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刘一秒攻心销售笔记
刘一秒攻心销售笔记
第一集
就你的生存和生活而言,销售能力大于其他一切能力。
我们说话只有一个目的:
让对方采取行动。
赚取财富的能力:
销售力
小名片大智慧:
在所得名片上备注:
1、见面的时间、地点、事件
2、他(她)的言行对你的影响
3、他(她)当时遇到什么问题?
第二集
五颗心:
一、相信自我之心
1、当顾客骂完你后他已忘记,是你自己记得并用来摧残自己。
认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。
2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险?
3、转换恐惧,打开销售成功之门。
出丑才会成长,成长就会出丑。
别来烦我!
(发火了)以前表示:
被拒绝了。
化解恐惧:
只是表示客户当时心情不好。
需要时我给你打电话。
以前表示:
被拒绝了。
化解恐惧:
只是表示客户现在正忙。
我不需要。
以前表示:
被拒绝了。
化解恐惧:
只是客户对产品还不了解。
(面对被拒绝六次,还敢来第七次的推销员,考虑连人一起买过来。
)
只要我不放弃,你永远拒绝不了我。
二、相信顾客相信我之心
1、价值观同步
购买价值观:
顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。
要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要。
销售策略八步:
1、你想看看某某产品吧?
2、也曾今看过一些吧?
3、那挺花费时间和精力吧?
4、那我们这里也不一定适合你?
5、我做这个行业已经N年了,现在让我了解一下你的需求或条件,这里不适合我直接介绍适合你的对方。
(顾客不相信你时,你讲的全是废话。
)6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。
7、提前把我们的产品卖点列好。
8、让顾客自己选最在乎的是什么?
提供选项不多于三个。
(没有任何产品能满足顾客任何需求,只能卖要点。
)
销售就是:
1、找出顾客价值观2、改变顾客价值观3、种植新的价值观
2、客户的人格模式和购买模式
A、成本型和品质型
成本型(实惠是做人最高美德,浪费是可耻的。
)
品质型(人生在世只有你花的钱是你的,没有花的钱都是别人的。
人生两大悲哀:
第一条到死的时候,钱还没花完;第二条人还没死钱就不够花。
)
B、配合型和叛逆型
C、自我判定型和外界判定型
D、一般型和特殊性
3、如何与客户沟通
问:
与顾客沟通的关键
(1)问简单的问题(顾客都是被自己所说服,找到他的核心价值观,用价值观撬动他。
)
(2)问二选一的问题。
(3)问封闭式问题。
(让顾客舒服大于对错。
)
听:
倾听的秘诀
倾听用纸和笔来完成。
从容大于能力。
说:
说话的技巧
(1)给顾客明确的指令(成交的一切意义在成交本身)
(2)不要说太多废话(当顾客决定买,你就闭嘴,等着收钱,收完钱转身就走,服务从下一次开始。
)
三、相信产品之心
销售的第一个心态:
交换心理(员工所有问题在于认为产品不值。
)
相信产品之心的核心:
拼命重复成功案例。
顾客永远买结果,不是买过程和成分。
——拼命讲你产品的成功案例。
针对不同行业,让每个员工拿出十个成功案例。
把所有经典案例打印成册。
每个员工背十个案例,新员工来公司让员工学习经典案例。
老板与员工的根本差别:
对产品的态度。
四、相信客户现在就需要之心
化解顾客障碍:
太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。
你有见过比这便宜的吗?
同一时期,你要买到比这便宜的,便宜多少返还多少。
质量!
——代表顾客想要承诺(保证)。
你有什么保证?
——你要什么保证你才放心?
——给他一个让他放心的保证,不论这个保证是什么。
服务!
——代表顾客想知道能提供什么服务。
你们都有什么服务?
——你要什么特殊服务?
——给他量身定做服务。
五、相信客户使用完产品之后会感激我之心
核心:
麦凯66表格
年轻人需要常说:
我需要你的指导。
用心
第一节:
很多场合举手都过时,举手代表还要等别人选你,那么真正想要结果的人,根本不等你选他,他直接冲上去。
所有行业出类拔萃的人都是敢冲的人。
人这辈子被什么杀死,给台上这些可怜人的掌声。
就生存和生活来讲,销售能力是最重要的能力。
目的性太强,他们会被吓跑
比尔盖茨演讲,45分钟。
前15分钟讲公司规划,后30分钟就讲公司的产品,微软公司至今没开发什么产品,DOS,网景,
蒙牛,2500人都将45分钟,前15分钟公司规划,后30分钟就教你喝牛奶,讲完后不喝牛奶全得瘫痪,听完他演讲回去就想和牛那
刘永行,黄光裕都是很会销售。
20多年前,做羊绒赚钱,做服装又赔钱,看一个人抱着电视回家。
刘德华都能成功是人都能成功,30年不倒,号称天王,定义为偶像派,销售全球,为什么我会成功20年来,为什么还这样,因为我希望你们的女人还喜欢我。
周杰伦。
高中考不上,大学勉强读完,是不是故意唱不清楚,就是说不清楚。
你不成功,你还没有把彻底营销出去
财富来自于认识你的人和你认识的人,你认识多少人还是多少人认识你。
成功者都是很多人认识他,而不是他认识很多人
高品质才能成功,告诉你个例子,可口可乐为什么卖这么顶尖,会销售
一个妈妈说儿子今天你吃2个鸡蛋,儿子说我不吃
一个老公和太太说你该减肥了
为什么要听你话,因为我是你妈,这句话不能常说,孩子会怀疑他的身世
说话的目的是让对方采取行动,没行动都是废话
我们要学有道理的还是有用的
有孩子的请举手,不用看别人,有没有孩子还不知道么
夫妻2个都快下岗活混的不怎么样,还让孩子听你2的话,很多人这话应用在员工,顾客身上
不会惹祸,不会成功,富贵险中求
孩子40卖50,要会引导,老板代金券,财富从销售中来大学教授都3000一个月,没办法教你赚3万
因为想成功只看一本书,就是销售的书,如果你现在还没有实现财务自由,拼命看销售的书籍,我说完你也不用看了,95%的作者都没做过销售
要想年轻就想成功就要和年轻就有结果的人学习,如果60岁和你讲只能教你60岁成功
教你换名片,什么才会真正提高收入
以后在车上飞机上,大多数人抱怨,身边有没有一个人像什么都没发生一样,同学聚会活参加婚礼
8个人会发7个人发名片,这个人都疯了。
看那个顾客有意向,就给一个人,剩下就不给了,要也没有了,留个电话吧
收到我的贺卡,那天晚上你说了,三句话影响我一生,1,必须提高影响力2控制情绪3,让你身边发自内心为你操心
换名片的策略,1记下换名片的时间,地点,事件,2写上他的言行对你的影响,3他当时有什么问题,你好当时你儿子考倒数第三名,现在倒数第几名
如何把产品卖给一个人,赵老师,没有你就没有我的今天,我成为公司第一名,你早已经忘了我,但是我终生不会忘记你,2007年4约7日,工薪销售现场,刘老师几次三番问谁敢上台,我想上不敢上,我一犹豫歘你上去了,从你身上让我知道做业务首先要勇敢,说实话刘老师那天对我帮助很大,但帮助最大的还是你,
你都知道他们公司就在新海国际,你说你在新海国际,上去一说说到12点,你猜谁请谁吃饭?
?
随时随地捕捉这种机会。
有些公司教第一句话,打扰了,这是人说的话么
顾客不是永远都对的,对于无理取闹的客户绝对绝对不能姑息。
名片放哪?
不能把名片放抽屉里,整个墙做个表格,按区划分名片,或按行业划分。
最近过的开心么?
回去第一件事给名片鞠躬,感谢你们养了我全家。
21天后你的心都会变,收起企图心。
都学会都知道,但不愿意去做,把名片输进电脑,经常复习名片,铁定能提高收入
第二节
飞机上请求帮助,说话要让全飞机上人都知道,让他不好意思不换位子
五颗心:
1相信我之心,2,相信顾客相信我之心,3相信产品之心,4,相信顾客现在就需要,5,相信顾客使用完产品会感谢你之心
一个想法顾客今天会买么?
90%搞不定客户,就是这么微妙
1,顾客说你滚----呵呵,我刚从另外一个顾客那里滚过来
2,顾客说在忙,你先走吧-------我知道你忙,我等着,你就买了吧,你不买,我就天天来
3,我需要给你电话吧-----
门上写谢绝推销的全部撕掉。
欢迎推销:
他推销能力比你强模拟把它扣下,他没你强,你反推销,
你好,打扰一下,需要文具么?
没新意,你来卖产品还说打扰我干什么。
你都不知道我干什么就问我需要文具么
谢绝推销--谢谢推销
给我滚----刚从别人那滚这来
所有业务员都死于顾客的情绪,想要财富倍增,必须做市场
做市场累不累,不是雷根本不是人干的活
今天我遭到顾客谩骂之后,过了一个月张先生还记不记得这个事,如果你说记得,你也太把自己当回事了。
1,当顾客给你脸色骂完你他已经忘了,是你自己还记得,他已经忘了,你还记得干嘛
2,业务员全中国排名倒数第三
为啥没有业绩,没有饭吃在哪里,心灵出了问题,受摧残了
今天我立志要成为不一样的人,通过下销售赚取财富,你的态度摧残了我,让我一辈子不像做了,如果这样的话,你将自责一生。
事实,你摧残了我
名片撕碎了再拿一张呗,一毛钱,你要有这个心态
遇见态度不好的说,你真客气,你都没把我名片撕碎,还有一个骂我滚
拜访有危险还是不拜访有危险,有没有拜访顾客被顾客打伤打残的有没有。
有打伤的呢就有吃有住了,不拜访你才没饭吃了
狼遇见羊,羊说你别吃我了,狼说不吃你了,那我吃啥啊,就像客户说别烦我了,那我烦谁去啊
有人借钱好意思,赚钱不好意思。
转换恐惧,想过正常人的生活不好来听我演讲,我对培养几个上班人员没啥兴趣
发现今天一天没出丑有没有变换,
出丑才会成长,成长就会出丑
我三年没出丑了,说明你三年没成长了
做销售是靠问还是靠讲,有至少结过一次婚的请举手,想再次结婚的想举手,再次结婚找我拍婚纱照免费,说话之前要有严格的设计
如何消化恐惧,三招化解行走江湖,3句话让员工一辈子变成普通人
1别来烦我,发火了---表示被拒绝,顾客心情不好,顾客不会因为你发火,你太高看自己了,谁打都发火,我知道你心情不好,下一个,我改天再来。
2需要时给你打电话,态度非常友好----表示被拒绝,我知道你忙,我等你,保护心灵最关键,心灵三番五次受伤,谁都受不了
3我不需要,不冷不热---被决绝,表示顾客不了解,我知道不是你不需要,只是你不了解,你了解么?
我送你你需要不需要,他不需要可以送给别人
4,只要我不放弃,你永远拒绝不了我。
我有的是时间来,我确定我的产品对你有帮助
名片写的复杂看不完,当顾客对你没好感,看什么都没有用,名片背后写这三句话,对你公司有帮助没?
有我跟你好好讲讲。
敲门之前复习一遍,你真对我发火,我刚来你就发火肯定不是对我,我知道你心情不好,我改天再来
拜访顾客要拜访7次,很多老板不敢换名片,三万员工有没有一个像我一样拜访你100次,有你早发财了。
他敢找你第七次,你就不要光买产品,你就把人过来,优秀员工不在人才市场,而是天天打电话骚扰你的人。
第三节
购买价值观:
只要鼓了说行了,我自己看看,就是你把顾客气倒了。
你要把产品优点都说完,就是要把顾客气走的意思。
卖房子话术,
1,你好先生,想看看房子是吧
2,看了很多了吧
3,花了很多精力了吧
4,那么,我们这里也不一定适合你,我这里不适合你,我做这行10年了,现在让我了解你的需求,如果我这里不适合你,我介绍给你合适的地方。
只需听2-3个需求。
总问的人有智慧,一开始先说就是没智慧。
看谁讲不讲废话,就知道人是否厉害
你个人连膀胱都控制不了能成功么?
找到价值观的方法:
1,你像看看某某产品吧
2,也曾经看过一些吧
3,挺花费时间和精力吧
4,那我们这里也不一定适合你
5,我做这个行业5年了,现在让我了解一下你的需求,这里不合适我直接介绍适合你的地方
6,我要是介绍你到其他地方也绝不拿任何好处和提成
7,提前把我们的产品卖点列好,不能标数字123
8,没有任何产品能满足顾客的所有需求,不能超出3点问题,选到有我们产品有的3条有点为止。
父母开心是楼层比较重要还是小区里有没有老年朋友比较重要
销售就是找出顾客价值观,改变顾客价值观,种植新的价值观
大的企业家要不要用车来证明身份,安全其实最重要,车里最安全的是什么VOLVO,那个官员敢做老板的奔驰宝马呢?
未婚的举手,结没结婚还不知道么
看出顾客的兴趣在哪里,在开口
顾客分成本型和品质型:
看什么人说什么话,
配合型和叛逆型:
是和不是,妈妈饭做好了,你看电视吧,看完过来吃饭,妈妈先吃了。
你穿这条裤子不适合,顾客说我有适合的裤子,这个不适合你,价格比较高
自我判定和外界判定:
成功者喜欢自我判定,一个人来的都是自我判定多,
特殊型和一般型:
买车必须先了解他身边的人开什么车,有些看朋友干什么他干什么,顾客穿的与众不同,就是特殊型。
第四节:
问的模式:
最会问的是医生
1,哪里不舒服?
2,疼几天了?
3,以前有这症状么?
4,都吃什么药?
如果3天不好在来吊盐水。
1,问简单的问题,想不想有钱?
以后能不能学习好?
2,问2选一问题
3,问封闭式问题,你像成为第一名还是最后一名,引导。
。
。
。
要不要孝敬父母,身体是不是要健康,所以有鸡蛋和胡萝卜你吃什么,
让顾客舒服大于对错,顾客买产品就是舒服。
用什么来倾听:
用心还是用头脑,用纸笔。
每天看报纸专门关注人物专访,报纸上报到的人物。
我32岁了,一直没有取得很大的成功,看了你的故事,十分钦佩,请问你成功的秘诀是什么?
跟政府官员谈判最好用,他会一直跟你讲,因为头一次上报纸,没人这么关注他
穿的最好,做第一排,校长,讲得慢点,记不下来。
你再说一遍我记下,不管和谁吃饭如果比较重要赶紧记下来。
说:
给顾客明确指令。
我想买个复读机,你像要哪个品牌。
聪明反被聪明误,话说太多了。
请问去火车站怎么走,就做584,我上班天天做。
决定要买了,只要服务员说,你买对了,我们从来没卖过这个价。
只要员工销售后再解释,就是心虚。
只要顾客决定买了就闭嘴。
不要再讲了,容易退货。
服务从下一次开始。
药匣子卖不孕不育药的例子。
第三颗心:
相信产品之心--拼命重复产品成功的案例
以前在家里拼命训练员工,必须让员工相信自己的产品
员工销售产品时紧张,是因为不相信自己的产品。
孙总请你拿出20块钱,我用50换你20,因为我坚信我的产品值50。
让员工拼命相信产品,让员工相信产品的策略,你问他他不说自己干什么的,他都做不好
第五节
客户喜欢听这个产品给别人带来的好处,顾客永远买结果,千万不要和客户说这个车的性能,听不懂
你就说帕萨特这么多人买,你考虑的问题别人都考虑完了,你直接买就行了
拼命讲你产品的成功案例
三句话不离本行,真正做好的业务员,产品随身携带
针对不同行业拿出10个案例,吧经典案例打印成册,让员工熟烂于心,
让新员工学习经典案例。
训练员工最核心的密码:
我们为什么坚信他念人,就是我们N次重复之后,我们会坚信他念人
为什么我们会爱党,
老板和员工最大的区别就是老板坚信自己的产品
一个企业家能成功就是对他的产品比他的孩子还要爱
第四颗心:
相信顾客现在就需要之心
客户说太贵了是什么意思,顾客说贵你说不贵,有用么?
化解顾客的障碍
1,太贵了,2,质量,3,服务
质量没听说呀。
我们有省优部优有没有用?
纯毛标志有用么?
要不给你便宜20块钱?
太贵----意思是到底同样货是不是最便宜的,有没有更便宜的地方。
顾客最怕别人都卖6万,他卖6万8,
质量----质量不相信时,是需要证明还是保证?
只要有问题你拿回来我给你换给你修,
服务----心里是关心整个公司服务全不全,还是想问对我服务全不全,你要什么
未婚的必须找善解人意的有心人
我们永远不能回答顾客所有问题,我们永远可以反问顾客问题。
顾客问:
你们都有什么服务?
你反问客户:
你要什么特殊服务?
顾客问:
你们又什么保证?
你反问客户:
你要什么保证你才放心?
我买车降价怎么办?
降价8千我反逆8千
顾客问:
有没有比这便宜的地方?
你反问客户:
你有见过比这便宜的么?
同一时期你看到比这便宜的?
便宜多少,返还多少!
我们就给他一个让他放心的保证,只要是假一盒我们赔你三箱
训练卖皮草商:
顾客问是纯羊毛么?
给顾客看证明,烧羊毛,不相信你可以找地方去验证是不是羊毛不是人话,你就盖个章给顾客:
什么时候发现不会羊毛什么时候拿回来。
黑纸白字一写。
一家公司最大的成本就是没有经过训练的员工,他天天在得罪顾客,浪费时间
只要你买了听完之后不满意。
不论任何理由,直接退货。
女人为啥能结婚?
你嫁给我让你吃香的喝辣的,叫承诺,80%婚姻都是欺骗,答应过好生活没过的都是欺骗。
吃大米饭伴辣椒面
服务:
给他量身定做做服务。
顾客不要键盘,不要鼠标,只要你发现死机,24小时上门服务。
第六节:
学习的革命,学习软件2180,成本16元,谁家的孩子高三了,买我的软件,考不上大学,全额退款
高考结束后退货率不到3%,考不上大学还怨人家软件啊,还好意思退啊
5年前学会这三条,能不能多赚5000?
便宜。
质量,服务
第五颗心:
相信顾客使用完产品会感谢我之心
为什么敢跟人家讲,你现在是不了解我,你买了之后你就会感激我,只有这颗心才能把业务做好。
张总:
十一年后的几天跑3000米还能跑冠军么?
如何用表格获取顾客,
请顾客吃饭第一句就问,你喜欢吃什么?
请问吃饭连我吃啥都不知道。
1必须最大响度影响和帮助别人,2最大限度成长,3最短时间接触最多人群,4未来能周游全国周游世界,5时间必须自己掌控。
6收入情况可以由我努力来增长
我是一个年轻人,不想过平凡的一生,所以请教你在当今社会如何过一生最有意思,我需要你的指导?
加上伟大的梦想,肯定会成功,没办法,天天在超越。
都不去了解顾客,就想让顾客买,都没长心。
农民春夏秋冬抓那个季节,说秋天的都是赝品,春天,了解顾客就是春天,连农民都知道,上完大学就忘了
冬天是吸收养分,要学习,连土地都知道,你愿不愿意嫁给我?
卖不卖麦克风?
缺少用心。
。
。
。
下个月她太太就过生日,我们送最多鲜花,肯定是座上宾。
我一般会告诉我怎么认识你的,我已经观察你三个月了,只要你有心,就会放心
拜访顾客没有时间,他弟弟9点58结婚,我们10点结束,我结婚结束后又参加他弟弟婚礼。
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刘一秒攻心销售笔记刘一秒攻心销售
攻心销售笔记攻心销售笔记第一集就你的生存和生活而言,销售能力大于其他一切能力。
我们说话只有一个目的:
让对方采取行动。
赚取财富的能力:
销售力小名片大聪明:
在所得名片上备注:
1、见面的时间、地点、事件2、他(她)的言行对你的影响3、他(她)当时碰到什么题目?
第二集五颗心:
一、相信自我之心1、当顾客骂完你后他已忘记,是你自己记得并用来摧残自己。
以为自己不适合做销售、翟鸿燊不适合与人打交道就即是以为自己不适合过好生活。
2、造访顾客有危险还是不造访顾客有危险?
3、转换恐惧,打开销售成功之门。
出丑才会长大,长大就会出丑。
别来烦卧丁(发火了)以前表示:
被拒尽了。
化解恐惧:
只是表示客户当时心情不好。
需要时我给你打电话。
以前表示:
被拒尽了。
化解恐惧:
只是表示客户现在正忙。
我不需要。
以前表示:
被拒尽了。
化解恐惧:
只是客户对产品还不了解。
(面对被拒尽六次,还敢来第七次的倾销员,考虑连人一起买过来。
)只要我不放弃,你永远拒尽不了我。
二、相信顾客相信我之心1、价值观同步购买价值观:
顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。
要想感动顾客了解顾客比了解产品更重要。
销售策略八步:
1、你想看看某某产品吧?
2、也曾今看过一些吧?
3、那挺花费时间和精力吧?
4、那我们这里也不一定适合你?
5、我做这个行业已经N年了,现在让我了解一下你的需求或条件,这里不适合我直接先容适合你的对方。
(顾客不相信你时,你讲的全是空话。
)6、我先容你到其他地方对我没有任何好处。
7、提前把我们的产品卖点列好。
8、让顾客自己选最在乎的是什么?
提供选项未几于三个。
(没有任何产品能满足顾客任何需求,只能卖要点。
)销售就是:
1、找出顾客价值观2、改变顾客价值观3、种植新的价值观2、客户的人格模式和购买模式A、本钱型和品质型本钱型(实惠是做人最高美德,浪费是可耻的。
)品质型(人生在世只有你花的钱是你的,没有花的钱都是别人的。
人生两大悲哀:
第一条到死的时候,钱还没花完;第二条人还没死钱就不够花。
)B、配合型和叛逆型C、自我判定型和外界判定型D、一般型和特殊性3、如何与客户沟通问:
与顾客沟通的关键
(1)问简单的题目(顾客都是被自己所说服,找到他的核心价值观,用价值观撬动他。
)
(2)问二选一的题目。
(3)问封闭式题目。
(让顾客舒服大于对错。
)听:
倾听的秘诀倾听用纸和笔来完成。
从容大于能力。
说:
说话的技巧
(1)给顾客明确的指令(成交的一切意义在成交本身)
(2)不要说太多空话(当顾客决定买,你就闭嘴,等着收钱,收完钱转身就走,服务从下一次开始。
)三、相信产品之心销售的第一个心态:
交换心理(员工所有题目在于以为产品不值。
)相信产品之心的核心:
拼命重复成功案例。
顾客永远买结果,不是买过程和成分。
——拼命讲你产品的成功案例。
针对不同行业,让每个员工拿出十个成功案例。
把所有经典案例打印成册。
每个员工背十个案例,新员工来公司让员工学习经典案例。
老板与员工的根本差别:
对产品的态度。
四、相信客户现在就需要之心化解顾客障碍:
太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。
你有见过比这便宜的吗?
同一时期,你要买到比这便宜的,便宜多少返还多少。
质量!
——代表顾客想要承诺(保证)。
你有什么保证?
——你要什么保证你才放心?
——给他一个让他放心的保证,不论这个保证是什么。
服务!
——代表顾客想知道能提供什么服务。
你们都有什么服务?
——你要什么特殊服务?
——给他量身定做服务。
五、相信客户使用完产品之后会感激我之心核心:
麦凯66表格年轻人需要常说:
我需要你的指导。
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