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销售心理学
销售心理学培训大纲
一、树立正确的自我意识
首先你要建立提问,不断反复问自己为什么,如为什么有人购买你的产品?
我觉得原因会有很多种,但是你必须意识到人们购买产品是出于自身理由,而不是根据那些真正能激发客户行动的原因,你要做的就是满足用户的关键需求,用户的需求就是在你不断提问和咨询中获取的。
同时你要建立强大的自我暗示,例如在你访问客户以前,你认为客户可能不会签约,这就是自我意识,因此对方不签约的可能性就真的非常高。
但是,一个自我意识说,如果对方不签约,那么对方真的会损失一个千载难逢的机会,无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。
具备这个意识的人就可以在遇到挫折,遇到拒绝的时候调到内心的意识出来,向客户显示更加有震撼力的一面。
从心理学角度出发,人的行为是受到个人自我意识控制的,销售的自我暗示、激励话语都是发自内心的,是对自己产品的坚信,是对客户的关心,是切肤之痛地看到一个远离的客户,一个远离美好事物的客户,而我们要做得就是给客户美好的事物,让他们乐享其中。
在销售中,你需要有一个关于自身和客户开发的自我意识,如果你有一个崇高的、积极的自我意识,那么对你来说,开发客户不是问题。
你一早起床就会想拜访新客户,你是为了给他们美好事物的体验,这样会让你具有竞争力和自信心,因而你的销售总是一路都是客户。
2、探知不同消费者购买动机
大家购买产品的根本目的在于为了某种改善,也就是说购买产品或服务是因为他们感觉这样会让自己过得更好。
他们之所以购买你的产品或服务,是因为与其他产品或服务相比,以及与不购买任何产品或服务相比,他们会享受到更多便利和舒适。
在面临推销时,每个客户都有三种选择。
他们可以从你这里购买,从他人哪里购买,或者此时此刻干脆不买。
你的工作是让这些客户充分认识到他们对你产品的需求,以克服任何购买阻力。
否则这些购买阻力就有可能导致买卖泡汤。
另外,客户当拥有你的产品时,他应该确实比没有这些产品时过得更好,而不只是在价值和收益上一点点改善而已。
目标客户在工作和生活上的改善,应该达到让他付给你的费用以及为了将你的方案付诸实施而投入的时间和精力,都物有所值。
购买动机因素主要有以下几点:
最重要的价值,越多越好,情感价值,别人如何感受,价格和质量
3、经常问自己为什么?
客户的行为受其心理活动驱动,但是客户的心理活动是有规律的,你需要了解他们为什么不购买,他们为什么会质疑,他们为什么会拒绝,他们为什么会讨价还价,他们为什么会不买。
是什么驱动他们买,什么驱动他们喜欢你,什么驱动他们信任你。
客户听到推销有反感,听到说服有抵抗,听到保证有怀疑,听到提问有思考。
如果你知道他们反感的原因,理解抵抗的理由,能体会起怀疑的意识,也可以把握他们的思考方式,无疑会提高你获得成功的机会。
知己知彼,这需要你从自己和用户方面思考分析。
这里给你10个问题思考
1、人们为什么会购买你的产品
2、人们为什么会对你失望
3、人们为什么会后悔其购买决策
4、人们为什么会相信自己人的话
5、人们为什么不愿见你,理你
6、人们为什么会找借口推脱
7、人们为什么推迟购买
8、人们为什么总要证明自己
9、人们为什么要你提供用户体验的例子
10、人们为什么不喜欢买你的产品
如何学习销售心里学,这个是一个大学问了,下面几点可以重点的掌握以下:
一、销售心里学教会你如何更好的留住用户
懂销售心里学最大的作用是,你会知道如何更好的留住用户。
下面4点,你好好掌握
1、不要咄咄逼人的销售你的产品
2、要时刻在乎、在意客户的需求以及感受
3、不要摆出一副你以为你别客户更懂的态度
4、用你的专业性打动客户,告诉客户这些都是他需要的
以上4点做到后,客户会更喜欢你。
二、销售心理学教会你销售之道:
1、对于不熟悉的客户、对于第一次销售的客户,你卖的不是你的产品,而是你的礼貌,你的专业,这点你得要意识到。
2、回头客你卖给他们的是你的热情,比较着急的客户你卖给他们的是时间,比较慢的客户你需要卖好你的耐心
3、对于有钱的客户来说,你卖给他们的是尊贵,没钱卖实惠,你要时刻记住,豪客卖的是仗义、专业卖的就是专业,只有小气才是卖利益的
不同类型的客户业务员的卖点都不同啊。
销售心理学教会我们的不仅仅是销售的一些技巧,更能够让我们抓住用户心理、了解用户意图,促成销售成单,这才是销售心理学的最主要意图。
做销售一定要了解自己销售的产品和服务,究竟能够给用户带来怎么样的价值利益,你能否更好的向客户和用户说明和展示你的产品和服务带给他们的价值感受,销售心理学教会我们需要营造完美第一印象,这样才能够更好的提升自己,给客户他们想要的东西。
三、换位思考+换位体验
其实我们每个人都是消费者,每个人每天都会去买各种各样的产品,
自己的消费心理是怎样的?
遇到很贵的产品,我们是什么消费心理?
想砍价,我们是什么消费心理?
1、销售心理学潜规则
①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户,只有不好的服务。
④卖什么不重要,重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气,而是因为有方法
2、销售心理学潜规则
客户问:
你们和A企业比较有什么优势?
如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!
建议反问:
您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?
回答完毕,然后你方可淡定地说:
我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......
销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
3、销售心理学潜规则
在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了。
原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒。
因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售......
4、杀价中的五个潜规则
1、绝不先开价,谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。
4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。
5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。
5、最赚钱的性格是执着
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
有25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后放弃。
有10%继续打电话。
这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
6、如何卖掉黑珍珠
最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。
后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。
就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。
实用销售心理学:
其一:
销售不是要你去改变别人。
其二:
销售的成功取决于客户的好感。
其三:
如何身份定位:
顾客是谁?
我是谁?
其四:
建立共同的信念与价值,要多用“我们”。
其五:
少用“但是”,多用“同时”。
7、销售心理学潜规则强大的潜意识
饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:
我得来杯饮料。
耶鲁大学巴赫教授说:
坐在硬椅子上砍价会更无情;
捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;
面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响
8、创业者每周必做的13件事
1、瞄准一个方向;
2、激励团队;
3、传播价值观;
4、至少75%时间花在产品上;
5、分析数据;
6、强健体魄;
7、吸取反馈建议;
8、离开办公室接触真实世界;
9、微博交友;
10、掌握现金流;
11、站在投资人角度衡量自己的工作;
12、保持快乐;
13、热爱你身边的一切
9、销售心理学潜规则:
拜访客户要做到的三件事
1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。
保持和对方一个语速。
2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。
关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。
10、销售心理学潜规则:
便利店里的陷阱
1、销路最好的饮料放在商店的最里面:
让你多逛会;
2、相互关联的物品要摆在一起:
激发你需要,让你多买一点。
3、收银台前总会有零食:
让你买本来自己没有想买的东西。
商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。
你平时发现这些秘密没?
11、销售心理学潜规则:
沟通技巧:
遇到客户抱怨怎么办?
高情商化解客户抱怨的黄金步骤:
1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;
2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;
4、承诺将立即处理,积极弥补;
5、提出解决方法及时间表,请对方确认;6.做事后的满意度确认。
12、为什么商品价格末位是
一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。
比如29.99美元这样的价格,在心理上被归入了20多美元的范畴,而30.00美元(或以上)的价格,则被看成是30多美元的东西。
20多美元比30多美元似乎低得多。
13、销售心理学:
搞定客户的5个关键点
1、顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力;
2、进店后,成交率是关键,越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;
3、顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键;
4、购买后,研究如何提高回头率和缩短回头时间;
5、如何挖掘顾客的终生价值。
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