0212济宁市场调研报告解析.docx
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0212济宁市场调研报告解析
济宁市场调研报告
一、调研背景2
二、调研目的2
三、调研人员及区域2
四、调研方法2
五、调研主要内容2
(一)济宁市场白酒基本情况2
(二)景芝客户市场运作情况概述5
(三)花冠运作济宁市场概况7
六、花冠模式分析9
Ø济宁市场对花冠的战略重要性9
Ø花冠集团在济宁市区市场运作模式分析10
七、景芝白酒在济宁市场存在的问题及建议14
Ø产品方面14
Ø渠道促销方面15
Ø其他方面15
一、调研背景
济宁市场是山东西南部白酒消费大区,在未来景芝全省战略的发展中承担着举足轻重的作用,特别是2012年菏泽花冠酒,决定以济宁市场作为企业明年销售额增长和进军济南乃至全省的重点突破口,全面运作济宁市场。
在这种情况下,为了弄清花冠的销售模式和战略意图,更好的服务于景芝酒业,使景芝在济宁市场得到持续稳定的运作,特对济宁市场做调研。
二、调研目的
1、调查济宁市场的白酒容量,消费特点,市场销售环境,主要畅销品牌(中高低档)、主要竞争品牌(中高低)的营销模式、价格、市场占比。
2、调查景芝白酒在济宁市场的销售状况(产品种类、价格、操作与管理方法、以及近三年来的销售业绩和存在的问题)。
3、重点调查花冠酒在济宁市场的操作模式
三、调研人员及区域
调研人:
×××
调研区域:
济宁市区(重点),金乡。
四、调研方法
景芝酒业济宁市场办事处人员访谈、景芝经销商访谈、消费者访谈、市场终端走访、花冠经销商拜访(以景芝招商或见机行事),花冠销售人员的拜访(采用景芝经销商请客或谈代理)
五、调研主要内容
(一)济宁市场白酒基本情况
1、本区基本地理、文化、人口、经济等
济宁市位于山东西南部,市辖2个区,下辖3个县级市和7个县,总面积1.1万平方公里,总人口800多万。
济宁是孔孟之乡、运河之都、中国优秀的旅游城市。
这里历史文化悠久,是东方文明、中华文明的重要发祥地之一。
2010年全市地区生产总值完成2550亿元,城市居民人均可支配收入19650元、农民人均纯收入7250元,是鲁西南经济强市。
2、白酒消费特点
消费者对白酒浓香型比较认可,酱香、清香相对比较少。
白酒度数一般为38°—32°,高度高档白酒也有一定的数量。
包装讲究上档次、喜庆,随着洋河的畅销蓝色包装业得到认可。
政商务消费150元/瓶以上,中档消费50—150元/瓶,50元以下是低端消费。
婚宴城区一般为70—150元/瓶,乡镇一般为25—70元/瓶。
3、消费者研究
1)消费偏好
a)产品外包装颜色鲜艳美观大方、内包装有艺术感兼顾实用性,名称要有喜气福气等含义,消费者尤其不喜欢蓝色,偏好于红色。
b)消费者口味要求入口绵甜净爽,主要度数为38度,度数低。
2)品牌认知
a)普通消费者最喜欢和常饮的品牌:
花冠、心酒、红太阳。
原因是花冠价格便宜,而且口味还可以。
心酒和红太阳属于本地产品。
中高端人群政商务消费和送礼以洋河、郎酒、茅台、五粮液等全国性名酒为主。
b)消费者对品牌认知受潮流影响,广告的高知名度提供饮用理由。
前三年的红太阳被现在的花冠和心酒取代。
c)消费者敢尝试新品牌,店老板和服务员推荐,大部分消费者可以接受和品尝新品牌。
4、白酒消费能力、各档位主流价位
主流档位
(餐饮)零售价范围
代表品牌
备注
高档
500元以上
茅台、五粮液洋河、国窖、郎酒
政商务招待
中高档
300
洋河、泸州老窖、郎酒
政商务招待
中档
100—300
红太阳、心酒、花冠、趵突泉
政商务招待、朋友聚饮、宴席招待
中低档
50—100
花冠、心酒、红太阳、趵突泉、金贵、孔府家、泸州老窖、景阳春
朋友聚饮、宴席招待
低档
50以下
花冠、心酒、红太阳、金贵、孔府家、郎酒(浓香)
朋友聚饮、家庭自我消费
5、白酒市场总量及各档位构成(济宁城区)
主流档位
市场容量5.3亿左右
主要代表品牌
高档
1亿
茅台、五粮液、国窖、洋河
中高档
5千万
洋河、泸州老窖、郎酒
中档
2亿
红太阳、心酒、花冠、趵突泉
中低档
1亿
花冠、心酒、红太阳、趵突泉、金贵、孔府家、泸州老窖、景阳春
低档
8千万
花冠、心酒、红太阳、金贵、孔府家、郎酒(浓香)景阳春
6、竞争状况
济宁市场高端、中高端白酒主要是传统的国家名牌产品在占据,洋河在2011年销售突破6000万。
中档市场主要是心酒、红太阳占据,其中心酒的38°金水晶一个单品在济宁市场2011年销量达到1.1亿;红太阳在变换包装后在终端表现也不错;花冠的金冠绵柔也有近千万的销量。
中低档竞争很激烈,花冠之冠群芳富贵表现抢眼,在济宁城区有2000万的收账。
低端市场主要是济宁地区几大地产品牌在盘踞,花冠和省内外的名牌产品在此也有一定的份额。
7、主要竞品
品牌
产品名称
终端供价(元/瓶)
烟酒店售价(元/瓶)
餐饮售价(元/瓶)
开瓶费(元/瓶)
心酒
金水晶
73
88
138
12
红太阳
一帆风顺
74
98
128
刮卡25、20、15
趵突泉
趵突泉特酿36°
56
78
98
30
趵突泉
趵突泉特酿34°
108
148
188
50—100
说明:
心酒金水晶是城区政商务普通招待用酒,心酒厂方主要是采取政商公关团购战略带动市场销售。
红太阳一帆风顺以前是政商务普通招待用酒,只是由于酒质问题销量下滑,后来更换红色包装、酒质稳定,销量逐渐增长。
趵突泉在餐饮店采用高额的酒水奖励(喝1瓶供价108元/瓶送100元菜金)、摆桌、二次兑奖等方法。
8、各渠道情况
餐饮:
济宁市场A、B类餐饮终端整体很活跃,主营白酒产品在120元以上,但是对于中低价位的产品也会销售。
超A类终端进店费在3000-50000元/单品,普通A类终端和B类一般通过赠酒可以达成进店,加价率50%。
C、D类餐饮终端是济宁本地中低价位产品消费的主要场所。
消费者自点虽然是消费的核心形式,但是终端老板和服务员也具有推荐和拦截产品的能力。
商超:
济宁城区大型商超很多,有大润发、世纪联华、山东银座、贵客隆等,对于白酒来说,只要做好基础工作,商超的陈列和促销到位,节点做好活动,销量较大。
目前激烈的竞争使得白酒在商超争抢严重,厂家或经销商都会给出一定的力度抢夺旺季销量,几乎都上促销员。
烟酒店:
济宁城区烟酒行比较发达,也比较专业,信誉度较好。
主要是经营烟、酒(白酒、洋酒、红酒)、茶。
通过走访了解,烟酒店小部分零售、供酒店(餐饮店集中区域),但是供酒店对资金的压力较大,所以烟酒店主要是团购客户和批发零售。
基本上每家烟酒店都有固定的政府或单位团购客户。
目前的团购客户开发和维护主要是依靠老板的人脉资源,店老板亲自维护,没有专门开拓、维护团购客户的组织。
所以烟酒店是一个白酒上量渠道,一定要重视。
(二)景芝客户市场运作情况概述
1.客户在该市场的历史回顾与现状简介
目前济宁市场景芝主做客户是济宁华业经贸有限公司,总经理李成泰,原先是经营名烟名酒店,有十来年的酒水销售经验,在名烟名酒店渠道有广泛的人脉和基础。
该公司是2010年底开始运作景阳春系列白酒的,公司有员工十来人,其中酒店渠道5人、商超烟酒店3人、促销员4名,2012年计划再新增数名业务员和促销员。
目前酒店终端有150家(C类以上),名烟名酒店也有150多家,2011年景芝销售总额是300万元。
2.产品线情况单位(元/瓶)
品名
开票价
烟酒店供货价
烟酒店售价
酒店供货价
酒店售价
盒盖费
市场定位与发展目标
备注
吉祥典藏(自主开发)
17
39
78
58
98
20
中低档/市场战略、重点发展
适合济宁城区大众消费,市场容量大
蓝花
36
52
98
78
128
25
中低档,酒店消费不错
价位过高,与产品档次、市场定位不符,脱离厂方指导价格与厂方的整体市场操作不和谐
蓝瓷
58
73
108
98
168
25
中档,市场表现平淡
蓝钻
88
128
198
178
288
40
中高档,市场表现平淡
蓝淡雅
108元
138
198
168
268
35
说明:
由于济宁城区市场和经销商的实际情况,景芝各系列产品市场定位与景芝厂方市场指导不是太相符,有的产品就无法进入市场(如红景在大润发卖价是43元/瓶,而经销商开票价是39元/瓶,经销商没有市场操作空间无法运作;蓝系产品在大本营市场价格体系还好,但在区外市场操作空间低也无法运作,市场表现好的区域是消费者不知道商超价格,一旦价格穿帮有可能影响销量)。
3.经销政策
济宁城区市场目前景芝厂方有两人在协助经销商运作,市场支持、品牌宣传、渠道运作基本上是厂商协商,市场投入有厂方人员先打申请,手中没有市场资源投入权,不利于市场发展和灵活运作。
而经销商由于利润的驱使又不大力投入市场,一味的要求厂方加大市场投入,于是在政策支持上厂商是有些分歧的。
4.品牌宣传
景芝品牌在济宁城区市场主要是采取高档亚克力门头进行形象宣传,终端店内有易拉宝、KT板、POP及促销员进行展示与宣传。
5.促销活动
景阳春系列在济宁市场是采取终端搞陈列、现款搭赠、盒盖奖、积分兑奖的策略,并依据终端店的老板采用不同促销手段。
促销品有抽纸、圆珠笔、打火机等,但在使用上有限制(老板不舍得投入)。
6.渠道情况
市场运作主要是以经销商为主、厂方人员协作的方式,商家业务员谈店、送货、维护,厂方人员作技术指导和市场监督。
目前经销商在济宁城区主要是以名烟名酒店的渠道为主,因为老板以前是经营名烟名酒店的,他对此渠道运作和终端店的老板们非常熟悉,所以此渠道运作的很好。
餐饮渠道李老板是不想运作,但在厂方的压力之下也运作的不错,有150多家,有的店面还有促销员。
商超之中大润发、银座由厂方直供,贵客隆及一些小型超市是经销商供货,由于运作时间短、品牌知名度不高、价格偏高、促销力度小等原因销量一般。
经销商主做业务的员工全是女性,且大都为已婚女士,人生阅历丰富、工作积极性高,两名主管更是有着十几年的销售经验。
整体团队对景阳春品牌认可度很高,需要经销商和厂方的正确引领。
(三)花冠运作济宁市场概况
1、花冠酒进入济宁市场的历史与现状
花冠酒是菏泽出产,由于地缘关系一直都在济宁城区有销售,特别是09年、10年、更是注重在酒店终端的布点、开发及消费者的培育,2011年花冠系列开始快速进入烟酒店、商超渠道,无论酒质、价位和服务在消费者的心目中比较认可。
2011年在济宁城区有4000多万元的销售额。
2、产品线情况
产品
香型
容量ML
规格
市场定位与发展目标
隶属客户
38°花之冠
浓香
480
1*6
厂方主打产品,定位中高端
3家经销商,分渠道运作,宫存峰老板运作餐饮陈丽与另一家运作烟酒店、商超
42°花之冠
浓香
480
1*6
38°冠群芳金冠绵柔
浓香
480
1*6
定位中档,市场战略产品
38°富贵冠群芳
浓香
480
1*6
38°五粮冠群芳
浓香
480
1*6
大众化消费,渠道站位
38°花冠天香
浓香
460
1*6
3、渠道价格
单位:
元/瓶
产品
餐饮导入价
餐饮售价
开瓶费
消费者促销
烟酒店、商超供价
烟酒店、商超售价
38°花之冠
70
128
20
70
108
42°花之冠
65
148
20
65
118
38°冠群芳金冠绵柔
73
138
20
刮卡20、10、5
60
98
38°富贵冠群芳
40--45
78--88
15
刮卡5、3
40
45--50
38°五粮冠群芳
25
48--58
刮卡12、10、8
25
4、品牌宣传
在品牌宣传方面由厂方广告部直做,在建设路和古槐路段制作路灯路牌、密集挂灯笼、公交车体、店面门头、店内KT板、小易拉宝、店内张贴宣传彩画等
5、渠道运作与促销情况
酒店:
花冠在酒店运作3年多了,高端店面进店树形象,中档店面提高销量赚利润,低端酒店做宣传、占位置、占市场份额。
高端以38°红盒花之冠、冠群芳金冠绵柔为主打,中档以富贵冠群芳、五梁冠群芳为主。
以上两档次进店多采取现金进货然后搭赠的方式,也有送其他促销品。
在重点店面摆桌,2瓶/桌/月送色拉油80斤,对一次性进货多的店面按数量多少,政策支持等等不一、灵活多变。
吧台搞陈列,有陈列奖,另外盒盖费、积分卡按规定照常兑付,所以政策很诱人,酒店老板和服务员都愿意推销花冠酒。
商超:
花冠在济宁城区的商超主要是起到品牌宣传、形象展示、价格标杆、节日送礼的作用。
平时做好陈列,节日时才搞促销买赠活动。
烟酒店便利超市:
是花冠重点运作渠道,运作方式与酒店差不多,多用进100箱送50箱、进50箱送20箱,进10箱送3箱、进5送1箱的灵活政策,在陈列方面要求陈列4个品种、3个台面每月赠420元/箱的花之冠一件和360元/箱的金冠绵柔一件。
另外有点店面是赠送利群香烟。
(主要客户情况及厂商合作模式、直营终端(平进、买断、同场等)、分销商情况等)
6、消费者对花冠酒的认知
在对消费者的心目中,花冠酒价格定位合理,包装大方、喜庆、有档次,酒质好,比红太阳、心酒酒质强。
品牌运作时间长了,知名度比其他品牌高,消费者往往作为首选品牌。
六、花冠模式分析
Ø济宁市场对花冠的战略重要性
从地理位置来看,济宁位于山东西南部,西与花冠大本营菏泽市接壤,东邻临沂市,南面是枣庄市和江苏省的徐州市,北面与泰安市交界,西北角隔黄河与聊城市相望。
济宁是花冠企业走出菏泽,面向全省的一块重要的跳板,拿下济宁,是其全省化至关重要的一步。
花冠坐稳济宁市场,与大本营市场连成片,可辐射至枣庄、临沂,同时具有运作济南市场的资本,打下济南市场后,再以济南市场向外辐射,进而完成全省化,甚至走向全国,形成“花满天下”趋势。
可以说济宁市场是花冠的“咽喉”市场。
打蛇打七寸,景芝作为山东白酒老大,要将潜在的威胁对手扼杀在摇篮中,在济宁市场必须与其来一场“大会战”,拖住其向外扩张步伐。
从花冠集团内部市场战略布局来看,在2011年公司一次大会上,花冠的刘董事长发表讲话,主要内容为2012年将济宁作为战略重点市场运作,不惜一切代价拿下济宁市场。
可见花冠集团高层领导对济宁市场的重视与打下济宁市场的决心。
Ø花冠集团在济宁市区市场运作模式分析
1、产品方面
✓产品定位中低档,满足大众消费:
以100元以下的酒为主,代表产品为金冠绵柔、富贵、五粮、天香。
✓单一系列运作:
花冠在济宁市区市场产品数量少,以冠群芳系列产品为主,单品在各自价位段表现很强势。
✓单品树形象:
以红盒花之冠在商超树立价格标杆和品牌形象,不放货与流通和酒店,只作为渠道促销赠品赠送,但这也变相的将产品限量送进终端,来保护终端店的利润。
✓产品酒质较好、包装精美大方、时尚、流行:
花冠产品的酒质在市场中反映较好,好于心酒、红太阳、趵突泉、孔府家的同价位产品,内外包装均美观大方精美,档次感很高,具有很好的卖相,受到消费者喜爱,花冠产品的酒质和包装足以支撑起价位。
2、价格方面
✓高举高打:
产品以高市场定价,高市场投入为主,当市场成熟后,减少市场投入,但产品价格已成功占位,牢牢占有市场份额。
✓价格定位精确,抢占酒店78元价位段:
随着消费升级,花冠抓住了在烟酒店20-30元,酒店50元左右,现在升级为烟酒店50元左右,酒店80元左右的这一大众消费群体。
3、市场运作“三把斧”
花冠在济宁市场的核心运作策略可以归纳为“人海战、促销战、客情战”,这三斧,每一斧都铿锵有力,都能打开市场的缺口,是目前运作中低档酒最好方式,效果好。
✓人海战:
在济宁市场厂家业务员30人其中,市区有20人,2012年将从济南市场调10人补充济宁市场。
业务员负责主要是按经销商和渠道划分,协助和指导经销商及其业务员开展工作,厂商协同共建市场,厂家业务员与经销商业务员共同开店、维护、拿订单、搞促销。
同时花冠在酒店促销员36人,2012年将招满80人。
✓促销战:
花冠促销灵活一店一策,力度大,同时方式多样,全年主要搞2次大型订货促销,同时不定时的有针对性的做促销,而且对于渠道促销大于消费者促销。
例如对烟酒店的陈列奖,陈列要求是是3个排面,4个单品,陈列奖为A类核心烟酒店每月赠送1箱花之冠和1箱金冠绵柔,A类烟酒店是赠送1箱花之冠,B类烟酒店是赠送利群香烟。
✓客情战:
花冠及经销商业务员拜访终端的频次多,和终端店老板客情较好,同时业务员经常带着政策跑店,符合终端店老板追去利益的要求。
4、渠道运作构建酒店壁垒,流通放量
花冠以中低档产品为主,在酒店高投入,高铺货率,大力度渠道促销,针对核心酒店一店一策,灵活多变。
在酒店渠道针对店老板摆桌、有奖陈列、买赠等,针对服务员高瓶盖费和灵活的二次兑奖(电话卡、购物卡、电磁炉等),产品在盒内设奖(打火机等小赠品),紧紧抓住店老板、服务员,以高投入、良好客情,让其他同价位品牌望而却步,从而构建渠道壁垒。
在流通铺货率几乎100%,在市场中的消费氛围已经形成,终端的自点率较高,厂家大力度的陈列奖(赠酒、赠烟)和优惠的进货政策(百送五十,五十送二十)使终端店的毛利远远高于其他同价位产品,经销其产品的热情高,推荐也积极,形成流通大力放量局面,同时以流通渠道获得的利润,来支撑酒店渠道的投入。
通过三年的重点运作,市场拐点已出现,2011年花冠已成功将济宁打造成亿元市场,2012年将是花冠大幅度起量的一年。
5、典型办事处1+1深度协销模式
花冠集团在济宁设立办事处,主要运作流通和酒店两大渠道,按照经销商和渠道分派业务员,有一个单独的品牌传播部门。
厂商分工明确,各司其责,厂方派遣多名业务人员协助经销商运作市场,管理和指导经销商业务人员日常业务工作,掌握部分核心终端,市场投入和市场运作策略以厂方为主导,经销商作为执行者和配送商,市场运作方案的制定在争取经销商同意后共同执行,协同共建市场。
✓组织架构如图所示:
说明:
1)按照渠道、区域和经销商划派厂家业务员,厂家业务员负责指导和协助经销商渠道业务员(厂方地聘,支付基本工资,接受经销商和厂方共同管理)开展相关工作,厂商协同共建市场,厂家支付业务员基本工资,经销商支付提成。
2)提高促销员工资待遇、数量和素质,将促销员底薪提高到1800元,同时2012年将促销员的数量计划增至80名,选择形象气质佳,业务能力强的人员,定时对促销员培训和考试,实现淘汰制,整体提高促销队伍的外在、内在形象和业务素养。
3)办事处设立专门的品牌传播部,2人负责维护市场生动化宣传项目的维护和开发。
每日到市场拜访终端,保证终端陈列整齐干净和门头、户外宣传广告牌等的干净完整,同时负责与终端店谈判制作门头、店招等事宜。
2人负责查市场,发现市场和终端出现问题及时上报,下发整改通知单督促相关人员及时解决。
1人负责上报生动化建设项目方案予办事处经理,办事处经理负责审批执行。
✓经销商按产品划分,保证经销商利润
在济宁市区市场,按产品划分给3个经销商,全渠道运作,进店由办事处主导签订协议,产品统一进店,厂派和经销商人员(地聘业务员)维护、拿订单,经销商负责送货。
✓厂方掌控资源和核心终端,强化厂方职能,经销商充当物流商角色
厂方掌控资源,市场投入由办事处主导,在保证经销商固定利润的前提下,市场投入均由办事处来负责投入,陈列奖由厂方直接兑付,促销员的工资由厂方发放和管理,门头、店招等由厂方出资建设,促销方案由厂方制定或经销商提议,厂方评估后,厂商共同执行,在整个渠道环节中,厂方处于主导地位,经销商负责物流配送、日常终端客情拜访和活动的执行。
✓办事处拥有高度自主权,市场反应灵活。
减少市场费用申报环节,办事处经理对市场投入直接负责,办事处根据市场具体情况,有权批复经销商或业务员上报市场政策支持的方案和费用的支出,这就导致花冠在市场中的反应速度,市场中花冠只要发现竞争对手有什么举动,会很快采取相关对应政策措施来应对。
例如我方业务员看中一终端店的位置,免费为终端制作门头或店招,和老板协商完毕后,下次拜访该终端店时,花冠已经将门头或店招装饰完毕。
去年年底,我方在酒店举行摆桌活动,花冠紧随其后,采取对应措施。
✓队伍具有很强的竞争意识和学习能力
2011年我品销售350万,但花冠已经将我方当做最大的竞争对手,所有业务员紧盯我方动态,在市场中时刻收集我方信息,同时花冠队伍具有很强的学习能力,能够借鉴、吸取、改进其他厂方的市场活动政策,转换为自身的优势。
去年年底,我方在酒店举行摆桌活动,花冠紧随其后,修正我们摆桌活动政策的不足,加大投入力度,最后在评判活动效果时,花冠远大于我方。
促销员周期性培训、优胜劣汰、提供高薪和不定时的外出旅游,提高促销员整体战斗力和忠诚度。
6、花冠运作模式总结
模式类型
具体内容
交易模式
采用1+1模式深度协销,厂方主导运营,提供市场支持,经销商负责配合执行,充当物流商角色
业务模式
1.经销商分产品运作,济宁城区3家经销商,宫存峰老板主运作富贵,陈丽与另一家主运作五粮,另外一个主做金冠绵柔。
2.由厂方制定渠道价格,厂方业务人员进行渠道的开发进店和维护,经销商人员负责送货与维护、结账。
管理模式
1.办事处负责制,经理为第一责任人
2.厂方直派业务人员,经销商负责招聘当地人员,厂方支付底薪,地聘人员接受经销商和厂方管理、考核,在经销处工作上班,属于经销商人员。
3.区域办事处,按渠道配备人员,分网点到人,厂方人员和经销商地聘业务员共同开发、运作市场,根据实际需要配备多名促销人员。
3.工资换管理:
地招促销人员,厂方报销工资,商家出提成,人员隶属厂家,管理归厂方,定期进行业务知识考核,成绩差淘汰。
4.经理考核跟商家回款有关,业务人员负责所有核心终端,考核以核心终端销售额为主
七、景芝白酒在济宁市场存在的问题及建议
Ø产品方面
1、开发一款格斗产品:
根据市场反应,花冠的富贵在市场上变现情况较好,针对性开发一款格斗性产品,瓶型和富贵的瓶型相似,产品外包装档次感强,产品要求—瓶子和包装的成本低廉、酒质佳,定价要求—比富贵略高,投放渠道—酒店渠道,同时常年做促销,瓶盖费和富贵保持一致,加大二次兑奖,逼迫花冠在酒店增加投入。
2、补充产品线:
在济宁市场发现小老虎系列包装档次不够,不被市场接受,蓝系的定价偏离花冠冠群芳系列产品价位。
我方产品在中低档价位,属于一高一低,中间产品缺失,我们建议导入在一款烟酒店零售30元,酒店零售50元左右和一款烟酒店零售50元,酒店零售80元左右的两款产品,补充目前产品线,同时产品包装和酒质要高于同价位竞品。
3、开发一款运作婚喜宴产品:
红色包装的产品比较受婚喜宴市场喜欢,心酒天地同心获得消费者认可,我们发现婚宴市场潜力巨大,可作为一个市场切入点。
但根据红景在商超零售和其他渠道定价(红景商超零售49.5,而经销商供烟酒店50元)来看红景的加价空间,不足以支撑市场运作。
由此,我们缺乏运作中低档婚宴市场的系列产品,导入红瓶产品,市场价位在40-50和70-80之间很有必要。
Ø渠道促销方面
婚宴市场:
一桌送一瓶。
烟酒店:
一拉三推—一拉指的是针对消费者开展刮卡有奖活动,三推指的是针对烟酒店老板开展刮卡费、大奖引爆和一桌品鉴会活动。
酒店渠道:
新品上市期间的针对服务员开展大奖“引爆活动”,短期内调动服务员积极性。
Ø业务员和客情方面
在跟着业务员走访终端时发现经销商业务员对竞品信息掌握不是特别准确,我方产品在部分店陈列叫混乱等情
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