婚纱影楼超级门市培训一1.docx
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婚纱影楼超级门市培训一1
门市培训资料
门市特训之——不要让顾客说谎
门市在婚纱影楼中所扮演的角色应该是举足轻重的,一个好的门市将会给老板带来不可代估的经济效益,这里我想与各位同行探讨的主题是:
不要强迫客人说谎。
首先,我们要了解这样一个情况:
客人进入影楼是需性的消费,否则他们不会平白无故地光顾婚纱影楼的,毕竟影楼不是百货公司,针对这个情况,再来考虑客人上门以后所想要了解、获知的是哪些信息。
我想他们一般所想关心、了解的并不是这家影楼到底好在哪,而应该是公司婚纱照及其价格。
因为,当今天这对客人进店来之前,他们已经基本上将所选择的目标探听多次而最终选择的,所以说,作为门市千万不要在管人进店后就先“王婆卖瓜”式的推销,而在要真实诚恳的向客人解答他们实际需要关心的问题。
在行销过各中,门市极容易犯一个错误,那就是自己滔滔不绝的说个没完,而完全不去考虑顾客到底关心什么,这就是纯粹的“传教式推销”。
那么,我们应该怎么做呢?
我们要做到在热情接待了他们之后,能想办法让他们先开口咨询或者有问有答,互动起来,这时我们的门市才会占据主动。
经常有些门市会在客人入店后还没有进行有效的沟通(也就是还没有让客人对你产生信任和相对的依赖感)之后就在于单枪直入的问:
先生(小姐)你们的婚期是什么时候?
你们拍照的预算是多少?
我们暂且将这类门市归结为套路式门市、偷懒门市、无知的门市或急功近利的门市。
一大长串的问题下来之后,客人的感觉并不是门市在为他真诚服务,而在极尽可能的让他们掏钱,这样的情况下,客人会自然而然产生一种逆反心理,很容易失败的。
一些有涵养的客人也许会很配合你的问话,直接回答你的提问;但有部分客人的答案模棱两可或者会跟你说话胡乱说个时间或告诉你婚期还没有定下来。
这对于我们接单来讲,没有任何好处。
假如我们得到的答案是婚期还没有定下来?
我们怎么继续下去?
再说,人家的婚期没定,进影楼干什么呢?
?
还有关于“你们拍照预算是多少”这样的问题也尽量不要问,有谁不想花很少的钱办更多的事情呢?
比如尽管他们明明两个人私下里的预算是5000元,但我想没有哪对客人傻到跟你说实话的(客人对你的一种防备心理所导致),他们告诉你的或许只有2000元,这个时候,门市是不是就一定按照客人所设定的消费预算来跟他们介绍套系呢?
应该不是,所以说,我觉得门市的这些问题是比较愚昧的问题,是在强迫客人说谎,这样做一点好处都没有,而是要做到让客人主动先开口咨询,然后形成一种门市与客人之间的互动,让客人尽可能的了解更多,对门市形成信任之后就很容易下单。
我相信,只要是做门市的大部分都会有这样的经历,客人进屋之后,我们自己滔滔不绝的说个没完没了,总以为自己的介绍总能打动管人,谁知道介绍到一定程度的时候才发现客人却缄口不语,这样的单还怎么样谈下去?
一个好的门市一般不会主动问客人的消费预算的,而在会采取二种方法直接和客人推销:
1.从高套系到低套系;
2.从低套系到高套系。
门市要根据对客人的察言观色评估对方的承受能力,采取以上二种方法进行上升或下降的调整,往往比较容易挖掘客人最大的消费潜力。
对自身能力或口才不是很自信的门市一般采取折中价位的方式,从中间开始推销,根据客人的反应再进行微调。
这样一来,接单的成功率会很高。
要力争做一个专业的门市。
门市的不仅仅是表现在口才上,而更为重要的表现在专业上,跟客人介绍我们的照片好、礼服好、造型好。
。
。
。
好?
到底好在哪里?
好到什么程度?
比别人好多少?
对于客人的这些提问却不能做出令人满意的答复,往往会让客人产生怀疑,进而有并不想你在你这里消费的想法。
因为,你无法让他对你可对你这家公司产生足够的信任。
而客人之所以最终决定在这里消费与否并不完全是因为价格的高低,而是因为人们和你这有公司的信任才决定的。
所以我们的门市不仅要会说好,还要更为详尽的跟客人介绍到底好在哪里,好到什么程度,让客人觉得你的解说很真实,同时要让他们感觉你在为他们考虑、着想,而不是一味只盯着他们的钱包。
所以这就需要门市要朝着全面了解专业的方向发展,至少要对摄影、化妆、造型礼服的款式种类、布料、服务流程等方面有一个比较全面系统的认识和了解。
比如对摄影要知道为你的客户服务的人、时间、地点、器械、手法、效果等;对化妆造型:
造型师对你客户的妆面的眼鼻口眉的修饰等;对婚纱礼服:
款式、颜色、纱网、绸缎的详细介绍等,在此基础上,与客人交流时能从各个方面充分展现你的专业加上表现体贴,离成功签单就不会很远了。
门市的为人也很重要,门市作为影楼的顾问,是与顾客接触的第一道关口,一定要做到诚恳、实在、稳重、大方、得体,要做到说、写、做一致等。
门市所介绍的所有一定要与公司能提供的服务相吻合,而不是要为了吸引客户而夸大其词,否则,将会很直观的表现在不久的将来出现业绩下滑。
所以在不要强迫客人说谎的基础上我们也千万不要说谎,“说、写、做一致”是我们做门市一定要严格遵守的纪律。
门市特训之——应付不同客人之方法
巧妙接待不同类型的顾客
对于一个经验丰富、老练的门市来说,她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、什么样的顾客,应该如何接待。
而对于一般的门市,可能会经常遇到这样一种情况:
在使出混身解数,说得口干舌燥之后,才发现费尽心力所说服的顾客根本就不是“真正的顾客”。
所以,我们的门市必须慧眼独具,把握好不同顾客的消费动机和心理特征,采取不同的接待技巧,可以有效的提高成功率,这是婚纱影楼的每一位门市所必须掌握的基本功。
那么,如何善于分辨不同类型顾客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢?
问:
顾客可根据年龄层次、性格、购买意向等类型来划分,对待不同年龄层次的顾客,你是怎么分析的呢?
?
?
答:
根据年龄层次,我们一般将消费者分为老年顾客、中年顾客和青年顾客三种类型。
我们婚纱摄影这个市场一般以青年顾客居多,但也千万不能忽视了其他年龄层次的消费者。
老年顾客一般是拍全家福之类的照片,他们习惯了光顾老店,对原有的东西比较留恋,对新产品常常持以怀疑的态度,一般是受家人或亲友的推介才能接受新生事物,但心理稳定,认定的事情不会轻易放弃更改。
他们一般是希望质量好,价格相对低。
但决策行为缓慢,多比较,喜欢问长问短,对门市接待的态度反应非常敏感。
对于这类阅历丰富的老年顾客,我们要主动出击,诚心以待,当好参谋,心理减轻对方负担,同时要注意在交流过程中把握好:
音量不可过低,语速不能过快,态度要和颜悦色,语气要表示尊敬,说话内容要表现谦虚,做到简单、明确、中肯。
让他们对你形成一种依赖感和信任,这样的客户群一旦形成消费决策就不会轻易改变。
中年顾客相对来讲是属于理智型的,他们一般不会轻易相信别人的建议和主张,那样他会感觉没有面子,而是要在赞同他的基础上再加以拓展。
这个年龄段的顾客分两种,一种是高薪阶层的,对他们就要强调消费档次、品位和审美;一种是收入一般,我们需要强调的是品质、价格和服务。
青年顾客是我们市场消费群体中的主流,他们具有强烈的生活美感,对人的价格表现得比较淡漠,而是一味的追求品牌、时尚、新颖、流行,往往是你新品推出的第一批消费者。
消费具有明显的冲动性,易受外部因素影响,易受广告宣传的影响,也是二次消费最多的群体。
所以我们要迎合此类顾客的求新、新奇、求美的心理进行介绍,尽量向他们推荐公司产品的流行性、前卫性、并强调公司的卖点和公司新产品的新特点、新功能、新用途。
问:
顾客的性格倾向多种多样,我们如何区别对待?
答:
根据长期以来在影楼工作经验总结,顾客群体根据性格取向来化分,有以下七种情况:
1.优柔寡断型:
他们往往在我们的门市长时间的反复说明解释后,仍优柔寡断,迟迟不能做出决策,有时甚至在做出购买决策后仍犹豫不定。
对于这类顾客,门市需要极具耐心并多角度讲解,并要注意有理有据,有说服力,切忌信口开河。
2.沉默型:
这类顾客会始终“金口难开”,你很难揣摩他心里是怎么想的,也是最难对付的一类。
针对他们,我们的门市要先多问,要根据其谈吐举止和衣着来判断出其对什么感兴趣,然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈,注意一定要顺从他的性格。
3.心直口快型:
他们往往会直奔主题,要么就直接拒绝你,要么直接要产品,一旦决定要购买,绝不拖泥带水非常干脆。
对于这类顾客,门市应该始终以亲切的微笑相待,顺着对方说服。
语速可以快一些,介绍时只要说明重点即可,细枝末节可以略去。
4.挑剔型:
这类顾客是反复怀疑你,不管你介绍的情况是否真实,他都会认为你是在说谎骗人。
对待这种顾客我们不要一味加以反驳,不应抱有反感,更不能用情绪来对待,要耐心地沟通。
5.谦逊型:
当你介绍产品时,这类顾客总能耐心听你作介绍,并表示认同。
对待这类顾客,不仅要诚恳有礼貌的介绍公司及公司作品的优点,而且连缺点也要介绍,这样更能取得他的信任感。
6.胆怯型:
此类顾客胆小,害怕陌生人,不敢与门市对视。
若与门市交谈,就认为被陷于痛苦的或必须回答一些私人问题的提问当中,因而提心吊胆。
对于此类顾客,必须亲切、慎重地对待,细心观察,称赞其优点,千万不要打听他的私人问题,使他们保持轻松,这样解除他的紧张,把你当成朋友。
7.冷淡型:
他们一般不管你的东西好不好都采用无所谓的态度,看起来完全不介意好坏或喜欢与否。
不关心门市现在跟他们推荐什么,表现出来的是不耐烦、不懂礼貌,而且很不近人情,让人无法亲近。
此类顾客不喜欢门市对他施加压力或推销,喜欢自己实际调查产品,但事实上他们对细微的信息很关心,注意力很强。
此时门市小姐必须设法让他们产生需求,让他们情不自禁地想买产品。
因此必须煽起也们的好奇心,使之产生兴趣。
问:
如何掌握对待不同消费意向顾客的接待技巧?
答:
消费者意向不一,有的有目的而来,有的盲目无目标,所以我们就要加以区分,分别对待。
对于既定消费目的的顾客,一般对我们的行业比较了解,会指明要拍哪一套系或要哪几种产品,他们的心理就是求速,因此,应马上接近,积极推介,动作要迅速准确,并尽快收取定金,以求迅速成交。
同时,要记得面带微笑,点头示意;记清面容,以免下次接待忘记;优先接待,快速成交,节省对方时间。
目标明确的顾客在进店之前就准备好了怎样提问及回答,他会轻松地与门市交谈,没有明确具体消费目标和目标模糊的顾客,在全部顾客中所占的比例最大,他们有时候看起来好象是很有主见,但是一经门市推荐就会很容易改变主意。
对付这类顾客的难度最大,此时门市耐心就显得十分重要,如果你能坚持到最后,其成交的可能性就很很大。
除了耐心之外,还需要较强的说服力来帮助其选定套系。
虽然他们容易采取否定态度,但他们对条件好的交易不会抵抗。
因此,只要门市提出能打动他们的消费诱因,就可以成交。
有些顾客进店后一般神情自若,随便环视,不急于提出消费要求,这种人是前来了解行情的顾客。
对于这类顾客,门市小姐应让其在轻松自由的气氛下随意浏览,只是在他对某个产品产生兴趣,表露出中意的神情时才能接触,注意不能用眼睛老盯着他着,以免使其产生紧张心理,也不能过早与其接触,以免惊扰他。
在适应的情况下,才可以热情大方的介绍和推销。
还有一部分顾客进店没有消费的意思,只是为了感受气氛,但也不排除他们会有冲动性的消费行为或为以后消费而观看,这类顾客有的谈笑风生,东看西看;有的犹犹豫豫,徘徊观看,;还有的哪热闹往哪去。
我们将他们称之为无意识购买的顾客。
此类顾客应随时注意其动向,当意识到他要开口咨询时,就要热情接待。
另外还有一些是属于需要参谋的顾客,他们进店后喜欢到处看,好象是要提问或咨询什么似的,拿又拿不定主意,愿意征求门市的意见,这时候,门市就要主动打招呼,并说:
“有什么需要帮忙的吗?
?
”也要大胆热情的谈出自己的看法,即使你的观念不一致,他也会因解释合理而感谢你。
有的顾客愿意自己一心一意观察,不愿别人招呼。
这类顾客因为曾经接触过这个行业或其他原因,有相对的经验,自信心强,轻易不接受别人的观点和意见,我们应该让其自由决定,不必过多推销,只要适当留意就行了。
除此之外,还有一些是相对而言的顾客,比如:
出言不逊、假装内行、财大气粗的顾客等。
对于他们,我们必须要小心谨慎。
对于出言不逊的客人,他们的表现是不懂礼貌,不尊重别人,喜欢用命令的口气和别人说话,只要接待稍有慢,便会大呼小叫或出言不逊,对他们,门市面上要采取礼让的态度,不计较和对方说话的方式,采取和善的态度,热情接待,用你的友好化解他的无礼,心平气和。
不要与其争论,不要让对方烦感,同时留意他的表情,适时出手。
有一些顾客他总炫耀自己比别人懂得多,假装内行,通常采用建立“我知道”的逞强防御。
我们不妨先让她随心所欲,可对其观点表示同意,然后告诉他说“不错,我们公司的套系和优点都了解了,要定哪一套?
”然后开始推销。
还有一种顾客属于财大气粗的,他们渴望说明自己有钱,且有很多成就感。
经常说:
“只要我愿意,花多少钱都不成问题。
”对于这种人,门市应表示称赞,满足他的虚荣心,再多推销高套系,鼓励其消费。
门市接单的技术含金量不高,却有相当深的学问,关键是靠个人慢慢体会和领悟,并将长时间积累下来的经验有机的运用到现实工作中来,相信我们一定会成功。
门市特训之——七种常见的抗拒种类
1.沉默型抗拒
沉默型抗拒是我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。
这类客户在跟你接触的整个的过程当中他是表现得很冷漠的,什么话都不说,他只是很安静的坐在那里很沉默,这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话,要多问客户一些问题。
因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。
所以我要让他多说话,你要多问他一些开放式的问题。
你要让他们多回答,引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法,对他们的需求和感兴趣的事情的看法。
只要你能够多引起他们说话,那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。
所以鼓励这种沉默型的客户多说话,多问一问他们的看法,多问一问他们的意见。
从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要,所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。
2.借口型抗拒
常常有时候你的客户所提出来的抗拒,有经验的业务员一听就知道是借口,他知道这根本不是他不在这里拍摄的原因。
这只是借口,只是拿来敷衍你。
他会说“哎呀,你的东西太贵了我没有兴趣”以及“我今天没有时间,我还需要再考虑考虑”一听就知道是借口。
所以常常碰到这种借口型抗拒的时候,当顾客提出来的时候首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步先不要理他,先不要理会他这种借口型的抗拒。
因为这些借口型抗拒根本不是他不预定或拍摄的主要原因,你可以用忽略的方式去处理。
怎么去处理呢?
你可以告诉他,假设有顾客跟你讲你产品太贵了我没有兴趣。
你听出来了是借口。
你就可以告诉他:
“张先生,王小姐我想价钱是每一个人都会考虑到的因素,我们待会可以专门的来讨论你认为价钱上面的问题,在我们讨论到价钱问题之前我想先花个几分钟来告诉你我们的优点,为什么我们过去有这么多顾客会认可我们的品牌,并在我们影楼拍摄而不是向别家拍摄。
”所以接下来你用类似的这样子的方式,不一定要讲一模一样的话。
用类似的方式可以让你很顺畅的去介绍你的拍摄效果或是服务的特性或是优点。
3.批评型抗拒
有时候客户他会对你会对你的产品,服务,公司或甚至你这个人会提出一些负面的一些批评,他可能会批评你的产品的质量,可能会批评你的产品的价钱或是品质,他可能会跟你讲说:
“哎呀,我有一个朋友就是在你们这里拍的,效果一点也不好!
”等等类似的。
碰到这种批评型抗拒的时候,你要做的第一件事情切记不要去跟你的客户产生出来争执不要去反驳他:
“哎呀,张先生你讲的话是错的,事实上不是这么回事。
”你不要去这样子讲。
碰到批评型抗拒的时候,首先你需要做的第一件事情就是不要去批评他,你一定要跟他站在同一阵线,你要去理解他尊重他。
所以你应该跟她讲:
“张先生,我非常能够理解你所担心的这些事情,毕竟结婚是一生一次的大事,每个人都希望保留最完美的记忆。
不知道当我们保证您的拍摄效果以后您是不是就没有问题了呢?
”所以接下来你就可以去解除这一个客户的关于这一个方面的抗拒,不要去反驳他,使用合一架构来回答他。
“我能够理解,我能够了解,我很感谢您对我们提出这样子的建议,我很尊重您有这样子的想法,因为怎么样怎么样,同时如何如何”很好这就是所谓的合一架构法。
第二个解除批评型抗拒的处理方式可以用问题来反问他。
你可以去告诉他:
“某某先生,某某小姐请问价钱是你唯一的考虑因素吗?
”假设他跟你讲说你太贵了。
“请问品质是你唯一的考虑因素吗?
”或者说你可以告诉他:
“某某先生,小姐如果我们的品质能够让你满意那么你是不是就没有问题了呢?
”或是你也可以告诉客户或是问客户:
“陈小姐当你在考虑到价格问题的同时也会让你注意到效果和服务也是非常重要的,你说是吗?
”你用这样类似的问题来反问他来转移他的注意力,
4.问题型抗拒
客户常常有时候会提出一些问题来考验你,他会有很多你想得到的或是想不到的问题,所以每当客户提出来考验你来询问你的时候,事实上等于客户在跟你要求更多的信息。
如果客户对你的产品不提任何的问题,表示他对你的产品有可能根本不感兴趣,他不想了解任何关于你产品当中任何详细的内容。
所以呢顾客提出问题等于顾客跟你要求跟多的信息,那么你当然要欢迎他,要认可他。
“张小姐我非常的谢谢,非常的感谢你能够提出这些问题来”用这样子的方式去欢迎他。
或者说:
“王先生我非常高兴你能够提出这些问题,因为你关心的这些问题代表你对这项产品是很在意的。
”所以接下来你就可以回答他的问题,让客户得到满意的答案。
当然当你在做这种事情的时候,首先你必须先要对你所推荐的套系要有充分的知识和认识。
否则顾客问你的问题你一问三不知,那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。
5.表现型抗拒
有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识,他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业,显示他自己是行家。
我想很多朋友可能都会碰过这样子的客户。
碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业,即使他所讲的事情是错误的。
为什么呢?
因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重,他希望得到你的认可,他希望得到你的敬佩。
所以透过这样子的方式你称赞他的方式,能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感。
所以切记千万不要去跟这种客户争辩,千万不要去批评他。
“哎呀,王先生你讲的话是不对的,事实上是怎么样怎么样……”你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。
所以你应该告诉他:
“哎呀,王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解,你这么的专业。
我想既然你都这么的专业了,相信你对我们的品质和效果应该都非常的清楚喏,所以呢我相信我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讲的以外还有哪些新的优惠或特色。
当我介绍完了以后,我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选择喏。
”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍解说。
6.主观型抗拒
代表客户对于你这个人有所不太满意。
你可以直接的感觉出来在你跟客户做接触的整个过程当中你跟他之间似乎一点没有亲和力,然后你感觉你们之间相处的那种氛围都不太对劲。
所以这时候你所应该做的事情是赶快去重建你跟客户之间的亲和力,迎取他的好感以及信赖度。
这时候你应该要少说话了,应该要多发问要多请教,让客户多谈一谈他的看法。
我想这是很重要的一件事情。
7.怀疑型抗拒
客户不相信你所解说的拍摄效果和品质,他一直保持着一种怀疑的态度,他不相信你所说的。
这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。
影楼现在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客户看,以做证明。
有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。
他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服,所以当你发现这客户的抗拒只是一种无病呻吟型的抗拒的时候,可能你所需要做的事情很简单,只要笑一笑,不要理会他这种抗拒。
直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。
你可以笑一笑说:
“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢?
是八点还是九点?
”接着你就保持沉默等待客户的回答。
一个好的门市人员,需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。
并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。
门市特训之——门市行销中问话的技巧
婚纱影楼经过数年市场竞争,已渐渐从以技术为重心转型到以营销为重心,而门市作为影楼营销中的一个主要部分,它的重要性已愈来愈多得到广大影楼老板的重视。
那么作为一名优秀的门市在行销中最重要的应该掌握哪些技巧呢?
答案当然首先是与顾客的沟通技巧。
我们常常见到许多滔滔不绝、口若悬河型的门市,他们自恃拥有较高的辩才,可是到最后却发现自己在门市中销售业绩往往是平平常常。
原因在哪里?
因为他们在与客户的交流与沟通中往往因为觉得自己口才好、应变能力强而导致太善于表现自己,这样一来往往容易忽略了沟通技巧中还需要有个有来有往,也就是近乎于我们平时所说的互动的问题。
下面,我就沟通的众多技巧中的一大重点作简要的阐述,即"问"的技巧。
门市人员如果善用提问技巧,就能及早了解到客户真正需要什么,她们将会有哪些疑虑方面的信息。
这就是换位思考、为对方思考,从而让客户觉得你不是为了要达到什么样的目的而如何,往往在这样的情况下更能促成销售。
同时当我们遇到不善于言辞和比较内向的客人时容易引起冷场,这时我们的门市利用多提问也可打破僵局,使交谈延续下去并且变的融洽。
以下是三种基本的提问技巧:
一、探索式提问:
即门市为了了解客户的态度、确认他的需要而进行的提问。
可以向客户提出问题,如:
"您的看法""您是怎么想的?
""您认为我们的产品怎么样?
"等。
门市应用这种方法向客户提问,需要耐心的等待,不要在客户考虑的时候滔滔不绝,因为现在并不是你表演口才的时机。
如果确实有需要,我们可以适当地说些鼓励的话,使客户大胆的告诉你有关信息。
但是,千万要注意,对于这样本来就不怎么会表达地客户一定要注意在她们讲话地过程中乱插嘴。
这个时候,门市唯一的任务就是自始至终保持真诚的微笑,以增强客户说话的信心和勇气。
客户对探索式提问方式是乐于接受的。
他们一般都能认真思考你的问题,告诉你一些有价值信息,甚至客户还会提出一些建设性的建议,帮助门市更好的完成推销工作。
二、诱导式提问:
此种提问旨在引导客户的回答最终达到门市人员预期的目的,争取客户的同意。
在这种提问的方式下,门市会先向客户提出一些问题,将客户引到所需要解决的问题上,并借客户的回答完成交易的任务。
我们把这种提问称之为诱导式。
比如:
(问)你觉得这套婚纱照的整体感觉是不是很不错?
(答)恩,蛮漂亮的,又有温馨的感觉,又不觉得落入俗套。
(阐述)这可是我们最近专门聘请的高级摄影师、造型师的新作。
(问)象这组照片的价位才1888.00元,不算贵吧?
(答)这样的价位倒是蛮适中的。
(赞扬、阐述)我觉得你是个蛮爽快的人。
我要告诉你,你很幸运也,最近正巧我们"店庆5周年活动",在活动期间我们更有特惠8.5折优惠呢,这么好的机会,你应该要把握好噢。
(答)哦?
这样啊,那就……
以上仅仅是简单的举例,类似于这样的交谈一般很容易成功的。
三、选择式提问:
这种提问方法是指在提问的问题当中,已包含有两个或两个以上
的选项,我们暂且叫作"二择一法"或"多择一法"。
对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复,在推销面谈时,为了提醒,督促客户购买,最好采用这种提问方式,它往往能增加销售量。
技巧性的提问有很多,以上是几种最基本的提问技巧。
在进行提问时我们的门市必须要注意以下几点:
1、你的问题的设定必须要引至你的目的,如果你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用,甚至会让对方觉得你不可信。
2、问要问的有理由,让客户容易回答,并愿意回答,要从简单的大家都感兴趣的问题问起。
3、询问要投其所好,因人而异选择问话的方式。
在问话的时候,还要注意提问的方式,想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时
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