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立升净水器资料
推广计划书
推广计划使你有机会将所有这些有用的信息收集起来,来激发你的灵感,指导你的行动。
将推广工作看作是一项重要工作并且每天花上几小时的时间来做这件事,是非常正确的。
但如果您不能将市场工作的各项任务进行整理,并且制定一个市场推广计划,那么您所付出的努力将不能收到很好的效果。
市场做得好的公司都是从一个好的市场推广计划开始的,大公司的计划可能要几百页,小公司可能几页就够了。
将您的市场计划放在一个活页夹里,至少每季度要参考一下,每月都参考就更好了。
做一个标签记录每月的销售及生产情况,这样可以跟踪你执行计划的情况。
计划是市场工作的重头戏
计划应该涉及一年时间,对于小公司来说,这是掌握市场的最佳方案,因为情况总在发生变化,人员离开,市场发展,顾客的来来去去。
然后,我们也建议制定一个2~4年的中期计划,但是主要精力应集中在未来的一年。
你要给自己几个月的时间来写这个计划,哪怕他仅有几页的篇幅。
制定计划是市场工作的重头戏。
尽管执行计划也很难,但是决定做什么怎样去做却是更难的。
大多数的市场计划都是从年初或是财年初开始的。
实际上,没有许多人的参与您是无法制定一个好的市场推广计划的,无论公司什么规模,你都要从公司的各个方面得到反馈:
财务、制造、人事、供应等等,当然还有市场部门本身。
这一点很重要,因为需要公司各部门的共同努力才能完成市场推广计划。
某些关键人员会对计划的可行性及执行过程提供非常实际的建议,他们能洞察一些潜在的市场机会,能为计划增加广度,如果确实需要独权管理模式,那么你必须要有三头六臂了。
紧跟市场,做好市场调研
无论您是刚刚开始做生意还是已经在生意场上做了几年了,你都是要紧跟市场,掌握最新的市场信息。
我们将为您介绍掌握市场信息的最佳途径。
市场调研的目的是了解掌握市场信息,从而帮助您解决生意上遇到的市场问题。
这在起步阶段是绝对必要的,进行全面详实的市场调查是事业成功的基础。
实际上,像市场划分及产品区分这样的战略,如果没有调研是无法制定出来的。
无论你是用历史方法、实验方法、观察法还是采访调查方法来做市场调研,你都是在掌握两种类型的信息。
一是“主要”市场信息,它需要你自己或雇别人来收集整理。
而更多的信息却是“次要”信息,别人已经为你编辑整理好了。
一些有政府机构、行业协会或其他业内企业所做的一些研究和报告就是后者的一些例子,要好好利用这些信息。
对于需要自己花力气来做的“主要”市场信息的调研,可以收集两种基本类型的信息:
探索性的和特定性的。
探索性的调研是很开放的,可以针对一个特定的问题,可以涉及很多细节,可以对一小群人进行很随意的采访,尽量使被采访者畅所欲言。
特定性的采访涉及的范围更广,它一般用来解决探索性的调研所提出的问题,采访比较正式并且有特定的内容。
对于以上两种,特定性的调研更有价值一些。
收集所有信息
在写之前,先将所需的所有信息收集到一起。
收集信息首先是要避免思考和书写过程的中断。
●公司最新的财务报告(利润和损失,运转预算等),最近三年来的销售数据,最近的最新销售数据(按产品及区域核算),如果还不够的话,就要公司从始至今的全部数据。
●现有产品或服务项目及其目标市场的清单。
●组织结构表(如果将所有员工都数过来的话,这部分可以省去)。
●你对市场的理解:
你的竞争对手、地理界限、目标客户的类型、现有的分销渠道、最新最有价值的统计数据,市场走势的所有信息(人口统计及产品相关的)。
●问一问销售人员或客户关系人员,他们认为明年的市场计划中应涉及的最关键问题是什么。
将这些都列出来,你不必将所有这些都包含,但是至少你要考虑这些问题。
在许多公司里,这些内容都只是在公司管理队伍的头脑里,但现在你要将这些写下来。
市场推广计划使你有机会将所有这些有用的信息收集起来,来激发你的灵感,指导你的行动。
完美市场推广计划的要素
每一本有关如何制定市场计划的书对于计划的要素都有不同的理解。
那些特别适合于大公司的都充满了一些没有几个人能读懂的语言。
然而,语言远没有你对问题的态度重要。
无论你最终怎样进行整理,市场推广计划都应是通俗易懂的企业文档,它应该为你未来一年的市场工作提供努力的方向,并且使所有读者对你的公司有最直观的了解。
1.市场状况
“市场状况”这部分应包括你对当前市场状况的最理智的描述。
●你的产品或服务是什么(产品现货、系列服务)。
●市场规模有多大?
(美元)
●销售及分销渠道情况是怎样的?
●你将销往哪些地理区域?
●根据人口、收入水平等方面来描述目标客户的情况。
●市场中有什么样的竞争对手?
●从历史上讲,你的产品卖得如何?
将你的某一项产品和服务同你的竞争对手比较一下。
你怎样能胜过他们呢?
是否存在你和你的竞争对手都没有很好地利用市场机遇呢?
你可能也会发现公司里最伟大的思想家对现状总有不同观点,市场推广计划也可以使你有机会感受一下各种不同的市场观点。
2.威胁与机遇
这一部分是市场状况部分的扩展,它应该着重于现今市场的好与坏两方面的征兆。
●哪些市场趋势对你不利?
●是否存在一些不详的趋势抬头?
●你的产品正在走向成功吗?
●哪些市场趋势对你有利?
●是否有一些对你有利的趋势抬头?
●市场中的人气对你有利还是不利?
你可以从很多地方获得关于市场趋势的信息。
多种商业出版物经常发布各种综述,你可以和当地商业记者谈谈,也可以去拜访当地商业出版机构或是制造企业协会(不同地方会有不同的叫法),咨询专业协会,并阅读行业期刊。
3.市场目标
你需要勾勒企业的未来。
通过这份计划你要实现什么样的市场目标。
每一个市场目标都是对你所要达到的目的描述,同时还包含一些具体的任务。
就像你说你想进军螺丝钉市场,但并没有足够的指导意义。
说你希望在未来两年本地市场占有率从零到8%就更有说服力了。
如果你没有整个市场的数据,那么就写具体的销售额好了。
你的财务人员会告诉你是否完成了任务。
4具体目标
如果你是第一次做市场推广计划,你怎样才能对具体目标进行量化呢?
就从过去开始吧,参照过去的销售数字,几年来在各个市场的增长数字,有代表性的新客户的规模以及新产品推广情况等。
如果在过去五年中你的总收入累计增长了80%,那么预计明年有20%~25%的增长是比较合理的,45%就不对了。
你应该对未来市场目标的数目做一些限制。
改变会造成压力,使员工感到迷惑,也会使客户更加混乱。
目标要具有挑战性也要是可实现的,利用有雄心但又很实际的目标来激励自己要比制订过于宏伟的目标而不能实现所带来的挫折要好得多。
5.预算
无论做得好与坏,开展业务总是要花钱的。
市场推广计划要有预算部分,说明对各种计划的事情所做的预算。
负责某项市场活动的人应该非常确切地了解他可以支配的资金情况。
实际上,让他们参与预算制定是很明智的做法。
对于投入成本的估计要尽量客观。
对于一些你没有经验的活动,在你估计的预算基础上再加25%。
预算应该将内部费用(员工工作时间)和外部费用(花钱的)分开算。
将预算做成一个Lotus或Excel的工作表,以便改动而达到最佳效果。
6.控制:
效果跟踪
为了跟踪市场推广计划的实施情况,要进行定期的例会。
怎样在中途对市场计划进行调整?
你怎样才能跟踪销售及开支情况并做出必要的调整,你必须具备这种能力。
制定可计量的市场目标就是为了能掌握执行情况。
太多的市场工作是无法量化的,虽然取得成绩但却不能让你满意,或者确有虚假成分。
任何一项市场工作都可以采取最经典的反馈方式:
行动、观察、调整、再行动,季度例会是最佳方案。
在会议上,有关负责人要汇报上个季度的工作情况及预算经费使用的情况。
汇报可以是口头上的,但要有书面的总结和摘要。
如果事情进展没有计划的快,你无疑要调整时间表、预算或事件本身。
这时候,你必须决定是加强努力,提出一些实际措施以加快步伐还是要调整目标。
要从整体的角度作出调整,同时,调整所有相关的内容。
无论你做出怎样的决定,你都要更新你的市场推广计划文档,记录下你对不能实现目标的理解和解释。
保留所有的原始数据。
计划可以是不断变化的但是要保留它变化的历史过程,所有这些信息对于你制定来年的计划是非常有价值的。
7.摘要
在市场计划的前面做一个摘要,用不到一页的篇幅将市场推广计划进行总结(应包括具体财务数字)。
你的计划应有两种架构:
短期(1~12个月)和长期(一年以上)。
大部分内容应该集中未来一年,这对于中小型企业来说是最重要的。
市场工作一般要求一系列具有一致性的短期工作来共同完成。
当制定了一年中的主要目标之后,你主要精力应集中在媒体、信件和推销工作。
但不要就以此为终止,要将目光转向未来的两到三年的中期目标。
你的终极目标是什么?
:
1、区域业务检讨,主要是总结得失,2、区域市场环境分析,3、检讨内部资源或支持状况,4、做好SWOT分析,5、区域计划目标与计划展开、6、组织架构配置,7、团队训练规划,8、管理方案及对策,9、所需资源支持(本部门及其他部门10、费用预算,11、计划执行日程总表。
区域销售计划有几个方面的注意事项:
一、销售任务量,一般要在总的年度任务量或者是以前的任务完成情况综合制定,也可以让区域管理者自己制定供你参考。
这也是对区域管理人员能力的考核。
二、销售量分解,根据区域内的销售终端、渠道、客户数量等几个方面把任务量细分,根据不同品种产品细分,做一个表格就可以了。
三、渠道及大型终端维护情况
四、费用预算
山东市场工作计划
根据公司目前的市场策略,集中公司的资金和资源重点支持打造样板工程(山东分公司),以此来带动其它地区的配合和发展,以下是市场部区域小组的工作计划和思路。
一、
划分片区、指定专人负责
进驻山东后,初步了解网点的分布情况,针对山东的地域性质划分三个区域(A、B、C片区),并指定专人负责专区,明确分配每个人的销售任务。
目前市场部区域小组成员4名,具体工作分派如下:
甲:
A片区主管,负责40%的市场区域,分管一个重点地级区域市场,其中08年度计划新网点拓展7个,理想目标12个。
乙:
B片区主管,负责30%的市场区域,分管一个重点地级区域市场,其中08年度计划新网点拓展7个,理想目标10个。
丙:
C片区主管,负责30%的市场区域,其中08年度计划新网点拓展6个,理想目标10个。
兼培训方面工作,有针对性的负责客户的培训(重点是店内营业员的培训)。
丁:
全面规划山东市场,组织安排各人员的工作,监督并调整山东分公司各方面工作的执行和进度,对山东市场全面负责。
二、
销售目标、市场推广计划
1)、销售计划目标
山东省有17个地区,139个县、市,山东分公司在2007.6月——2008.6月提货额为650万左右(相对于总公司出货),08年度计划提货额以去年为基础,保守目标是提高50%(既1000万左右),计划拓展年提货额不少于15万的新网点20个,理想销售目标是翻一番既1300万,其中新网点达到30个以上。
2)、销售计划分解说明
以原有的网点为依托,在17个地、市确定2个重点地市级市场区域(保障所确定的2个重点市场下面的市、县无空白网点地区),并在原有客户群体中培养4--6个年提货额能达到40万以上的客户,8--10个年提货达到20万以上的客户。
达到我们计划原有客户销售能提升20%的目的,计划销售任务分解如下:
原有客户计划提升20%左右,销售计划达到:
650万元*120%=800万元
计划拓展年提货不少于15万的新网点20个:
15万元*20个=300万元
08年的销售计划合计:
800+300=1100万元左右
3)、宣传和推广计划:
加强规划、合理控制
配合公司的市场推广政策(广告宣传方面公司支持50%、硬件方面公司支持50%,年度总额各不超过销售额的2%,如果按1000万元销售额计划,公司预算投入40万,山东分公司预算投入40万,合计80万推广方面的资金,在资金利用上我们计划以“重点客户为核心,普通客户为辅”的策略,充分利用天时、地利、人和来把区域市场强势化,具体操作如下:
目标:
各片区的重点客户、新拓展客户和少数有需求的客户
要求:
1、年提货额达到40万以上的客户,给予提货额7%的推广支持,预算为40万*7%=2.8万元/个
2、年提货额达到20万以上的客户,给予提货额5%的推广支持,预算为20万*5%=1万元/个
3、年提货额达到15万以上的客户,给予提货额4%的推广支持,预算为15万*4%=0.6万元/个
4、其它客户将根据实际需求情况具体调整
5、其中广告宣传方面总额预算为2.8万*6+1万*10+0.6万*20=32.8万元
6、其中硬件方面支持按20个新增网点预算,每个新网点货架(包括基本道具袜、油垫支持)支持1.5万元,总额为20*1.5=30万元。
7、推广费用总额预算为32.8万元+30万元=62.8万元(初期预算)
方式:
1、宣传方式的支持主要是公交广告、户外、软硬媒体等
2、硬件方面的支持主要是货架赠送、开业道具赠送、活动道具等
4)、山东市场的目前存在的市场政策了解如下:
1、比较好的商场会根据实际的情况,自行设计制作货架等,费用由品牌分公司全额承担。
2、
大型卖场可以根据实际情况,按货架实际费用6/4、5/5或者分摊。
3、
如过需要制作门头,基本上是全额赠送。
4、
另:
零库存操作方式,品牌分公司全额支持货架、免费铺货,制定年销售任务,对方支付保证金2-3万元。
5、
也有某些品牌,在初期以硬件全送,免费铺货的形式想快速占领终端,但是他们面临着应收款大、周转困难,等重大风险。
具体市场政策我们可以到山东后依照上述,根据实际情况进行制定和调整。
分析山东市场现状,鞋、服行业大多以商场或者是大型卖场的业态形式面向消费者,目前在产品同质化普遍的市场,大多数商家都是靠人脉关系来维持销售网点(前提也是产品过硬),在品牌进入一些能提升品牌形象的商场、大型卖场等过程中,少不了一些公关费用,尤其是山东地处中原地带往北方延伸,所以这里公关也是非常重要的一点,当初我在华北市场(石家庄、山西、辽宁等地)的巡查中就发现这点。
公关费用将从年度销售中计提1000万元*1%=10万元,当然,这只是一个初期的预算,具体将根据实际需求申请和运作。
三、
稳中求进,以点带面,确定重点客户,打造区域重点市场
稳:
了解市场后,根据所有客户07年度的销售、库存、应收款的支付情况、网点的质量、实力以及经营思路等方面综合分析进行客户A、B、C分类。
针对客户分类的操作方式:
A类客户:
重点扶持,全力协助以增加销售。
B类客户:
观察并提供必要的扶持,及时跟踪,协助其成为A类客户并适时做出调整。
C类客户:
观察其经营状况,并随时准备在该地区拓展新的客户。
对于每个片区重点维护客户,随时跟踪了解该客户的销售、库存、应收款等方面信息,并提供活动策划、培训、店堂指导等方面支持,计划本年销售使原有客户能在07年度基础上增加20%——30%左右,上述基本工作落实后,接下来就是以拓展为重点。
对于客情维护方面,重点把握如下:
1、有情——建立良好的客情关系,尊重终端代理商,以诚相待,从细节做起,多做实事,少开空头支票,注重长期合作的发展工作。
2、有理——及时传授科学的销售知识和理念,改善终端的销售思路,不但要让终端赚钱,还要让他们学习到赚钱的方法,支持和辅导终端发展,终端代理的管理和销售能力提高了,产品的销售也就自然提高了。
3、有利——终端网点所产生的利益让终端经营者能看的到、摸的着,让他感觉确实能赚到钱,这是长期合作的一个基本保障,我们要做的就是提供适合的产品和良好的持续性服务与指导。
进:
根据山东现有网点分布状况,用一个月时间(4月份)深入了解现有网点,以便于确定重点客户,同时将针对空白市场做一次全面的市场调查和分析,为后期的拓展做好准备工作,计划(5-6月份)新拓展网点6个,(7-8月份)拓展新网点10个,其他时间拓展新网点4个,以上4个月将是以拓展为工作重心,其他时间将以维护为主、拓展为辅,做好基础工作。
对于拓展方面,重点把握如下:
前期有了详细的市场调查,收集各类有利的信息,后期在针对性的拓展客户上有着本质的帮助。
对于战略性的地域可以采取灵活政策、低调进入(从支持力度、市场政策等方面给予特殊优惠),并观察后期发展状况便于及时调整。
拓展的具体方式(带有针对性的,做好充足的准备工作前提下):
第一步:
了解当地人口、经济体系、商圈位置、皮鞋市场状况、消费水平、消费习惯、竞争态势。
特别注意该(市)县消费者对鞋帽服装等习惯购买的场所,明确是以何种业态存在于零售网点(商场、鞋城、超市还是专卖店)。
第二步:
观察零售商店面位置或商场的柜台位置、经营规模、经营品牌、客流量大小、服务员素质等。
第三步:
确定目标客户。
在一、二的基础上去寻找目标客户,通过陌生拜访、电话预约等方式运用各种技巧实现良好的沟通,让其信任我们的产品和品牌,最终达成合作。
当然,从成本、费用等等各方面考虑,维护好一个老客户和拓展一个新客户之间有着本质上的区别,所以,我们将在拓展淡季时将以客户维护为重点工作。
四、
协助新款订货以及库存的控制
产品是一个品牌的基本元素,是市场营销中的一个核心工作,产品的好与坏、适不适合当地市场需求将决定我们是否有生存和发展的空间,这将是市场方面重点工作之一,我们将针对山东地区的产品重点做以下工作:
1、协助总代新款订货会:
以各片区收集的信息,产品风格将以各片区重点市场的需求为主导,产品组合将以“精品点缀、大众化为主体”的思想去订货,季节性的产品数量尽量控制在自身能消化范围内,避免造成积压、大面积处理等不良现象。
2、库存控制:
将辅助总代理建立信息反馈工作,以便于快速消化自身积压,盘活资金流,其中“2-8原则”可以实际运作在库存控制中,对于畅销产品,上市10天内反映出来后,补足库存;平销以及滞销产品,基本上以快速消化和处理为主,(仓库的库存数量季节性款式不超过1000双,大众化款不超过7000双,精品款不超过1000双,合计总数不超过10000双,季节性前期的上货例外)。
3、将在山东当地指派一人负责仓库的物流管理,具体工作流程如下:
新款上市10天内(确定的10个左右有代表性的网点)——>反馈的销售明细,经过分析、上报——>分公司对市场动态的掌控、信息的及时了解——>畅销款补足、平销款满足销售、滞销的马上处理——>解决消化渠道问题——>库存也就处于良性的循环——>(你的库存良性了)分销商的销售提高了、应收款也减少了——>形成一个良性的物流循环
五、
应收帐款监控
根据客户的分类,协助总代做好应收帐款的工作,并监控C类客户的销售状况,发现问题及时上报和调整,针对A、B类客户可以参考07年度的应收款和销售额,具体制定出信用额度,以便与总代能更数据化的管理应收款,对于公司的应收款方面,我们将提供一些比较详细的信息,以便公司及时做出反应和控制。
六、小结
公司目前市场方面的主导思想山东区域小组已经清楚的了解,在市场不太景气的情况下,如此的投资也有一定的风险。
当然,我们将坚持节约、高效、务实的工作态度,节约每一笔支出,增加每一个可能的销售机会,多做实事,少开空头支票。
同时也感谢公司领导能给我们这么一次机会,我们将全力配合公司各项制度和政策,为打造一个样板市场而不断的努力!
可行性分析与创业计划书范文
【可行性分析与创业计划书范文】 一、市场分析
长期以来,国内居民因生活水平较低,对以“厨房”和“卫生间”为主要服务对象的小家电消费很少。
据统计,目前国内城镇家庭小家电的平均拥有量只有三四种,而欧美国家这一统计数字高达37种。
据统计,每年国内有至少260万住户搬入新家,随着人们生活水平提高,对“厨房”和“卫生间”的日益重视,小家电产品的加速普及与换代升级必将孵化出惊人市场推动力,小家电的市场发展前景非常广阔。
今后2至3年内,我国小家电行业将步入黄金发展阶段,市场需求量年增幅有可能突破30%。
对于浴室取暖用的小家电目前只有浴霸和暖风机两种。
目前全国生产浴霸的企业为376家,2001年国内销量估计为400万台,2002年为550万台,2003年达到700万台,销售额超过10亿元。
在城市居民家庭中,浴霸拥有率不到15%(2004年),国内消费者对浴霸认同度达82%,市场空间巨大。
浴霸在浴室取暖设备中占着绝对优势,其中杭州奥普浴霸2004年销售额为2.6亿元,市场分额第一。
目前生产浴霸和暖风机的厂家大都集中在浙江、广东一带,但其中小厂居多,多为仿制或OEM,自主研发能力不强。
我国长江流域地区,大多住宅没有暖气,冬季洗澡取暖一直是个大问题。
虽然有浴霸和暖风机,但人们更期待一种简便、有效的取暖器具。
根据我的调查,人们对本产品的印象还是不错的,市场潜力巨大。
比照浴霸和暖风机市场,本产品销售市场至少在5--10亿元以上。
我们完全可以借助专利技术优势,迅速占领浴室取暖设备市场,建立自己的品牌和销售网络。
(以上数据来源于《消费日报》、中国家用电器协会)
二、我们的目标
我们的目标是,在2006年制出样品进入市场,发展地市级以上代理商10-15家,销售额在200万元以上,2007年达到500万销售额,2008年达到2000万销售额,利润率保持在30%--50%。
三、资金使用
由于本产品以前市场上从未有过,所以初期样品试制、模具开发等费用投入较大,估计在10—15万元;
各种认证、许可证、商标:
5万元;
公司组建、购买相关办公用品、人员招募、公司网站等:
10万元;
房租水电费、人员工资(半年):
15万元;
参加展会、广告费:
10万元;
小批量生产成本(5000件):
20--25万元;
周转资金:
20万元。
合计:
100万元。
四、产品成本及盈利分析
为节省费用,降低投资风险,先期的小批量生产以委外加工为主,暂不购买生产设备。
本产品主要包括:
桶体,盖子,加热盘,漏电保护器,防干烧保护器,开关,蒸汽调解板,底座,密封圈。
其中加热盘7-8元,漏电保护器12元,防干烧保护器1.5元,开关0.5元,其余为塑料件,价格15元,另外产品包装,接线螺丝,运费等,成本合计在40元以下。
批发价暂定为80元,每个毛利为40元,估计两年能收回投资并稍有盈利。
(以上数据是调查的零配件经销商,还有向下浮动的可能)
五、销售前景
目前市场上还没有同类产品,产品销售压力较小。
建议利用各地电器批发商现成的销售网络,进行代理销售。
目前已与多家商家联系过,初步达成销售意向。
六、合作方案
本专利项目是非职务发明,专利权为个人所有。
具体合作方式由双方协商议定。
七、原材料供应方案
可外协生产,无特殊要求。
八、本项目的未来
由于本产品制造简便,门槛不高,难免被人仿造。
除了加强打假力度之外,不断升级产品也是拓展市场的必要手段。
目前,已开发了两款样品,准备在明年继续推出3-5款新品,随着产品的升级换代,我们必能牢牢站稳市场。
中国科技创业计划大赛 中国科技创业计划大赛由宁波市人民政府、科技部火炬高技术产业开发中心、国家科技风险开发事业中心主办,始于2002年,面向海内外科技型企业、科技创业人员(专利技术、科技成果持有者)以及进入创业实施阶段的科技项目,从创业计划书入手,进行创业理念和实践的培训,进而以创业计划大赛为载体,整合国内孵化器的创业资源,打造中国最有影响力的早期科技创业投融资技术服务平台。
大赛在各主办单位、支持
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