市场营销简答新.docx

市场营销简答新.docx

《市场营销简答新.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销简答新.docx（26页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

市场营销简答新

1、大市场营销的特点p15

1、大市场营销的目的是打开市场之门，进入市场。

2、大市场营销的涉及面比较广泛。

3、大市场营销的手段较为复杂。

4、大市场营销及采用积极的诱导方式，也采用消极的诱导方式。

5、大市场营销投入的资本、时间、人力较多。

2、定点超越的基本类型p27

1、产品定点超越（采用最早应用最为广泛的定点超越）

2、过程定点超越

3、组织定点超越

4、战略定点超越

市场营销部门对战略计划的贡献，及战略人员、企业计划人员要依赖企业市场营销部门的：

p26

1、依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪。

2、依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销力量来利用这一机会等问题。

3、市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品，价格，促销和分销技术的战略和战术。

4、市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定的责任。

5、市场营销部门必须对随时出现的情况作出评价，并在必要时采取改正措施。

3、定点超越的主要步骤p27

1、明确目的和目标2、确定量化方法和信息来源

3、选择定点超越的对象4、测量和描述本企业

5、测量和描述定点超越对象6、对比

7、建议和策划8、计划的执行与控制

4、史蒂文斯将尺度分为四种类型p58

1、名义尺度。

用所使用的数值来表现他是否属于同一个人或物。

2、顺序尺度。

所使用的数值的大小，事业研究对象的特定顺序相对应的。

3、间距尺度。

所使用的数值，不仅表示测定对象所具有的量的多少，还表是他们大小的程度及间隔的大小。

4、比例尺度。

5、市场需求预测的方法p64

1、购买者意向调查法

2、销售人员综合意见法

3、专家意见法

4、市场实验法

5、直线趋势法（以最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法）

6、时间序列分析法

7、统计需求分析法

6、企业对威胁的反应p73

1、反抗：

即试图限制或扭转不利因素的发展。

2、减轻：

即通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性。

3、转移：

即决定转移到其他盈利更多的行业或市场。

七、市场营销中介包括：

p75

1、供应商：

即向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织。

2、商人中间商：

即从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商，如批发商、零售商等。

3、代理中间商：

即协助买卖成交、推销产品，但对所经营的产品没有所有权的中间商，如经纪人、制造商代表等。

4.辅助商：

及辅助执行中间商的某些职能，为商品交换和物流提供便利，但不直接经营商品的企业或机构，如运输公司、仓储公司、银行、保险公司、广告公司、市场调研公司、市场营销咨询公司等。

八、理想业务，高机会和低威胁的业务。

P73

冒险业务，高机会和高威胁的业务。

成熟业务，低机会和低威胁的业务。

困难业务，低机会和高威胁的业务。

9、市场的分类（根据购买者极其购买目的进行市场划分）p76

1、消费者市场：

即为了个人消费而购买的个人和家庭所构成的市场。

2、生产者市场：

即为了生产、取得利润而购买的个人和企业所构成的市场。

3、中间商市场：

即为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场。

4、政府市场：

即为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场。

5、国际市场：

即由国外的消费者、生产者、中间商、政府机构所构成的市场。

十、竞争者包括：

p77

1、愿望竞争者：

即消费者想要满足的各种目前愿望。

2、一般竞争者：

即能满足购买者某些愿望的各种方法。

3、产品形式竞争者：

即能满足购买者某些愿望的各种产品型号。

4、品牌竞争者：

即能满足购买者某些愿望的各种产品的各种品牌。

11、公众包括（公众是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体）

1、金融公众：

即影响企业取得资金能力的任何集团，如银行、投资公司等。

p77

2、媒体公众：

即报纸、杂志、广播、电视等具有广泛影响的大众媒体。

3、政府公众：

即负责管理企业业务经营活动的有关政府机构。

4.市民行动公众：

即各种保护消费者权益组织、环境保护组织、少数民族组织等。

5.地方公众：

即企业附近的居民群众、地方官员等。

6.一般公众：

即一般群众。

7.企业内部公众：

如董事会、监事会、经理、职工等。

十二．市场营销环境分类p78

1、微观环境（企业、市场营销中介、市场、竞争者、公众）

2、宏观环境（人口环境、经济环境、自然环境、社会和文化环境、技术环境、政治和法律环境）

十三、影响消费者行为的主要因素p91

1、文化因素，如民族群体，宗教群体，种族群体，地离去需群体等。

2、社会因素，如参照群体，家庭，社会角色与地位等。

3、个人因素，生命周期阶段，职业，经济状况，生活方式，个性以及自我观念。

4、心理因素，个人动机，知觉，学习，信念和态度等。

影响产业购买者决策的主要因素：

p107

1、环境因素，诸如一个国家的需求水平，经济前景，技术变化，市场竞争，政治与法规等。

2、组织因素，诸如企业的目标，政策，程序，组织结构，制度等。

3、人际因素，诸如职权，地位，神态等。

4、个人因素，诸如年龄，收入，教育，文化。

十四、人们在购买决策过程中扮演的不同角色p96

1、发起者：

即首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。

2、影响者：

即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人。

3、决策者：

即对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策作出安全或部分最后决定的人。

4、购买者：

即实际采购人。

5、使用者：

即实际消费或使用产品或服务的人。

十五、企业采购中心通常包括五种成员p105

1、使用者，指具体使用欲购买的某种产业用品的人员。

2、影响者，即在企业外部和内部直接或者间接影响购买决策的人员。

3、采购者，即在企业中有组织采购工作（如选择供应商，与供应商谈判等）。

4、决定者，即在企业中有批准购买权力的人。

5、信息控制者，即在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者使用者的人员，如企业的购买代理商，技术人员等。

十六、消费者购买决策过程p98

引起需要收集信息评价方案决定购买购后行为

产业购买者决策过程：

p108

认识需要确定需要说明需要物色供应商选择供应商选择订货程序评价合同履行

组织市场的特点p102

1、派生需求。

组织机构对产品的需求，归根结底是从消费者对消费品的需求中派生出来的。

2、多人决策。

3、过程复杂。

4、提供服务。

18、产业市场与消费者市场的差异p103

1、与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。

2、产业市场上的购买者往往集中在少数地区。

3、产业市场上的需求是引申需求。

4、产业市场的需求是缺乏弹性的需求。

即购买这对产业用品和服务的需求受价格变动的影响不大。

5、产业市场的需求是波动的需求。

产业购买这对于产业用品和服务的需求比消费者更容易发生变化。

6、专业人员购买。

7、直接购买。

8、互惠。

9、产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。

十九、中间商的配货决策主要有p112

1、独家配货：

即中间商决定只经营某一家制造商的产品。

2、专深配货：

即中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格。

3、广泛配货：

即中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品。

4、杂乱配货：

即中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品。

二十、政府采购的基本原则p113

1、公开、公平、公正和效益。

2、勤俭节约、

3、计划。

二十一、竞争者对市场的反应p121

1、从容不迫型竞争者：

一些竞争者反映不强烈，行动迟缓，其原因可能是认为顾客忠实于自己的产品；也可能是重视不够，没有发现对手的新措施；还可能是因缺乏资金而无法作出相应的反应。

2.选择型竞争者：

一些竞争者可能会在某些方面反映强烈，如对降价竞销总是强烈反击，但对其他方面（如增加广告预算、加强促销活动等）却不予理会，因为他们认为这对自己威胁不大。

3.凶猛型竞争者：

一些竞争者对任何方面的进攻都迅速强烈地作出反应，一旦受到挑战就会立即发起猛烈的全面反击。

4.随机型竞争者：

有些企业的反应模式难以捉摸，它们在特定场合可能采取也可能不采取行动，并且无法预料它们将会采取什么行动。

二十二、现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为：

p123

1、市场主导者：

p124是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。

2、市场挑战者：

p129是指那些在市场上处于次要地位的，为争取市场领先地位向领先者挑战的企业。

3、市场跟随者：

p133是指那些在市场上处于次要地位的，安与次要地位，在“共处”的状态下求得尽可能多的收益的企业。

4、市场补缺者：

p135就是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。

二十三、市场主导者为了保住自己的优势，通常可采取三种战略：

p124

1、扩大市场需求总量：

（1）发现新用户

（2）开辟新用途（3）增加使用量

2、保护市场占有率：

p126

（1）、阵地防御，就是在现有阵地周围建立防线。

这是一种静态的防御，是防御的基本形式。

（2）、侧翼防御：

是指市场主导者除保卫自己的阵地外，还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地，必要时作为反攻基地。

（3）、以攻为守：

这是一种“先发制人”式的防御，即在竞争者尚未进攻之前，先主动攻击。

（4）、反击防御：

当市场主导者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、占领市场阵地等进攻时，不能只是被动应战，应主动反攻入侵者的主要市场阵地。

可实行正面反攻、侧翼反攻，或发动钳形攻势，以切断进攻者的后路。

（5）、运动防御：

这种防御是，不仅防御目前的阵地，而且还要扩展到新的市场阵地，作为未来防御和进攻的中心。

（6）、收缩防御：

在所有市场阵地上全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好是实行战略收缩，即放弃某些疲软的市场阵地，把力量集中用到主要的市场阵地上去。

3、提高市场占有率p128（企业提高市场占有率应考虑以下因素：

第一，引起发垄断的可能性；第二，为提高市场占有率所发出的成本；第三，争夺市场占有率时所采取的市场营销组合战略）二十四、市场挑战者选择的进攻战略p131

1、正面进攻：

就是集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。

2、.侧翼进攻：

就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻击侧翼或背面。

最有效和最经济的战略形式。

3、包围进攻：

是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵计划足以打垮对手时，可采用这种战略。

4、迂回进攻：

这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。

5、游击进攻：

这是主要适用于规模较小、力量较弱的企业的一种战略。

二十五、市场跟随者采取的策略p134

1、紧密跟随：

这种战略是在各个细分市场和市场营销组合方面，尽可能仿效主导者。

2、距离跟随：

这种跟随者是在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者，但与主导者保持一定差异。

3、选择跟随：

这种跟随者在某些方面紧跟主导者，而在另一方面又自行其是。

也就是说，它不是盲目跟随，而是择优跟随，在跟随的同时还要发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争。

二十六、市场补缺者的特点p135

1、有足够的市场潜量和购买力

2、利润有增长的潜力

3、对主要竞争者不具有吸引力

4、企业具备占有有此补缺基点所必需的能力

5、企业既有的信誉足以对抗竞争者。

不缺这要完成的三个任务：

p136

（1）创造补缺市场

（2）扩大补缺市场（3）保护补缺市场

二十七、市场细分的利益和方法p139

1、有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率。

2、是企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。

3、有利于提高企业的竞争能力。

二十八、消费者市场细分的依据p141

1、地理细分：

就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（包括城市或农村、地形气候、交通运输等）来细分消费者市场。

2、人口细分：

就是企业按照人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。

3、心理细分：

就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。

“AIO”尺度：

是指为了进行生活方式细分，企业可以用活动（Activities）、兴趣（Interests）、意见（Opinions）三个尺度来测量消费者的生活方式。

4、行为细分：

就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。

二十九、市场细分必须具有以下条件：

p147

1、可测量性：

就是细分后的子市场其购买者的数据资料应能够加以测量和推算，否则，将不能作为制定市场营销方案的依据。

2、可进入性：

就是企业细分后的子市场应能够借助营销努力达到进入的目的，企业的营销组合策略能够在该市场上发挥作用。

3、可盈利性：

是指细分后的市场有足够的需求潜量且有一定的发展潜力，能使企业赢得长期稳定的利润。

4、可区分性：

是指在不同的子市场在概念上可清楚地加以区分。

三十、选择目标市场战略需要考虑的因素p150

1、企业资源。

如果企业资源雄厚，可以考虑差异性营销；否则最好实行差异性营销和集中性营销。

2、产品同质性。

是指产品在性能、特点等方面的差异性的大小。

3、产品生命周期阶段。

处在介绍期和成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某以特定自市场实行集中性市场营销。

4、竞争对手的战略。

三十一、市场定位的依据p153

1、产品特色定位：

是指突出具体产品特色。

2、顾客利益定位：

是指突出产品能给予顾客某一方面更多的利益。

3、使用者定位：

是指把产品引导给某一特定顾客群体。

4、使用场合定位：

如有的企业把小苏打作为冰箱的除臭剂，有的企业则把它作为调味汁和卤肉的配料。

5、竞争定位：

是指突出本企业产品与竞争者同档产品的不同特点，通过评估选择，确定对本企业最有利的竞争优势并加以开发。

三十二、市场定位的方法p153

1、初次定位：

是指新企业初入市场，企业新产品投入市场或产品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。

2、重新定位：

是指企业变更产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品形象有一个重新认识的过程。

3、对峙定位：

是指企业选择靠近现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。

3、避强定位：

是指企业避开目标市场上强有力的竞争对手，将其位置确定于市场“空白点”，开发并销售目标市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。

三十三、企业通常采取的品牌与商标策略包括p169

1、品牌有无策略2、品牌使用者策略

3、品牌统分策略4、多品牌策略

5、品牌扩展策略6、品牌重新定位策略

2、企业形象识别系统策略

三十四、企业可以选择的包装策略：

p175

1、相似包装策略：

是指企业生产的各种产品，在包装上采用相似的图案、颜色，体现共同的特征。

2、差异包装策略：

是指企业的各种产品都有自己独特的包装，在设计上采用不同的风格、色调和材料。

3、相关包装策略：

是指将多种相关的产品配套放在同一包装物内出售。

4、复用包装策略或多用途包装策略：

是指包装内产品用过之后，包装物本身还可做其他用途使用，如奶粉包装铁盒。

5、分等级包装策略：

是指对同一种商品采用不同等级的包装，以适应不同的购买力水平。

6、附赠品包装策略：

是指在包装上或包装内附赠奖券或实物，以吸引消费者购买。

7、改变包装策略：

是指当某种产品销路不畅或长期使用的一种包装时，企业可以改变包装设计、包装材料，使用新的包装。

三十五、新产品开发过程p180

1、寻求创意

2、甄别创意

3、形成产品概念

4、制定营销策略

5、营业分析

6、产品开发

7、市场试营

8、批量上市

三十六、影响定价的因素p194

1、定价目标（位置企业生存；当期利润最大化；市场占有率最大化；产品质量最优化）

2、产品成本（产品的最高价格取决于这种产品的市场需求；最低价格取决于产品的生产成本）

3、市场需求

4、竞争者的产品和价格

三十七、在什么情况下需求可能缺乏弹性p199

1、市场上没有替代品或者没有竞争者。

2、购买者对较高价格不在意。

3、购买者改变购买习惯较慢，也不积极寻找较便宜的东西。

4、购买者认为产品质量有所提高或者存在通货膨胀等，所以价格较高时应该的。

三十八、完全竞争的市场必须具备的条件p200

1、市场上有许多买主和卖主，他没买卖的商品只占商品总量的一小部分。

2、他们买卖的商品都是相同的。

3、新卖主可以自由进入市场。

4、买卖双方对市场信息尤其是市场价格变动的信息完全了解。

5、生产要素在各行业之间有完全的流动性。

6、所有卖主出售商品的条件（如运送货物条件、包装服务等）都相同。

只具备前三个条件，这种市场形势叫做纯粹竞争。

三十九、定价方法p204

1、成本导向定价法

（1）、成本加成定价法：

是指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格。

P=C（1+R）

（2）、目标定价法：

是指根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来确定价格。

2、需求导向定价法p205

（1）、认知价值定价法：

就是企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法。

（2）、反向定价法：

是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。

3、竞争导向定价法p208

（1）、随行就市定价法：

是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。

（2）、投标定价法：

通常采用公开招标的办法，即采购机构（买方）在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商（卖方）在规定的期限内投标。

四十、定价策略p209

1、折扣与这让定价策略

（1）、现金折扣：

这是企业给那些当场付清货款的顾客的一种减价。

（2）、数量折扣：

这种折扣是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，以鼓励顾客购买更多的货物，因为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的成本费用。

　　（3）、功能折扣：

这种价格折扣又叫贸易折扣，是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能（如推销、储存、服务）。

　　（4）、季节折扣：

这种价格折扣是企业给那些过季商品或服务的顾客的一种减价，使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。

　　（5）、让价策略：

这是另一种类型的价目表价格的减价。

如以旧换新折让、促销折让。

　　2、地区定价策略：

就是企业要决定对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别确定不同的价格，还是制定相同的价格。

也就是说，企业要决定是否制定地区差价。

P210

（1）、FOB原产地定价：

就是顾客（买方）按照厂家购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。

（2）、统一交货定价：

就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。

因此，这种定价又叫邮资定价。

　　（3）、分区定价：

就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。

距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。

在各个价格区范围内实行一个价。

　　（4）、基点定价：

就是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货物实际上是从哪个城市起运的）。

（5）、运费免收定价：

有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。

3、心理定价策略p211

（1）、声望定价：

是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。

（质量不宜鉴别的商品的定价最实用）

（2）、尾数定价：

又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头的价格，使消费者产生价格较便宜的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象：

有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。

这样，就容易使消费者对定价产生信任感。

　　（3）、招徕定价：

零售利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。

4、差别定价：

也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。

（1）、顾客差别定价p212：

即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。

（2）、产品形式差别定价：

即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。

　　（3）、产品部位差别定价：

即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。

（如剧院的位置）

　　（4）、销售时间差别定价：

即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。

5、新产品定价策略p213　

（1）、撇脂定价：

它是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，就像从鲜奶中撇取奶油。

（2）渗透定价：

它是指企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

6、产品组合定价策略

四十一、整合渠道系统分类p226

1、垂直渠道系统：

这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成，其成员属于同一家公司，或为专卖特许权授予成员，或为有足够控制能力的企业。

（1）、公司式：

即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发和零售业务的渠道系统。

（2）、管理式：

即通过渠道中某个有实力的成员来协调整个产销通路的渠道系统。

　　（3）、合同式：

既不同层次的独立的制造商和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统，如批发商组织的自愿连锁系统、零售商合作系统、特许零售系统等。

2、水平渠道系统：

这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。

这些公司因资本、人力、生产技术、营销资源不足，无力单独开发市场，或因惧怕独自承担风险，或因与其他公司联合可实现最佳协同效益而形成共生联合的渠道系统。

3、多渠道系统：

它是指对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销系统。

多渠道系统大致有两种形式：

一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品；另一种是制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。

此外，还有一些公司通过同一种产品在销售过程中的服务内容与方式的差异，形成多条渠道以满足不同顾客的需求。

四十二、渠道冲突的类型和原因p237

1、垂直渠道冲突：

指同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。

2、水平渠道冲突：

指同一层次的渠道成员之间发生的冲突。

3、多渠道冲突：

指同一制造商建立的两条以上渠道向同一市场出售产品引起的冲突。

产生多渠道冲突的原因：

1、目标差异。

渠道成员的个体目标各自不同及其与整体目标存在差异。

2、归