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烟草客户经理终工作总结
烟草客户经理2020年终工作总结
【-烟草客户经理全年总结】
时间过得真快,转眼间20xx年即将逝去,新的一年正在走来。
回顾这三年来的工作历程,才发现自己一路走来并非坦坦荡荡,而是充满着坎坷和挑战。
然而,这三年的客户经理工作,对于笔者而言,不但是一种磨砺,更学到了很多与人交往的道理,也在失败中不断成长。
下面就个人方面以及对今年的工作做一下回顾和总结。
一、20xx年度个人感悟
工作的目的并不仅仅是赚取生活的砝码,更重要的是通过工作赢得社会的尊重和认可,从而获得工作带来的成就感和满足感。
然而在这个竞争激烈的环境下,能找到一个让自己发挥能力的舞台是不易的。
自从进入烟草公司以来,非常感谢同事们在工作上以及生活上的帮助,更离不开广大零售户对工作的支持。
然而在服务零售户方面,与其他同志相比,还有很大的一段差距;在工作任务的执行方面没有明确的侧重点;对低消费以及人均分布较稀地区的消费群体没有灵活的应对措施等种种因素的影响,通过深刻反思这段成长空间,我越发要摆正位置和心态,明年创造出更优异的成绩。
二、20xx年工作回顾和总结
1、随着网上订货工作的深入开展,网订客户数也逐步上升,网订客户数为141户,占总客户数的61.1%,占的比例并不高,仍有很大的发展空间。
在网订客户的选取方面,主要先从乡镇街道及主干道入手,让新增入网户感受到网上订货的便捷性,以逐步吸引周边的零售户加入网上订货。
这样不愿意买电脑的零售户也渐渐地开始委托其他的零售户代订,有的直接将订烟的事情交给了家中的子女。
2、自135工作法实施后,工作模式逐渐发生了改变,工作方向也逐步明确。
随着月计划、周安排、周总结、日拜访、月总结的实施,工作模式渐渐固化,工作方向也随之明确。
这五项内容大致是这样的:
在月末安排好下月的工作计划,有利于工作计划的开展;每周及时的安排、总结,有利于工作的回顾;在每次走访之前事先安排好要拜访的对象,这就节约了拜访时间,有针对性的关注异常客户;而月总结则可以将发现的问题及时的归纳汇总。
然而135并不是一套万能公式,它需要每个人灵活运用。
通过工作让客户最大程度的满意,进而增进与客户之间的关系。
良好的客情关系的最大的好处就是得到广大客户的衷心支持,最终获得良好的市场效益。
比如,在拜访的过程中指导客户卷烟经营,加强与零售户的沟通,有针对性的对新品牌进行培育。
否则,135可能会变成一套现代版的《四书》、《五经》了。
3、工作中的狄德罗效应。
比如当客户经理在走访市场的过程中遇到客户通常的提问:
为什么有些烟别人订到,自己却订不到?
、为什么有些烟自己总是比别人订的少?
,请不要过于笼统回答道:
国家对卷烟实行计划生产之类的话了。
因为客户关心的不是总体的市场环境,而是经过与别人比较后自己的切身利益,这是就有必要向客户说明不同的客户类别之间的区别了(比如在卷烟销量、卷烟陈列、柜台展示等方面),从而让客户争相做类别高的客户群了,这就是狄德罗效应了。
4、专销联动工作
目前专销结合还存在的一些问题:
(1)信息反馈不及时,专销双方难以达成全面的共识,专销结合效果不理想。
三员缺少直接交流,信息时效性不能保证。
在新的订货模式下,专卖难免在检查中与零售户发生摩擦,不利于维护烟草形象。
(2)专销日常工作缺少监督或监督不力。
有时顾于情面,难免在日常工作中出现相互推委现象,很不利于专销结合工作的正常开展,也不利于专销联动工作的健康发展。
有效做好专销结合应从几方面着手:
(1)市场走访方面。
专卖、营销两支队伍不仅要在日常工作中各司其职,而且要在日常走访中相互监督,比如每月组织一次客户经理随同市管员进行走访。
市管员在市场检查中、在对违法户的打击中发现问题,要及时告知客户经理,以便在客户经理在货源上加以控制。
(2)信息反馈处理方面。
信息既是做好营销服务的基础也是做好专卖管理的基础,以信息共享为基础,建立一种专销共同参与的动态市场分析机制,是专销结合的核心内涵。
通过综合信息平台及时传递,做到发现问题传递及时,部门即时落实,责任人限时解决。
同时专卖、营销应该共同遵守规章制度,共同遵守行纪行规,保持一种良好的工作态势。
5、20xx年片区卷烟销售分析
(1)主要指标情况:
本区域总销量与去年基本持平,省产烟需求有所增加,条均价也有所提升。
20xx年共计销售卷烟977.87箱,比去年同期相比减少了30.26箱,减幅为3.00%。
其中省产烟本年度销售850.13箱,与去年同期相比上升10.18%。
本年度条均价为85.66元,去年同期为73.93元,增幅为15.865%。
(2)各类烟销售情况对比:
一类烟75.47箱,比去年同期增长49.18%;二类烟236.39箱,比去年同期增长21.35%;三类烟211.98箱,比去年同期相比下降1.95%;四类烟392.78,比去年同期下降7.49%;五类烟61.22箱,比去年同期下降49.782%。
可见低档烟的销售数量在各类烟中占的比例是最小的,同时低档烟的降幅也是最大的。
现将低档烟的下降做如下分析:
(1)健康意识的提高。
由于吸烟与健康问题越来越受到人们的关注,低焦油、低危害卷烟也逐步被人们所接受。
然而五类烟一般不包括低焦油卷烟,出于对健康的考虑,会导致越来越多的消费者退出低档烟市场。
(2)零售户无利可图。
现在卷烟的批发价市场透明度过高,一般情况下无利可图,大多为了吸引客户前来购买零、副食品,所以这部分客户的售烟积极性并不高,但这部分客户却能影响周边地区的卷烟销售结构。
(3)消费结构在提升。
随着人民生浩水平提高,消费者在卷烟消费方面也提高了档次,如现在一般出于三线以下城市的郊区办喜事一般档次都是13元以上的卷烟,而去年用的较多的仍是10元以上价位的。
三、本年度工作中存在的问题
1、农村市场小户为大户代订货现象严重,影响对客户真实销量的核定,建议专卖部门加大检查力度,对代订货的小户给予取缔。
2、三员之间扭曲了相互监督的实际意义,情面工作时有发生,导致很多隐藏问题的不能被发现,影响公司整体形象。
3、由卷烟供货引起的客户满意度下降,投诉率降低,但服务客户的能力有待加强。
4、低档烟销售形势仍然严峻,未能实现时间过半任务过半。
5、绩效考核有待进一步提高。
6、未能通过初级、中级职业技能的报名。
四、来年工作计划
1、密切注意在新的客户评价执行后的卷烟市场动态,重点走访农村中小型客户,了解中小型客户的真实需求,提高核量准确率。
2、扎实开展品牌培育。
以市公司品牌为主线,重点在辖区内构建面向零售客户和消费者的营销体系,提升品牌结构,拓展品牌宽度。
3、按要求逐步开展135工作法的一条主线,三个要点,和五个步骤进行工作,有针对性地开展服务营销工作,能力提高片区的卷烟销量。
4、做好零售户基础信息维护工作。
主要做好订单指导,让零售户尽快消化库存和维护卷烟标价。
5、关注零售户的销量波动情况。
对卷烟销量波动较大的零售户,及时沟通,并及时与片区专卖管理员联系,防止其违规行为。
6、加强学习,重点学习卷烟职业技能相关教材,争取明年通过卷烟营销师中级。
自觉养成勤于学习、勤于思考的良好习惯,在学习中加强自身修养,增强个人素质。
最后,由衷的感谢这一年来领导和同事们一如既往的关心和帮助,在来年的工作中笔者会加倍努力的工作,为今后烟草的可持续发展贡献一份力量。
年终工作总结推荐
如果在一年前有人问我:
你喜不喜欢做客户经理?
我的答案应该是否定的!
面对形形色色的人所心生的胆怯,帮零售户陈列维护时被怀疑的尴尬,都让我避之不及。
但是今天你若再次问我,我的答案绝对是肯定的!
因为通过一年的时间,从粗心服务,向用心服务,到精心服务,我已经适应了客户经理的工作,溶入了这个角色之中。
在没有加入****之前,我干过几种周围人无法想象的工作,从1月550元起早摸黑在餐馆端盘子的传菜员,到三一重工在油污刺鼻的下水道连接线路的技术员,所经历的职业都充满不同压力和需要更多毅力。
而在这些工作付出的背后,收获了精湛厨艺和电路焊接等技巧。
再次回到客户经理岗位的话题,每个人都向往着平平坦坦、轻轻松松的工作,这也是我所追求的,做客户经理并不是我自愿,因为工作需要,它才选择了我,所以我就得踏踏实实的做。
但自己也些私心,不想这样碌碌无为的过一生,也不想依靠父亲走康庄大道,那就必须想办法提升自己的素质,如何提升,还是应该从服务做起:
我所服务的**和***片区,现有卷烟零售户共计x户,相比其他客户经理来说,只有1/2甚至1/3,所以我要求自己对片区零售客户服务强度到达其他人的x倍。
从一个角度来说,我是辛苦的,从另一个角度看,我也是幸运的,客户经理这个职业给我施展才华的平台,而我回报了我的努力及热情。
XX年片区完成销量共计x件,实现销售收入x万元,较去年同期上升分别为x%和x%。
其中省产卷烟x件,省外卷烟1620件,省外卷烟占片区销量的x%。
另外,XX年**地区重点培育的尚品蓝、1906、印象云烟,紫云烟、8mg精白沙、软经典双喜,新版利群、软玉溪、经典x红塔山x种规格占销量x%,这些数据的背后,也隐藏着我心态的转变。
依稀记得,刚刚接触指导客户订烟,因为一条黄金叶(软大金圆)的误订,被客户骂的狗血淋头。
当时想再也不指导她了,省得被骂,但这时也会有另一种声音出现:
如果此时不在哪跌倒在哪站起,那就以残疾的心态活下去。
***片区是我服务的特例,订货方式仍以电话通讯为主,由于**北路的拓宽,对电话接听有所影响,且客户群也偏向老龄化,听觉和记忆力衰退,通过电话指导的效率不高,常常客户接到电话手头没有记录工具,只能忽悠两声以示答谢,或是周围修路环境嘈杂对其影响较高。
于是我开始有针对性的开展工作:
一是,每周货源信息打印成纸条在报烟前分发到户,二是根据收集的卷烟市场行情信息,指导客户利润汇总订烟,三是根据公司促销政策,号召客户积极参与。
经过一年的时间,终于赢到零售户的认可和信赖。
客户经理的工作,需要不停的摸索和创新,这是一个很重要的环节。
我通过领导的耐心指导,同事间的细心交流,客户们的经验移植,尝试着完成各种各样的工作:
如争先创优资料图标和品牌档案的设计,尚品蓝品吸会和婚宴现场抽奖的主持,尚品蓝百日竞赛活动内容的策划等,这些都是全新的挑战,同时也吸纳了更多的工作经验。
XX年,对于我来说是___一年,虽说是取得一定的成绩,但与领导的要求相比,仍存在一定的差距。
这也是我XX年要实现的目标:
一是,加强写作能力,使分析报告和信息汇报能够得心应手;二是,合理安排工作时间,增加为客户服务的时间,控制公司作业时间,压缩在途时间,提高为客户服务的工作效率,实现范围时间内的利益贡献最大。
三是,腾出时间学习营销理论,使实际经营指导工作更科学。
为了给大家看见更多关于工作总结的文章,工作总结之家特别为大家了《客户经理xx年终总结》这篇文章,仅供大家参考,希望大家看后能够写出更好的佳作!
xxxx年我准备在工作中协助领导全面创新服务模式,提高新业务的市场占有率。
协助领导全面提升客户服务,促进服务价值化。
继续大力宣贯正德厚生,臻于至善的核心价值。
时间过得真快,转眼间xx年即将逝去,新的一年正在走来。
回顾这三年来的工作历程,才发现自己一路走来并非坦坦荡荡,而是充满着坎坷和挑战。
然而,这三年的客户经理工作,对于笔者而言,不但是一种磨砺,更学到了很多与人交往的道理,也在失败中不断成长。
下面就个人方面以及对今年的工作做一下回顾和总结。
一、xx年度个人感悟工作的目的并不仅仅是赚取生活的砝码,更重要的是通过工作赢得社会的尊重和认可,从而获得工作带来的成就感和满足感。
然而在这个竞争激烈的环境下,能找到一个让自己发挥能力的舞台是不易的。
自从进入烟草公司以来,非常感谢同事们在工作上以及生活上的帮助,更离不开广大零售户对工作的支持。
然而在服务零售户方面,与其他同志相比,还有很大的一段差距;在工作任务的执行方面没有明确的侧重点;对低消费以及人均分布较稀地区的消费群体没有灵活的应对措施等种种因素的影响,通过深刻反思这段成长空间,我越发要摆正位置和心态,明年创造出更优异的成绩。
二、xx年工作回顾和总结1、随着网上订货工作的深入开展,网订客户数也逐步上升,网订客户数为141户,占总客户数的61.1%,占的比例并不高,仍有很大的发展空间。
在网订客户的选取方面,主要先从乡镇街道及主干道入手,让新增入网户感受到网上订货的便捷性,以逐步吸引周边的零售户加入网上订货。
这样不愿意买电脑的零售户也渐渐地开始委托其他的零售户代订,有的直接将订烟的事情交给了家中的子女。
2、自“135”工作法实施后,工作模式逐渐发生了改变,工作方向也逐步明确。
随着“月计划”、“周安排”、“周总结”、“日拜访”、“月总结”的实施,工作模式渐渐固化,工作方向也随之明确。
这五项内容大致是这样的:
在月末安排好下月的工作计划,有利于工作计划的开展;每周及时的安排、总结,有利于工作的回顾;在每次走访之前事先安排好要拜访的对象,这就节约了拜访时间,有针对性的关注异常客户;而月总结则可以将发现的问题及时的归纳汇总。
然而“135”并不是一套万能公式,它需要每个人灵活运用。
通过工作让客户程度的满意,进而增进与客户之间的关系。
良好的客情关系的的好处就是得到广大客户的衷心支持,最终获得良好的市场效益。
比如,在拜访的过程中指导客户卷烟经营,加强与零售户的沟通,有针对性的对新品牌进行培育。
否则,“135”可能会变成一套现代版的《四书》、《五经》了。
3、工作中的“狄德罗效应”。
比如当客户经理在走访市场的过程中遇到客户通常的提问:
“为什么有些烟别人订到,自己却订不到?
”、“为什么有些烟自己总是比别人订的少?
”,请不要过于笼统回答道:
“国家对卷烟实行计划生产”之类的话了。
因为客户关心的不是总体的市场环境,而是经过与别人比较后自己的切身利益,这是就有必要向客户说明不同的客户类别之间的区别了(比如在卷烟销量、卷烟陈列、柜台展示等方面),从而让客户争相做类别高的客户群了,这就是狄德罗效应了。
4、专销联动工作目前专销结合还存在的一些问题:
(1)信息反馈不及时,专销双方难以达成全面的共识,专销结合效果不理想。
三员缺少直接交流,信息时效性不能保证。
在新的订货模式下,专卖难免在检查中与零售户发生摩擦,不利于维护烟草形象。
(2)专销日常工作缺少监督或监督不力。
有时顾于情面,难免在日常工作中出现相互推委现象,很不利于专销结合工作的正常开展,也不利于专销联动工作的健康发展。
有效做好专销结合应从几方面着手:
(1)市场走访方面。
专卖、营销两支队伍不仅要在日常工作中各司其职,而且要在日常走访中相互监督,比如每月组织一次客户经理随同市管员进行走访。
市管员在市场检查中、在对违法户的打击中发现问题,要及时告知客户经理,以便在客户经理在货源上加以控制。
(2)信息反馈处理方面。
信息既是做好营销服务的基础也是做好专卖管理的基础,以信息共享为基础,建立一种专销共同参与的动态市场分析机制,是专销结合的核心内涵。
通过综合信息平台及时传递,做到发现问题传递及时,部门即时落实,责任人解决。
同时专卖、营销应该共同遵守规章制度,共同遵守行纪行规,保持一种良好的工作态势。
5、xx年片区卷烟销售分析
(1)主要指标情况:
本区域总销量与去年基本持平,省产烟需求有所增加,条均价也有所提升。
xx年共计销售卷烟977.87箱,比去年同期相比减少了30.26箱,减幅为3.00%。
其中省产烟本年度销售850.13箱,与去年同期相比上升10.18%。
本年度条均价为85.66元,去年同期为73.93元,增幅为15.865%。
(2)各类烟销售情况对比:
一类烟75.47箱,比去年同期增长49.18%;二类烟236.39箱,比去年同期增长21.35%;三类烟211.98箱,比去年同期相比下降1.95%;四类烟392.78,比去年同期下降7.49%;五类烟61.22箱,比去年同期下降49.782%。
可见低档烟的销售数量在各类烟中占的比例是最小的,同时低档烟的降幅也是的。
现将低档烟的下降做如下分析:
(1)健康意识的提高。
由于吸烟与健康问题越来越受到人们的关注,低焦油、低危害卷烟也逐步被人们所接受。
然而五类烟一般不包括低焦油卷烟,出于对健康的考虑,会导致越来越多的消费者退出低档烟市场。
(2)零售户无利可图。
现在卷烟的批发价市场透明度过高,一般情况下无利可图,大多为了吸引客户前来购买零、副食品,所以这部分客户的售烟积极性并不高,但这部分客户却能影响周边地区的卷烟销售结构。
(3)消费结构在提升。
随着人民生浩水平提高,消费者在卷烟消费方面也提高了档次,如现在一般出于三线以下城市的郊区办喜事一般档次都是13元以上的卷烟,而去年用的较多的仍是10元以上价位的。
三、本年度工作中存在的问题1、农村市场小户为大户代订货现象严重,影响对客户真实销量的核定,建议专卖部门加大检查力度,对代订货的小户给予取缔。
2、“三员”之间扭曲了相互监督的实际意义,情面工作时有发生,导致很多隐藏问题的不能被发现,影响公司整体形象。
3、由卷烟供货引起的客户满意度下降,投诉率降低,但服务客户的能力有待加强。
4、低档烟销售形势仍然严峻,未能实现时间过半任务过半。
5、绩效考核有待进一步提高。
6、未能通过初级、中级职业技能的报名。
四、来年工作计划1、密切注意在新的客户评价执行后的卷烟市场动态,重点走访农村中小型客户,了解中小型客户的真实需求,提高核量准确率。
2、扎实开展品牌培育。
以市公司品牌为主线,重点在辖区内构建面向零售客户和消费者的营销体系,提升品牌结构,拓展品牌宽度。
3、按要求逐步开展“135”工作法的一条主线,三个要点,和五个步骤进行工作,有针对性地开展服务营销工作,能力提高片区的卷烟销量。
4、做好零售户基础信息维护工作。
主要做好订单指导,让零售户尽快消化库存和维护卷烟标价。
5、关注零售户的销量波动情况。
对卷烟销量波动较大的零售户,及时沟通,并及时与片区专卖管理员联系,防止其违规行为。
6、加强学习,重点学习卷烟职业技能相关教材,争取明年通过卷烟营销师中级考试。
自觉养成勤于学习、勤于思考的良好习惯,在学习中加强自身修养,增强个人素质。
最后,由衷的感谢这一年来领导和同事们一如既往的关心和帮助,在来年的工作中笔者会加倍努力的工作,为今后烟草的可持续发展贡献一份力量。
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