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讲义给学生商务谈判
1.1.1Conflict
Conflictmaybedefinedasa“sharpdisagreementoropposition,asofinterest,ideas,etc”,andincludes“theperceiveddivergenceofinterest,orbeliefthatthepartiescurrentaspirationscannotbeachievedsimultaneously”.
Conflictresultsfrom“theinteractionofinterdependentpeoplewhoperceivedincompatiblegoalsandinterferencefromeachotherinachievingthosegoals.”
1.1.2Stake:
Valueofinterestsgainedorlost,costsincurredoravoided;
1.1.3Negotiationoccurforseveralreasons
Toagreeonhowtoshareordividealimitedresource
Tocreatesomethingnewthatneitherpartycouldattainonhisorherown
Toresolveaproblemordisputebetweentheparties
1.1.3谈判的定义
Aprocessofcommunication;tomanageconflicts;tocometoanagreement,solveaproblemormakearrangements
.
1.2.1谈判的基本要素
1.谈判当事人
指谈判活动中有关各方的所有参与者,从谈判的组织角度可分为:
台上的谈判人员:
谈判负责人、主谈人和陪谈人
台下的谈判人员:
主管单位的领导、辅助人员
2.谈判议题
指谈判需商议的具体问题,是谈判活动的中心。
按涉及内容分:
政治、经济、文化议题等。
3.谈判背景
环境背景:
政治、经济、文化及地理、自然等客观环境因素。
组织背景:
组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限。
人员背景:
谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系。
1.2.2谈判的主要类型
A.按谈判参与方的数量:
双方谈判、多方谈判
B.按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量:
大型谈判(>12)个人谈判
中型谈判(12>>4)集体谈判
小型谈判(>4)
C.按谈判所在地
主场谈判,也称主座谈判,是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判。
客场谈判,也称客座谈判,是指在谈判对手所在地进行的谈判。
第三地谈判,是指在谈判双方(或各方)以外的地点安排的谈判。
D.按谈判的态度与方法
软式谈判,也称关系型谈判。
这种谈判,不把对方当成对头,而是当作朋友;强调的不是要占上风,而是要建立和维持良好的关系。
硬式谈判,也称立场型谈判。
这种谈判,视对方为劲敌,强调谈判立场的坚定性,强调针锋相对;认为谈判是一场意志力的竞赛,只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。
原则式谈判:
吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端,强调公正原则和公平价值,主要有以下特征:
谈判中对人温和、对事强硬,把人与事分开;
主张按照共同接受的具有客观公正性的原则以及公平价值来取得协议,而不简单地依靠具体问题的讨价还价;
谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度;
努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
Chapter2InternationalBusinessNegotiation
2.1.1Internationalbusinessnegotiation
isthenegotiationbetweentwosideswithaprofitgoalandfromdifferentcountriesindistinctculturalbackgrounds.
商务表明行为目标和内容性质,谈判表明运作过程和活动方式,国际表明文化背景。
按照国际习惯,商务行为可以分为直接的商品交易活动、直接为商品交易服务的活动、间接为商品交易服务的活动、具有服务性质的活动。
includescompany-company,company-government,andsolelyinterpersonalinteractionsoverbusinessmatters.
2.1.2FeaturesofIBN
ThefocalpointofBNiseconomicbenefits,mostoften,pricestakethecore.
It’sacontinuousadjustmentprocessofrequirementsandbenefitsbyparticipants,tryingtoachievefinalagreement.
Thelowestbenefitlimitoftheothersideshouldbetakenintoaccount,oradeadlockorbreakupwillfollow.
2.1.3商务谈判的作用
实现购销,获取信息,开拓发展
2.2.1StagesofNegotiation
1.Pre-negotiation
Knowwhatyouwant.Understandthem.
emphasizesgettingtoknoweachother,identifyingtheissues,andpreparingforthenegotiationprocess.
2.Face-to-faceNegotiation
开局——营造气氛;协商通则;开场陈述
Open:
Putyourcase.Heartheirs.
磋商——明示和报价;交锋;妥协
Argue:
Supportyourcase.Exposetheirs.
Explore:
Seekunderstandingandpossibility.
Signal:
Indicateyourreadinesstoworktogether.
Package:
Assemblepotentialtrades.
协议
Close:
Reachfinalagreement.
3.Post-negotiation
Sustain:
Makesurewhatisagreedhappens.
这一阶段主要是检查协议的履行情况,做好沟通并认真总结。
其中,如对方违约,应按照协议索赔;出现争议,需按照协议仲裁。
PRAMMODEL
Planningforagreement,制定谈判的计划
BuildingRelationships,建立信任关系
Reachinganagreement,达成使双方都能接受的协议
MaintainingRelationships,协议的履行和关系的维持
2.3.1Thebasicprinciplesofnegotiation
自愿原则平等原则互利原则
求同原则效益原则合法原则
要学会利用不同的谈判案例来处理不同的谈判难题,在具体谈判中,要表现出真诚的合作意愿,同时在保证自己利益的前提下,站在对方的角度创造双赢的谈判结果。
谈判除了要取得自身的利益,还必须具备另一个非常重要的观念,就是如何实现双赢。
2.Win-winModernConceptforNegotiation
Determineeachparty’sinterests&needs;
Findoutotherparty’sinterestsanddemand;
Offerconstructiveoptionsandsolutions;
Announcesuccessofnegotiations;or
Declarefailureofnegotiationornegotiationinimpasse
3.CollaborativePrincipledNegotiation
Toreachasolutionbeneficialtobothpartiesbywayofstressinginterests&valuenotbywayofhaggling
Fourbasiccomponents:
Separatethepeoplefromtheproblem;
Focusoninterestsnotpositions;
Inventoptionsformutualgain;
Introduceobjectivecriteria.
2.3.2EvaluationstandardofIBN
经济利益;
谈判成本:
基本成本、直接成本、机会成本;
社会效益
3商务谈判的内容
货物买卖谈判,技术贸易谈判,工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.1.1货物谈判的概念
概念:
指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判
3.1.2货物买卖谈判的特点
难度相对简单
条款比较全面
3.1.3货物买卖谈判的主要内容
A.Commodity标的:
即被交易的具体货物。
货物名称必须具体、明确
货物名称的使用应该国际化
货物名称描述应该实事求是
必须考虑货物名称与运费关系和海关税则的规定
B.Quality品质
含义:
指货物的内在质量和外观形态。
品质的表示方法:
(1)实物(样品)表示法:
凭买方样品买卖;凭卖方样品买卖;参考样品。
(2)文字说明表示法:
凭规格、等级、标准买卖;凭商标、牌名买卖;凭产地名称;凭说明书买卖。
商品规格:
一些足以反映商品品质的主要指标
商品的等级:
同一类商品,按规格上的差异,分为品质优劣各不相同的若干等级
C.数量
D.Packing包装
E.价格
F.交货
G..Termsofpayment支付
H.Inspection检验
I.Forcemajeure不可抗力
3.2技术贸易谈判
技术:
人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的经验和知识。
技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。
3.2.2技术贸易的形式与对象
按表现形式可以分为:
(1)技能化的技术
(2)知识化的技术,借助于其他物质载体而存在的技术
(3)物化的技术,以机器设备形式存在的技术
Chapter4Preparing
4.1PlanningtoSucceed
4.1.1DefineYourIssuesandInterest:
Step#I
Definetheissues;Createthe“BargainingMix”;DefineYourInterests
Howtodefinetheissues
Analyzingourownhistoryincomparablenegotiations
Researchinginformationbeforehand
Seekingadvicefromprofessionalstogettheirtakeonthesituation
TypesofInterests
Mutualinterests-therichestsourceofinformationforoptions
Separatenon-conflictinginterests-differentinterestswhicharenotmutuallyexclusive
Separate,conflictinginterests-differentinterestswhicharemutuallyexclusive
4.1.2ConsultingwithOthers:
Step#2
4.1.3IdentifyingYourBATNA:
Step#3
4.1.4GoalSetting:
Step#4
4.1.5SupportingYourArgument:
Step#5
4.1.6AnalyzingtheOtherSide:
Step#6
4.1.7PuttingitallTogether:
Step#7
4.2.1Contentsofbusinessinformation
1.Negotiationcounterparts
Qualification&creditstatus;Realtarget;Limitofnegotiator’sauthority;Theirsincerity;Timelimit;Negotiationstyle
2.Market
Marketquo,Marketprice,Competitiveness
3.Competitor
4.Negotiationenvironment
A.Politicalenvironment
该国对企业的管理程度
该国对企业的领导形式
对方对谈判项目是否有政治上的关注?
谈判对手当局政府的稳定性如何?
买卖双方之间的政治关系如何?
该国有否运用一些间谍手段到商务谈判中?
B.Religion
该国占主导地位的宗教信仰是什么?
该宗教信仰是否会对政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间产生重大影响?
C.Lawsandregulations
该国的法律制度是什么?
在现实生活中,法律的执行程度如何?
该国法院受理案件的时间长短如何?
该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序?
该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师?
D.Businesspractice
该国企业是如何经营的?
是不是做任何事情都必须见诸文字?
在谈判和签约过程中,律师等专业顾问的作用和地位如何?
谈判成员的职权和领导人意志对谈判的影响?
该国有否商业间谍活动?
商务往来中是否有贿赂现象?
一个项目可否与几家公司同时谈判?
业务谈判的常用语种是什么?
E.Socio-culturalenvironment
F.Financialenvironment
该国的外债情况?
该国的外汇储备情况?
该国货币是否可以自由兑换?
该国在国际支付方面的信誉?
要取得外汇付款,需经过哪些手续和环节?
该国适用的税法?
公司在当地赚的利润是否可以汇出境外?
D.Facilityandlogisticssystem
H.Climate
4.2.2Howtocollectinformation?
Collectionmethods
4.3Formingthenegotiationteam
1.Factorsinfluencingthesizeofanegotiationteam
Thenumberofthenegotiationteammembersofyourcounterpart
Thecomplexityofthenegotiation
Theneedfortechnicalexperts
Thenumberoftheassociatesintheprojects
2.Principalsofchoosingteammember
Knowledge&workingexperiencecomplement
Charactercoordination
Clearjobdivision
3.Responsibilityofteamleader
Constructingthenegotiationgroup
Controllingtheprocessofnegotiation
Adjustingthenegotiationstrategy
Makingthefinaldecisions
4.4PlanningforIBN
4.4.1Gistofanegotiationplan
Keypointsofthenegotiation
Thethoughtfulnessandflexibilityoftheplan
Thepredictabilityoftheplan
Thenegotiationtime
Thenegotiationatmosphere
4.4.2Negotiationstrategies
Thetacticsandtechnequesusedintheactualprocessofanegotiationtomeetthenegotiationtargets.
Formsofnegotiationstrategies
4.4.3Negotiationagenda
Thearrangementforthetimingandsitechoiceofthenegotiation,andissuesdiscussed.
Openagenda&restrictedagenda
Openagenda(通则议程):
谈判双方共同遵照使用的日程安排,一般需要经过双方协商同意后方能正式生效。
Restrictedagenda(细则议程):
对己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。
4.5Physicalpreparations
4.5.1Thechoiceofnegotiationplaces
4.5.2Decorationsofthenegotiationsites
Settingofrectangulartables
Settingofsquaretables
Settingofroundtables
Otherfacilitiesandequiment:
Chairs;Demonstrationboards;Projectors;Otherdevices
4.5.3Arrangementsforboardandlodging
4.5.4Visitingandsightseeing
Factories,equipmentandplacesoforiginrelatedtothenegotiaionsubject
Famousandsymboliclocalscenicspots
Worldlywell-knownrestaurantsandshoppingcenterswithlocalcharacteristics
Otherplacesofinterestorentertainmentthatguestsgetinterestedin
Chapter6
BargainingProcess:
Fromtheendoftheopeningphasetothebeginningoftheclosingphase
Adjustingitsownnegotiationstrategies,modifyingitsoriginalnegotiationobjectives;establishingabasicframeworkforthenegotiationagreement
6.1Quotation
6.1.1Formsofquotation
Oralquotation
Writtenquotation
Combinationoralandwrittenquotation
A.Oralquotation
Advantages:
buildingafavorableatmosphere;usingemotionalfactorstofacilitatetheacceptanceoftheirquotation.
Disadvantages:
unabletoquotethepriceattherighttime;notknowingwhen\how\whatpricetoquote;vulnerabletoanadverseimpact;mayberefusedimmediately;haggleoverunimportantdetails
B.Writtenquotation
Advantages:
moreexplicitandformalthantheoralone;
eliminatingthepossibilityofmisunderstandings
Disadvantages
committingquotationtoarathernarrowrangeofoptions;
theatmosphereislessintimate
Combinationoralandwrittenquotation
C.Quotemainlyorally,usewritteninformationtobackitup
Quotechieflyonaprintedprice,thenoralcommunicationbyphoneorface-to-facequotations
6.1.2Quotationdecisions
Settingthebottomline
Helptopreventonesidefromacceptingoverly-harshtermsandconditions;
Helponesideavoidlosingpotentialbenefits;
Nottomakeacarelessdecisioninhaste
Generateamongnegotiationteammembersasenseofbeingorworkinginunison.
6.1.3Quotingstrategies
Specific;
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