怎样与客户拉家常.docx
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怎样与客户拉家常.docx
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怎样与客户拉家常
怎样与客户拉家常
怎样与客户拉家常让客户记住自己?
首先不能太刻意找话茬,见面时主动寒暄,谈话主要围绕行业的领域,要有自己的独到见解,关键是人家跟咱聊天,能聊出实质内容。
其次没有足够的理由不要反驳对方的观点。
追问
我感觉和客户,都没啥话可说
回答
在你还没跟人家混熟之前,多说一下产品的事情,混久了,就知道对方对那方面感兴趣,就可以扯开话匣子了。
站在对方的角度想问题,说话的时候不能太直接!
突出重点,交谈过程中让客户知道你已经记住了他就可以了
与客户拉家常(SmallTalk,HallwayTalk)
说起“拉家常”,每个人眼前会浮现出自己家乡的场景:
夏日南方绿树环绕的庭院里,绿荫下面,凉风习习。
摆放几把竹制的小靠椅,沏壶茶,老人们摇着蒲扇,大家围坐一起谈天说地。
或者冬日的北方,大家坐在温暖的炕头上,手捧暖暖的茶水,嗑着瓜子儿,唠着家常。
对欧美人来说,SmallTalk就是“拉家常”。
HallwayTalk则是SmallTalk的一种形式,是指站在走道上面对
己喜爱的球队的,在谈论时,可先问清楚对方喜欢的球队或球星,以免不小心说了“错话”。
SmallTalk可以用在很多场合。
例如,在会议开始准备幻灯机时,在早上刚上班打开电脑时,把风趣、幽默以及非常具有生活气息的“便笺”塞入这些短暂的“冷场”是外包服务中的优质润滑剂。
有些会议组织者特意在会议议程中安排SmallTalk,使与会者有机会相互认识,“混个脸熟”。
这也是了解人的好机会,可以观察他人在非正式场合言行,特别是他们的思维方式,有时这比听他们在会议上的演讲还重要。
这样的沟通机会有助于我们面对面地认识更多相关人士,你可在名片上写下你观察到的细节,便于今后进一步交流和发展业务往来。
SmallTalk并不是街头巷尾的闲聊。
通过SmallTalk我们可以在他人所作的议论中进一步了解其品格,所谓听其言观其人。
时不时与客户拉家常之后,相互之间的印象就能逐渐“立体”化起来,更加活生生。
欧美外包的团队多半是在大洋两岸工作,有的自始至终见不到面。
在项目的沟通中,由于有了这些鲜活的印象,大家沟通起来彼此更有亲切感。
若遇上问题,大家更容易心平气和地探讨,减少相互指责、互相推诿的现象发生。
在项目间隙中,网上聊天也可以边打字边与客户拉家常。
时不时与客户拉家常之后,相互之间的印象就能逐渐“立体”化起来,更加活生生。
HallwayTalk可能更需要些主动精神。
在会议期间,时间短、人多。
碰上你想与之讨论的人,还必须注意讲话的简洁。
怎样令人留下深刻印象,是需要花更多精力去练习的。
有时Hallwaytalk还需要提前精心的策划。
“逮着”了对方,要用简短的语言、生动的表情,充分利用很有限的时间和空间,去获得更多的商业信息。
善用SmallTalk和HallwayTalk能使我们更加顺畅地进行有效沟通。
【思考点】
l与客户拉家常也折射出我们对生活和平凡事物的态度和看法。
l如何加入正在进行的谈话?
如何让对方感觉舒服(feelcomfortable)?
对方期待的谈话方式是怎样的?
【本节练习】
准备一张单子,将本地的主要人文景观、历史古迹、体育队、饮食等各列出几条。
给自己做个记录,第一次SmallTalk争取延续5分钟;第二次10分钟;第三次15分钟。
【教练提示(ToDoorNottoDo)】
l与客户拉家常应该积极、乐观、正面,切忌落入传播小道消息(gossip)之中。
l与客户拉家常的关键是如何在文化上了解对方。
有时互相问好,谈谈天气以后就不知如何让谈话继续下去。
可给自己定个目标,如果时间许可的话,在谈话中如何能让smalltalk持续10分钟以上。
l与客户拉家常不应披露团队成员的个人隐私。
l一定要注意话题应与当地人文、风俗习惯接轨。
把握不准的话题,比如宗教、政治等,尽量避免。
l这种HallwayTalk在欧美客户文化中也特别重要,他们有很多重要决定不是在会议上定的,而是在会议前的某个HallwayTalk时决定的。
如何与客户拉家常
22May2011/inBoke/byben
在与客户的联系过程中,如何通过沟通拉近与客户的距离,获得客户的认同,对业务成功有着很大的帮助。
特别是邮件的“开场白”,如果写得很得体,丝丝入扣,定能让客户刮目相看。
下面从同事们写的邮件中整理出一些,供各位参考。
一.自我介绍
1.GoodAfternoon!
Howareyougoingthesedays?
HopemyEmailfindsyouwell.
MynameisXXX,theprojectmanagerforthistranslationjob.NicetoE-meetyouhere.
2.I’mXXX,theprojectmanagerofCCJKTechnologies,sayinghellotoyourfromHongkong!
二.一般性问候
1.Howareyougettingalong?
busywithlotsofwork,meetings,ortravels?
2.Ihopethisemailfindsyouaverypleasantday!
3.IhopemyEmailfindsyouwell.
三.谈天气
1.Ihopeyourdayhasstartedoffwell?
Hereitisnight,andalthoughit’snotsnowing,it’squitecold.Forthefirsttimeinmylife,IfeelasthoughwinterwillneverendandIcan’twaittoseespring.Andyet,I’machildofwinter…Iguessthattellsyouhowlongandhowcoldit’sbeenhere.
2.theClimateisveryniceinmycity,Shenzhen,whereisourofficelocated.Youcanalmostfeel“Spring”thewholeyear.
Ifthereisanychance,pleasevisitusandwewillshowyouaround
3.ThefreezingWinterisoverandtheflourishingSpringiscoming,hopeyouandyourcompanyaresteppingintoaneweraasprosperousandthrivingasSpring!
到了夏天,就说客户的生意像夏天样一火热;秋天是收获的季节,恭维客户asfruitfulasautumn;冬天呢,忙碌了一年,自然是希望客户haveagreatholidayseason…
三.谈时间
1.Howtimeflies,likeanarrow!
It’smorethanaweeksincewesentyouthequoteofthepotentialtypesetting/DTPproject!
2.It’sbeensuchalongtimesinceourlasttouch..(It’sagessincewelastmet.)
四.感谢客户
1.Thankyousomuchforbeingsoconsiderate.It’sreallyniceofyou.Yourstrongsupporttoourbusinessduringtheyearsismuchappreciated.
2.Thankyouforyourspeedyresponseasalways.(Thanksforgettingbacksoquickly.)
3.Thankyousomuchforbeingsoefficientlyinmovingthingsforward.
五.交货
1.I’mpleasedtosubmityouthewelltranslatedfiles.
2.Hereyougowiththewelltranslated,editedandproofreadfiles.
六.跟进项目(主要针对新客户)
1.Iunderstandyouaresuperbusyasalways,soIpicktodayWednesdaytocontactyou,thinkingyoumightberelativelyunoccupiedtoday.
2.Iwishyouallthebestwiththisproject
Ifyouagree,canwemoveonestepfurthertostartrealco-operationbyawardingustheprojectbyyou?
3.Iamjustwritingtofollowupifyouhaveanyquestionsorconcernsregardingmybid.Areyousatisfiedwiththequote?
Pleasefeelfreetoletusknowyourfocusorconcern,wewillalwaystrytofindawaytomeetyourrequirements,as100%clientsatisfactionisourhighestpriority.
4.Iamjustwritingtofollowupifyouhaveanyquestionsregardingthequalityofourtranslationfinished10daysago?
Ifyouhaveanyquestion,orthereanythingwecanhelp,pleasedonothesitatetoletmeknow,we’lltryourbesttomeetanyofyourrequirements,as100%clientsatisfactionisourhighestpriority!
Weareherebyeagertoestablishawin-wincooperationwithyoubyofferingqualityserviceswithourperfectQualityAssuranceSystemaswellasready-to-golinguists!
5.Well,justthinkitmightbeagoodtimetodosomecatchup.Hopeyouwon’thavetobeburiedintonsofmeetingsanymoreandfinallyfindtimebreathinginthesun.
注:
向客户报价或进一步跟进时,应详细向客户解释为什么要如此报价,或者介绍我们对该项目的优势,表达对该项目的信心。
切忌干巴巴的丢几个数字给客户就算了事,这样对待对方,客户也会视我们如“鸡肋”…
范例:
Attachedpleasefindsometranslationsampleswithtraveling/tourismsubject.Actually,wehavelotsofexperienceintranslatingtravelingmaterials.Overtheyearswehavebeenservingthetranslationneedsforthefollowingcompaniesinthisfield:
……
AlsowehavebeenprovidingtranslationservicesforalotoftranslationagenciesbasedinUSAandEuropetocovertheirprojectsinthisfiled.
表达取得项目的强烈意愿(主要针对新客户):
I’mwritingtoyouagainjustbecausewebelievewe’recompetentforyourprojectandabletodeliverthejobwith100%clientsatisfaction.Weareherebyeagertoestablishawin-wincooperationwithyoubyofferingqualityserviceswithourperfectQualityAssuranceSystemaswellasready-to-golinguists!
学会和客户拉家常
作者:
吴峰
见面谈业务的销售员是很失败的,我们必须学会和客户拉家常、“套近乎”。
时常有些销售人员总以为如果到客户家中拜访,就应该言简意赅、直奔主题。
为什么要这么做呢?
原因如下:
第一,节约了彼此的时间,让客户感觉自己是个珍惜时间的人;第二,认为如此提高了效率。
事实上,这些都是销售人员自己的一厢情愿。
如果我们平时和客户就是这种谈话风格,那么赶快检讨一下自己。
其实,这样的做法多半会让人反感,客户会以为你和他只是业务关系,没有人情味。
当然,当他为了你的预约而守候半天时,你的直奔主题常常会令他觉得很不受用,仿佛你是日理万机抽空来看他一眼似的。
正确的做法是我们必须学会和客户适当地谈谈题外话,这样也更容易成功。
所谓题外话就是说些围绕客户的家常话,如同一位关心他的老朋友一般,但不要涉及他的个人**。
林小艾是某化妆品公司的美容顾问,她也是位善于观察的行家。
一次,她要去拜访一位在外企上班的白领张小姐。
那日,林小艾去的正好是张小姐刚刚装修好的新家。
张小姐的家布置得十分古典,韵味十足,如诗如画的环境无一不是向外人诉说女主人的品位与爱好。
林小艾看到了这一点,不着痕迹地询问起她的每一件家居的来历,并表示出极大的赞赏。
张小姐自然很开心地和她聊天,她们从家居的风格到风水,再到新女性的经济独立、人格独立,天南地北谈了两个多小时,却对化妆品只字未提。
末了,张小姐一高兴,买了许多昂贵的化妆品。
此后,张小姐成为林小艾的老主顾,并为她介绍了不少新客户。
一份难能可贵的客户关系就由一次不经意的拉家常开始。
拉家常看似简单,实则非常有学问。
这需要我们练就一双火眼金睛,能迅速找到客户的兴趣点和令其骄傲的地方。
细节提示:
和客户拉家常没有统一的规则,通常因人而异,但不宜涉及客户的**和痛处,比如婚姻关系、婆媳关系、收入等。
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