房地产销售方案10篇.docx
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房地产销售方案10篇.docx
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房地产销售方案10篇
房地产销售方案10篇
2支付奖金,超额指标达到50%以上的部分,按元/m2支付奖金,上不封顶。
成交者,按成交价%发放奖金。
销售价格奖
销售人员操作结果高于规定付款方式折扣率的,按其差率的%计提奖金。
提前收款奖
销售人员根据定购合同确定的付款日期,若提前10天收到房款,则按实际收到房款折算成面积,按元/m2支付奖金,提前收款时间每递增5天,折算到每平方米的提奖标准增加元。
2.业绩提成标准
①完成本部门计划销售任务100%以上的,按个人绩效奖金应发总额的110%支付。
②完成本部门计划销售面积任务的90%以上不到100%的,按个人绩效奖金应发总额的’100%支付。
③完成本部门计划销售面积任务的70%以上不到90%的,按个人绩效奖金应发总额的80%支付。
④完成本部门计划销售面积任务不足70%的,按个人绩效奖金应发总额的60%支付。
三、相关奖惩规定
奖励规定
①受到客户表扬的,每次酌情给予元到元的奖励。
②每月销售冠军奖元。
③季度销售能手奖元。
④突出贡献奖元。
⑤超额完成任务奖元。
⑥行政口头表扬。
⑦公司通告表扬。
处罚规定
①销售人员不按照公司规定填写相关表格的,每次酌情扣发元到元的奖金。
②销售人员完不成销售任务的,按元/m2扣罚,至每月工资不低于元止。
③已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的,员工待遇等同于试用员工;如果试用员工不能完成销售任务的,将被淘汰。
④销售人员私下为客户转让物业收取费用的,做除名处理。
⑤销售出现错误将视情况给予相关人员元到元的处罚。
⑥销售人员不按顺序接待客户,并受到客户投诉的,第一次给予警告处分,第二次给予元的处罚,第三次给予元的处罚。
⑦销售人员涂改客户记录的,视为作弊行为,第一次给予严重警告处分,本次成交提成充公,第二次给予除名处理。
⑧销售人员若因态度问题遭到投诉的,一经核实做除名处理。
⑨销售人员因服务之外原因遭到客户投诉的,一经核实,第一次给予警告处分,第二次给予元的处罚。
相关说明
编制人员审核人员批准人员
编制日期审核日期批准日期
房地产销售方案篇6
第一节:
销售策划方案概述
销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等。
第二节:
销售策划方案与项目策划的区别
简单而言,二者区别在于项目策划是“纲”,销售策划方案则是“目”,“纲”举才能“目”张。
一、项目销售方案策划所包涵内容:
市场销售方案调查
项目特性分析:
建筑规模与风格:
建筑布局和结构:
装修和设备:
功能配置:
物业管理:
发展商背景:
结论和建议
目标客户分析
经济背景:
经济实力/行业特征/公司:
家庭
文化背景:
推广方式:
媒体选择:
创意:
表达方式:
价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
入市时机:
入市姿态
广告策略
广告的阶段性划分:
阶段性的广告主题:
阶段性的广告创意表现:
广告效果监控
媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
推广费用
现场包装:
印刷品:
媒介投放
二、销售策划方案所包涵内容:
销售现场准备
销售代表培训
销售现场管理
房号销控管理
销售阶段总结
销售广告评估
客户跟进服务
阶段性营销方案调整
第三节:
销售策划方案的内容及步骤
一、项目研究,
即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况:
购买人群:
接受价位:
购买理由等。
二、市场销售方案调研
对所有竞争对手的详细了解,所谓“知己知彼:
百战不殆”。
三、项目优劣势分析,
针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。
四、项目再定位,
根据以上调研分析,重新整合所有卖点,根据市场销售方案需求,做项目市场销售方案定位的调整。
五、项目销售策划方案思路:
销售手法的差异性。
这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。
主题思想的统一性。
在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。
操作手法的连贯性。
首先是操作思想不能断:
前后不能自相矛盾。
其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长。
六、项目销售策略:
项目入市时机选择
理想的入市时机:
我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案,是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班:
调整完步伐后再卖还是急急忙忙:
仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态,一般应具备:
1:
开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;
2:
你已经知道目标客户是哪些人;
3:
你知道你的价格适合的目标客户;
4:
你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;
5:
已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;
6:
已确定目标客户更能接受的合理销售方式;
7:
已制定出具竞争力的入市价格策略;
8:
制定合理的销控表;
9:
精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;
10:
组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;
11:
尽力完善现场氛围;
12:
你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;
13:
其他外部条件也很合适。
项目广告宣传计划
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后,制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。
而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排,广告主题的安排,广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。
推广计划应根据具体项目的不同特点,采用不同的传播渠道与推广手段,更要综合各种媒体的不同优势,充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源,来实现广告的最终目的:
降低客户成本,一切为了销售!
销售部署
房地产销售策划方案的阶段性非常强,如何把握整体冲击力:
弹性与节奏:
步骤与策略调整,体现了操盘者的控制局面的能力,同时往往也决定了整体胜负。
通常销售部署应遵循的几个原则是:
保持进度与策略节奏一致——预热期:
开盘期:
强销期:
保温期;防范销售阶段性问题——如工期:
质量:
配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。
第四节:
销售策划方案的原则
一、创新原则
随着时代的发展,传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求,更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。
从目前房地产企业的大量营销实践来看,包括折让:
有奖销售:
先租后买:
降低利率等各类措施,大多能产生更强烈:
更快速的反应,能引起消费者对房产的注意,这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论,提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
二、资源整合原则
整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上,通过市场销售方案渠道,围绕具体项目,有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型:
互利型的共同组织,并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合,形成合力,高效运作,从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制,并进而实现预定营销目标的一种新型的:
市场销售方案化的房地产营销模式,整合营销克服了一般营销模式”中间强、两头弱”的缺陷,同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。
整合营销围绕具体项目进行资源整合,提高房地产行业内部专业化分工与协作,其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。
三、系统原则
房地产营销策划是一个综合性:
系统性的工程,需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段:
营销工具来实现房地产价值的兑现,实质上是一个从了解时市场销售方案:
熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程,其中心是顾客。
顾客的需求千差万别,注定房地产营销策划从单一化趋向全面化,营销服务从注重表面趋向追求内涵。
它不仅要体现物业特征,还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求,体现市场销售方案的要求。
房地产营销首先应从产品做起,从提高楼盘综合素质做起,从满足消费者的需求做起。
区域细分:
客户细分:
功能细分愈趋深入,人本主义思想开始体现。
重视绿化:
增加智能化设施:
集中供热和供饮用水:
建设底层架空:
错层:
大采光凸出窗台:
阳光客厅:
可移动透光屋顶:
自动报警系统:
架设空中走廊:
提供网络服务:
营造知识家园……可谓名目繁多,层出不穷,这种暗合市场销售方案需求发展趋势的”卖点”一经发布,就能掀起新一轮的热销。
创新大大丰富了营销策划的内涵,也进一步证实、在买方市场销售方案下,只有以人的需求为本,深入市场销售方案:
把握市场销售方案,制定切实可行的营销方案,才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
四、可操作性原则
销售策划方案不能脱离社会现实。
策划时一定要考虑国情:
民情和民风,充分考虑操作中可能会遇到的种种困难,制定好相应的应对措施。
与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度,提高策划成功率。
第五节:
检验销售策划方案的成果
随着市场销售方案竞争态势的不断发展,各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响,有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况,那就必须对策划进行重新定位。
重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握,同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断,如此才能保证策划定位的稳定性,否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。
因此,销售策划方案定位或重新定位的原则都在于:
保持稳定,动态调整。
要做到这点,就要避免销售策划方案定位发生大的动荡,也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系,尽量使项目保持健康的销售状态。
房地产销售方案篇7
一、总则:
为了更好达到销售目标,实现公平、公正、公开按劳取酬的薪金制度特制定本办法。
本办法适用于内蒙古杰茂房地产经纪公司各项目组项目在职销售人员。
本办法共分为两章。
分别为:
基本佣金提成办法、惩罚办法、特殊贡献奖励办法以及其他奖励办法。
二、概念:
1、基本佣金:
为销售人员在完成销售部规定任务额及超出部分应得薪酬。
2、特殊贡献:
为销售部在职人员对本岗位或部门特定工作有突出贡献,或有重大立功表现,经公司及部门评议,所给予的一定数额物质奖励。
3、其他奖励:
为公司临时性或不定期下发任务,在公司规定时间内完成,公司根据该任务奖励办法给予的薪酬。
第一章基本佣金提成办法
一、基本任务额
基本任务额是销售部根据项目开发进程、施工进度及销售部销售计划。
对年度销售计划进行月度任务分解后,下达给销售人员的基本销售任务。
二、基本提成比例:
0.2%
三、销售提成奖惩性规定:
1、月销售总额未达到基本任务额80%:
0.15%;
2、月销售总额达到80%至120%:
0.2%;
3、月销售总额超过120%至150%:
0.22%;
4、月销售总额超过150%至200%:
0.25%;
5、月销售总额超过200%:
0.3%。
四、佣金结算规定:
1、按揭贷款销售计入当月销售业绩,但不计入佣金。
佣金结算时间为银行将贷款打入房地产公司帐户当月。
2、分期付款销售全额计入当月销售业绩,但佣金依据付款比例的80%结算。
结余佣金结算时间为业主结算全部房款当月。
3、每月28日前完成交易,销售额计入当月销售业绩及佣金,28日及以后计入下月。
4、销售人员离职未按规定提前预告者,离职当月及前一月销售佣金不予结算。
5、佣金发放日期为每月20日。
6、连续三个月未能完成基本任务额80%以上者,停发第三个月佣金。
7、已结算佣金销售额,在出现退房、变更等情况下,在退房、变更当月佣金中扣除前者已提佣金。
第二章惩罚办法
一、基本规定:
1、基本任务:
销售业绩达到基本任务额80%及以上;
2、考核期:
每三个月为一个考核期。
二、惩罚办法:
1、置业顾问未完成当月基本任务,当月根据完成基本任务额比例发放工资;
2、置业顾问连续两个考核期未完成基本任务者辞退;
3、销售主管未完成所在销售部当月基本任务,当月根据完成基本任务额比例加发放工资;
4、销售主管连续两个考核期未完成基本任务者降职为置业顾
问;
第三章特殊贡献奖励办法
一、销售奖励:
1、月销售总额超过150%至200%:
当月加发基本薪金50%;
2、月销售总额超过200%:
当月加发一个月基本薪金,享受4天带薪假;
3、年度销售总额超过个人当年总任务额180%:
年终奖励总销额0.05%;
4、年度销售冠军:
奖励5000元,给15天带薪假。
二、贡献奖励:
1、销售人员针对销售推广方案、广告推广方案提出合理化建议,经公司及销售部审议采纳,并在工作实施中获得成功及收益。
一次性奖励500至1500元。
2、销售人员针对公司管理及运营中提出合理化改进方案,经公司审议并采纳。
一次性奖励500元。
3、其他根据具体情况及公司有关决议执行。
房地产销售方案篇8
一、商圈派单
适用项目:
中高端、中端及中端以下
工作周期选择:
基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择:
根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:
项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
工作目的:
广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排:
1、制定一个完整的拓客计划
2、确定拓客人员,并进行相关培训,培训完毕后进行相关考核
3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段
4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图
5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息
6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气审核标准:
工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。
根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截
适用项目:
中高端、中端及中端以下
工作周期选择:
蓄客期和强销期
拓客人员选择:
以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择:
项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途
工作目的:
向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户
工作安排:
1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点
2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等
3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式
4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进
审核标准:
无
招式特点:
1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高
2、对真正有购买意向的准客户说服力很强
三、社区覆盖
适用项目:
中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择:
主要针对蓄客期,其次为强销期
拓客人员选择:
以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管
拓客范围选择:
项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区
工作目的:
扩大项目影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户
工作安排:
1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分
2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街
3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴,并设立固定咨询点
4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护
5、若条件允许,可开通社区看房专车,定期接待客户看房
审核标准:
每组每天至少完成两个社区的覆盖工作,可根据社区规模进行适当增加招式特点:
1、在一定区域内覆盖范围广,覆盖面不做过细分析,以基本全覆盖为主;
2、信息在相对的区域内做到全面接触;
3、覆盖目标客源数量较大,精确性差,以量换质,用时间培养客户。
四、展会爆破
适用项目:
高端、中高端、中端
工作时间选择:
蓄客期和强销期。
工作人员选择:
精英销售员。
工作地点选择:
大型展会现场。
工作目的:
通过展会向目标人群准确传递项目情况,并现场拉客。
工作安排:
1、事先与展会组织方联系,争取有利展位
2、制定出众的形象设计,在展会上区别于其他同类型项目
3、安排精英销售员在展会中发力,与参观的客户多沟通,现场完成客户信息登记和拉客到访的工作
审核标准:
无
招式特点:
目标客户相对纯粹和集中,客户群体具备较高的购买力,更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘
五、油站夹报
适用项目:
主要针对中高端项目和投资型项目
工作周期选择:
以蓄客期为主
拓客人员选择:
前期与加油站协调工作由策划人员负责,后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择:
项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的:
传递项目信息,捕捉意向客群
工作安排:
1、分析各加油站的到客情况,尽量选择到客率高的加油站进行合作
2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通,向加油站内人员阐明合作要求,并对其进行简单培训,最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况,同时留下客户的联系方式
3、准备好各项物料,包括夹报和小礼品等,定期对合作的加油站进行物料补充
审核标准:
无
招式特点:
1、本招式对客群的把握相对较精准,加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等,不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管,都是公认的最具消费实力
的人群,也是构成项目消费的主体,
2、通过加油站派送宣传品,就很容易锁定这部分高端人群,把产品信息迅速传达给高端客户,中间没有任何停留,没有任何中间环节,迅速而有效。
3、直接锁定有消费能力的客户,广告浪费少,节省费用,有效性高;
4、由加油员一对一派送,中间不停留,迅速到达目标客户手中;
六、商场巡展
适用项目:
所有项目类型均可
工作周期选择:
蓄客期及强销期
拓客人员选择:
以销售和小蜜蜂为主,配备一名拓客主管
拓客范围选择:
项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线范围内的目标场所
工作目的:
广泛传递项目信息,挖掘和收集客户信息
工作安排:
1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场,并联系场地以及相关道具的安排
2、制定巡展顺序和时间表,按照节奏展开
3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员,前者负责展台的接待登记工作,后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作
4、若条件允许,最好在每个展点安排看房班车,能够及时有效的接送意向客户看房审核标准:
依据不同卖场的自身客流情况,制定每日项目单页的派发量和留点量招式特点:
1、增加了项目的接待处,扩大了项目的影响和客源的积累
2、巡展地点进而时间可灵活控制
3、对巡展地点的选择更具针对性,如高端项目则选择高端商业场所
七、企业团购
适用项目:
中高端、中端及中端以下
工作时间选择:
项目的蓄客期和尾盘阶段。
拓客人员选择:
经理级以上或有特殊关系的业务员
拓客范围选择:
项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位
工作目的:
通过与企业谈团购,以略低的价格换取项目的快速去化
工作安排方式:
1、分析项目周边众多企事业单位,选出具备一定规模且合适的相关单位,并安排好相关拓展人员
2、与相关企业接触,了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围
3、分析决定此企业是否适合团购本项目
4、在得到相关准确信息的情况下,与甲方联系取得甲方的同意和认可
审核标准:
无
招式特点:
1、存在一定机会在短期内成交大量客户,对于快速去化项目有很好的帮助
2、甲方需要舍弃一定的利润,且团购价格的交涉与协调存在一定的难度
八、动迁嫁接
适用项目:
普通及中高档住宅项目
工作周期选择:
营销全程
拓客人员选择:
以市场部人员及销售员为主
拓客范围选择:
项目同区域内拆迁小区,其它区域内同品质拆迁小区
工作目的:
传递项目信息,锁定拆迁客户
工作安排:
1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域
2、了解拆迁区域的回迁规划,在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况,这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求,做到对症下药
3、在拆迁小区内设立项目分展区,组织专业销讲队伍深入拆迁小区内,可行的话可以逐户上门介绍,抢占先机
审核标准:
无
招式特点:
1、拓客对象相对较集中,客户诉求点也相对统一,比较容易达成团购意向;
2、极易形成口碑传播。
九、商户直销
适用项目:
适合所有项目,但更适合普通住宅、投资或自营类项目,尤其是小型项目工作周期选择:
蓄客期及强销期
拓客人员选择:
以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择:
项目周边及城市各类型专业市场,如建材市场、家电市场、食品市场等工作目的:
广泛宣传项目,传递项目信息,挖掘潜在客户
工作安排:
1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料,选取目标市场,并作详细的调研了解
2、安排拓客人员进行直销拓客,拓客分组进行,最好进行人员与市场的固定分配,便于后续的持续耕耘,培养客源
3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访,并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻,深挖潜在客户
审核标准:
无
招式特点:
1、人群划分容易,寻找难度小;
2、信息到达率相对较高;
3、商户联系方式等资料收集相对容易;
4、容易形成击破一点,打到一片的效果。
5、可形成针对性的拓客说辞。
十、客户陌拜
适用项目:
高端、中高端、中端及中端以下
工作周期选择:
项目营销全程
拓客人员选择:
以2人为一组进行拜访,组数由项目情况而定
拓客范围选择:
政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区
工作目的:
通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户
工作安排:
1、针对项目情况,确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等
2、以2人为一组,到目标客群的活动场所进行拜访,携带项目相关形象展示手册,与客户进行深谈,了解客户详细资料,了解目标人群意愿,辨别意向程度
审核标准:
每组每天陌拜客户10组以上,收集详细客户资料,填写客户级别卡,进行分类,每日上交工作总结
招式特点:
1、寻找项目潜在客户更具针对性,能够更深层的获得客户信息与意向程度
2、在陌拜过程中难度较大,容易碰壁,对拓客人员有一定的能力要求
十一、竞品拦截
适用项目:
适合所有的项目,高端住宅类项目、投资类项目效果会更好
工作周期选择:
营销全程
拓客人员选择:
以销售员为主
拓客范围选择:
与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近;同区域的周边项目附近
工作目的:
针对性的截杀项目周边竞品的客户
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