大客户业务流程及管理办法简化版.docx
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大客户业务流程及管理办法简化版
大客户开发和管理程序
一、大客户业务流程概略图:
二、大客户开发流程及管理方案
1、开发大客户流程
第一阶段(目标和方向):
市场分析
寻找客户
明确目标客户
第二阶段(走访市场):
客户存在需求
分析客户
接触客户
博得客户的好感(定位陈述)
陈述销售,告诉客户我能给他带来哪些利益
发现竞争对手,SWOT分析,
建立初步良好的客情关系,为下次的深入做好铺垫
第三阶段(深入接触):
加大攻击力度吸引客户
客户初步认同
表达自己合作的愿望(谈判)
第四阶段(实质性进展):
加深客户对你的印象,继续赢得好感
经受客户考验
恶意竞争出现
坚持自我
第五阶段(初步合作):
关系营销,不断增进客户认同
试单
给客户提供附加价值,建立稳固销售关系,以期待规模销售
建立销售关系,并对客户作出质量和信誉承诺。
第六阶段(危机公关):
出现产品质量问题
立即提供良好的售后服务。
及时解决争端,重新取得客户的信任。
客户满意度调查
销售与回款良性发展。
第七阶段(稳定与发展):
潜在的竞争对手出现,而且具备足够实力。
做客户上司的思想工作
近距离接触与客户打在一起确保关系稳定
建立了忠诚的客户体系赢得指定
市场部经理业务经理内勤
否
否
是
2、客户管理的功能
(1)了解了解客户
了解客户市场和他们的客户;
了解客户所在行业的运作流程;
了解你的产品或服务对客户的业务的作用。
(2)了解竞争对手
了解他们的产品;
他们是如何将自己与别人区别开来的;
他们的竞争优势在哪里。
(3)分析
—从账面中检查自己的业绩,正确总结成败的原因,吸取经验教训;
—通过各方面资料的分析全面、深刻地了解客户的需求并学会利用自己的长处,改进自己的不足;
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- 关 键 词:
- 客户 业务流程 管理办法 简化