电子商务案例分析试题3.docx
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电子商务案例分析试题3.docx
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电子商务案例分析试题3
试卷代号:
8788座位号
电子商务案例分析试题
2008年1月
题号
一
二
三
四
五
总分
分数
得分
评卷人
一、问答题(本题15分)
2000年7月18日,平安集团董事长马明哲在北京召开的PA18启动宣导会上谈到战略问题时,引用了美国第一波士顿公司董事长的话:
“什么是战略?
战略=差异=持续的差异”。
他指出:
平安以往取得成功的领先战略就是差异化战略。
今后,PA18就是平安差异化战略的核心。
它要保证平安在未来10年、20年始终保持竞争优势。
它是平安长期竞争优势的一个基础工程,是一个核心工程。
它会为公司创造巨大价值,为员工个人创造巨大价值,为客户创造最大价值。
这个战略具体而言包括哪四个主要方面?
(本题15分)
得分
评卷人
二、问答题(本题15分)
宝洁公司作为著名的跨国公司,深知电子商务的重要性。
公司在网站建设上下了很大的工夫,努力使自己的网站与产品相协调配套。
请问,宝洁公司是如何进行对象分析、市场开拓和确定销售渠道的?
答:
得分
评卷人
三、问答题(本题15分)
IBM电子交易网站作为IBM中文网站的主要构成网站,下设电子交易概述、什么是电子交易、电子交易发展蓝图、IBM电子交易解决方案、成功案例、特惠方案、新闻集锦等7个栏目,向人们展示了一幅诱人的电子交易的全景画面,显示了IBM电子商务的实力与风范。
请你对此做出评价。
答:
得分
评卷人
四、问答题(本题15分)
海尔网站的设计及其特点(本题15分)
答:
得分
评卷人
五、论述题((本题40分)
如果你是一个企业(公司)的高层管理人员,需要建立一个自己的网站。
请根据所学知识,结合美国国家半导体公司的案例谈谈你的设想。
(请结合以下内容回答)
一、经营理念的构想:
二、网站(网页)功能的设计的构想:
三、营销策略构想:
四、营销服务构想:
试卷代号:
8788
电子商务案例分析试题答案及评分标准
2008年1月
五、问答题(本题15分)
一、答:
这个战略具体而言包括以下四个主要方面。
1.主营业务整合战略平安是一个综合金融集团,寿险、产险、证券、信托四个主营业务分布在独立的业务平台上,在内部管理和外部协调上都需要有一个统一的考虑。
在PA18的平台上,这几种业务可以整合起来,既方便了管理,增加了几种客户的交叉销售。
这是将平安4大主业整合在一个平台上的绝好契机,整合后更显集团优势,又为各个业务领域的客户提供了一个互通的平台。
更重要的是,统一平台给客户提供了一次获得多种服务的便利,会提升客户的忠诚度并带来新的价值。
2.多渠道拓展战略近年来,开拓新渠道在保险业内越来越被重视。
利用互联网开展业务会直接受益于网络新渠道带来的新客户价值,在国外已经有了纯DOTCOM保险公司成功展业的先例,国内也正在兴起。
对平安来说,这显然只是一个考虑。
此次平安先期投资2亿元进军互联网,目的不是电子商务本身,用网站总裁张子欣的话说:
“我们的目的不是为了做网站,而是要把多渠道整合起来,给客户提供更好的服务,并带来更大的利润。
”客户开发成功是第一步,客户长久留驻才是竞争的根本。
留住客户,服务和价值成为了关键的因素。
从多渠道来为客户服务,并通过互联网把多种渠道整合起来才是有效的手段。
平安目前给客户提供了多种渠道的服务选择:
互联网、电话服务中心(CallCenter)、业务员队伍、门店服务中心、银行保险、电话销售等。
从国际上的情况看,业务员队伍和门店服务中。
0在逐年萎缩,而新兴的互联网、电话服务中心(CallCenter)、银行保险和电话销售在快速增长,这也是平安日后大力发展的方向。
运用互联网,可以高效率地把这几种渠道整合起来,提供更好的服务。
3.成本战略实践证明,互联网在改造成本结构上拥有巨大优势。
网络本身就是低成本的销售渠道,互联网在优化渠道效率、便捷沟通、优化作业与管理上都发挥着强大的作用。
这些成本的优势最终都反映到保单的费率上,加强了价格竞争的筹码。
从欧美保险业的发展变迁可以清晰地看到成本结构的决定性作用:
业务员和门店销售这些传统方式由于成本居高不下正在不断萎缩;电话销售和银行保险因为销售成本大幅下降正大行其道,夺得越来越多的市场份额;新兴的网络保险和CallCenter服务正保持着迅猛的增长势头。
4.客户价值战略在互联网上,客户会获得交互式服务体验与更广泛的选择,特别是在PA18,将会获得多个领域的高品质理财与生活服务。
与多渠道整合相配套的是sA(Anyway,Anywhere,Anytime)工程,就是说要让客户在任何地方、任何时间、以任何方式都能找到平安,都能得到平安的服务。
马明哲指出,尽管平安的e战略集中于互联网领域,但仅有互联网这个渠道是不行的,它一定要与其他渠道结合起来才能发挥最好的作用,实现最大的价值。
平安电子商务在一两年内,将以个人网上综合理财为重点。
具体来说,就是在证券、保险、银行等业务上展开全方位的综合金融理财服务,提供产品、信息、指南到针对性及个性化的理财分析工具:
更重要的是提供高效的网上交易手段,配合原有的各种交易方式给予客户全方位、多渠道服务。
同时,结合平安集团的庞大品牌、客户、渠道和执照资源,争取成为国内最大领先的网上金融服务业者是公司一个基本的策略,也是公司的长远目标。
平安电子商务未来还有意成为中国与金融业有关的互联网创业公司首选的资金和技术提供者。
六、问答题(本题15分)
二、答:
1.对象分析
进行网络营销要求公司对营销对象有一个明确的界定。
一般来说,如果生产厂商可以通过印刷制品来推广某种产品的话,那么,这种产品也可以在Internet上进行推广,并可得到同样的乃至更好的推广效果。
当然,应该将那些必须经过试用才能促成正式购买行为的产品排除在外,因为客户显然不能从印刷制品或Internet上直接得到对相关产品的比较强的感性认识。
这些感性认识包括“触觉、味觉、嗅觉,还有听觉”。
宝洁公司经过仔细调查,将自己的网络营销对象定义为以下三个主要方面:
(1)以中青年为主,迎合其追随时尚潮流的心态;
(2)满足不同年龄段消费者的需要,不断开发新产品;(3)满足不同收人阶层的需要,不断拓展顾客群体的深度和广度。
2.市场开拓
宝洁公司认为,网络营销要解决的前提是如何解决信誉问题。
要使消费者相信公司的产品、相信公司的宣传,都必须依靠良好的商业信誉。
公司品牌的公信力在网络上就是无价的资本,尤其在网络市场并不发达的中国,消费者在网上一般都只购买知名品牌或自己所熟悉的品牌。
在这方面,由于宝洁公司一贯注意品牌形象,在市场上已经有了较高的声誉和良好的口碑,所以发展网络营销具有很大优势。
在此基础上,宝洁公司大力开拓以下市场:
(1)中青年消费市场;
(2)大中学生市场;(3)中等收入阶层市场;(4)具有较高文化水准的职业层市场。
3.分渠道销售网络营销的弹性很大,可以由浅入深,由简到全;可以是一个网页,也可以是一个门户站点;可以做简单的广告,也可以做到建立客户关系的管理系统(CRM),定向地分发一些电子邮件给目标客户,一直到条件具备的时候建立一个供应链管理系统。
网络营销的最大优势就是能够直接面向客户走向的服务,快速反应,相对成本又比较低。
根据网络营销的特点,宝洁公司确定了自己的销售渠道(见图所示)。
七、问答题(本题15分)
三、
答:
首先网站的网页清新大方,层次清晰。
网站包含电子交易概述,什么是电子交易、电子交易发展蓝图、IBM电子交易解决方案、成功案例、特惠方案和新闻集锦7个说明性栏目,以及“电子交易”、“ERP”|“客户关系管理”、“供应链管理”、“智能商务”五大功能模块。
进入各栏目和模块均有简洁明了的页面和铸接。
其次,同站提供了大量的展示性和技术性信息,提供了分类详细的产品和技术服务。
其中独具特色的是其成功案例和电子交易解决方案,给人以极强的说服力。
而“电子交易”、“ERP”、“客户关系管理”、“供应链管理”、“智能商务”五大功能模块为企业客户提供了贯穿企业经营全过程的完整的电子商务解决方案,充分展示了IBM的丰富经验和强大实力。
IBM网站针对不同客户对电子商务的不同需要提出了不同的解决方案,从而满足了不同市场层次的需求。
其产品适用于小到部门性Intranet,大到全球性企业的复杂网络,所创造出的虚拟企业具有以下卓越特性。
(1)安全性:
将所有机构组织到一起,最大限度地发挥协作性,同时具有不损伤专用数据或系统完整性的能力;
(2)灵活性:
与任何人在任何时间及任何地点都可以集成在一起,而忽略硬件和软件的区别;(3)透明性:
与外界或远程系统无缝连接,而忽略数据的位置、底层的硬件及技术;(4)可伸缩性:
可在不同系统中进行企业级计算和交易,并易于与每个职员、工作小组、其他生产厂商及千百万用户连接。
“四海一家的解决之道”,这是IBM的广告语,也是IBM所追求的电子商务准则,相信在今后的中国电子商务市场上,蓝色巨人IBM将有更大的作为。
八、问答题(本题15分)
四、答:
海尔网站的设计及其特点
海尔网站包括6个主要栏目:
(1)海尔网上商场(海尔产品展示专卖、在线订购、最新产品推介);
(2)海尔新闻中心(海尔最新消息、网上《海尔人》、年度经营报告、海尔股市行情、股东大会公告);
(3)海尔办公大楼(总裁致辞、关于海尔公司、海尔组织机构、海尔分支机构、商机发布交流、海尔虚拟访问、海尔工作机会);
(4)销售服务网络(网上售后服务中心、国内客户服务中心、海尔家庭活动);
(5)海尔科技馆(海尔发展史、海尔大事记、海尔经营理念、海尔科技发展、海尔企业文化、海尔国际化、真诚回报社会、海尔荣誉、海尔知识库);
(6)海尔网上乐园(海尔贺卡。
E-mail提醒服务、海尔屏幕保护、海尔游戏天堂、热门站点链接)。
从上述栏目设置上,可看出海尔强烈的品牌建树意识——几乎每层每页都围绕“海尔”展开,意在向世人全方位介绍其企业与产品。
作为一个年轻、迅速发展并致力于全球化的企业,这一主题无疑是正确的。
同时作为一个企业站点,有6个主要栏目和32个分栏,内容丰富,涉猎面相当广。
五、论述题((本题40分)
如果你是一个企业(公司)的高层管理人员,需要建立一个自己的网站。
请根据所学知识,结合美国国家半导体公司的案例谈谈你的设想。
一、经营理念的构想:
以人为本,顾客就是上帝。
从消费者的需求出发,在最大限度地满足消费者需求、满足整个社会可持续发展的前提下获取企业的经济利益。
二、网站(网页)功能的设计的构想:
(1)以人为本,顾客就是上帝。
从消费者的需求出发,让顾客更好地了解和使用本公司的产品
(2)适应网络时代需要不断创新的要求,充分发挥网络市场营销手段的多样性和灵活性;(3)通过创新使营销现状得到更好的改观,并针对现有营销环节中的缺陷进行有效、合理的调整;(4)针对消费者需求的变化,公司不断地推陈出新,变换网络营销的内容及网页版式,并一直更新技术、完善服务,以适应市场挑战;(5)公司全体员工对自己的产品充满了自信,在进行网络营销的过程中将最好的产品和最好的服务提供给广大消费者,并以对自己产品的高度自信来打动消费者。
三、营销策略构想:
完善的电子商务策略1.准确的市场定位2.不断提高网站利用效率3,精确的查询方法4.有效利用电子邮件5.分析实时客户信息6.以客户为中心7.与销售商联手获得客户信息
四、营销服务构想:
强大的信息功能1.方便的查询功能
(1)参数查询引擎
(2)文本查询(3)图表查询(4)目录查询
2.快速获得信息和事务功能3.实时订购和购买功能4.电子信件跟踪系统
(1)自动精确传送电子邮件
(2)自动跟踪系统
5.信息反馈系统6.个性化服务
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