汽车销售需求分析与车辆介绍背景资料.doc
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汽车销售需求分析与车辆介绍背景资料
1、表现型客户
姓名
赵先生
性别
男
年龄
53岁
职业
私营业主
驾龄
10年
文化程度
大专
兴趣爱好
打牌,喝茶
家庭成员
三口之家
年收入
25万
目前对车的了解
比较了解
备注:
赵先生,夫妻经营一家餐馆,儿子下月结婚。
夫妻准备送一台小车给儿子做礼物,方便小两口婚后上下班,外出用,赵先生在报纸上看到了某4S店的广告,于是拨打了电话咨询,决定近期进店详谈,由于不确定儿子儿媳喜欢什么车型,于是接受销售顾问建议,同儿子一起开车来到该品牌4S店展厅。
2、情感型客户
姓名
张先生
性别
男
年龄
35
职业
生意人
驾龄
刚考完驾照
文化程度
小学
兴趣爱好
钓鱼,唱歌
家庭成员
夫人、小孩(2个)
年收入
20
目前对车的了解
不了解
备注:
张先生想购一台车,用于接待客户用,在报纸上看到某品牌汽车销售店近期正在做新车优惠活动,想详细了解一下该品牌车辆情况,于是打的士来到了4S点展厅。
3、犹豫型客户
姓名
王女士
性别
女
年龄
25
职业
工薪族
驾龄
2年
文化程度
大专
兴趣爱好
上网、看书
家庭成员
未婚,与父母同住
年收入
10
目前对车的了解
不太解
备注:
王女士出生与农村,长大于城市,适应了现代都市生活,喜欢紧追时尚潮流。
想给自己选择一款高雅精致的车型。
经朋友推荐,她自己看上了某一款车并想详细了解其信息。
在电话预约的情况下,王女士到了该品牌4S店的展厅。
4、控制型客户
姓名
李总
性别
男
年龄
50岁
职业
公司总经理
驾龄
15年
文化程度
本科
兴趣爱好
看书,打球
家庭成员
夫人,2个儿子(已婚)
年收入
40万元
目前对车的了解程度
有一些了解
备注:
李总对生活质量、生活品味要求比较高,尤其是追求高品位的商品。
近段时间李总想给自己换购一台车辆,以便于社交与旅游,但一直对选购车型迟疑不定,决定先到各4s展厅了解情况。
在电话预约的情况下李总到了某品牌4s店。
5、冲动型客户
姓名
刘先生
性别
男
年龄
30岁
职业
公司主管
驾龄
3年
文化程度
本科
兴趣爱好
上网,泡吧
家庭成员
单身
年收入
20万元
目前对车的了解程度
有一些了解
备注:
刘先生,单身贵族,现有一台普通桑塔纳(3年前在二手车市场购置),因身边的朋友均是开运动型、操纵感很强的车,所以想给自己换购一台功能比较强的车型,但不知选什么品牌好,于是跟朋友一起来到某品牌4s店给自己车型定位建议,以确定哪款车更适合自己的需求。
6、理智型客户
姓名
黄先生
性别
男
年龄
35岁
职业
企业中层干部
驾龄
9年
文化程度
本科
兴趣爱好
看书,踢球
家庭成员
三口之家
年收入
10万元
目前对车的了解程度
有一些了解
备注:
黄先生,企业中层干部,家住邻城(相距45公里),爱人(公务员)与孩子在邻城上班,上学,因单位搞车补改革,所以准备给自己买一台车,方便自己经常回家。
苦于不确定选购什么样车型车款,在同事的陪同下,进店到某品牌4s展厅来咨询。
7、分析型客户
姓名
谭先生
性别
男
年龄
38岁
职业
某企业工程师
驾龄
3年
文化程度
研究生
兴趣爱好
看书,打羽毛球
家庭成员
三口之家
年收入
20万元
目前对车的了解程度
有一些了解
备注:
谭先生,某企业工程师,自己现有一台车辆,为照顾爱人上下班,接送小孩上学,想添一台车给爱人。
通过电台得知某品牌4s店正在做一期团购活动,于是电话咨询了该车型活动内容,对活动非常感兴趣,当天下午带夫人一同来到4s店。
8、友善型客户
姓名
欧阳女士
性别
女
年龄
35岁
职业
品牌服装总代理
驾龄
一年
文化程度
高中
兴趣爱好
打牌,看电视
家庭成员
三口之家
年收入
120万元
目前对车的了解程度
完全不了解
备注:
欧阳女士,某品牌服装区域总代理,从事服装行业10年,原来觉得汽车是一个消费品和危险品,一直没有购买。
最近发现身边的姐妹门都开起来了小车,于是跟爱人商量也选购一台车,方便上下班用与业务洽谈。
夫妻俩准备先到各品牌4s店里去看看,于是拨打了某品牌前台电话进行咨询,并一同做的士来到了4s店展厅。
9、习惯型客户
姓名
张先生
性别
男
年龄
28岁
职业
公务员
驾龄
2年
文化程度
本科
兴趣爱好
打篮球,上网
家庭成员
目前单身
年收入
8万元
目前对车的了解程度
有一些了解
备注:
张先生,国家公务员,刚贷款买了房子并装修,准备年前结婚,双方父母愿意提供车款的一半资金,资助其购买汽车车,方便婚后夫妻上班与回家看老人,朋友(在汽修厂工作)推荐其买合资品牌,可张先生觉得民族品牌也不错。
张先生决定先到民族品牌4s店去了解一下各车型信息,确认自己的需求,于是公交车来到某民族品牌4s店展厅。
10、经济型客户
姓名
罗先生
性别
男
年龄
40岁
职业
市郊农民(征收户)
驾龄
5年
文化程度
高中
兴趣爱好
打牌
家庭成员
五口之家
年收入
4万元
目前对车的了解程度
完全不了解
备注:
罗先生,爱人在家照顾老人,孩子,小孩在城里读小学(每天摩托接收),家中有2套老房子,其中有一套已政府征收并获得补贴。
于是考虑选购一台小车准备家用,但不确定选择什么样车型。
当天下午在预约的情况下,罗先生跟邻居(同为征收户)一同进店。
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