商务谈判中的语言技巧研究文档7篇.docx
- 文档编号:10099432
- 上传时间:2023-02-08
- 格式:DOCX
- 页数:8
- 大小:20.87KB
商务谈判中的语言技巧研究文档7篇.docx
《商务谈判中的语言技巧研究文档7篇.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判中的语言技巧研究文档7篇.docx(8页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
商务谈判中的语言技巧研究文档7篇
商务谈判中的语言技巧研究文档7篇
Researchdocumentoflanguageskillsinbusinessnegotiation
编订:
JinTaiCollege
商务谈判中的语言技巧研究文档7篇
小泰温馨提示:
谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式,具有实践指导意义,便于学习和使用,本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下:
【下载该文档后使用Word打开,按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】
1、篇章1:
商务谈判中的语言技巧文档
2、篇章2:
商务谈判中的语言特征文档
3、篇章3:
商务谈判例子文档
4、篇章4:
提升你的商务谈判能力技巧一:
要对行业情况了如指掌文档
5、篇章5:
提升你的商务谈判能力技巧二:
抓住对方的要害文档
6、篇章6:
提升你的商务谈判能力技巧三:
给出共赢方案文档
7、篇章7:
提升你的商务谈判能力技巧四:
给彼此留有空间文档
企业之间做生意时必不可少的就是语言沟通,双方语言沟通的过程其实也可以看做是谈判的过程,每个人都希望为自己的企业带来更多的利益,因此两边常常会出现拉锯战。
下面小泰整理了商务谈判中的语言技巧,供你阅读参考。
篇章1:
商务谈判中的语言技巧文档
在商务谈判中,谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要,才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊
当一个人的自尊受到威胁时,他就会全力防卫自己,对外界充满敌意。
有的人反击,有的人回避,有的人则会变得十分冷淡。
这时,要想与他沟通、交往,则会变得十分困难。
在多数情况下,丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此,要避免上述问题,必须坚持区别人与问题的原则,对问题硬,而对人软。
对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言
赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。
在交谈中适时,中肯地确认另一方的观点,能使对方产生认同感,从而使整个交谈气氛活跃。
应避免极端性的语言,如“肯定如此”;针锋相对的语言,如“不用讲了,事情就这样定了”;涉及对方隐私的语言,如“你们为什么不同意,是不是你的上司没点头”;催促对方的语言,如“请快点考虑”;言之无物的语言,“我还想说……”;以自我为中心的语言,如“如果我是你的话……”等等。
语言表达应注入感情因素,以情感人,以柔克刚,以谐自成怒。
人皆有理性的一面,也有情绪的一面。
谈判桌上的劝说,不仅意味着晓之以理,还意味着动之以情。
有时候在说理不通的情况下,可先从情上打动对方。
5、注意说话的语速、语调和音量
交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。
在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。
一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
两门大艺术——“问”和“答”
谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态,表达自己的观点意见的重要手段。
在日常生活中,问也是很有艺术性的。
有一名教士问他的神父:
“我在祈祷时可以抽烟吗?
”另一名教士说:
“我在抽烟时可以祈祷吗?
”前者被断然拒绝,后者抽烟的请求则得到允许。
为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?
原因就是问话的艺术性。
哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。
因此要做到有效地发问,这就是提问题的艺术。
在商务谈判中,谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可能含有谋略、圈套,如果对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。
问答的过程中,有两种心理假设。
一是问话人的,一是答话人的。
答话人应换位思考,依照问话人的心理假设回答,而不要考虑自己的心理假设。
点到为止,对于不能正面回答的问题,不做彻底的回答。
比如你是个推销员,正在推销一部洗衣机,应门的人问你价钱多少?
你不能照实回答,你可以闪烁其词说:
“先生,我相信你会对价格很满意的。
请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?
我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。
”
答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
假如你在答复问题时确实出现了漏洞,也要设法淡化对方追问的兴致,可用这样的答复堵住对方的口:
“这个问题容易解决,但现在还不是时候。
”“现在讨论这个问题为时还早。
”“这是一个暂时无法回答的问题。
”
俗话说:
听了很多大道理,却依然过不好这一生。
纸上得来终觉浅,要想熟练运用语言表达艺术,需要在实际商务活动中不断付诸实践,并不断反省自己、总结经验和得失。
篇章2:
商务谈判中的语言特征文档【按住Ctrl键点此返回目录】
客观性:
在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时,要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。
这里面其实也包含了另外一个要求,就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气,表达出客观的事实,这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话,这点非常重要呀!
针对性:
在谈判的过程中,需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。
谈判者是急脾气,就要言简意赅,直入主题。
谈判者是个闷葫芦,就要多观察少说,控制和方面语速和及谈判的节奏,尽量让对方放松减少防备心理。
逻辑性:
谈判的时候,语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性,因为具有逻辑性的语言会更加有说服力,逻辑闭合很重要呀!
逻辑闭合除了要有内容闭合之外,还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。
比如:
因为。
。
。
所以。
。
。
;之前的情况。
。
。
后来的情况。
。
。
目前的情况。
。
。
所以现在需要。
。
。
等等语言来体现逻辑性。
规范性:
谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;尽量使用规范的用语,尤其是涉及到一些专业的谈判内容时,更要主要对专业词汇的掌控。
说了这么多内容,眼看就要结束了,这篇文章和这个漫画有什么联系?
瞎配图吧。
呵呵。
。
在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争,也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况,很多时候被对方逼着马上给个答复,如果直接说,这事做不了主,需要和上面汇报,那么对方会看轻你,会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?
这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。
比如可以说,开了这么长时间会了,我们休息十分钟吧?
不行,我要先去下卫生间,刚才水喝多了。
或者是午餐时间到了,我们下午接着谈吧?
等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。
总之:
谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非语言所传递的信息,谈判的时候并不是不停的说就一定能够取得好的效果,往往有时候会是,此时无声胜有声!
篇章3:
商务谈判例子文档【按住Ctrl键点此返回目录】
一家移动医疗公司想要找两家论文编辑公司进行长期合作。
初次联系,对方给出市场价9折的供应价格;再次谈判后,争取到了8折,但对方同时要求每月采购量不低于30篇。
对于这个价格,公司还是不太满意,但又不知道怎样继续谈判下去,于是找到了我帮忙。
我带着销售人员对两间公司进行了拜访,首先去的是小公司。
公司不大,100平米左右的办公室里除了前台其余都是销售,他们在不停地打电话。
我们进入会议室寒暄并讨论了合作流程之后,便谈到价格。
我:
“我们希望你们6折给我们提供服务。
”
她:
“这太低了,你们之前提出的要求也是7.5折啊!
”我:
“不,我们现在提供新的方案。
如果我们合作,我们平台会做销售和客户维护的工作,这个成本并不会比你们电话销售成本低。
我们平台有超过2万名实名认证的医生用户,其中80%为二级医院医生,他们对普通刊物的需求量最大,而这也是你们最擅长的领域。
如果我们合作,可以让你们公司的销售额在现有基础上增长50%,差不多35万。
(我怎么知道他们的销售额嗯?
不急,往后读。
)”她,“这个月是我们业绩是最差的了。
”我,“是,我相信这个月不是你们最好的业绩。
论文发布的黄金季节在下半年,特别是9月10月,我相信那时候你们生意会好些。
”她,“是的。
”我,“所以我们希望在旺季来临前开展合作,并给我足够折扣做促销。
”她,“但6折真的太低了!
”
一听对方对这个价格感到很低,我意识到这个价格可能是他们的底价了,可能会让他们没有多少利润,这并不利于长期合作,所以我拿出了诚意的解决方案。
我,“为了更好合作,我们先订立个短期合同,一个季度的合作关系,按照6折计算。
一个季度后,我们可以再根据实际情况展开商议。
”
最终我们谈判的利润超出公司预期很多,而且把操作流程、操作规范也梳理好,保障了合作质量。
篇章4:
提升你的商务谈判能力技巧一:
要对行业情况了如指掌文档【按住Ctrl键点此返回目录】
对行业的了解,主要包括他们的操作流程、成本和经营状况。
经过了解,这种论文编辑公司一般不会有自己的写作团队和发表团队,他们的写稿一般是外包,而发表一般是与杂志社编辑形成某种默契。
所以,论文编辑公司的成本主要包括三个部分:
写作成本+发表成本+销售成本,而写作成本和发表成本一共占到总成本的55%左右。
为了保证论文服务质量,我建议朋友选择一家行业中规模较大的企业,他们有更成熟的资源和网络,对质量的把关更有保障,但是他们对一般论文(普通刊物)这种单价低、利润低的生意不放在眼里,他们喜欢“大客户”,比如国家级课题、SCI(单价一般2.5W以上)。
所以,为了保障公司利润,我们还需要与小型公司合作,他们操作更灵活,管理成本更低,谈判空间也大很多。
所以,我们的策略采购策略是“一家大公司+一家小公司”,把高端客户给大公司,把普通客户给小公司,不仅保证服务质量,也有利可图。
篇章5:
提升你的商务谈判能力技巧二:
抓住对方的要害文档【按住Ctrl键点此返回目录】
对方的要害涉及到其财务数据,一般很难拿准确资料。
但谈判人员需要通过观察和比较,得出其大致的经营状况和当下面临的瓶颈。
我带着销售人员对两间公司进行了拜访,首先去的是小公司。
在他们经理向我们介绍完基本情况要开始谈论价格的时候,我叫了个暂停。
让他给我同事再介绍下杂志和操作流程,我去了趟洗手间。
在洗手间,我仔细听了他们销售人员的电话销售,他们技巧一般,很少有回访老客户,基本是陌生拜访,成交率极低。
从洗手间出来,我在他们办公室墙上发现了“销售业绩表”,上面罗列了每个销售员的月销售目标和达成情况,一共24人,最高销售额6万,最低1.8万,均值3万,公司月度销售额约为72万元。
根据广州市销售平均薪资来看,这间公司大概的销售成本占销售额的至少20%,还有办公费用、管理费用……
所以,从这里可以推算出他们的核心问题:
销售额低,成交率低。
在进入谈判间谈价格之前,我已经通过“行业情况+公司实际状况”摸清了他们公司的情况,这是最后能够谈判成功的核心原因!
篇章6:
提升你的商务谈判能力技巧三:
给出共赢方案文档【按住Ctrl键点此返回目录】
初创公司虽然有很好的发展前景,但还是很容易让人怀疑你的实力,没有足够的谈判资本你又凭什么获取更低的供应价格呢?
所以,我给出的方案是一个让步的策略,用一个彼此成本都较低的方案换取更低的价格。
所以,先订立个短期合同,一个季度的合作关系,按照6折计算。
一个季度后,我们可以再根据实际情况展开商议。
谈判的最后给出方案的阶段,我们最后做出几套方案可供彼此选择。
拿这个案例来说,表面上谈判的是采购价格,没有其他利益可以讨论,但其实还有这几个关键点——细分谈判利益。
1.供应产品的情况。
SCI和普通刊物是不同的,而且是否给我们提供免费的论文润色、修改服务都是需要谈判的内容;
2.对方参与交易的角色。
对方公司需要直接面对客户(医生)吗?
如果需要,他们的工作量将增加,如果不需要,我们公司的工作量将增加。
而且,增加工作量的同时,也增加了风险;
3.双方的结账周期。
对于初创公司来说,现金流一般不会太好。
所以,我们结算的比例和账期就很重要。
所以,我们如果要了更低的供应价,则需要在其他方面做些让步,比如账期和合同时间等等。
篇章7:
提升你的商务谈判能力技巧四:
给彼此留有空间文档【按住Ctrl键点此返回目录】
本轮谈判中,如果我坚持6折对方一定会接受的,只是需要再来回谈判两次,但我并没有把利润全拿走,为什么?
因为,如果你把利润全部拿走,你们的合作一定不会长久——水至清则无鱼。
如果没有充足的利润,供应商在质量控制和工作周期上往往容易出问题,所以要记住一句话:
永远不要将能拿到的利润一分不剩地取走,给双方都要留有余地。
谈判是一门艺术,而这门艺术的最高境界不是剥取,而是共赢。
希望这些实战经验能够对你有所帮助,如果你有好的关于谈判的故事或者技巧,说出来让大家也一起学习进步!
--------DesignedByJinTaiCollege---------
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判 中的 语言 技巧 研究 文档