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最新KAB家教中介创业计划书

“牵手”家教中介公司

——创业计划书

摘要

“牵手”大学生家教公司属于服务性质的公司，其根本目的是盈利，没有永远的对手，只有利润这一永远的目标。

我们公司的宗旨是携手并进，共同努力，优厚服务，共创辉煌。

现本公司正处于创业的初期，成立时间较短，所以公司规模较小，我们所面向的服务对象现仅局限于茶山镇高教全区的三所大学的学生，分别是温州大学，温州医科大学以及温州职业技术学院，主要针对的是温州大学的学生。

服务定位锁定为在校大学生，是由于他们平时课程比较轻松，课余时间多，同时对中小学课程也比较熟悉，是家教市场最活跃的力量之一。

最大优势是能够轻松地跟孩子沟通，并且很多孩子比较喜欢请大学生做自己的家教。

本公司所要服务的客户主体为瓯海区鹿城区内中小学普通家庭。

我们认为相对集中的用户分布可以大大减少网站推广所需的成本和耗费的精力。

我们公司的盈利模式即向家长推荐教员，家教成功后收取一定的信息费。

通过吸纳大学生加入做教员，为需要家教服务的家长提供家教老师,而使双方受益。

我们会凸显自身特色，建立优秀教员库。

我们认为信誉非常重要，可以说每一个的教员都是经过精挑细选的。

我们不认为家教是一件小事，因为我们教深感家教不仅仅是“传道授业解惑”那么简单，更是一项责任、一种义务、一颗良心。

当然对教员的服务好不好，同样决定着这个家教机构能不能生存得远。

提高孩子的学习成绩责无旁贷，但这并不是最终和唯一的目的，我们一直赞成要让教员潜移默化的影响孩子，让孩子养成良好的学习习惯，“授之鱼不如授之渔”。

本公司的内部人员目前比较简单，主要有统筹策划人员以及技术、市场、财务部门人人员。

同时目前本公司只具有一间小型的工作室，主要用来满足日常办公的需要。

虽然我们公司的规模尚小，但是“麻雀虽小，五脏俱全”，我们还是具有较完备的设施及制度。

等到已初具规模，我们公司会逐渐扩大规模，在其他高校发展分部。

我们公司的建立，是具有一定的市场前景的。

面对竞争对手，我们的原则是同中求异，异中求同。

我们不是打价格战，而是服务战。

除了自身不懈的努力外，我们会对现有和潜在的竞争者不断分析，更改经营策略，增大本公司的竞争力度，总结本公司的竞争优势并研究对手的经营方案，对主要的竞争对手和市场驱动力进行适当的分析，以最大限度的发觉利润空间和获取利润。

为招徕更多的消费者，本公司在创业初期提出了一系列的营销策略。

我们会利用各种宣传方式宣传我们公司的经营方式以及一些优惠政策。

同时为了维持稳定的客源，我们将不断完善本公司的管理与服务机制。

对于公司员工，我们会采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质，并且倡导组织创新、思维创新，以适应不断变化的外部环境。

而在服务这一方面，经过茶山镇高教园区实践之后，我们会逐渐在各高校建立分部，然后构成一个紧密相连的产业链，进一步实现更好更快发展的目标。

我们公司是股份制公司，在创业的初期，我们除了寻求外部的资金外，我们在形成初步的人员组织之后，员工自主选择是否采用资金入股的方式为公司注入资金。

这些入股的员工可以在发展分部后成为分部的总负责人。

第1章公司概况

1.1公司简介

我们的公司位于温州大学C区，之所以选择C区，首先是因为考虑到在创业的初期需要全身心的投入，C区无疑是一个良好的选择，保证了近距离管理。

其次，C区生活的群体大部分为女生，而大多数女生寻求家教的概率比男生要高，家教中介无疑成为许多女生寻找兼职的良好途径，因此也保证了本公司一定的客源。

由于本公司仍处于创业的初期，我们工作室主要的陈设比较简单，我们设有一张办公桌以及一台电脑，主要用来记录教员与生源情况。

另外，我们会在工作室内部摆一些资料，这些资料主要有学习辅导资料以及家长与学生（包括大学生）对公司的评价等。

我们公司主要是一个帮家长选择老师，帮大学生获取家教机会的平台，是一个实现互相选择实现信息共享的纽带。

以大学生教员为主，以向教员、学员收取中介费为主要收入，通过网络、报纸、新闻、广播、传单、海报等方式宣传和营销，以教员执证上岗、协议书、推荐信为保证，以区内中等收入家庭为主要目标，成立实体店铺和虚拟网店相综合的接待管理系统，具备热线、网络、实体店相结合的立体化客户服务与咨询，并以为家长分忧为大学生解难为职责的专业化大学生家教公司。

1.2团队介绍

我们优先选择具有良好职业素能的本校（温州大学）勤工俭学生，根据个人的特点和公司需求组建成具有高效率、高水平的团队。

以坚持、务实、创新的态度，在本公司成长前期致力于做好优秀家教教师与关注学生学习成绩进步的有识家长的桥梁的作用。

团队名称：

“牵手”即携手并进。

如果你想走得快，那么你就独自上路，如果你想走得远，那就跟团队携手并进。

心有多大，舞台就有多大，只要携手，便能走得够远。

团队理念：

不论是教员还是学员都同样是学生，我们秉承用真心做事，用真心待人，架起一座彼此沟通的桥梁。

针对那些学习成绩不佳或想要进一步提高自己成绩的中小学生，帮助他们提高成绩、促进他们健康成长。

针对大学生，尽力让他们能增强社会实践能力，丰富课余生活，也在增强大学生社会责任感的同时，为他们提供展现自我，了解和服务社会，丰富课余知识的机会，为他们走向社会奠定坚实的基础！

团队人数：

10人（初期）

服务特色：

一对一，专业上门辅导，学习效率更高。

发展目标：

以高校校园家教为主，承接各类中小学生的家教工作，逐步扩展家教市场。

目标客户群体：

中等收入家庭，以中小学文化知识辅导为主，着重在巩固提高。

1.3人员分工及职责

部门

职责

统筹策划部

1、负责日常管理工作，对“家教中介公司”的重大决议享有决策权等；

2、负责各部门的协调工作，组织有关人员认真做好广告的效果检测工作，及时调整和改进相关广告宣传方案和营销策略等；

3、对本公司的行政、人事、营运、企划执行、成本控制、人员流失、员工满意、消费者满意程度、收银负全责等；

4、负责带领本公司员工为教员及学员提供良好的服务等；

5、协调好内部员工关系，负责正确解决顾客抱怨，提高顾客满意度等；

技术部

网页编辑、网页设计、服务器维护等。

市场部

1、主要负责公司建立初期时宣传单、海报的设计，以及在网络上的宣传等；

2、负责特别节日期间优惠政策的宣传工作等；

3、大学校园推广，设各个生活区楼栋宣传人员，进行每一楼栋的宣传工作，居民住宅推广，店面管理等；

财务部

1、日常财务记录，负责薪酬发放工作；

2、负责会计预算工作；

3、主要负责在创业初期寻找外部资金的投入，为本公司的发展寻找资金来源；

第2章项目概况

1.1业务范围

Ø普通家教服务：

根据家长的要求，尽快找到合适的教员，并将教员信息通知家长，征求他们的初步意见。

经过初步认同后，将派教员直接与他们取得联系。

具体问题双方面议。

如不满意，可以免费换教员。

Ø代理银行信用卡业务：

争对学生可以推出免费办大学生信用卡，免费得家教活动，针对家长推出上门寻找家教的家长，只要办张信用卡我们就可以为其免费物色合适的老师活动。

以这样独特的方式吸引学生和家长，扩大公司的影响力。

Ø办理移动或联通公司的新卡发行业务：

从电信公司拿卡的价格非常之低，一张卡的利润在百份之百左右，同样可以以办新卡做家教网认证会员来吸引广大学生来办卡，以此加大公司的宣传力度。

1.2项目特色

为了提高公司的信誉以及信任度，在家教服务中推行会员制管理制度。

针对教员：

凡加入我公司会员的教员，人品、道德方面必须良好，没有什么不良记录，而且必须经过我公司的家教资格认证，且通过我公司认证的教员员才可以成为我公司的会员。

每个家教会员教学都有一定教学积分：

每教授一个小时，公司给予基本的2点教学积分，若家长表示十分满意，经确定后，教员会得到额外1分积分；如果学生的成绩有明显的提高，且对教员也十分满意，那么教员会得到额外的2点积分。

教员的积分在0~40时，等级为1，称号：

初级教员。

当教员的积分达到40时，等级升一级，称号：

中级教员。

当教员的积分达到100时，等级再升一级，称号：

高级教员。

当教员的积分达到200时，等级再升一级，称号：

专家教员。

专家教员为等级上限。

等级高的教员，有优先被推荐给家长的权利，且其家教费用可适当协商上调。

每个教员须把自己对各学科的掌握情况上报公司，且分为：

精通，熟悉，了解三个层次，公司会尽量安排教员从事自己最精通的科目。

教员可以到公司来面见家长找工作，也可以让公司替其合适选择，并通知其工作。

教员的家教费用与家长具体商量，经过教员的同意后敲定。

教员仅需在每次接手工作后向公司交纳一定的中介费（基本费用50元加上教员一次收入的百分之五十左右，公司会出示制定这个价位的缘由，由教员的等级、对相应科目熟悉程度、时间安排、交通状况等综合而定。

），再无其他额外费用。

针对家长：

家长在交纳一定费用后，成为我公司的会员，可一定时间内在我公司内免费找家教教员，不限时间，不限地点，不限科目。

会员到期后，续费后可继续享受会员服务。

若家长不愿意入会，每次每科寻找家教需付中介费20元钱（不满意可更换教员）。

会员的基本制度为：

短期会员：

交纳29元，成为我们的短期会员，在3个月内可享受会员服务。

适合为学生冲刺考试、假期补习等情况。

中期会员：

交纳99元，成为我们的中期会员，在1年内可享受会员服务。

适合为学生补习一些较不理想的科目和改善提高学习成绩等情况。

长期会员：

交纳199元，成为我们的长期会员，在3年内可享受会员服务。

适合学生有学习额外特长发展的情况，如长期学习英语、绘画等。

家长成为我们的会员后，即享有本公司提供的一切服务。

公司的网站建成以后，家长会员可以免费使用公司的网络资源，比如习题库，名师教辅课程录像等。

以后公司将出台一定的家长会员奖励制度，比如预存会费送会费、积分换礼品之类的活动，以答谢广大家长的支持。

1.3项目进度安排

初期目标

我们公司会在温州大学生活区区提供家教中介服务，在实践中发现不足，并采取措施，形成比较健全的体系，为今后在各高校发展业务打好良好的基础，也能确保本公司在其他高校中能够更快地站稳脚跟。

中期目标

我们公司确定总部在温州大学生活区C区，并在各高校建立分区，当初的股东成为各生活区的总负责人。

这样我们就在整个高教园区就形成了一个紧密联系的产业链，在我们收到家长的消息之后，我们可以根据消息安排最合适的人选，然后进行对接，家教也能真正实现更好更快。

1.4资产筹备及股份结构

我们公司是股份制公司，在创业的初期，我们除了寻求外部的资金外，在确定员工的时候，我们会向员工提出投资入股的建议，他们可以自主选择是否参股。

他们也可以根据自己的条件选择投资多少，我们也会根据他们投资的数额确定股份。

1.5外部合作单位

公司的建立与运行需要大量的资金，毕竟我们的内部人员大多数为大学生，我们基本上没有固定的收入来源，主要靠家庭提供的生活费，这就需要我们寻找外部的资金投入。

第3章市场前景和机会分析

1.1市场前景分析

中国人重视教育，教育支出是我国居民家庭的主要消费性支出之一。

近十年来，中国家庭教育支出规模年均复合增速为10.7%。

美国投行Jefferies的调查显示，2013年我国家庭的教育支出规模已将近万亿。

如图：

现在家教市场越来越呈现出火爆的势头，许多家长纷纷为孩子选择了雇请家教这种教育投资方式。

与此同时，家教的模式也在不断地推陈出新，由传统的单一化向多样化方向发展。

市场的需求催生了家教从业者队伍，这个庞大的队伍难免良莠不齐，加上目前对家教市场并没有一定的规范，家长为孩子找家教缺乏指导，而家教从业者得到家教的途径也很狭窄，一些想从事家教的大学生往往苦于得不到机会。

在中国补习这个“怪圈”的推动作用下，使得家教市场的需求十分庞大，按时计算工资的丰厚收入也是吸引大学生假期兼职家教工作的另一个原因。

大学生家教兼职在当今社会普遍存在，有着大量的大学生存在于这个就业市场中。

大学生家教兼职是一个特殊的市场。

大学生这一特殊群体在家教市场中占有举足轻重的作用，同时也是家教队伍中规模最大的。

随着高校的不断扩招，使得在校大学生数量突飞猛进，这无疑为家教市场提供了丰富的家教资源。

1.2SWOT机会分析

优势

Ø资源丰富。

立足于校园，能充分利用大学生师资力量，年轻，容易得到学生认同。

整合优势资源，可以寻找到各个方面的家教人员，与校外学校、学生及家长沟通，运用大学生所学的知识，让中小学生在课外得到及时的辅导和帮助，提高他们的学习能力。

Ø市场空间广阔。

在大学城的周围分布许多小学。

不仅如此，温州市区的小学也十分多，家教的需求量大，从而决定了广阔的市场空间。

Ø由在校学生操作运营，有大学光环，可以吸纳自己认识的、有意向兼职家教工作的同学，扩大公司规模。

可信度高，诚信，并且价格合理需求，提供周到、满意的服务，都有利于竞争。

Ø保证教员质量。

对教员实行身份确认、家长反馈、当面答疑三方认证机制从而保证了教员队伍质量。

劣势

Ø新公司，品牌影响不够。

Ø资金不够充足，对于创业初期我们来说，启动资金匮乏是我们遇到的最大障碍，缺乏融资经验更是对我们的极大挑战。

Ø大学生创业社会经验不足，缺乏市场意识及商业管理经验的缺乏。

对管理不太了解，因此会遇到很多管理上的问题，特别是当公司发展壮大之后，对于公司内部管理工作的分工，又是一个不小的挑战。

Ø公司成立之初，要想在家教市场站稳脚跟，第一要务就是找到稳定的生源，然而打造教育品牌不是一朝一夕能完成的事情，如果不能找到稳定的生源，那对于公司的生存和发展将是致命的打击。

机会

Ø在面对日益严酷的升学压力下，家长及其家庭极为重视子女的学习，特别是通过家教，来提高子女的成绩。

在这样的需求下，家教市场不断发展，规模日益扩大。

大学生家教，作为家教市场中的主力军，特别是大学生家教工资低，态度认真等原因，日益成为家长和学生的青睐，逐渐成为家教市场的主力军。

Ø家教市场投资风险小，成本低，利润大。

大学生兼职家教，属于服务性劳动，家长无须为其劳动配备其他不变资本，只需要支付可变资本，即家教的工资。

而对于大学生而言，家教的兼职也存在着一些特殊性质。

家教不用支付其他成本的劳动，只是利用过去所学的知识进行工作，并赚取一定工资的劳动。

因此不存在其他风险，劳动的周期短。

Ø在校大学生属于全日制学生，无法参与正会的就业市场。

他们的生活和学习费用一般由家庭提供，一些贫困的学生还需要贷款等形式来筹集费用。

在这样的情况下，他们急切希望能够通过兼职，获得生活费。

这样的北京下，兼职成为大学生的选择。

而家教作为无固定资本投入，只需要投入时间的兼职，也成为了大学生的主要选择。

而在当前，存在对家教兼职的极大需要，使得更多的大学生进入家教兼职市场。

挑战

Ø家教市场竞争激烈。

现在的家教市场上涉足家教服务的机构非常多，社会上大量补习班、培训班一定程度上“抢”了家教的市场，分流了不少客户资源。

Ø家教市场已呈现出明显的信任危机。

从事家教的大学生没有从业资格证，不具备从业资格，这就可能造成误人子弟的后果。

且大学生缺乏教学经验和必要的心理学知识，以灌输为主，缺乏对学生的“移情性理解”。

与家长沟通交流少，忽视家庭教育环境的改善。

教学成果不尽人意，其中也不乏存在不负责任的大学生家教。

Ø社会上存在一些不正规的家教中介，骗取大学生及家长的押金及认证费，损害家教双方的利益；某些正规的家教中介，家长及大学生要排队等较长时间才找到合适的人选，且一旦确定就不再负责后期的家教质量问题及后期的教员权益问题；由于做家教的竞争激烈，中介机构会收取高额的中介费用及各种服务费用，增加了大学生教员的负担。

1.3大学生接受程度分析

随着社会的发展，教育水平的不断提高，家长对家教中介介绍的教员的要求也越来越高，作为高校，大学生市场一直走在前列，教员需求量在高校也日益增高。

但是由于时间、距离以及家教费用等诸多因素，学生在家教的过程中，会有种种不便，这就需要家教来解决这些问题。

另外，从家教费用上来说，家长所出的费用参差不齐，但基本在2个小时100元左右，这对于许多大学生来说是愿意接受的家教收入。

其次从家教中介费上来说，一般收取基本费50元加上一次家教费用的50%，也在大学生可以接受的范围之内。

1.4顾客忠诚度分析

我们相信只要我们提供足够好的服务，而且能够考虑到顾客的对价格上的顾虑，我们就可以拥有良好的顾客口碑，因此也能够吸引到更多的顾客，拓宽我们的交易范围。

1.5市场容量的变化趋势

“需求——供给”就会形成市场。

从供给角度来看，家教是兼职市场份额比较大的一个岗位之一，也是门槛比较低的一个兼职岗位，较为适合经验不足的大学生，同时如今大学生也会留心丰富自己的假期生活，让自己大学四年的经历变得更为丰富多彩，让自己的简历更为出色。

于是，许多大学生纷纷选择进行家教工作；从需求角度来说，家长选择大学生做家教，一方面由于价格相对较低，更重要一方面是看重大学生中考和高考的经历，传授应试之道，而且年龄相仿，有利于进行沟通，此外，还有的家长更注重学生全面的发展，还会选择能歌善舞、有艺术特长的大学生进行家教工作。

有了需求与供给关系，大学生家教市场在不断发展壮大。

家教市场的储存容量也在不断扩大，这种日益增长的趋势使其逐渐成为一个潜在的庞大市场。

第4章营销策略

公司的成本以小投资为主，由点做起，辐而为面。

立足于一个地区特点的消费群，初期发展时应该先和有意愿的优秀大学生签约，保证“货源”的稳定，加大宣传力度，稳定顾客群，然后再大力发展公司的全面服务策略。

1.1前期准备

1、确定“牵手”家教中介公司成员并分部，立足专业，组建精英团队，保证团队的高实力。

组织成员学习和了解公司服务宗旨、理念及制度等内容。

2、向高校后勤部及校党委宣传部等有关部门申请高校家教的中介资格，并陈述成立的创新点和立项意义。

3、调查制作各种校园家教的收费标准。

制定各业务项目的收费标准（条幅、名片、写真、各种设计均可自行制作，喷绘、车贴、宣传单、灯箱、招牌等制作联系到位）。

1.2前期宣传

1、加大宣传力度，全力打造公司的知名度。

我们的宣传途径主要是网络、宣传单、海报等。

另外，我们可以制作精美个性、有特色的海报张贴在各楼栋宣传栏等可贴地带。

新成立的公司需要很广的知名度，利用好新团队深入市场搞好全方位多角度宣传。

特别是新媒体这一块充分利用，我们可以通过创建公司讨论组、QQ群，创建公司主页等途径来介绍本公司的各项服务和活动。

我们也可以在生活区分发宣传单来增加本公司的知名度。

尽可能通过丰富的人际关系，发挥亲朋好友的宣传作用打造出自己的品牌。

2、以人为本，以质为主，质量并举。

服务行业首要的准则便是以人为本。

本着质量第一的宗旨，推出合适、亲近客户的策略，我们会在每年的公司周年庆当天提供一些优惠服务或者小礼物。

我们公司也会建立起相应的VIP政策，在家长在我们公司有过一定次数的合作之后，我们公司将提供教员免收中介费服务。

争取真真实实地吸引住家长的心，和他们做朋友，这样既可以保留了客户，又可以请他们为我们做宣传，增大了客源。

1.3后期规划

1、注册成立“牵手”家教中介公司，现设有市场部、技术部、策划部以及财务部。

2、选择交通便利，地理位置合适的实体店铺，做好咨询服务。

3、成员严格遵守“牵手”家教中介公司服务宗旨、理念及各项管理制度，并积极开展业务。

以高校校园家教服务为目标市场，以学校市场为业务主体，逐步扩展至省内外其他高校，统一实施战略性管理与运作。

4、先发展市场空间，再寻求服务。

找到家教市场之后再寻找合适的家教人员。

这样就避免了供大于需的情况，有利于公司的高效运行。

5、寻求合作伙伴。

初期的发展会需求大量的资金，依靠我们自己的筹措是不够的，为此，要主动寻找投资商来经行资金注入，或者合适的贷款等，力求在资金方面不会对公司的发展造成影响。

尽量争取可以与学校合作，使用学校的名字来冠名。

虽然艰难，但一旦合作成功，成果的毋庸置疑的。

6、建立网站，实行网络、现实的同步运行。

建立我们自己的网站，可以把每个教员的基本信息和教学经验等信息发布上去，一来可以方便家长们挑选教员，二来可促使教员之间的相互学习，再者还可以扩大公司的知名度等等，同时把一些学习方面的习题库、教学视频等放到网上，方便各位学生的学习和自我检测。

服务于家长，我们要建造最简单，最方便于家长发布招募家教信息的平台。

第5章组织管理方案

1.1团队成员管理方式

选择正确的团队成员，选择那些认同团队价值观、优势能够互补的人来团队工作。

并根据需要，建立并不断充实和调整队伍。

根据团队实际情况，将团队成员的工作进行合理分工抓落实。

各负其责，做到分工明确，立足本职，促进共同发展。

团队成员有以下分类：

无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标。

所以制度的制定是首要，这需要团队成员的共同讨论。

它的内容包括：

会议制度、各种台帐制度和激励制度等。

而且是可以执行的。

要求每名团队成员严格执行各项规章制度；

比如绩效考评制度：

考核人员定期（每半月一次）对“家教中介公司”所有成员的思想认识水平、服务态度等方面进行考核，其考核结果为任意绩效奖金的发放和奖惩制度的贯彻、执行提供参考依据。

奖惩制度：

制定以奖赏为主，惩罚为辅的奖惩制度，以此达到激励员工的目的。

人事制度：

采取公开招聘、举贤等方式引进人才；员工的任免，前期由董事会商议决定。

在校外与中小学生作业辅导班积极联系合作，可将团队中的成员或教员委派为辅导老师，帮助学生学习，同时得到教学收入。

除此之外，还要扩大对外交流，采取请进来走出去的方法，积极吸收外面的社会经验进行自我补充和提高。

1.2团队教员会员管理方式

家教介绍坚持优秀的贫困生优先原则，我们每隔两周会做一次生源信息反馈，以掌握会员工作情况，对于做得好的会员，优先考虑介绍第二份家教。

会费收取以会员家教总次数为记录，前三十次收20%，三十次之后降为10%，会员做的越好，时间越长，后期收费越低，会员收益越高。

除家教外，我们还会雇佣会员参加教学辅导班的教学任务。

会员协议书见附录。

1.3家长会员管理方式

每一周做一次电话回访，及时了解教员与学生的情况，解决学生与教员之间的矛盾，帮助教员不断改进，争取做长期的家教。

生源协议书见附录二。

第6章资金筹措与投资估算

1.1资金来源，成员股份比例

我们公司是股份制公司，在创业的初期，我们除了寻求外部的资金外，我们在形成初步的人员组织之后，员工自主选择是否采用资金入股的方式为公司注入资金。

这些入股的员工可以在发展分部后成为分部的总负责人。

他们也可以根据自己的条件选择投资多少，我们也会根据他们投资的数额确定股份。

1.2筹建期资金需求预算

筹建期是指企业被批准筹建之日起至开始生产、经营（包括试生产、试营业）之日的期间。

在此期间，公司将进行固定资产投资、厂房租赁及改造、员工招聘及培训等，具体的资金需求见下：

设备购买及其他支出列表

项目

数量

单价/元

费用/元

使用年限/年

电脑

2

3000

6000

3

打印机

1

250

250

3

桌椅

500

500

3

饮水机

1

100

100

1-3

书柜

1

200

200

3

座机电话（含话费）

1

300

300

3

文件柜

1

400

400

3

扫除工具

30

30

1

沙发

1

21.在VFP中，使用AVERAGE命令时，表文件需要________。

500

?

"圆环的面积为：

",s500

SELECT职称,FROM　SALARY3

【答案】D办公用品

A.UPDATE选课SET成绩WITH92WHERE学号=”02080110”AND课程号=”102”

【答案】属性，记录100

A.LISTALLB.LIS