定和销售员一起拜访客户的具体名称和时间。
比如:
与每个销售员每周不少于两次拜访。
流程进一步规定,根据销售报告的记录,评估月销售目标达成的可能性,以及不能达成的补救措施。
最终,会议结束后,形成了一份虽然简单,但是重点突出的月计划和评估报告。
这个月计划的制定和执行被规定为销售经理和销售员一起完成,他们共同对结果负责,双方不仅要在上面签字,而且每周还要对计划进行检查和修订。
成功在于细节,这样的管理流程对保证结果的达成十分有帮助,因此最大限度地避免了有计划没结果的发生。
2.解决“CRM成为发展桎梏”的问题
造成上述问题的原因很大可能是由于标准化的CRM的信息录入要求和销售管理流程对销售员的信息记录和报告的要求不一致。
销后经理可以应用销售管理流程的模块二——辅导和检查中的“客户关系评估”流程,来解决这个问题。
流程规定:
作为重点客户经理在不同的时间间隔要填写、补充和修改的客户信息的内容,而且还规定销售经理定期对每个重要客户,以客户管理信息的记录为依据,评估公司与客户生意机会和关系的进展情况,处理问题并制定新的开发计划。
流程要求销售人员要在评估前,针对重点客户,做好文件和信息的准备。
流程还规定如果有必要,可以邀请产品经理、全国客户经理、客户服务经理和地区负责人一同参加。
这样CRM的信息,不仅有人不断加入,检查和评估,而且,可在全国,甚至全球分享,信息越来越完善,容量也不断增长,最终成为了支持业务的好工具,而不是绊脚石。
3.好经验难于推广?
利用销售管理流程第3模块——学习分享和激励,可以解决这个问题。
以利用“团队例会”这流程为例,在销售周例会上,销售经理请销售成功的销售员介绍具体的成功步骤和经验,销售经理现场对成功的案例加以分析和提炼,让其他销售员拥有学习和借鉴的机会。
从以上的例子我们看出,好的销售管理流程来自于成功者的经验,然而却并不难于模仿,因为经过了专家的分析和提炼,从而形成了一般人可以直接执行的方便步骤。
使得更多的人都可以像成功者那样做事。
更多人对流程的不断执行、添加和改良,相当于不断地复制了成功。
好的销售管理流程,可以帮助销售经理提高团队效率,顺利地实现了企业的业绩要求。
销售管理工作计划3
一、建立一支熟悉我项目业务,比较稳定的销售团队。
人才是公司最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的置业顾问。
先制定出置业顾问个人工作计划并监督完成。
建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。
在工作中建立一个和谐,具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
二、完善销售制度
1)协助销售经理做好现场管理与销售工作,熟悉和掌握现场的运作程序,以身作则,督导现场置业顾问规范服务,不断提高服务质量,树立公司良好形象。
2)根据公司制定的销售政策,控制好本楼盘的销售优惠折扣,保证销控的准确性,负责现场《置业预算表》的复核。
三、培养置业顾问发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
培养置业顾问发现问题,总结问题目的在于提高置业顾问综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,把销售能力提高到一个置业顾问的档次。
四、市场分析
安排踩盘,制定每周踩盘目标与要求,落实人员执行。
收集各人员反馈在踩盘资料,汇总后交由销售经理。
定期在早晚会议交流各踩盘所得资料,让每位置业顾问了解市场最新动态。
五、积极协助置业顾问促成销售
就是找出提升置业顾问信心的销讲说词。
(例如位置偏了:
价格高了,其他地方都在降价,景观差了等)
六、销售目标
根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个置业顾问身上,完成各个时间段的销售任务。
并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
如出现未完成时应及时找出原因并改正!
七、开早会与晚会与培训计划
1)每日开早训会,体现公司正规,严谨胡管理理念,而总结性晚会则是相互交流,反馈信息,检查当天销售实施效果。
2)制定培训计划,落实执行。
达到劳逸结合,提高队员的能力和工作热情的效果。
3)定期对现场各人员进行考核、评分
八、客户管理
做好客户资料登记及督促置业顾问做好客户跟踪工作。
对已成交的客户如果进行维护和服务,促使他们介绍新客户来购房;对来访客户怎样进行跟进。
如遇置业顾问休假,见客户处于放任自流的状态时,让置业顾问在工作中发挥主观能动性,加强其责任心,提高置业顾问的主人公意识。
销售管理工作计划4
一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作。
作为一名销售业务员,自我的岗位职责是:
1、千方百计完成区域销售任务;
2、努力完成销售过程中客户的各项要求;
3、了解并严格执行产品的出库手续;
4、进取广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作好坏的标准,自我在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责要求自我的行为,一个月来,在业务工作中,首先自我能从产品知识入手,在公司的安排下,首先在生产车间实习,了解公司产品的工作原理和产品内部接线,车间实习结束以后的考核中,基本到达了公司所要求的实习目的。
其次自我经常同其他同事勤沟通、勤交流,分析市场情景、存在问题及应对方案,以求共同提高。
在日常的事务工作中,自我在接到领导安排的任务后,进取着手,确保完成任务。
总之,经过一个月的实践证明作为业务员业务技能至关重要,是检验业务员工作得失的标准。
由于自我刚开始业务知识欠缺、业务技能不高、第一次跟客户交流时候很紧张,产品性能描述不到位,语言组织混乱,有时说完上句就不明白下句该怎样样表达,后领导鼓励我勤给客户打电话,并多和客户交流就可尽量减少这样的情景发生。
二、明确任务,主动进取,力求保质保量按时完成。
工作中自我时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在理解任务时,一方面进取了解领导意图及需要到达的标准。
力争在要求的期限内提前完成,另一方面要进取研究并补充完善。
例如:
针对自我跟客户交流的少,领导提议我每一天给客户打三十个电话,因为公司产品针对的用户相比较较特殊,都是从网络上找自我区域内客户资料,我从网络上将自我区域内的山东东营企业的黄页打开,将电气成套设备厂家的电话和联系方式记下以后,逐一给打电话,介绍产品资料。
三、正确对待客户咨询并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作,视客户咨询如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。
自我在产品销售的过程中,严格按照厂制定销售服务承诺执行,在接到客户咨询的问题自我不能解答时,首先应认真做好客户咨询记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识,依据客户需求,为客户制定相应的采购方案
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。
在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对厂生产的产品的用途、性能、参数.安装基本能做到有问能答、必答,进入公司时,公司计划安排我们去品质部门实习,进一步了解产品的工作原理。
及安装知识。
五、产品市场分析
山东东营区域虽然市场潜力巨大,公司产品应用场所相对特殊。
加之,变频器行业竞争愈加激烈,要想在这样的市场环境中立足,除了强有力的技术支持以外,给客户相丰厚的利益空间是必不可少的。
价格比同类进口品牌低,性能比国产同类品牌优越。
六、20__年2月区域工作设想
总结一个月来的工作,自我的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向领导和同事学习,2月份自我计划在上个月工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:
(一)依据07年公司掌握区域销售情景和客户资料,自我计划将工作重点放在东营区域,一是主要把已经和公司建立合作关系的客户作为重点,做好相关售后服务工作,进取协调沟通好客户和公司的关系。
二是经过自我的努力,尽快实现能够拥有自我的客户资源。
(二)熟知同类产品的生产厂家,价格。
做到知己知彼。
遇到客户咨询相关问题,给予满意答复。
(三)自我在搞好业务的同时认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自我的理论知识,力求不断提高自我的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。
(四)为确保完成全年销售任务,自我平时就进取搜集信息并及时汇总,力争在山东新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。
销售管理工作计划5
营销管理部经过全体员工的共同努力,出色的完成了20__年的营销及发车工作,面对取得的业绩,我们“胜不骄,败不馁”,展望20__年,营销管理部充满了希望和热情,在公司领导的带领下,内强素质、外塑品牌,迎接每一个挑战,战胜每一个困难,争取超额完成公司下达的任务。
具体工作安排如下:
1、20__年销售收入完成计划安排
按月销售收入完成计划如下表:
国内销售收入5000万元。
注:
不包括__公司20__年的20__万销售收入。
按代理公司任务分配计划如下表:
注:
__公司负责国外市场20__年20__万的销售收入计划。
2、20__年计划具备12家代理商、20家经销商的渠道规模,进一步开拓未覆盖销售区域,拓宽渠道,加强销售工作的规范和管理,对于各代理公司,实行专人、专车、日报、周报的管理模式,32家代理、经销公司及1家__公司,覆盖全国各个省份及国外市场。
3、继续推广服务标准化,塑造__服务品牌形象。
借助__市场宣传平台及__品牌知名度来进行广告宣传和产品市场推广。
借助__强大的研发平台和技术储备力量快速推进市场需求的新型产品。
4、制定稳定的价格体系及合理的销售管理模式。
严格控制发货和回款及时性,充分掌握代理及客户财务状况,减少应收账款风险。
以成本为基础,以同类产品价格为参考,使价格具有竞争力,顺应市场变化,及时灵活调整。
5、整合业务、理顺流程,根据具体情况适当增加部分岗位人员。
营销管理部各岗位人员配置如下:
6、建立初级培训制度、以自培为主、激发潜力。
管理人员也要去市场学习、接触用户、了解竞争对手,以方便日常工作。
培训计划表如下:
7、实行内部轮岗制度,让大家业务互通,能弥补人员的不足,配合公司整体新的销售体制,制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高部门的销售业绩,激发、调动员工的积极性。
8、完善销售发车程序,与发车相关部门配合,按照新流程执行
9、建立合同管理台账,每一份合同分项逐条记录,保证合同从签订到下单生产、入库及发车、回款等每一步骤顺利进行,全面实行台账跟踪制度直至合同执行完毕。
销售管理工作计划6
□基本目标
本公司××年度销售目标如下:
(一)销售额目标
(1)部门全
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- 销售 管理工作 计划 13