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铺货率的重要意义
铺货率的重要意义
内容:
1、平日业务人员在市场做些什么工作?
2、为何要做产品铺货/产品分布?
3、产品铺货率/分布率的基本原则与定义。
4、何谓(有效分布点/无效分布点)?
5、如何制定合理/有规范的产品铺货率目标。
6、制定(产品铺货率/分布率)标准表。
7、产品铺货率与销售互动关系及效益分析。
8、总结。
1、平日业务人员在市场做些什么?
——正常固定拜访客户
——产品陈列/整理货架
——查库存
——产品介绍/铺货
——活动告知
——建议下货量/拿订单
——张贴广告物
——收集市场讯息
——建立客情
——异议状况处理
——建立维护公司/品牌形象
——等等┄┄
*业务人员客户拜访是否有落实拜访七步骤。
1、准备2、问候3、陈列4、查库存5、建议下货量
6、张贴广告物7、离开/告知下回拜访时间
2、为何要做产品铺货/产品分布?
1、为了让消费者(很容易/很方便)购买到产品。
(才能维持消费者持续购买,方能稳定维持销售量)
2、防止降低消费者转换品牌的机会。
3、抢占货架陈列位置/排挤竞品。
4、培养消费者/消费群
5、提升消费者对产品的忠诚度与信赖度。
6、提升消费者对产品的市场整体印象与形象。
7、稳固消费群/稳固销售量。
*每个产品铺货点:
均有机会培养出基本消费群。
*每个产品铺货点:
均能带来一定的销售量。
*整体销售量与业绩是靠每一个产品(每一个铺货点)累积创
造出来的,所以每一个铺货点对销售都是重要的。
3、铺货率/分布点的基本原则与定义
——铺货绝对是走在销售的前面。
(要有销售,必需店家开始陈售产品)
——铺货不等于销售。
——铺货而非塞货。
——不适当的铺货量/会造成(产品滞销/过期/退换/客户对
公司及产品失去信心/对未来新产品引入及促销活动推
广形成阻碍)。
*何谓适当合理的产品铺货?
——把适当的产品铺货适当的销售点。
——依销售通路/客户类别/产品特性/消费环境/消费型态/消
费及区域的购买能力/=>把产品铺到适当的点。
——铺货必需平均广泛,而非集中在某几个区域或某几条
路线。
——通路不同,贩售的产品也不同。
例如:
K/A、特供、
站点、校园、景点、ABC级客户别、商业区、居民小
区、城区、县城、乡镇。
——容器面/高、中、低档产品/干脆面/挂面/=>口味别等。
4、何谓(有效分布点/无效分布点)?
有效分布点——经过(有规划/有目标/依通路别与产品别
之不同特性)把适当的产品铺到适当的点
=>产生正常销售与回转。
——该点有固定广泛消费群。
无效分布点——业务人员为了达成铺货目标,而未做事先
规划与目标设定(盲目)的做分布。
——未依通路别/产品别之不同特性,铺到不适
当的客户。
——客情好的点。
——容易说服的客户。
——有促销才进货的客户。
——产品push进去后(未开箱陈列),不再给
予关心照顾而形成滞销。
*把不适当的产品铺到不适当的点,而形成
(滞销/过期/退货)。
5、如何制定合理/有规范的产品铺货率目标。
1、拟定产品铺货率目标要有明确的目标与方向。
2、业务人员是可以完成的目标。
3、业务人员是有(认同/共识)的。
4、要有明确的时间性。
*每个营业所应对上月份铺货率(市调)状况或该产品销售
状况或竞品态势拟定(2-3个品项)做为本月份铺货率加
强品项。
例:
福州城区零售点数为3000点
:
康桶因销售成长及竞品竞争态势必需设定增加
(+5%)铺货率新增铺货点数为(+150点)
:
福州城区规划有(8区),每个区域必需本周完成
(+19点)=>或依辖区状况合理分配给每区。
:
一周计有6条线路每日/每条路线平均应增加
(3-4个点)。
(组长应在每周一晨会中,明确地告知各区助代:
本周/品项
/每日/的新增分布点目标)
*请助代每日拜访客户前,必需先查阅当日拜访CRC客户,
并先(设定)哪些客户是新增分布客户。
当助代到了该客户
时,CRC客户便能提醒该助代应做新增分布点push。
*制作(新增分布目标)总表,请助代每日填写新增点数,组
长能随时了解掌控进度与达成状况。
参考:
(桶面新增分布目标统计表)
助代
本周目标点
一
二
三
四
五
六
合计
×××
20
×××
18
×××
15
25
—
—
—
合计
150
*第二周则换为(第二品项),每三周则换为(第三品项)。
*有效(新增分布率)必需在短时间内完成,同时必需要实际
积极去完成。
给予助代人员每日达成目标必需要合理,更重
要的是,助代在每日工作中能较易完成。
(目标明确/品项明确/时间明确)方能产生共识。
6、制定(产品铺货率/分布率)标准表
——合理规范(客户型态/ABC级客户)制定产品分布率
目标/标准表。
——首先依(各所/各区域)产品销售量,优先顺序排列出
来。
(参考)产品分布率标准表
例:
*K/A客户在以上(15种品项中)必需贩卖(13种以上)
*A级客户(10种以上)
*B级客户(7种以上)
*C级客户(4种以上)
**组长(每季)应做一次统计查核(K/A、A、B、C级)客
户铺货率是否已达成合理标准。
**若已完成(K/A、A、B、C级)达成铺货率标准,下一季
再做合理调整提升。
原K/A(13种以上)应持续维持
A级(10种以上)调升为(11种以上)
B级(7种以上)调升为(8种以上)
C级(4种以上)调升为(5种以上)
**如此有时间性/阶段性/规划性/的提升整体市场产品铺货
率,才能带动整体市场销售的提升。
7、产品铺货率与销售互动关系及效益分析
例:
目前城区客户数为(3000点)
:
目前好滋味产品铺货率为(25%)
:
目前好滋味产品每月销量为(2000箱)
(希望好滋味产品每月销量由2000箱提升到每月3000箱)
计算方式:
3000点(25%分布率)=750点/分布
:
每月销售2000箱÷750点=(2.6箱)平均单点供献力
:
目标(3000箱)÷2.6箱=1153点/分布
(从每月2000箱销售提升到每月3000箱销售,必需由现分布
点数750点提升到1153点以上),而且必需是有效分布点。
效益分析:
750点(25%分布)1153点(38.4%分布)=>+13.4%
2000箱3000箱=>+50%
(分布提升+13.4%=>销售成长提升+50%)
8、总结
*产品铺货与销售是产生直接互动关系,要把销售工作做
好,首先必需先把产品铺货工作做好。
(消费者无法在市场购买到产品,销售等于零)
(没有铺货=没有销售机会)
*业务人员无法达成拟定铺货率目标/或对产品铺货工作不
于重视/主要原因?
——铺货前必需让业务人员了解产品铺货对产品销售的重
要性,并提升业务人员对产品的认知度与共识度。
——给予的目标必需(目标明确/品项明确/时间明确)并
确实取得业务人员的认同度与共识度。
——进行产品铺货(主管)是否相对给予关注与重视,是
否随时掌握铺货进度与状况。
*产品铺货前应该明确告知业务人员。
1、产品背景/产品特性/铺货的目地与方向。
2、产品的规格/包装/口味/价格/利润分析与比较。
3、目前市场现况/竞品市场现况。
4、产品主要消费对象。
5、如何向客户介绍/用何种方式进行铺货。
6、有哪些TP/CP促销活动配合/有哪些资源配合。
7、产品应该陈列在哪里/广告物如何使用。
8、产品适合铺列哪些点/必需要铺列到哪些点。
9、铺货目标点数/何时完成。
(业务人员对产品有了清楚的认知及明确的目标与方向,
方能确实落实执行产品铺货工作,达成拟定产品铺货目
标。
)
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