XX品牌有机茶叶商业计划书.docx

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XX品牌有机茶叶商业计划书

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目录

目录2

摘要3

第一部分公司概况4

第二部分公司管理层5

第三部分产品/服务5

第四部分行业及市场分析6

第五部分产品制造10

第六部分营销策略10

第七部分竞争分析11

第八部分财务计划13

第九部分风险分析15

第十部分战略分析20

第十一部分附件21

摘要

本公司主要是以批发和零售本品牌的茶叶为主，其主导要产品是铁观音、花茶、正山小种红茶、黄金桂、碧螺春、龙井、黄山毛峰等茶叶。

这些茶叶在国内都享有很高的名誉，且市场前景良好。

本公司的产品都是经过专业的采购员兼品茶师精心挑选的。

本公司目前有两位股东：

陈小娇、吴XX。

公司内部设有一名经理，有各设一个采购部、包装部、财务部和营业部。

采购部内有10名专业的采购员兼品茶员。

本公司有100万元的现金，一间厂房，一间仓库，真空包装机、大型冰箱和空调数台，5量面包车等固定资产。

本公司认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值，也就是为每一位客户不管是产品或服务相对客户而言，都能体现出物超所值的经营理念。

以创造和谐、有机茶为宗旨。

服务理念：

服务从细节做起。

第一部分公司概况

公司名称成立时间

公司宗旨

注册资本实际到位资本

其中现金无形资产占股份比例

注册地点主营业务销售茶叶

目前公司主要股东情况:

公司

本公司的独资、控股、参股的公司以及非法人机构的情况及比例：

以图形方式表示，如。

控股Ⅱ

控股I

第二部分公司管理层

企业内部部门的设置情况

总经理：

总经理负责公司的日常经营活动，对公司的生产经营进行全面的领导，依照公司的章程授权行驶职权。

采购部：

负责公司的生产材料的采购，各种运营物品的采购，跟财务部与生产部关系密切。

包装部：

负责将采购部门采购来的茶叶进行挑捡和包装。

财务部：

负责核算公司的费用收支，统计公司的销售，制作财务报表，前台收银等。

营业部：

主要负责公司的销售经营和产品宣传推广。

第三部分产品/服务

公司目前所有产品清单及适用领域，简要介绍主导产品主导产品有花茶（茉莉花茶、百合花茶、金盏花茶）、绿茶（竹栏翠芽、龙井、碧螺春、黄山毛峰）、红茶（正山小种红茶）、铁观音，黄金桂等

产品的品质特点：

花茶的外形条索紧结匀整，色泽黄绿尚润；内质香气鲜灵浓郁，具有明显的鲜花香气，汤色浅黄明亮，叶底细嫩匀亮。

花茶不仅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的药理作用，裨益人体健康，有些花草茶，具有排出宿便，调节肠胃循环，排毒等。

具有美容护肤、美体瘦身、排毒除臭的功用，帮助瘦小腹最佳。

也是饮食油腻者，应酬多的族群首选，防止油性大便对肠道的粘连。

目前流行的有玫瑰花茶、金盏花茶、百合花茶等等。

绿茶是未经发酵制成的茶，因此较多的保留了鲜叶的天然物质，含有的茶多芬，儿茶素，叶绿素，咖啡碱，氨基酸，维生素等营养成分也较多。

绿茶中的这些天然营养成份，对防衰老、防癌、抗癌、杀菌、消炎等具有特殊效果，为其他茶类所不及。

其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主调。

知名的绿茶种类有：

竹栏翠芽、龙井、碧螺春、毛峰等。

其干茶色泽和冲泡的茶汤以红色为主调红茶的抗菌力强，用红茶漱口可防滤过性病毒引起的感冒，并预防蛀牙与食物中毒，降低血糖值与高血压。

香气物质比鲜叶明显增加。

所以红茶具有红茶、红汤、红叶和香甜味醇的特征。

铁观音除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，醒酒等功效。

茶条卷曲，肥壮圆结，沉重匀称，色泽砂绿，整体形状似蜻蜓头、螺旋体、青蛙腿。

冲泡后汤色金黄浓艳似琥珀，有天然馥郁的兰花香，滋味醇厚甘鲜，回甘悠久，俗称有“音韵”。

铁观音茶香高而持久，可谓“七泡有余香”。

黄金桂成茶的外形“细、匀、黄”，条索细长匀称，色泽黄绿光亮；内质“香、奇、鲜”，即香高味醇，奇特优雅，因而素有“未尝清甘味，先闻透天香”之称。

产品的市场优势:

产品的知名度高

产品上市的周期一年四季

产品自身的影响力或依托单位的品牌形象等龙井、碧螺春、铁观音、正山小种红茶等，在国内外几乎是家喻户晓

产品/服务的开发资源与条件情况:

像铁观音、黄金桂、正山小种红茶和花茶的主要产地都是在福建，具有地理优势。

而像龙井、碧螺春和毛峰则是在外省，主要依靠采购人员采购，成本更高。

产品开发能力的保障：

资金_100万

开发队伍10位采购人员，10位销售人员

技术专家专业采购兼品茶人员

协作开发人员15位茶叶包装人员，10销售人员

设备场地店铺、厂房、仓库、冰箱、真空包装机、空调、面包车

政府许可经营许可证

现在具备条件与目标的差距我们的目标在国内外销售精制茶，但是由于现在资金少只能先批发中底端茶叶为主，兼出售少量的精制茶。

所以现在距离目标还有很长一段差距，大概要3至5年的时间才能达到目标

第四部分行业及市场分析

市场分析

1、市场介绍

目前，世界上有54个国家产茶，茶叶产量70%集中在中国，印度，斯里兰卡，肯尼亚，全世界有160多个国家消费茶叶，50%以上的人口饮茶。

据统计全世界茶叶种植面积约250万公顷，产茶300万多吨，出口135万多吨，茶叶产量和消费产量年均增长5%。

中国是茶的故乡，是发现茶、利用茶最早的国家，茶叶种植面积，产量和出口量一直是排在世界前列。

目前我国茶叶种植面积118万公顷，茶叶总产量78万吨，年出口茶叶26万吨，年创汇4亿美元以上，是名副其实的茶叶生产大国和出口大国。

2、市场需求预测

茶叶是一个很有生命力和前途的产品，居世界上三大天然饮料之首，市场发展前景非常广阔，将成为21世纪的主导健康饮品。

据权威资料分析，一是人口增长使茶叶消费同步增长。

20世纪的100年，世界人口由16亿增加到60亿，茶叶消费由90万吨增加到280万吨。

100年人口增长2.75倍，茶叶消费增长2.1倍。

二是各国的消费越来越注意到茶是一种低糖分，有多种营养价值和保健功能的饮料，这将刺激今后茶叶消费的增加。

三是茶文化活动兴起与茶叶深加工、多种利用、药理功能开发等科学研究的深入发展，对引导消费和开辟茶叶的新利用途径将起到重要的作用，必然会大幅度增加茶叶的消费和利用量。

CMMS2003显示，即开型茶饮料的消费者占居民总体的35%，经过历年的发展，已经成为饮料业的主流品种，其中又有11.5%为重度消费者。

随着多种饮料形式的出现，传统的碳酸饮料市场受到极大的冲击，从重度消费者的市场渗透率可见，只有短短不到10年历史的即开型茶饮料的重度消费者，已占到居民总体的4%，即开型茶饮料与其他饮料之间存在着极大数量的交叉消费者。

以过去一年饮用过即开型茶饮料的消费者为例，这些消费者中有20%的人饮用过袋包茶；93.8%饮用过可乐；85.2%饮用过汽水／运动饮料。

如果研究重度消费者，则即开型茶饮料的重度消费者中，分别有49.6%和34.5%为可乐和汽水运动饮料的重度消费者；这一方面表明，各种饮料因口味不同，存在着不可替代性，长期共存仍是未来的发展趋势；另一方面，可乐和汽水／运动饮料的重度消费者中，分别只有19.5%和23%为茶饮料的重度消费者，表明随着消费者健康意识的增强，茶饮料在未来的时间里，从其他类饮料消费者中争取市场空间的机会非常大。

行业情况

一个行业里面没有龙头企业，没有行业霸主，就是典型的低集中度行业。

最主要的特征就是门槛低，利润高，竞争混乱没有秩序。

茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁，企业各做各的市场。

赚钱比较容易，规模不大照样能够赚钱。

市场处于“非竞争状态”，行业门槛低，所以茶行业小规模企业很多。

特别是普洱茶，经历了一场非理性的过山车式热炒之后，保守估计市场上库存的普洱茶就有180亿，很多普洱茶企业的库存也不会低于市场存量。

企业面临生存还是毁灭的抉择。

其它茶叶，近几年来各茶叶产区，大面积扩大种植面积，大部分已到丰产期，使茶叶产能高速增长。

48％的种植上升，76％的产量上升，远远超过了消费上升的速度。

即使前几年的增长期，茶叶销售增长顶多也只在10-20％左右,供求失衡的压力势必造成行业整合洗牌。

茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。

可以说，国内的产业行业是“有名茶，无名牌”。

面对这种情况，我们应推行品牌化才是茶企和行业的出路。

我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位,与名牌企业的品牌优势,老百姓相信品牌,相信老字号.所以我们应突出利用我们的有机绿色优势。

这几年政府新出一些支持茶叶发展政策，出口优惠政策，和一些惠农政策，刺激了茶叶的发展，也使得茶叶成本降低许多。

过去3~5年各年全行业销售总额：

（亿元）

年份

前5年

前4年

前3年

前2年

前1年

销售收入

217

320

430

635

986

销售增长率

29.97%

67.81%

74.42%

51.19%

55.28%

未来3~5年各年全行业销售收入预测：

（亿元）

年份

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年

销售收入

132

180

220

320

467

本公司与行业内五个主要竞争对手比较：

竞争对手

竞争优势

竞争劣势

天福茗茶

其连锁店及其业务范围遍布全国

品牌优势弱

大益茶业集团

品牌优势强

业务范围较窄

八马茶业

品牌优势强

价格竞争空间较窄

本公司

业务范围广、价格竞争空间更大

品牌优势弱

公司产品进入市场的难度分析：

茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。

行业里面没有龙头企业，没有行业霸主，就是典型的低集中度行业。

最主要的特征就是门槛低，利润高，竞争混乱没有秩序。

茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁，企业各做各的市场。

赚钱比较容易，规模不大照样能够赚钱。

市场处于“非竞争状态”，行业门槛低，所以茶行业小规模企业很多。

产品/服务的市场分析，包括：

顾客类型：

现在的消费群体主要是茶楼、茶馆、写字楼，和爱茶人士、餐厅、酒店

现在及将来（何时）有多少顾客

主要是茶楼、茶馆、写字楼，和爱茶人士、餐厅、酒店、制药厂和国内外的中高薪人士

顾客分布的地方：

国内外一线和二线城市

顾客接受产品/服务的障碍：

顾客接受产品/服务的主要障碍是顾客不懂得如何辨别产品的质量等级,不知道哪个品牌好,不知道哪种产品适合自己

顾客购买（使用）标准是：

大多数顾客一般都认为价格越高,产品质量越好

第五部分产品制造

具体画出生产流程图，以及从原材料到中试、到规模生产阶段的工作流程和业务内容：

生产流程：

茶青晒干杀菁揉捻干燥发酵筛选包装

业务内容：

采购筛选包装销售

产品生产制造方式：

从茶农那里采购已做好的茶叶，然后在本厂中对茶叶进行筛选，最后进行真空包装

公司自建厂情况下，购买厂房还是租用厂房，厂房面积是多少，生产面积是多少，厂房地点在哪里，交通、运输、通讯是否方便：

租用厂房

厂房面积：

1000平方米

厂房地址：

福州市晋安区

交通、运输、通讯便捷

现有生产设备情况（专用设备还是通用设备，先进程度如何，价值是多少，是否投保，最大生产能力是多少，能否满足公司产品销售增长的要求？

）

茶叶真空包装机10台，价值100000元

如何保证主要原材料、元器件、配件以及关键零部件等生产必须品的进货渠道的稳定性、可靠性、质量及进货周期，列出3家主要供应商名单及联系电话。

第六部分营销策略

产品销售成本的构成及销售价格制订的依据:

产品的销售成本=茶叶生产成本+管理费用+销售费用+应交税费

产品的销售价格=产品的销售成本+目标利润

1、渠道策略：

茶叶消费的形式有9种。

包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。

家庭消费：

经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶，消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。

目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。

团体消费：

主要为机关、企事业单位。

如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管知识缺乏，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。

劳保消费：

是从事日常工作时的饮茶消费。

由于茶是最经济实惠的饮料，劳保消费的市场潜力很大，应加强市场的开拓工作。

礼品消费：

礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。

名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。

餐（宾）馆消费：

一种是计费的，一种是不计费的。

不计费的消费的以中低档茶为主，计费的以中高档茶为主。

休闲消费：

茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。

这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。

旅游消费：

包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。

现在中国名茶中效益较好的西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、君山银针都是与当地的旅游资源结合开发的典范。

公益消费：

在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。

一般以中低档茶叶为主。

工业消费：

指作为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档茶。

茶叶销售的渠道主要有8种，包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等。

集市贸易：

较原始。

主要在茶叶产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，新产品单一，多为散茶、初制茶。

价格低廉，季节性强。

也有贩到外地集市上的。

批发市场：

它的形成，一是由于企业众多、经营规模小、企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的多样性和需求的多样性。

进场交易的客户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。

交易会：

有展览会、展示会、订货会。

以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。

茶馆销售：

泡茶又卖茶。

茶馆天地小，茶叶市场大。

茶馆是销售茶叶的好地方。

商场专柜：

方便顾客选购。

专卖店：

有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。

有的以散茶为主。

现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。

超市货架:

目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不高，消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出来。

网上交易：

包括邮购。

产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结算有效。

由上可见：

不同的消费形式和消费渠道各有其特点，企业应根据自身实际情况，加以选择不同的消费对象和销售渠道。

2、促销策略：

促销总体思路

建立客户会员制，当客户消费到特定的消费额，将给予一定的物质奖励，各大节日制定出详细的促销计划。

第七部分竞争分析

国内主要竞争对手情况分析

天福茗茶公司介绍：

⏹成立于：

1993年

⏹投资方：

美国天仁茗茶

❑台湾的茶叶连锁零售业龙头企业天仁茗茶的美国子公司

⏹经营模式：

❑茶叶及相关产品直营连锁零售

⏹产品：

❑各类精制茶

❑茶点

❑茶园观光游

⏹门店数：

1043家

⏹行业地位：

茶叶零售行业门店最多的企业

⏹营业收入：

14亿（媒体报道）

天福茗茶商业模式：

天福茗茶在中国大陆地区的成功，得益于天仁茗茶在台湾发展茶叶零售的实践和经验

•以发展连锁零售门店为核心，规避了茶叶品类选择的问题；

•通过和茶农的直接合作，跳过中间商；

•标准化系统的建立，规范生产和服务流程，同时解决人力资源储备难题；

•农业产业化操作方式，解决了茶园、茶农和安全生产的问题；

•特色营销，树立商品和门店品牌

大益茶业集团

大益茶业集团是在始建于1940年的勐海茶厂的基础上发展而来的。

年销售收入超2.2亿元，纳税7000多万元。

成立大益集团以来，集团以品牌为先导、渠道为依托，为消费者提供高品质的茶产品及茶服务，产品线涵盖普洱茶、红茶、绿茶、保健系列茶等众多品类。

以“大益牌”普洱茶为代表的众多产品，均获国家环保总局有机食品发展中心颁发的“有机”（天然）食品证书，多次荣获国际、国家、部省级金银奖，并通过欧盟国际有机认证，远销日本、韩国、马来西亚、欧美等国家和港台地区。

八马茶业有限公司

八马茶业有限公司源于百年前的“信记”茶行，掌门人王文礼先生是非物质文化遗产代表性传承人，也是铁观音发现者王士让的第十三代传人。

公司旗下有安溪八马茶业有限公司（为公司总部并具体负责产品生产和外销）、深圳八马茶业连锁有限公司（负责全国自营连锁）、厦门八马茶业有限公司（负责加盟及福建自营）。

目前，公司参与管理茶园基地50000多亩，现有西坪和龙门两个加工厂，总建筑面积6万平方米，年加工能力6000吨，其中龙门加工厂是目前亚洲最具现代化的乌龙茶铁观音精制加工厂。

公司自2004年获得茶叶进出口权，出口量年年攀升：

2008年，出口量逆势而上占到安溪总出口量的70%以上。

公司现已是5家世界500强企业的供货商，全国专卖店逾300家。

第八部分财务计划

一、固定资产

1）工具和设备

根据预测的销售量，假设达到100%的生产能力，企业需要购买以下设备：

2）交通工具

根据交通及营销活动的需要，拟购置以下交通工具：

名称

数量

单价

总费用（元）

面包车

5

60000

300000

3）办公家具和设备

办公室需要以下设备：

名称

数量

单价

总费用（元）

桌子

4

200

800

椅子

20

30

600

电视

1

3000

3000

茶具

1

200

200

4）固定资产和折旧概要

项目

价值（元）

年折旧（元）

工具和设备

130000

1000

交通工具

300000

3000

办公家具和设备

4600

460

店铺

200000

20000

厂房

500000

50000

合计

1134600

74460

二、流动资金（月）

（一）原材料和包装

项目

数量（重量）

单价

总费用（元）

内包装

10000个

0.20

2000

外包装

100个

5.00

500

茶叶

500斤

-----------------------

200000

（二）其他经营费用（不包括折旧费和贷款利息）

项目

费用（元）

备注

业主的工资

60000/年

-------------------------------------------------

雇员工资

18000/年

--------------------------------------------------

租金

50000/年

--------------------------------------------------

营销费用

100000/年

---------------------------------------------------

公用事业费

5000/年

----------------------------------------------------

维修费

5000/年

----------------------------------------------------

保险费

4000/年

-----------------------------------------------------

合计

237000

-----------------------------------------------------

三、销售收入预测（4个季度）（元）

春季

夏季

秋季

冬季

1000000

480000

670000

350000

目项

季度

金额（元）

春季

夏季

秋季

冬季

合计

2012

含流转税销售收入

1170000

561600

783900

409500

2925000

流转税（增值税等）

170000

81600

113900

59500

425000

销售净收入

1000000

480000

670000

350000

25000000

成

本

业主工资

15000

15000

15000

15000

60000

员工工资

4500

4500

4500

4500

18000

租金

15000

15000

15000

15000

60000

营销费用

40000

20000

15000

25000

100000

公用事业费

2000

500

1000

1500

5000

维修费

1500

1000

2000

500

5000

折旧费

18615

18615

18615

18615

74460

保险费

1000

1000

1000

1000

4000

原材料（列出项目）

50000

50000

100000

0

5000

总成本

147615

125615

172115

81115

526460

利润

852385

354385

497885

268885

1973540

税

费

企业所得税

213096.25

88596.25

124471.25

67221.25

493385

净收入（税后）

639288.75

265788.75

373413.75

201663.75

1480155

四、销售和成本计划

二、现金流量计划

金额（元）季度季度

项目

春季

夏季

秋季

冬季

合计

现金流入

现金销售收入

500000

400000

500000

300000

1700000

可支配现金（A）

600000

600000

800000

100000

1000000

现

金

流

出

现金采购支出（列出项目）

50000

50000

100000

0

200000

业主工资

15000

15000

15000

15000

60000

员工工资

4500

4500

4500

4500

18000

租金

15000

15000

15000

15000

60000

营销费用

40000

20000

15000

25000

100000

公用事业费

2000

500

1000

1500

5000

维修费

1500

1000

2000

500

5000

保险费

1000

1000

1000

1000

5000

设备

18615

18615

18615

18615

74460

税金

383096.25

170196.25

238371.25

126721.25

918385

现金总支出（B）

520711.25

285811.25

410486.25

207836.25

1424845

月底现金（A-B）

579288.75

714188.75

789513.75

192163.75

2275155

产品形成规