电梯营销人员基本知识201104版.docx
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电梯营销人员基本业务知识
电梯的用途
1、垂直电梯:
运输货物或乘客
2、自动扶梯:
运输乘客
3、自动人行道:
运输乘客
电梯的类别
1、垂直电梯按类别可分为九种:
乘客电梯、载货电梯、液压电梯、观光电梯、汽车电梯、病床电梯、防暴电梯、消防电梯、船用电梯
2、垂直电梯按拖动方式分:
直流电拖动、交流电拖动、液压拖动
3、垂直电梯按曳引方式分:
机房上置式、机房下置式、无机房
4、自动扶梯按倾斜角度分:
30°、35°
5、自动人行道按倾斜角度分:
0°、6°、8°、10°、12°。
6、按梯级或踏板宽度分:
600、800、1000。
电梯的控制方式
1、XHW
2、JXW
3、并联(BL)
4、群控(QK)
电梯的电力拖动(驱动)方式
1、AC-1
2、AC-2
3、VVVF
电梯的主要零部件
垂直电梯:
自动扶梯和自动人行道:
桁架、主机、控制柜、驱动轮、梯级、导轨、扶手带、内外盖板、裙板、梳齿板、安全装置、防断链装置、扶手入口安全装置、限速器、急停开关等。
垂直电梯井道的分类
1、整体混凝土结构,要求墙厚不小于120mm。
2、框架混合结构,一般墙厚240mm。
3、砖混结构,一般墙厚240mm。
4、钢架结构,由设计院根据层高和载重量进行设计。
电梯对电梯井道的要求
1、电梯井道的垂直度要求:
2、电梯井道的宽×深的要求:
3、电梯井道内部不要粉刷,有利于吸收运行噪音,但要求表面平整,无异物凸出。
4、井道内靠厅门侧有立柱时,应修改土建布置方案。
5、井道内非靠厅门侧有立柱时,一般不需修改土建布置方案。
6、顶层高度必须符合国家标准GB7588《-2003》要求。
7、机房净空高度必需大于2200mm。
8、电梯层门的开门方式和开门方向必须符合土建布置要求。
电梯对井道预留孔、预埋件的要求
1、召唤盒留孔应符合要求,基站设置消防开关时留孔应加长。
2、机房地板曳引钢丝绳孔、限速器钢丝绳孔、电缆孔等留孔应符合要求。
3、非混凝土结构井道最好间隔2米设置300mm高混凝土圈梁一道,但也不强调一定要这样做,可以现场凿孔预埋支架。
4、对预埋焊接钢板的电梯井道必须符合土建布置要求。
勘察电梯井道的基本方法
1、垂直电梯,安装前必须要求用户将底坑的水或垃圾清除。
2、空心砖墙必须注意,安装时必须用穿墙螺杆。
3、检查三相五线动力线是否已经拉到机房,机房通风是否良好。
4、底坑、机房等各承重受力点土建结构、强度是否符合要求。
5、勘测完毕必须由用户确认,对不符合要求处应提出整改意见。
6、自动扶梯的整个运行区间的空间高度必须大于2330mm,以免碰乘客头部。
7、自动扶梯两侧必须留有350mm的空间,以便安装时侧身进入。
业务员收集电梯信息的主要渠道
1、经济计划委员会
2、城市建设局、城市建设委员会
3、设计(规划)院
4、较大的房地产开发公司
5、用户之间的推荐
6、朋友之间的牵线搭桥
7、自己走访、观察、了解
8、报刊、电视、网络等媒体。
业务员了解电梯项目的范围
1、对客户的了解:
客户单位全称、单位属性、项目名称、具体地址、主要负责人、经办人、办公室电话、手机号码。
业务员在和客户交谈中,选择适当时机上前双手恭敬地递上名片和请客户赐一张名片,或请客户签名,留电话号码。
2、对项目的了解:
项目规模、何时动工、施工进度、用户的经济性质、资金状况、预计何时封顶、何时订货、是否招标、对电梯项目有何要求、有哪些竞争对手及其竞争实力情况等。
3、对电梯参数的了解:
刚开始接触时,应了解客户所需电梯的种类、额定载重量、额定速度、驱动方式、控制方式、层站门,随着业务的进一步深入,应该进一步了解电梯井道是按哪家公司的图纸设计的等等。
业务员对自己的信息管理和跟踪
1、认真做好个人业务笔记。
2、对已经记录的信息建立“客户访问记录表”,填写走访具体日期、走访方式、客户接洽人、交谈内容、跟踪访问日期等。
这是一份业务员自己保管的资料,这对业务员自我表现检查、掌握项目进展、提醒项目跟踪、促进进一步落实非常有好处。
3、业务员要做到收集信息勤奋,不怕苦、不怕累、勤跑多问、千方百计索取电梯项目信息;跟踪项目要扎实,多去拜访或电话联系,不怕苦,不怕碰钉子。
要由“表”及“里”向纵深发展,努力争取掌握客户高层次领导的心理动向和同行业间竞争手段,及时反馈给领导进行决策。
电梯合同签约前后的流程
1、信息收集→信息分析→近中长期信息分项记录→信息预报。
2、跟踪信息→反复跟踪→填报跟踪表→了解项目进度→了解客户需求→向客户推荐梯型→填写客户访问表。
3、初步商务谈判→了解配置要求→了解电梯井道各项尺寸→根据用户需求做方案→确定总体布置方式和初步尺寸后报价→了解用户心理价位→了解其他电梯竞争对手报价情况。
4、合同谈判→预约→商榷合同文本→详细询问合同上所有电梯参数及用户相关情况。
5、草签合同→合同修改→另行约定事项→特殊条款商订。
6、签订正式合同→用户签字盖章→合同原件4份(其中2份交公司)→用户首付定金→合同复印件留自己备用。
7、提供平面设计图→经用户确认土建图→在图纸上盖章确认→原件返还公司→复印件本人留底备用。
8、生产→由土建测量人员认真负责测量井道并填写《土建测量记录单》→按交货期投产。
9、交货→按合同约定收取余款→收取代运费→运输、交货→告知安装→调试→自检→专检→报检→正式验收→取证交电梯钥匙。
10、结尾→电梯进入免费维保期→安装费用结算→最后质保金回笼。
销售人员的行为规范
在接待客户时,应以“问好、请座、送茶”为先。
在走访业务单位时,应先敲门示意,以“请问您”“打搅您”“对不起,我是——”等开头语。
在交谈时,注意控制语气、语态;不抢着说话,不随便打断别人讲话;谈话要抓住核心,突出重点,简要、亲切、不重复。
通过交谈使别人对你有信任感。
在接待客户以后,要热情地跟随客人,并以“招待不周”“欢迎您再来”“下次我去拜访您”“希望我们合作成功”,送客到大门外握别。
在拜访某单位临离开时,对不起,打搅您了“,下次再来拜访您”,“欢迎到我们公司做客”,“感谢您的接待”,“下次再见”等以示谢意。
业务员平时就要养成言语讲礼貌,举止讲文明。
穿戴要整洁大方,无恶习,要给别人留下良好的仪表形象。
在办公室不大声喧哗,不聚集打闹,不挠脚,不躺卧休息,不随地吐痰,不乱扔杂物,保持办公室、办公桌面卫生和整洁。
讲究礼貌,注意语调。
在办公室不打私人电话,接听电话不宜时间过长,以免影响正常业务电话。
业务员要刻苦专研电梯业务知识,不断提高自己的谈判能力,攻关技巧,业务水平。
在实际工作中,以诚为本,认真负责。
严格遵守公司各项规章制度,上班前不饮酒,赔客时不酗酒。
不参与赌博,不做违法乱纪之事。
服从工作分配,注意团结,讲究工作实际效率,树立良好的工作作风和生活作风。
销售人员的职业道德
不贬低同行单位
不过头承诺
不以次充好
不违法操作
合同纠纷原因和预防办法
导致合同纠纷的原因
对合同性质、含义理解不一致,将合同不当一回事,缺少合同知识或法律意识。
合同条款不合法,有欺骗性或胁迫性。
合同条款不健全,标的不清楚,责任不明确。
没有按合同约定履行义务,如企业变更,上级干预,经济状况等原因。
合同没有争取法定形式,如对对方不了解而盲目签约,对方不具备签约资格等。
因合同的变更或解除,如对方企业破产、兼并、计划改变等。
预防的办法
了解对方法人资格、营业执照,查明单位名称、单位公章、单位银行帐号都要一致。
了解对方是否超越经营范围。
委托代理人是否被授权,需要见证法人委托书。
了解对方资产,资金状况和信誉。
签订合同时,注意条款完善、严谨,不留后遗症。
对较大资金合同应力求公证,或寻求担保,以加强合同的法律效力。
重大合同签约应邀请律师参加。
自身的原因
加强对业务人员的培训,提高业务人员的谈判能力、表达能力和攻关技巧。
有时因业务人员的谈判、表达、条款中措词等不当而导致合同纠纷。
2011-04-07
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