润滑油企业营销中心管理体系.docx

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润滑油企业营销中心管理体系

**********有限公司

*****字【2013】第001号

关于下发营销管理体系的通知

在现行市场经济体制下，营销部门是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位，是具有协调功能、执行功能的职能部门。

营销工作的成功与否直接决定企业的成败。

企业的各项工作最终是以市场为检验标准。

营销是实现企业目标至关重要的一环。

根据公司行业发展形势以及未来营销管理模式特制订下发营销管理体系（试行版）文件。

附件：

1.《营销管理体系》

2.《营销日志模板》、《周工作汇报模板》

3.《月度部门绩效奖金考核表》、《部门主管月度绩效考核表》、《员工月度绩效考核表》

4.《销售提成汇总表》

审批人（签字）：

*********有限公司

2013年1月1日

主题词：

差旅管理体系

主送：

营销中心各部门、公司办公室、财务部

抄送：

公司董事会、董事长、总经理、营销中心总经理

（共打印8份）

营销管理体系

（试行版）

第一章总则

第一条适用范围：

本管理条例适用于********公司（以下简称公司）营销中心编制内所有人员。

第二条目的：

为规范市场营销人员的市场行为，提高市场营销人员的工作效率，充分调动市场市场营销人员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制订本管理体系。

第三条原则：

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核、激励相结合的管理原则。

第二章营销中心组织管理

第四条营销中心组成结构

1.营销中心由上述图示结构组成并实施管理；

2.营销中心总经理由公司总经理提名及任免；

3.营销中心各分部经理、营销经理及其它营销内职人员的任免由营销中心总经理批准，报公司行政人事部备案。

4.各分部应协同作战、相互支持、保持高度的战略一致性，各部门对管辖范围内的资源享有产品销售权和项目运作权；

5.各部门在营销中心总经理直接督促及考量下展开工作，要做到服从战略调整、服从考量分配、服从业务划分。

第五条部门职能职责

1.电子商务部职责

⏹负责公司电子商务平台的搭建、整合；组织制定网络营销工作计划、网络推广计划等并组织实施；

⏹负责制定公司网络品牌发展战略、市场调研等工作；

⏹负责公司及产品的网络宣传及推广、国内外门户网站及行业网站的信息发布、形象资料的设计制作，网络信息收集反馈，电子商务对接等工作；

⏹通过网络进行渠道开发和业务拓展，了解和搜集同行及竞争产品的动态信息；

⏹负责公司宣传、策划、展览会议策划等工作；

⏹负责公司互联网网站具体电子商务产品，包括网站功能设计、建站、其他流程的细节实施等,负责公司网站维护、更新、优化、推广、创新；

⏹负责企业“影、音、像”等范畴工作的管理、策划、执行工作；

⏹负责广告平面设计、制作及其它图文处理、企业宣传资料的设计、企业\等系统的建立与维护。

2.******油事业部职责

⏹负责公司******系列业务单元产品的销售、推广、市场开发，达成各项销售目标；

⏹业务跟踪，开发方案整理、销售政策执行、销售流程执行等；

⏹组织售后服务体系建设，提高顾客满意度；与客户沟通，建立客户关系；

⏹对市场竟品动态的分析以及公司产品营销计划和方案的拟定及组织实施；

⏹为客户提供优质服务,并跟踪合同签约完成后的销售履约；

⏹负责定单在企业内部及外部的计划、生产、包装、物流等过程的参与及跟踪反馈；

⏹按业务要求传递相关的客户要求,制作和办理各种结汇所需单据，控制销售费用成本；

⏹挖掘收集市场信息、客户信息，进行有效过滤，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的价值信息反馈给相关主管领导及公司以便作为决策参考资料。

3.******油事业部职责

⏹负责公司******油系列产品的销售、推广、市场开发，达成各项销售目标；

⏹针对渠道和终端进行双向业务跟踪，开发方案整理、销售政策执行、销售流程执行等；

⏹组织售后服务体系建设、行业拥有配伍方案，建立完善的********解决方案；

⏹对市场竟品动态的分析以及公司产品营销计划和方案的拟定及组织实施；

⏹对大客户\厂商及重点项目进行跟踪分析、制定最佳公关方案及解决方案；

⏹按业务要求传递相关的客户要求,制作和办理各种结汇所需单据；

⏹控制销售费用成本，做好销售货款的及时回笼；

⏹充分利用公司技术、产品及资源优势，不断扩充新的服务行业领域，创建新客户领域；

⏹挖掘收集市场信息、客户信息，进行有效过滤，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的价值信息反馈给相关主管领导及公司以便作为决策参考资料。

4.客服及助理职责

⏹收集客户信息，了解并分析客户需求，规划客户服务方案，负责进行有效的客户管理、沟通和来访接待等工作；

⏹定期或不定期进行客户回访，以检查客户关系维护的情况以及产品需求和售后服务工作，建立客户档案、质量跟踪记录等售后服务信息管理系统，第一时间反馈及处理客户投诉；

⏹负责与客户及公司其他部门衔接沟通保证订单的核实、执行、跟踪、物流等相关工作；

⏹负责市场营销人员各类市场信息的收集、录入、汇总、分析工作；

⏹负责市场营销人员完成样品的发送、接收；产品的发货、跟踪，并做好出入库手续及样品图谱、质量报告单等信息的登记、整理、保存等工作；

⏹负责市场营销人员完成销售订单的审核，销售合同的登记，归档，编制合同履行情况的统计表；

⏹开票前需确认开票品种、单价及数量，对方资质、开票信息等；发票开好后，登记发票信息，复印留底，复核发票后，将其寄出；

⏹编制合同编制应收帐款明细，对应收帐款及其相关信息做好动态记录；

⏹协助公司财务部依据公司营销管理制度准确有效开展业务人员销售费用的会计核算、管理、服务，如出差费用的结算、报销、提成、奖金的核算等工作。

第三章营销系统工作规范

第六条市场营销人员行为规范

1.市场营销人员在市场中与客户会面时必须衣装整齐（男士不得穿无领的衣衫，不得穿短裤、拖鞋、背心；女士不得穿吊带、膝上裙、化浓妆等）、仪容洁净、语言规范，不得损害企业形象，态度做到不卑不亢。

2.市场营销人员任职过程中不得在市场上兼职其它公司工作,或宣传营销与行业有关的其它产品,违者予以辞退，此类辞退者免发一切个人应发所得。

3.市场营销人员差旅期间应努力提高工作效率、压缩开支、有计划性合理安排行程，不借机办私事、不走冤枉路，不在一个客户或一个地点长期逗留（定点维护或特殊申请外），违者不予报销当期差旅费用。

4.市场营销人员不得做任何违反国家法律和治安条例的事，否则自负责任，公司将予以辞退。

5.没有公司带公章的书面特许情况下不得在客户处私借、私接、私挪货款、钱款，违者公司有权予以辞退；重者公司将施以法律诉讼，免发一切应发所得。

6.市场营销人员不经公司允许不得私自对客户或经销商做任何政策及价格或服务承诺，不经公司同意不得私自签订营销合同及价格协议，由于个人管理不善，造成客户丢失、扰乱市场、深度抱怨，出现以上情形的重者辞退，并将承担一切可能带来的后果；

7.信守与客户达成的约定、承诺，因故未能做到时要向客户诚恳解释或道歉，说明原因并提出补救方案，以诚实、诚恳的态度赢得客户认同。

8.不向外界及公司其他部门人员泄露公司各类政策信息、技术信息、价格信息、客户信息等机密，情节严重者予以辞退，并追究相关责任损失。

9.不在市场中谈论不利于公司与客户关系的话题，不讲有损公司形象的话，也不得无端对其他竞争对手及其产品进行指名道姓的恶意贬低，造成后果或争议的自行承担责任。

10.不得在客户处大肆吃、喝、卡、要、拿，不得接受过于奢华之招待，违者不报销在此期间的差旅补助。

11.客服人员及其它内职人员必须随时协助配合市场营销人员处理好营销工作，如因内职人员私自报价、向客户扭曲营销战略、延误交货期限、不积极配合、造成业务交易错乱或人为性怠慢、推脱、敷衍而影响正常营销进度者，视情况对当事人或部门严重者予以辞退。

12.客服部必须对市场营销人员所有发生业务或营销行为留有存根（必须保证业务数字的准确性），否则追究相应责任。

13.以上规定纳入公司月度考核体系评分，凡违反者，视情节予以考核，情节严重者，予以辞退。

第七条市场营销人员履职规范

1.市场营销人员在职期间早7：

00晚22：

00必须打开手机，以保持和公司、客户沟通，公司会不定期接受反馈及调查；

2.市场营销人员无论出差、在公司还是业余休息时间都要不断学习专业知识、学习行业理论知识、学习营销技能知识，不断提高和完善自己的综合能力，做到相互借鉴、谦虚谨慎、戒骄戒躁；公司每年都会进行1-2次能力性裁员，凡是业务水平低下、学习态度不端正、没有学习计划和目标的市场营销人员公司将予以调离或淘汰处理。

3.市场营销人员在营销环节或市场上遇到突发事件或特殊情况必须随时向上级领导汇报请示对贻误商机、信息滞后、隐瞒不报者给予警告，严重者予以辞退。

4.对有曲解公司政策、歪曲事实、损害或诋毁公司及产品形象者给予警告，重者给予调离或辞退，辞退者免发一切个人应发所得；

5.对不服从领导、不服从分配、扰乱内部正常业务进度或我行我素、损坏公司市场营销人员形象者，两次以上累犯者将被调离或辞退；

6.出差归来时，必须及时到公司报到，若不能按期回公司时，需通过电话等与公司联系，提出申请，经主管经理批准，否则不予报销出差费用；

7.公司基于市场宏观掌控之需要，随时调动市场营销人员的职务或改变个人负责的业务范围及区域，职务职能或业务范围及市场被改变的市场营销人员应从大局出发，积极响应公司裁决，若员工不服从调动、未经批准擅离职守或消极怠工，公司有权辞退。

8.在公司开发的新产品销售、积压库存处理、有效打击竞品等方面为公司作出突出贡献者视情况奖励。

9.当客户需要对我公司进行实地考察、登门拜访时，销售人员应事先安排好接待计划并报予各部主管领导得知；

10.重要的客户来访或谈判需要各部主管领导及总经理或其他相关部门协助的，事先提出申请，接待结束后应做好客户接待记录，以便安排进一步业务交流；接待标准和所需预支费用需要各部门经理、副总经理、财务总监及总经理审批通过，接待费用及时到财务管理部报销；

11.市场营销人员同时必须遵守公司其它规章制度及规范；

12.以上规定纳入公司月度考核体系评分，凡违反者，视情节予以考核，情节严重者，予以辞退。

第八条工作汇报规范

1.******油事业部、电子商务部、客服部人员正常工作期间须每周通过网络汇报系统向部门主管经理汇报工作（见周报模板），同时抄送给营销中心总经理；周汇报提交时间为每周五晚21：

00时前，连续两周不做工作汇报的人员取消当月绩效奖金，假期等特殊情况除外；

2.******油事业部、******油事业部出差人员必须每天填写工作日报，通过网络汇报系统向部门主管经理汇报工作（见营销日志模板），同时抄送给营销中心总经理；出差回来三日内必须向公司提交差旅报告（见出差报告书和客户信息登记卡），内容包括收集的客户及行业信息、走访的客户详细回馈、对市场、客户及工作的分析、见解、总结；业务成败的原因分析、下一目标计划，结合市场及竞品情况对公司提出建设性意见等，否则不予报销差旅费。

3.出差日汇报提交时间为每日晚21：

00时前，出差无日汇报者取消当天差旅补助；发现做虚假汇报、空洞、漏写、重复、推迟提交及汇报不规范的应付者，予以警告及考核；以上规定极特殊情况除外，须经上级主管领导确认方可免责。

4.所有人员每月前三个工作日内提交上月工作总结及本月工作计划（包括销售预期、回款预期等具体业务数据），对于无总结无计划、拖延提交或应付了事者给与警告以及相应考核。

5.以上规定纳入公司月度考核体系评分，凡违反者，视情节予以考核，情节严重者，予以辞退。

第九条工作会议规范

1.会议安排

会议主题

会议时间

会议内容

会议主持

与会人员

部门晨会

每天早晨*:

**-*:

**

重点部署、调度、听取岗位工作进展、计划

部门经理

部门全体

部门周例会

每周*下午

前期工作总结、后期工作计划、数据统计、发现问题、提出难点、解决方案、重点项目议案、实施部署、目标申述、岗责评议、人力调配、奖罚提案

部门经理

部门全体

部门月例会

每月初前*个工作日内

部门经理

部门全体

系统月例会

部门月例会次日

营销中心总经理

系统全体

系统季度会

第*个系统月例会次日

营销中心总经理

系统全体

系统半年会

与第*个季度会重合

公司总经理

公司全体

系统年会

与第*个季度会重合

公司总经理

公司全体

临时会议

临时决定

临时事件、项目、业务处理及工作布署

提起人

相关人员

其他会议

以公司排期为准

公司统一安排的会议内容

公司部署

相关人员

2.会议要求

⏹相关人员必须积极、严格遵守和执行会议制度，精心准备，切勿流于形式或成为“一言堂”，要做到民主、科学、透明、系统、有结果；

⏹各部门要严格执行会议中提报的工作计划、及时解决暴露的问题、协助其他部门完成环节协助工作，公司将监督各部门对会议精神落实情况，并做以奖罚考核；

⏹从领导做起，充分认识到各种会议作为沟通的一种主要形式的重要性，按要求出席并组织传达会议精神。

新增议题需由主持者事先下发会议内容通知，参加人以文字或提纲形式准备发言内容，每个人的发言要积极主动、言简意赅、避免长篇大论、文不对题；

⏹所有会议由会议出勤管理人员建立会议记录、出勤情况，报行政人事部落实对部门的考核和对会议记录的存档管理。

3.会议管理

⏹与会的固定人员及得到临时通知的非固定人员必须准时参加，临时有急事或出差在外人员必须向主管领导请假征得同意方可缺席，缺席者必须指定代表人参加会议，会后及时转达会议内容及会议精神，以至于及时有效的实施团队统一部署。

所有与会人员须准时参加。

⏹所有与会人员在会议期间须把手机调致关机或无声状态，特殊情况需要得到与会的最高领导批准；

⏹会议期间不得无故出入走动、不得中途退场、不得随意打断别人发言或私下议论、不得扰乱会议秩序或有言语攻击现象；

⏹对工作无实质性汇报、总结、计划、解决方案的，对无准备、走形式的，对不重视、不尊重例会的人员给予警告及考核；

⏹与会人员必须对其他人员发言、重点议题、会议精神认真做好记录，会后认真落实、解决、执行，并在下一次会议上做以汇报陈述；

⏹对无故推延会议排期或无故取消会议的会议组织责任人给予警告及考核；

⏹以上规定纳入公司月度考核体系评分，凡违反者，视情节予以考核，情节严重者，予以辞退。

第四章营销中心薪资管理体系

第十条营销中心人员薪资标准

1.薪资组成：

基本工资+月度绩效奖金+综合补助+业务提成（业绩奖金）+其他福利+年终奖；

⏹基本工资于每月**日前发放，遇节假日或公休日则提前至最近的工作日发放；

⏹月度绩效奖金、综合补助、业务提成（业绩奖金）由人事部、客服部、财务部统计、核算、考核后于每月的**日前发放；

⏹其他福利根据公司具体规定，视情况由部内或公司整体计划及不定期发放。

2.薪资等级明细表

薪资等类

薪资级别

薪资总额

基本工资

绩效奖金

福利补贴

对应职务

一等

一级

*****

****

****

***

总经理助理

办事处经理

特聘人才

二级

*****

****

****

***

三级

****

****

****

***

四级

****

****

****

***

二等

一级

****

****

****

***

部门主管

项目主管

二级

****

****

****

***

三级

****

****

****

***

四级

****

****

****

***

三等

一级

****

****

****

***

项目经理

资深业务骨干

高级业务经理

二级

****

****

****

***

三级

****

****

****

***

四级

****

****

****

***

四等

一级

****

****

****

***

基层业务经理

客服

专员

二级

****

****

****

***

三级

****

****

***

***

四级

****

****

***

***

备注

薪资总额=基本工资+绩效奖金+福利补贴。

福利补贴=餐费补贴+交通补贴+通讯补贴，福利补贴按照实际出勤天数计算发放，营销人员出差在外期间享受差旅补贴，不享受此项福利补贴。

3.薪资初始级别界定

⏹营销中心主管级以下人员新入职由人事主管及各部主管领导根据其实际经验及能力进行面试、测评与营销中心总经理协商给予初始定级，然后报予公司总经理签批；

⏹营销中心主管级及以上人员新入职由人事主管及营销中心总经理进行面试、测评，之后给予初始定级，然后报予公司总经理签批；

⏹在培训期过后上岗考试测评不达标者公司有权给予辞退或降级处理，并作为初始定级，同时培训入职之前初始定级作废。

4.试用期及提前转正规定

新入职员工试用期*个月，试用期内员工不享受月度绩效奖金，试用期员工公司不予以业绩考核，试用期发生业务按照正常标准享受提成等待遇；

试用期员工达到以下标准可申请提前转正：

⏹试用期内开发新客户*个或新业务*笔（总额*万元以上）即可申请转正（以第二次业务货款到账之日起为界定期）；

⏹试用期内实现单笔*万元以上销售额业务时即可申请转正；

⏹试用期内表现优异，有明显岗位技能优势展现并受到上下级一致好评的可以申请提前转正；

⏹试用期人员在试用期内为企业带来可持续操作新项目或特殊性贡献者可以申请提前转正；

⏹试用期到期转正须经过公司试用考核测评，通过者会进入正式期，未通过公司将根据实际情况给予辞退、降级或延期试用处理。

第十一条员工社会保险缴纳管理规定

为规范公司运营管理，保障员工的福利，公司为职员申报养老保险、工伤保险、医疗保险、生育保险、失业保险等社会保险项目。

1.完成入职程序的职员，公司第*月为其办理社保增员。

每月**日之前离职的职员，当月办理社保减员，**日之后离职的职员，次月办理社保减员。

职员个人应缴纳费用由公司代扣代缴于每月薪金发放之时代为扣除。

2.新参统的职员需因个人原因不能提供社保中心所需材料，不能办理社保手续，责任自负。

3.公司为员工购买社会保险实行按岗位职级划分缴纳基数,缴费基数如低于北京单项最低社保缴费基数，则自动上浮至该项保险的最低基数。

社保个人应负担部分由员工自行承担，公司按照国家及北京市相关规定从基本工资中代为扣缴。

第十二条升降级管理规定

为鼓励员工积极向上、多做贡献及奖励先进、选拔贤能、杜绝平庸及绩差者，特制定本规定。

本规定所指的升降级是指公司对符合升降级条件的员工给予薪资或职务的升降。

公司对员工的升降级应当严格要求，公平对待。

1.凡具备下列条件之一者，予以晋升薪资处理：

⏹忠于公司，在公司效力*年经上且表现良好者；

⏹积极做好本职工作，全年成绩稳定每月绩效考核分数均在**分以上，受到公司表彰者晋升一级；

⏹连续*个季度完成个人季度额定任务额的***%以上者晋升一级，跨等升级需要延长*个月仍完成上述指标者方可升级；

⏹业务有突出专长，为公司带来计划外增值业务、新业务增长点并取得相应收益者；

⏹连续数次对公司发展提出重大建议为公司采纳，并产生重大经济效益者；

⏹非本人责任而为公司挽回经济损失**万元以上者；

⏹领导有方，所领导的部门或团队连续*季度完成当期任务***%以上或成绩显著的部门主管晋升一级，跨等晋升需另行酌定；

⏹对成绩特别突出或贡献特别重大者，可给予晋升二级及以上；同时具备领导才能者，可给予提升行政职务一级。

2.晋升程序如下：

⏹员工推荐、本人自荐、部门领导或公司提名；

⏹相关部门会同人事部审核；

⏹营销中心总经理及公司总经理批准；

⏹晋升手续由劳动人事部负责办理，由公司有关部门发布、表彰。

3.凡具备下列条件之一者，都予降级处理：

⏹一年内累计受到三次工作规范警告或行政警告者，自最后一次警告之次月起降低薪资一级；

⏹在团队中价值度较低，经常抵触、抱怨者，效率低下、不配合他人者经评议降低薪资一级；

⏹单季度完成个人业绩考核界定当季度任务额的**%以下者或团队季度业绩完成当季任务额**%一下的销售主管给予降低薪资一级；

⏹连续*个月绩效考核分数都在**分以下者，下月开始作降级处理，薪资及考核标准按照下一级别执行；

⏹有抱怨或诋毁公司产品、政策、制度、声誉等现象者；顶撞领导、不服从市场分配及调度者；不能充分落实公司政策及市场模式者，以上行为者公司视情况给予警告或降级处理。

⏹由于个人主要责任在决策、判断、管理、组织、执行等环节严重失职或失误给公司造成重大名誉损失的除承担相应责任外另外降低薪资一级；

⏹严重违反职务、道德、制度、法律等规范的行为者，公司有权降低薪资若干等级，情节严重予以辞退，触犯刑律的，提交司法部门依法处理；

⏹降级者降到最低等级时则重新进入试用期或予以辞退。

4.降级程序如下：

⏹数据证据、员工报告、检举、揭发或部门领导或公司评议提名；

⏹相关部门会同人事部审核并通知本人；

⏹本人如果对审核结果不服，可以向营销中心总经理及公司总经理申述要求重新界定；

⏹营销中心总经理及公司总经理审议做出最后判定及批准；

⏹降级手续由劳动人事部负责办理，由公司有关部门发布公示。

第五章营销中心月度绩效考核管理办法

第十三条月度绩效奖金考核说明

1.绩效考核宗旨及原则：

为发现员工工作中存在的问题，扬长避短，持续改进提高工作绩效，将员工工作目标与企业战略目标以及个人绩效相结合，确保员工工作目标与企业目标保持一致；为建立和完善公司人力资源绩效考核体系和激励与约束机制，对员工业绩进行客观、公平、公正地评价，并通过此评价合理地进行价值分配，特制订本办法。

2.绩效考核期段：

每月进行月度绩效考核一次、每季度业绩平衡考核、年终决算考核（年终奖发放考核）；

3.绩效考核方式：

每个考核期末对部门及个人进行综合考核指标完成情况同时兼顾指标所占考核总体的权重进行评议打分，根据总考核分数下发或平衡对应的绩效考核奖金；

4.考核时间：

每月*-**日对部门及个人的上月工作进行考核评议，**-**日核算绩效奖金、每月**日前发放个人上月度绩效奖金；

5.人事部归口管理公司的绩效考核工作，负责组织公司每月的绩效考核会、负责考核意见及考核表的收集、审核、奖金计算、报批及制单发放等具体工作，同时进行整体考核系统的备案工作；此流程中各业务单元客服助理、财务人员需要配合提供准确营销数据统计并进行环节配合。

第十四条月度绩效奖金考核管理办法

1.绩效考核公式：

⏹月度部门绩效考核分为月度部门计划完成情况评分、下月重点工作的计划性、决策层临时调整的任务和工作内容完成情况的综合评分，总分为100分，见《营销中心月度部门绩效考核表》。

⏹行政考核评分标准是根据该员工对工作的计划性、公司纪律制度政策执行情况、综合能力、团队意识、工作态度、日常表现等因素打分。

个人行政考核基础分数=100-月度行政扣分，行政扣分为因个人违反公司各项管理制度、规范等的行为扣分。

2.部门主管月度绩效考核应发奖金=个人奖金基数×（部门月度绩效考核分÷100×**行政考