商业谈判技巧.docx
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商业谈判技巧.docx
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商业谈判技巧
阻碍你成为谈判高手的因素:
1.缺乏相应的商业常识。
2.缺乏相应的成熟文化。
暗示的作用:
(谈判中充满暗示,不要被暗示迷惑)
范例:
一个村庄流行传染病,有两种解决办法,第一种吃老药200人能存活,第二种吃新药有1/3的希望全村人存活,有400人得死。
换一说法:
第一种吃老药200人能存活,但是有400人得死,第二种吃新药有1/3的希望全村人存活。
心理参考线的高低影响人的判断。
范例:
某企业年终结算工人人均奖金400元,而去年人均奖金为4000元。
在人员紧张的情况下如何留住工人,不让他们跳槽。
解决办法:
老总先让财务总监以私人名义传播出去,今年没有奖金可拿。
然后老总开年终总结会以痛苦的表情告诉员工“因为我们领导无能,领导不力致使今年财务结算大家都没有奖金。
但大家辛苦了一年,春节无论如何也是要过得,所以董事会研究决定将明年买原材料的钱拿出来,给每人发400元奖金,钱虽不多但是我们的一点心意,如果大家相信我明年我一定带领大家好好干。
”等工人到家以后再发一封感谢信,感谢他的工作在精神上奖励他们。
一、谈判前的准备:
(一)前期资料的收集:
1.形成踏实的工作作风。
(有用的信息大部分隐藏在占信息总量60-80%的公众信息之中。
)
实用案例分析:
中国大庆油田招标工作中的日本胜出。
大庆油田在先期建设中是保密的,日本先期的情报搜集使其多赚了几十亿人民币。
由照片的时间及人物穿着推断出→油田在北纬46-48度之间(也就是中国内蒙及北满地区)
王进喜到火车站站名及步行倒油井现场→具体地点(东北)→环境温度→油井使用材质
照片王进喜手扶油井把手→油井日产量→油井管道口径
报纸刊登油田日产量+油井日产量→油井数量
材质+口径+数量=预期安排生产→现货供应→中国原油产量提前提高→高价中标
2.注意竞争情报方面积累(建立人际网络)深入研究对手,将要求上升到完善利益状态,搞清楚对方要什么。
a价格数据库。
b个人资料(声誉、商誉、特点、喜好、独特习惯、忌讳等)注意自己都不注意的地方。
c行业(行情、惯例、人员素质)。
案例:
五星级酒店120万家具采购时,美国正对中国家具实施反倾销,浙江50多家家具厂应诉,税率为12-18%不等。
其余上百家未应诉家具厂税率为180%。
此时副市长批条子给某家家具厂,也接触了几次,价格也基本谈定。
现在是最终定合同的时候了,该如何进行。
解决方法:
让付总照常去谈,在谈判中将他叫回告诉他有突然变动(造成压力)等他电话,告知国际形势,因其余厂家为筹集资金会在某某价位供货,要求压价。
以上可知:
由直觉谈判上升为战略谈判,抢占先机的重要性他。
谈判的重点:
功夫在事外。
(二)现场资料的收集:
细节往往流露事实,要注意客户公司的所有细节(名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏)要努力观察客户,尽量模仿,让其由同类人的感觉。
(三)目标位的确立:
1.首先要建立假设习惯,尽量不受现场的影响。
假设某一目标是不容置疑就建立的,没有协商的余地,去要求更高的目标,高目标确立假设目标自然成立。
2.准备好“上、中、下”三策。
3.目标要坚定以终为始。
(诱惑会使你偏离主题)
如:
楼上经常很响,你去找他问“你家为什么天天这么响”对方问“我家是天天这么响吗”。
(四)地点、服装:
地点:
能够使出重要手段的基础。
午餐策略:
在人进餐时会由一种本能的愉悦感,对他身边的人和事物都会增加好感。
高尔夫与餐厅都是不错的谈判地点。
(五)谈判手的搭配“推荐组合型谈判”。
1.主谈者 发言者(决策者) 观察者 记录者
2.好人 坏人
3.男性 女性
二、职业谈判手的标志:
(一)容易让人喜欢:
1.通过修饰的外表。
心理学原理:
光环效应:
绝大多数人将正面品质和漂亮的人联系在一起。
宾西法尼亚报告:
漂亮和整过容的人在陪审团的裁定中坐牢的几率少一半,赔偿少一半。
坐牢后更容易被社会接受。
2.相似影响:
通过训练去反射顾客。
(1)对顾客分类:
A视觉型(我看不出有什么不同!
)语速偏快。
B听觉型 (我听不出有什么不同!
)语速偏慢。
C感觉型(我感觉不出有什么不同!
)语速最慢,声调不高,易被打断、学历不高(听觉型)。
细节流露要与顾客是同类人。
(2)客户购买模式分类:
(不要只卖好不买坏)。
A追求享乐型(有什么好处)。
B逃避痛苦型(不要什么的)。
要点:
努力模仿对方,采用相同更的沟通模式,不要模仿明显缺点,专利,突出动作。
A语速,音量,语法及用词。
B身体动作,手势,眼光及用词。
眼光接触习惯:
谈判时不要看异性嘴唇,对方看你多长时间同样待之。
3.赞美对方:
隔山打牛
(1)当面赞美:
赞美可赞美之处;赞美应赞美之处;多方赞美。
(2)在不知道对方身份的情况下赞美对方。
4.同一战线:
在心理上与对方站在同一点上“对付”老板。
案例:
服务员测试:
告诉客人今天什么菜不新鲜,然后推荐几个便宜菜,今天你点多了是否去掉几个。
5.和好消息联系在一起:
通过有关系的人介绍,是新开发客户成本的1/6―1/30。
(一)有权威:
头衔、衣着。
搭配以身体语言和细节习惯上去暗示对方。
(二)懂得双赢:
生意(交易关系)把人单独摘出来商谈更容易。
1.让对方有赢的感觉。
先提小要求,后提大要求(谈判中的退让技巧)。
2.了解趋同心理,更懂得很多时候其实并不是这样(人的比较往往不是价格本身的高低,而是与别人价格相比较的高低)。
3.把人和事区别开来(对事要对人)。
4根据不同需求造成不同的双赢结果。
(买方是算的投入与产出,卖方核算的是成本与利润。
买方对价格的高低往往不如卖方敏感。
把对方想要的放大给对方让对方也有赢的感觉。
)
(三)了解人的需求:
在很多时候卖的时方案而不是产品,根据不同需求造成不同的双赢结果。
在谈判中很多时候会僵持在价格上,要了解对方不一定真的是为价格的高低在争论,可能有别的目的。
了解对方的真实目的后再谈会容易很多。
(四)谈判人员的情绪控制:
成功人士不是智商高,往往是情商高并抓住机会。
影响情绪的三个原因:
1.忧虑:
不解决问题的麻烦。
2.利益(诱导):
跟客户相关的好处。
3.情绪(控制):
不要被对方的情绪影响。
谈判人员的误区:
过于放大利益和忧虑,往往忽略了对自己及对方情绪的管理。
1.被对方影响(安得森与龙永图之争)。
2.过于强调个人利益(认同团队利益高于个人利益)。
3.困于自己原来的文化和习惯。
4.过于敏感――经历各有不同。
谈判人员情绪控制的四大要点:
1.积极性(对我有何好处)凡事都有好的一面。
2.主动性(我能学到什么)凡事都有可学习的地方,学习是不分时间和地点的。
3.影响时间(学会减少影响时间)。
4.影响范围(学会减少影响范围)。
三、配套的情绪:
如何影响别人的情绪:
1.敢于表示惊讶。
人是视觉动物,利用表情的视觉效果达到对方让步的目的。
2.敢于不情愿:
这是维持双赢的最好方式之一。
四、对手分类模式
1.理性果断(决策型)。
不聊天、不讲闲话、不套近乎、陈述事实、让他自己做判断。
2.理性不果断(技术型):
准确讲数字、聊天讲兴趣、协商问题。
3.不理性不果断(随和型):
慢慢建立感情、不冒犯、不施压、不改变。
4.理性不果断(好友型):
友善、兴趣、等待。
五、职业谈判技巧
(一)决不可接受对方的第一次报价!
同理:
如果对方接受我们的第一次报价,一定要想办法争取找到加价的办法。
如:
随后补充说明不含运费;付款须一次付清;款到一个月后发货;不含备用零……
范例:
你要卖房子,专业人员告诉你值22万,你想卖24万,在你还没登广告的时候有人出价26万要买你的房子,这时你会。
A、谈谈家常,找机会立即成交 B广告后再谈
C、决定卖单要继续讨价还价 D、怀疑有问题
范例:
报纸上有一家餐厅要转让要价70万元,而你正好要接手一家这样的店面,但你手里只有50万资金,经过你谈你如何继续经营,如何对待原有的员工。
对方决定50万卖给你。
此时你会。
A、价格满意准备成交 B、是否有别的明堂 C、有好报,谈判成功
(二)适当开高价+退让策略:
(买家没有卖家对价格敏感)谋求双赢的重要手段。
同理:
要有适当还低价的行为。
留有余地,避免僵局!
增加你产品的想象力。
关于价格的算法不同:
买方是算的投入与产出,卖方核算的是成本与利润。
范例:
你去市场卖三双旱冰鞋,你如何问价?
A、先问2双的价格 B、先问3双的价格 C、先问特惠价 D、先问2双的价格
推荐A
(三)挤牙膏!
1.注意让价幅度:
一般规律是由大向小成三角形,如果对方一次让价幅度很大,肯定还有让价余地。
2.多次折中,让对方先折中。
范例:
印刷厂业务员两天去电器厂谈了五次,最后电器厂主管让了一大步说你好烦,这样可以就定不行就算了,你该如何?
A、就这样订了 B、坚持谈价格 C、反思自己是否过分了 D、请吃饭再谈一下
推荐B(因为做了一大步让价所以他还有让价余地)
(四)沉默的推土机!
1.推土机原理:
请给一个合适的价格。
影响人的是决心。
不要说给个最低价。
2.沉默法则:
有时候沉默是最大的压力;有时候倾听是最有力的反击。
范例:
在步行街,你看中一双450元的鞋,你如何还价?
A、要他报实价 B、要具体数字 C、看鞋不说话 D、其它办法
(五)保留筹码!
谈判的过程是交换的过程。
交换的不仅仅是利益更是感觉。
保留筹码就是保留主动权。
范例:
一家馆装修采购的灯具和地毯,是同一家公司供应的,在施工过程中灯具出现了质量问题,这时应:
A、扣押出问题部分货款 B、扣押全部货款 C、协商解决
推荐B(在处理问题时会以全部货款为基线,对方就容易接受你的条件)
(六)利益放大镜—要求回报!
容易得到的东西不被珍惜。
在学会放大利益的时候,也不要忘记了服务是一种感觉,结束了的服务是会贬值的。
要敢于提出相应的要求,以使得服务或条件更难得。
范例:
某单位向你公司采购的原料计划外增加用量,要求下周三送到,而原料就在仓库。
此时你会说:
A、老朋友了没问题 B、问题很大,你稍后我给你回话 C、加5%的加急费
回答:
某某公司订的货我先给你(但你得加加急费)
推荐B、C(有时候好的关系比现实收入的回报更大)
(七)上级策略!
“回去和上级商量一下”不要分析对方行为,只看对方思维。
商量的对象一定是抽象的。
对策:
升级策略与谈判对手站在“同一战线”上
针对对手用出升级策略:
1.试探是否真实(努力见后面得人) 2.抬高个人
3.完整汇报(我知道这件事情要很多人来做决策,但你的意见左右这件事情的发展)
范例:
你想买一辆二手车,女买主说她男朋友说了要卖23万,你还21万她不同意。
你会?
A留下你的联系方式 B、在讨价还价 C、见她男朋友 D、问她男朋友如此大胆敢管她
推荐C
范例:
报上得知要卖别墅,要求与卖主直接谈,去后得知来人是房主的朋友。
A、坚决要与卖主谈 B、问对方能否作主 C、先谈谈再说
推荐:
A(否则见买主时可能某东西不在此价格之内要求加价;或使用反悔策略要求加价)
(八)时间锁!
时间是谈判最重要元素。
80%的让步是在最后20%的时间内完成的
谈判的时间越长越容易谈下价格。
(所有谈判时间都是保密的)
经典案例:
1.越战谈判。
谈判地在巴黎。
美国包机、包酒店。
越南派年轻人带灶具准备长期谈判。
2.美国谈判专家去日本谈判,在下飞机时有航空售票员问“先生打算住多久,如果提前买返程机票的话我们可以给你很大的优惠”回答说“五天”。
对方知道这一情况后马上把时间安排全改了,以种种借口推掉了前面的安排。
最后的合同是在飞机上签的。
日本争取到了很大一块额外利益。
范例:
大理石推销员几次约见房地产大老板,均未果,打电话告诉你他要去美国,由于你的真诚打动了他,将上飞机前的20分钟留给你让你报一个合适的价格。
你会:
A、最低价挤进门 B、比最低价稍高 C、先开高价留余地 D、祝他旅途愉快
推荐D
范例:
空调区域经理自广州去湛江处理一件空调爆炸事件,而他还有其它事情要去处理,当地经销商问他有多少时间?
A、最多两天越快越好 B、时间无所谓处理好事情
C、我还有事,尽快吧 D、慢慢来我有的是时间
推荐C(既不暴露行程,又给对方一定压力)
(九)好人恶人!
一场没有给对方施压的谈判,是不可能达到利润最大化的。
中国入世谈判:
中美谈判中安得森与龙永图之争,安得森是典型恶人形象,给美国争取了很多利益。
(十)放弃策略!
1.单独放弃:
巧用心理学“紧张松弛”原理。
保险界出名的“门把手”策略。
推荐使用配合放弃:
有成员找台阶不至陷入僵局。
案例:
何泳接策划案时对方派了一名特别不好的人,何泳不想和他谈就让两个手下轮流和他谈,然后告诉对方老总我的手下要求你们换人,因为没有办法和这个人谈,最终对方换了人。
(十一)“得寸进尺”与“得尺进寸”!
得寸进尺:
在对方考虑过程中去一点点蚕食,小点成交。
得尺进寸:
利用“层递效应”和“紧张松弛原理”在对手进入角色后逐步深入。
(十二)反悔策略!
对付软磨硬泡的好办法,追加利润的好办法。
不要改动的太多,配合突如其来的“升级策略”在计划好后完整应用。
范例:
买汽车的客户几天前要求你免费加防暴膜你答应了,昨天要了脚垫,今天又要你给他加一箱油。
你告诉他送他脚垫已被领导训了,你还要加油脚垫也不能送你了。
(十三)转移注意力!
对方提出我方难以完成的任务,放大我方的“缺点”和损失!
观察要点:
看有无我方付费能解决的替代方案。
(对方提次要求的真实目的是什么,不要被假相迷惑。
)
(十四)编制信息,合理利用信息。
1.要能合理制造信息 2.不要将信息一次说完。
范例:
你去看电视机,比隔壁贵希望他能便宜,可告诉他隔壁比你便宜200元,他说隔壁是样品机,你说样品机还便宜300元呢。
(十五)细比款项,货比三家。
利用他人成交资料:
平时要做好“作业”用“新信息”和“从众心理”以及“对比平衡法则”,迅速成交。
(我刚才多少钱买了一件你这价格是底价了)
六、身体语言
出于本能,人体在不断追求“安全”的感觉,其结果是,每个人的身体总是不断的用特定语言—“身体语言”在辅助表达自己。
面部表情—最不可信。
他有最大的掩饰性
面部表情有25000多种,其中有一大半是非语言表情,多注意连自己都没有注意的细节。
观察身体语言的目的-判断
1.友善还是敌意(是否接受)。
2.掩饰还是坦诚(真还是假)。
观察要点:
1.紧张与松弛(身体状态)。
2.异常(与平常有不同)。
3.矛盾(各身体部位的矛盾)。
眼:
1.眨眼的频率。
a加快(在说谎时眨眼的频率会加快) b减慢 c停顿
2.对视的习惯时间(男女有别)。
a模仿(努力模仿对方的对视习惯,对方不会产生厌烦情绪)
b对抗(小孩子在撒谎的时候一定是不会和你对视的,因为他在对抗你)
3.瞳孔突然的扩张(表示对此事的关注)和眼部肌肉突然的抖动。
4.眼珠的转动习惯(横向、上下):
先问真话,看眼珠的转动。
假话与之相反。
5.三角区(公务、商务看上三角;中三角为暧昧三角,绝对不能看异性对方的嘴唇;下三角)
手:
1.交叉及变通。
(紧张、反感与保护)出于习惯的交叉与突然改变话题的手部交叉不同。
a塔状交叉(是对抗最严重的一种反抗形式)。
学历或自视很高的人一般采用此方式。
b高位交叉(是对抗比较严重的一种反抗形式)
c平行交叉(比较好打开的一种反抗形式)
范例:
你是高档住宅销售员,当你给他介绍时,他突然变换动作将双臂交叉抱于胸前。
这时你应该
A、不大注意动作 B、改话题,再绕回
C、给他水喝或让他看资料 D、进一步看他的动作
推荐:
C既然他的动作表示反抗,就打开他的反抗动作
2.敲打现象(神经质动作):
(紧张有压力用于辅助思考、用某种小动作表示无所谓-其实是有所谓)
3.拿笔及其它物品(加强说明:
无所谓转做有所谓,引起注意)
4.手在脸部的习惯(手在脸部的高低与学历的高低成正比)
a掩饰(手在脸部何位置与要做什么有关系。
想说话又不能说时可能就捂嘴)
b反感(在脸部频繁活动) c专注(以手托腮)
5.紧张与松弛(掩饰)以某一部位的放松掩饰对某一事情的紧张。
6.翘指的习惯(细致、脆弱)
7.装饰性动作(智力傲慢):
手在脸部的动作很漂亮(装饰动作)表示此人很傲慢,对他要讲真话,不讲虚话。
顶的越高对抗性越强。
对策:
对这种人语言要注意词度,以询问为主,多问多听以他们的意见为主。
肩膀、脚、腿:
1.交叉及变通(与手部相同) 2.神经质抖动。
3.朝向(朝向感兴趣的地方) 4.紧张与松弛。
躯体与躯干泡:
身体与身体的距离表达心理距离。
1.紧张与松弛。
2.前趋与后退(前驱表示关注,后退表示拒绝。
保持适当距离然后前趋表示对对方的尊重。
3.距离与关系。
要建立善意:
全身放松,开放式动作,身体前倾,目光友善,自然微笑,随时模仿。
潜在对抗:
突然交叉,脸色不变。
范例:
开车问路时你会与谁站的更近。
A、城市人 B、年纪大的人 C、农村人 D、健壮的成年人 E中老年妇女
推荐:
A(城市身体泡小)
七、谈判中的倾听技巧:
1.鼓励式重复:
用简短语句、不完整语句、短语、单字(以表达别人的尊重及语言的理解)
2.不要打断别人的谈话:
A让对方完整的说完(放松的身体语言时投入的表现)
B学会延迟发言(视觉型延迟3-5秒、感觉型延迟3-5秒)
1.内容与形式的双重性
A听他说什么,不要在乎如何说(注意结果)
B听他说什么,更要在乎如何说(注意真实得深层意思)
2.学会带着暗示得身体语言
A同意:
明显有鼓励的身体语言 B不同意:
明显有不鼓励的身体语言
八、谈判中的表达技巧:
倾听是搭建交流的平台,语言才是真正的表演!
1.假设推近法:
在时间不够充分,遇到难以立即处理或说明的情况时,可以说:
我们一下子也难以将这件事说得让你相信,让我们先假设……不是问题,我们能否继续先将其它的问题先确定一下?
!
2.积极的诱问:
沟通暗示,是用潜在的背景来影响对手,是“新信息”的具体应用之一,也是成交缔结时的好方法。
标准句:
“感觉非常好吧”不要问“感觉怎么样”
3.二选一:
谈判的时机很重要,在销售中客人决策时机,更要学会及时成交,不要给对方与犹豫的机会,因此,给他们最少的选择吧!
a用封闭式问法,能有效引导客户的消费。
人类对多数有混乱现象。
b在客户无备顺从的情况下选择其一。
心理学原理:
A.白海绵现象:
一家百货公司的白海绵卖的特别差而其它有颜色的海绵则销路很好,撤掉白海绵则其它的销路也不好。
B.0.628黄金分隔原理:
适合黄金分割原理的让人感到舒服。
C.对比原理:
好则愈好,坏则愈坏。
D.数量法则:
当数量增大时,样本之间的关系呈几何增长。
范例:
卖米粉的摊贩在卖米粉的时候问一句:
“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”会比不问或问“加不加鸡蛋”.卖的鸡蛋多很多。
4.“是”原则:
(有人是顺向思维,有人则逆向思维你按让他的思维方式与他沟通,则较容易被接受)
心理学结论:
连续回答七个“是”后容易回答“是”。
注意:
谈判中的惯性引导,要和客户建立更多的共同点。
5.重复技巧:
通过先重复对方的话语,来表达对对方意见的重视,从而让自己的意见也容易被对方采纳。
6.新合一架构:
尽量周全,千万不要让对方抓住把柄。
a感觉!
同样的感觉!
后来……
b感觉!
同样的感觉!
同时……
7.坚决而不是服从:
谈判交换的是决心,销售交换的是信心。
决心表现于细节。
要用坚决建议的陈述句,不要服从性建议的疑问句。
服从性建议的疑问句:
给你打个九折,你觉得怎样?
如果我们将价格降到9元每平方米,你能不能自己承担运费
坚决建议的陈述句:
如果你马上购买,我可以给你九折!
如果你同意自己负责运输,我们可以考虑将价格调整到9元每平方米
8.你清楚,我含糊。
含糊往往是建议的最大特征!
“如果你考虑将价格调到5元每米,那么我们可以考虑一次多进一点货!
”
9.赞美的标签语言:
让人按你给的标签人物去行事做事。
“你很豪爽”“你很随和”
人很容易被外界将他固定在一个范围之内:
让年轻的领导惊人的成熟
要点:
1.你给的是他努力想要的一种声誉 2.你给的不要跟实际差的太远
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