毅冰答网友问.docx
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毅冰答网友问.docx
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毅冰答网友问
Dearsirs:
Fromtheinternet,wegetyourcompanyname.WhatIwantisjusttoseethatifwehavethechancetocooperationinthenearfutureornot.
WeareafactoryoffiberglassinChinaandourmainproductischoppedstrandmat(CSM)andstitchchoppedstrandmatandetc.
Wehavebeeninthefieldformanyyears.IcangiveyoutheCSMinverycompetitivepriceandhigherquality.Ifyouneedmoreinformation,pleasegotoourwebsite:
Iwonderifyouneedthisproduct;ifyouareinterestedinourproducts,pleasekindly
returnthismail.
Maybenowyouhaveregularbusinesspartner。
ifso,pleaseleavemymessagein
youremailbox,maybesomedayitwillbeuseful.
Ifyouneedthepricetocomparewithyourpartnergives,welcome!
Yourssincerely
Jack
1)文字太长,很难扫一眼就看明白,至少要花10多秒钟时间来看。
而一般老外看邮件通常就是3秒扫一眼,然后决定邮件的命运。
可以把它删减一下,突出重点就可以了。
2)Fromtheinternet这句不好,给客人感觉你就像是个搞推销的。
其实你没收到客人主动的询盘,开发信最好写的“含糊”一点,不要说“我从哪里哪里得到你的信息”,这点和外贸函电课本上是完全相反的!
请大家千万要注意!
很多客人对推销信很反感,因为他每天都收到各种骚扰,实在不胜其烦。
最好一开始给客人一种模棱两可的感觉,他也记不起来究竟是以前问你询过价呢,还是展会上有见过你。
所以“Fromtheinternet,wegetyourcompanyname.”类似的话千万不要说!
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说了反而会有反效果。
可以这样写:
"We'regladtohearthatyou'reonthemarketfor...",---我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣。
这是不是好很多呢?
客人会想,我是不是B2B上问他询过价?
还是今年或去年哪次展会上见过这家伙?
只要你切中要害,他回复你了,那目的就达到了!
等到你们来来回回联系很多次了,客人知道你仅仅是在网上搜到他的联系方式,也不会那么防备和介意了。
对吧?
3)公司介绍太多,最好一笔带过。
客人不会有太大兴趣去看的。
只有等他对你的产品,价格各方面都有兴趣,他才会要了解一下你们是什么样的公司,什么规模之类的。
4)很多很多多余的话可以删掉的。
比如说“我知道你有老供应商,但请你保留我的邮件,也许你有一天用得上……”这类的话都可以删掉。
即使你写了,他想删掉,你也不能控制啊。
最好的办法就是什么都不写,但是让他有那么一刻的犹豫,是不是先存一下这封邮件。
这就是你字里行间需要把握的地方!
5)最后一句话是全文里面最不好的一句“Ifyouneedthepricetocomparewithyourpartnergives,welcome!
”。
我知道你想表达的意思是,我这边价格很好的,非常欢迎您和别的供应商比较价格。
你想告诉客人的是,你的价格很有优势,不怕比较。
但是给客人理解起来,就是完全另外一种味道了。
这是中国文化和西方文化之间的差异,西方人看来,这句话有恶意贬低他人的嫌疑。
而且一分钱一分货的道理他们是知道的。
专业的客人和大买家都不会在一开始随便谈论价格,聪明的sales也不会在一开始谈论价格,只有当你把所有问题都搞清楚了,最后谈价格,成交率会大大提高。
如果有朋友读过RogerDawson写的“SecretsofPowerNegotiating”,就知道怎样跟客人谈价格了。
这是题外话,我以后如果写一篇如何跟客人谈价格有关的文章,会详细论述的。
如果你这个客人正巧做的是中高端市场,你这句话让他一看,就会觉得你卖的东西是cheapitem,不是他的style,那就画蛇添足了。
更何况这句话有点拽,让人读上去的第一感觉不太舒服。
要突出自己的价格优势没错,但最好不要这么直接,旁敲侧击让他明白,反而效果更好,不信的话可以试一下哦。
HiSir,
Gladtohearthatyou'reonthemarketforfiberglass.Wespecializeinthisfieldforseveralyears,withthestrengthofchoppedstrandmatandstitchchoppedstrandmat,withgoodqualityandprettycompetitiveprice.
Shouldyouhaveanyquestions,plsdonothesitatetocontactme.FREESAMPLESwillbesentforyourevaluation!
Tks&br,
Jack
****company(这里留下公司名、电话、传真、邮件就可以了,正文就可以写的很简单。
)
Tel:
***
Fax:
***
Mail:
***
Website:
****** (请记住,如果你非要在里面加上网页链接,请放在签名里,不要放正文,让人感觉更像搞推销的,不太好。
)
一开始开门见山指出,很高兴获悉您对某某产品感兴趣,我们专业生产这类产品多年,优势在于什么地方,质量好,价格相当有竞争力。
这样就已经把要表达的意思表达出来了。
第二段就是两句话,有问题随时联系我,免费样品随时会寄来供您测试!
既表达了你想要合作的愿望,又表示了自己的诚意,只要您有需要,我们随时为您服务。
这样写的就给人感觉不卑不亢,既没有显得很拽,也没有在老外面前矮一截。
大家是平等的关系,本来就是相互的合作,找机会争取双赢。
这点反而会让西方人比较赞赏。
不是说价格低就能赢得订单的,真正拿到order是综合性的考量,价格是重要的一方面,但不是完全的。
除了有少部分只看价格的客人除外。
我想问lz,我发的开发信,有人回了,可是回复之后就都没反应了。
我该怎么办?
有几个回了两三次,大概就是问了些问题,然后就over了。
主要看对方怎么回,如果是一句no,thanks. 那就算了。
如果真的有内容,而且里面是有些问题的,那就要争取,要想办法抓牢。
我的经验是,如果一个客人和我来来回回写了1个月email,我会觉得成交希望很大;如果和我写了3个月email讨论一个产品或一系列产品,我就有9成把握了;如果一个项目和我谈了半年,来来回回两百多封邮件了,那我想不做都不行了,客人会盯牢我的,订单就是时间问题了。
客人时间很宝贵,如果一个项目和你讨论几个月了,然后没下文了,然后再去和别的供应商又从头来起,再谈几个月?
这不可能的!
总之一句话,和客人沟通的回合越多,时间越长,拿下订单的可能性越大!
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嘿嘿,这样说吧,拖死他,拖到他不得不把订单下给你为止!
关于你的问题,恐怕还要具体分析,我没有看到来回的邮件,不好妄作判断。
我想说的是,开发信能联系到客人,其实就已经成功了!
客人还跟你讨论具体问题,那已经perfect了!
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接下来能否有进一步发展,就要各方面去把握了。
有可能客人有采购你的产品,但是他一直有主线供应商,只是随便问问,比较一下而已。
也有可能客人仅仅是有那么一点点兴趣,了解一下。
还有各种可能性。
我觉得,你首先要准确了解客人的身份,究竟是importer,还是distributor,还是retailer,针对不同的客人,你的侧重点应该是不一样的!
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!
产品没有优势很正常的,那就要找出别的地方的优势了,就算挖空心思想也得想出自己的优势来。
我以前也是在很小的贸易公司做sales,没有产品优势,没有供应商优势,没机会去展会,一开始连B2B都没有,唯一的办法就是google和欧洲的yellowpage啊。
我当时想出来的优势有这么几个:
第一,我能在第一时间回复客人;第二,我能一次性给全所有信息,包括产品信息和包装资料,价格,装箱量,起订量,装柜数,装运港,以及计算运费等等,只要客人一封询价email就能得到完整回复;第三,我能提供免费样品;第四,我能提供免费样本;还有第五第六第七第八,只要你用心去想,就一定能想出一些你的优势所在的。
看你有没有花心思和动脑筋了。
销售的精髓就是差异化营销!
Evian矿泉水为什么卖9块多一小瓶?
那是因为它的差异化就在于它的水出自法国alpes山,纯净无污染,从生产到最后装瓶没有经过任何一个人的手指,这就是它能做到,而别人做不到的,就是它的卖点!
所以他就能卖高价,拉开价格差距。
1我是不是可以在开发信里加上产品规格书呢,不用附件,只是做一张表格,我以前的开发信也是长篇大论,刚开始有两个客户的,但是最近都没效果了,不知道是不是这方面出了问题。
2有个美国客户,跟他谈了有三周,他要样品了,可是一直觉得运费太贵,他建议我把我的样品放进他即将走的两批货里,因为是新手什么都不懂,以为那就是走私了,然后我就告诉他那行不通,我们不做违法的事,但是后来在褔步上看到前辈的指点后,我又发了道歉信给他,希望能不能把样品寄给他,可是他一直就没音了,我该怎么办呢?
1)如果你必须要突出你的产品,我觉得可以加上表格,但是表格的大小你要控制好,一定要在电脑屏幕显示器的一桢里面,不要让客人看到左边看不到右边,还要左拖右拖,不够直观。
如果你发email用的是microsoftoutlook2007,那就很容易了,本来就是基于office软件的,插入各种图片和表格会很美观,也不容易被拦截,因为世界上大部分客人用的还是M/O的。
2)可以跟客人谈谈,他下一次什么时候有货要出,你把样品寄给他出货的供应商,放在柜子里一起出。
如果实在紧急的话,问问客人看,能不能用快递,让他到付。
我以前一般会对客人做一个评估,如果这个客人给我的感觉是有很大意向下单的,我会考虑我们承担运费,快递给他,当然,前提是找DHL的代理,拿到最低价,千万别直接交DHL或FEDEX,企业折扣也就是5-8折左右,不会更低的,找代理甚至可以有4折或更低呢!
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很多人会觉得,一年下来,各种样品的运费会很贵。
但是有没有想过,只要你眼光不算太差,你一年寄20次样品,全部你承担运费,但是只要里面有2-3个客人下单了,那就已经相当成功了,不是么?
有了订单,这些运费还怕赚不回来么?
我遇到一些询盘,有些回了就没消息了,有可能是假的;可有一两个有回的,一个是让我报价,给了订量过来,还要我报上运费,我附上了PI,之后就杳无音讯了,不知什么原因。
另一个谈了有一个月左右,可能是因为运费太贵了,后来也没消息了(产品大概是50美元,运费都要二十几块了),现在都不知如何跟进好。
1)客人没回了,很多时候还是需要电话跟进,在电话里客人一般会告诉你原因的。
2)如果是给客人寄样品,运费比较高,那可以试着问问客人,最近在中国有没有什么货要出,不管是整柜还是散货,你可以把样品发给客人出货的供应商,和大货一起走,那运费就忽略不计了。
我以前都是这么做的。
Cindy,我想指出一点,"haveugotmymail?
"这句话最好不要说哦,会给人不太礼貌的印象。
你让客人怎么回?
如果他说yes,不是等于承认他工作失误,没有回复?
如果他说no,他又不能睁着眼睛说瞎话。
所以这样写的结果是,他很可能接着不回!
而你既要得到你要的结果,要他答复,又需要给他个台阶下,顾全他的面子。
你看看这样写会不会好一点?
Dear***,
Sorrytotroubleyouagain!
Pleasefindmymailbelow.Couldyoupleasekindlycheckbyreturntoday?
Becausewe'llbeonholidayfromMay.1stto3rd.
Thankyouinadvance!
Bestregards,
Cindy
先写得委婉一点,把你上次写给他的邮件放在下面。
如果他还是没回复,那就再重新发一遍,上面加上大写的红色的或者粗体的“RE-SEND!
!
!
”如果还是没消息,就打电话吧~
打电话跟进的有时候并不太好,
至少我们公司打电话跟进的不多,
首先是双方英语水平问题,沟通交流是否是畅通的,
关键问题还是用EMAIL等文本形式好,还可以确定更多信息而且做为以后万一出问题的证据,
对吧
关于样品,我们都是样品免费,但是邮寄路费对方出的
兄弟,这是肯定的,所有的东西都需要文本的确认。
你可以这样做,电话里说的东西,谈的东西你先记下来,等电话打完后,马上跟一封邮件过去:
Hi***,
Aswediscussedonthephone,thereweresomedetailsasbelow:
1)*****
2)*****
3)*****
Pleaseconfirmbyreturnasap.We'lldoeverythingaccordingtoyourrequest!
Thankyou!
Kindregards,
***
这样就可以了,只要他回复了邮件,要么就是对其中的某些东西提出异议,要么就只有ok,对吧?
那就留下文本证据了,以免双方将来扯皮。
我说的打电话,只是对于email的辅助,很多时候email发出去,客人一点消息都没有,那就只有电话跟进,了解情况了。
如果客人接到你电话,很不好意思地说,我尽快回尽快回,那他就不会不理你了。
你就有进一步进展下去的可能。
如果还是等不到消息,那就再打电话,总之要坚持,坚持到得到你想要的答复为止。
即使客人是拒绝你的,也没关系,但是要弄明白,拒绝你的真正理由!
公司还没网站。
在写开发信的时候需不需要写上productlist,还有发了许多开发信出去。
收到一些读条。
但是没有回复。
这个要怎么办呢
productlist可写可不写,最好一两句话带过,让客人知道你是做什么产品的,就可以了。
有回执没回复是比较麻烦,因为你不知道看的人是谁,是不是真正的买手。
这个问题很难说了,如果你是在展会上拿到他的名片,确信这个人读了你邮件,那就大胆再跟一份,问一下进展,甚至直接打个电话问问。
让客户起死回生的招数
起死回生并不是不可能,主要看具体情况,看客人是怎么“死”的,不同的“死”法自然有不同的应变方法呢。
1)假设客人以前和你做过,由于质量出了问题,做了一单以后没下文了,那就要花时间去重新赢得客人对你的信任。
比如说跟他多沟通,推荐新产品,希望他下试单,甚至可以考虑放开付款方式,比如做O/A,减少客人风险,再给他2%的servicecompensationcharge,作为售后服务中2%的赔付,等等。
办法很多,自己要多动动脑筋哦~~
2)假设客人你一直在联系的,某一天突然没消息了,那就可以打打电话看,找找具体原因在哪里。
还有很多很多原因,要具体问题具体分析了
客人说质量perfect(客户德国的)、主要问题是去年下半年那段时间价格波动反复,第二批给他报价的时候比第一批报价高了点、之后说要过来当面谈、但是又遇上春节,现在可能是那客户当时找到供应商了、随我怎么跟踪联系就是没反应
去年下半年原材料波动非常大,其实现在也是,从ABS,PP,PS,到各种有色金属,就没有不涨价的,其实主要的原因是美元贬值,导致期货上涨。
大家没感到汇率变化,那是因为这段时间里,人民币兑美元也在往下微调。
如果你抛开美元,查一下这半年多来人民币对港币、英镑、欧元、澳元、加元这五种主要货币的走势,就会发现问题了!
这个客人你是有合作过,还是以前一直谈过,但没有实际下单?
不管怎么说,只要客人不是新进这一行,肯定曾经有供应商的,这点不用避讳。
你要做的,只是让客人把你也当作备选供应商,一直给他服务,即使他暂时没订单给你,也一定要坚持。
老外虽然重利益,也是讲人情的,你一直帮他做事他也会不好意思地,说不定下次就下点订单给你了。
言归正传,我认为你应该和客人好好谈一下,可以先发邮件,再跟电话,了解真实的情况!
这点至关重要,不管能不能合作,不管有没有订单,一定要弄明白为什么没有拿下订单,为什么客人不选择和你合作,要把原因找出来,才能分析自己的弱点啊。
我认识的大部分sales都是喜欢报价,来来回回几次,客人没消息了,就不管了。
再给别的客人报价,再联系,几次以后没消息了,就又不管了。
一定要想尽一切办法撬开客人的嘴巴,让他亲口告诉你真正的原因!
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你才能知道自己的问题在哪里!
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比如春节时候客人不来,那你就要主动一点,可以问问客人,什么时候会来中国?
你希望和他见个面,希望他能抽一点点时间给你,不管他去中国的哪个城市,你都会飞去见他。
又或者,你们如果去科隆参展或者去欧洲其它国家,可以专门去拜访他。
或者参加广交会或其它展会,也要告诉他摊位号,希望和他见面。
总之要和客人保持互动,可以不合作,但要明白原因。
DearMr.MukundKamath,
IknowyouasIdealIcecreamfromindiamart.Youcompanylooksfabulous.Itisgratefultoknowyou.
Asyouareinthelineoficecream,andyouhavetheprocessesofhomogenizationandrefrigeration,sohomogenizersandicecreamfreezingmachinearenecessaryforyou.
Andcoincidently,wecanprovidevarioustypesofhomogenizersandicecreamfreezingmachineforyou.
Enclosedisthecatalog,pleasecheckit.Ifourproductsmeetyourneed,pleasetellmethetypethenIcangiveyoumoredetails,ifnot,pleasegivemesomesuggestionsaboutourmachines.Thankyouverymuch.
Bestregards,
你那个均质机的确比较特殊,这个行业我不懂,只能尽量帮你改一下邮件了:
DearMr.MukundKamath,
GladtogetyourcontactinfofromIndiamart!
Wesupplyhomogenizersandicecreamfreezingmachinewithgoodqualityandverycompetitiveprice.Hopetobeapartnerofyourcompany!
E-catalogwillbeprovidedifneeded.
Emailmeorjustcallmedirectly.Thankyou!
Bestregards,
Mandy
******Co.,Ltd.
Add:
***
Tel:
***
Fax:
***
Mail:
***
Web:
***
这样是不是简洁很多了?
而且你要表达的东西,我上面的几句话全部表达出来了。
fabulous,coincidently这类词不要用。
邮件一定要简单,明白,通俗易懂,连老外的小学生都看得懂。
有几个地方不太认同
1.我不建议开发信附上execl等表格,但是为什么图片也不好呢?
如果插入图片不是更直观更能节约客人的时间?
我也收过很多别人发来的开发信,如果只是简单写几句我通常不会理,而那些插入图片或者插入报价表的邮件通常会是我印象更深刻
2.如果不插入URL,客人怎样区分你这封邮件的真假?
如果他不对你事先有一个大致的了解,回复邮件的纪律岂不是又降低了?
1。
图片当然好了,一张好的图片比你写五段文字还管用!
但是问题是,图片很容易被国外的服务器拦截掉的,也很有可能客人打开邮件时,就看到一个x,看不到图片。
何况很多老外用blackberry收邮件的,你插入的图片他看不到的。
这的确是一个矛盾的问题,我也没有特别好的办法,大家多研究研究看。
2。
我没有说不插入,只是说尽量不要,能不用还是不要用。
如果客人看到你的开发信,有点兴趣,回复你了,你接着的第二封邮件加进去也不迟哦。
有一个疑问,为什么不说清楚你是在哪里看到他的信息的呢?
比如大部分用引擎搜出的客户都有自己的网站www.****.com,为什么不可以强调你就是看了她们的网站才过来联系的?
这样也会增加他们的反感吗?
坦白说,会的!
我曾经问过很多客人,美国的,德国的,巴西的,智利的,日本的,香港的,台湾的,泰国的,等等,除了港台的trading有的时候会看一下之外,其余的国外客人几乎都告诉我,凡是收到类似于这样的邮件,通通删掉。
因为他们觉得这些没用,他们哪天需要sourcing的时候,很容易能找到一大堆,这些email根本无需保存。
所以我们只能钻空子,尽量给客人一点犹豫,怀疑是不是曾经联系过你,见过你,或者问你询过价,客人不会好意思地直接问你,我们认识么?
开发信本身就是骚扰对方的,成交率相当低。
所以我们要想尽一切办法,即使把它提高1个百分点,也比没有好啊,不是么?
HiSirorMadamwhoconcerns:
Thanksforyourconcerns,welearnyourcompanywhoisaleadingretailerofcontemporaryandtraditionalbathrooms.
Ourcompanyisspecializedincastironbathtubsfor17years.OurcompanyadoptedISO9001qualitymanagementstandardsandISO14001EnvironmentalManagementStandard.
Somepicturesintheattachment,andIrecommendyouwhichareluxurybathtubsNH-1007/NH-100
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