专卖店服饰陈列技法.docx
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专卖店服饰陈列技法
专卖店服饰陈列技法
差不多色彩理念:
陈设品差不多“邻近色调”搭配为:
红紫蓝,黄橙红,蓝绿黄,黑灰白,米色与驼色、咖啡色,咖啡与红色等。
陈设原则:
服装陈设是一种综合艺术,要富于美的艺术感染力。
服装专卖店货品陈设的2种道具:
模特(样品展现)
货架陈设
服装陈设3要素:
醒目、有吸引力、位置要合理造型要新颖奇特,色彩和谐
摆放整齐,错落有致,便于消费者观看、触摸和比较。
货品陈设4原则:
方便选取和拿取。
方便接触货品。
提升新奇度和丰富感。
强调季节性和流行时尚性。
5、常用的5种陈设方法:
(1)主题陈设法。
给货品设置一个主题的陈设方法,主题应经常变换。
将时令性服装集中陈设在橱窗、模特儿上,以吸引人们的注意力,敏锐地反映季节的特点。
(2)分类陈设法。
按照货品类型,这是最常用的方法,即上衣、短袖、连衣裙、套装分开陈设。
(3)艺术陈设法。
按照货品特点,用直线、曲线、梯形、交叉、对称、立体、图案等方法,把货品美显示出来,激起购买爱好。
(4)岛式陈设法。
它是在专卖店入口处、中部或底部配置专门陈设用的展现。
它能够使顾客从四个不同方位看到陈设的货品。
这种陈设道具不宜太高。
(5)色彩陈设法。
按照货品色彩归类陈设,由浅至深,由明至暗陈设。
模特陈设技法:
模特的胸高线,与顾客的平视线一致。
每个模特高度保持一致。
模特的服饰搭配应注意:
色彩的和谐、材质的和谐、款式的和谐,要把握美感、性感、流行感、时尚感的平稳。
多借鉴,多观摩,多实验尝试不同的搭配方式。
两个相邻的模特,服饰风格不要差异过大,要给人感受为同一系列或同一组货品的多种搭配,从而带给消费者丰富感和消费的冲动。
同一个店里的的模特,必须要有不同的姿势。
模特出样,要保持最佳着装状态:
最新品、适应季节和天气、加上必要的饰品(例如围巾、胸花等)。
内衣、外衣同时穿着的,应灵活展现,关键是要展现岀每件货品的特色。
上衣出样应尽量用中号或小号。
必须成套出样,以达到最佳成效和成套销售之目的。
货架陈设技法:
同根货架,出同色系的服饰。
相邻货架,按“红(暖色)一一蓝(冷色)一一绿(冷色)一一黄(暖色)”的顺序排列。
白色服饰,有提升挂杆整体亮度的作用。
每件服饰都要挂整齐,该扣的扣子要扣好,该拉的拉链要拉好。
吊牌放在指定位置。
。
在货架陈设中,专用衣架挂件出样的服装:
衣架钩的朝向应一致;衣架钩与钩的间距应平均。
每个货架按同色系摆放,按由浅到深排列,并结合款式排列,长短搭配。
把握平稳:
左右、前后、颜色、轻重、数量。
以顾客的眼光凝视,务必视觉清新。
设置高低挂杆。
突出主款:
放在显眼位置,组合出样。
若货品有皮带、腰链、领节、围巾等饰物,则模特或货架出样,须拿出最佳成效,即腰带要系漂亮的结,皮带要穿系平坦,围巾要系好花结、调至最好位置。
橱窗布置技法:
季节主题展现。
模特按色系搭配。
背景的艺术主题装饰,会提升货品的价值感。
道具的运用,必须符合时装设计的主题联想。
人流以右向行进为主。
人流通过卖场时,一眼就能看到的区域,称为活竿
把活竿区域做成吸引顾客的购物区,就称为磁性区域。
“中岛”整个能够确实是活杆。
不同时刻的顾客是不一样的。
应针对不同时刻段的不同顾客,做不同的模特出样。
周一到周五的顾客是“有能力自由支配自己时刻的人”,针对这类人,应将货品中个性强、时尚感的服饰放到磁性区域,以吸引顾客的眼球。
周六、日的顾客一样是工薪阶层,针对她们,应该将大方、简洁的款式放到那个区域。
因此,每个星期五,店铺必须调动货品出样。
更衣室服务:
清洁的、人性的、艺术的更衣室,会大幅提升顾客的好感和货品的价值。
随时随地打扫并保持更衣室的洁净。
排除杂物。
地上放一块有档次的地毯(配刷子,保持清洁)。
门边放2双精巧的时尚拖鞋。
室内的挂钩用最好的,也就十几元。
门的插销也要用艺术精巧的。
门背后设置1面小镜子,关心顾客打理发型。
并放一把小梳子(注意保持清洁)如果墙壁上挂一幅工艺画,则更好。
开票与收银:
开票台的位置必须合理,不要冲撞顾
开票台,须保持开放、整洁,无任何杂物。
开票后,应将笔、纸赶忙放入抽屉中C在开票台上,摆放一件有生命的装饰品,以点缀整个商场,提升活力气氛。
货品爱护:
出样货品必须整烫,把优美展现给顾客。
出样货品必须无“疵点”。
顾客翻看后破坏出样成效的,须重新整理。
顾客买单后空出的货架,须及时填充随时随地整理货品,使之保持完美。
终端制胜营销方法
终端营业原则:
营业员与顾客直截了当进行信息的双向沟通,并灵活运用销售技巧;
要针对不同顾客的不同需求,准确了解顾客的愿望、需求、爱好、职业和购买适应,娴熟地运用推销技巧,介绍具体的商品及知识,促使双方成交。
营业员既是生产企业的销售代表,也是消费者的采购代表,要想顾客之所想,急顾客之所急,热情服务不辞辛劳。
要善于把握良好的推销机会,还要能关心顾客获得购买和消费的利益。
营业员必须学习工作所必需的社会知识、专业知识和业务技巧,随机应变,把握良好的成交时机,促进销售,制造最佳的销售业绩。
导购自我学习:
营业员只有热情的态度、微笑的服务还不够,还需要把握销售和服务的差不多知识。
具体内容如下。
服装专卖店经营策略和公司的进展前
了解服装行业的特点。
熟悉服装的常用术语和女装的专用术语。
了解并把握服装的专业知识,包括质地、特性、洗涤、保养的方法以及款式等。
广博的文化知识,如语言学、心理学等。
导购的工作职责与工作规范。
了解顾客的购买心理。
把握销售技巧、商品陈设及展现和商品介绍。
了解本地区的消费规律和服装变化趋势。
能把握市场动态,了解服饰文化及流行趋势。
熟悉经营服装的品种、式样、品名、尺码、颜色、规格、服装式样、规格、用料和计价方法等。
能鉴不经营服装的质量、等级。
明白得服装面料的鉴不方法。
明白得服装衣料的性能特点。
熟练折叠衣服。
了解气候、季节的变化对衣着的变化阻碍。
坚持收听每天“天气预报”。
了解顾客的需求变化及趋向。
把握各类服装销售日销售及月销售的比例,为编制进、产、销、存打算提供必要的依据。
营业前的预备工作:
营业员应在商店开门之前到店,换好工作服,佩带好工作牌,化好淡妆,开始预备当日的工作。
举行早会。
店长向全体职员布置当天的工作打算、目标或通知、调价等,重申纪律,训练大声背诵营业礼貌用语。
做好店内和门头以及橱窗的卫生工作。
检查专卖店和所辖营业区的卫生。
整理陈设商品。
检查商品价格标签。
预备好售货所用物品:
尺、剪刀、包装袋、胶带、笔。
备好销售小票和备用零钞票。
自检和互检自己的仪容和外表。
进货治理:
过多的库存,会抵消专卖店铺的赢利。
而如果库存量不足,又会阻碍到顾客的选择。
因此,店长必须坚守有效的进货原则,做好进货治理。
进货原则如下:
品质第一,适销对路。
定货要保证以销定进,勤进快销。
以进促销,合理储存保销。
薄利多销。
专卖店应本着薄利多销、勤进快销的原则,足量进货,使专卖店具有完美的品牌形象。
做好服装的库存与盘点:
通过盘点,把握各种服装的实际库存数量,为组织货源提供可靠的依据,发觉库存结构是否合理,及时找出经营治理中存在的咨询题。
接待顾客5原则:
尊重顾客的个性。
营业员发自内心的真诚微笑。
坚持微
笑服务可改善服务态度,提升服务质量
心胸宽敞。
一视同仁。
心情舒服地工作。
导购员外表:
导购员是品牌的化身,是专卖店的形象代表,给顾客一个好的印象,使顾客心情愉快地购物。
外表是指营业员在工作中的穿衣、装扮以及卫生状态。
营业员穿着合体,整齐洁净,装扮大方,显得精神饱满,会给顾客带来洁净、安全、愉快、信任感,使顾客乐于与之交换意见,放心地购买商品。
头发:
清新,须束发。
不可搞怪异的发型及色彩,头发要梳理整齐。
化妆:
淡妆上岗,不可有怪异的气味
服装:
统一着装,工作服要求整洁,统一佩带工号牌。
内外装、鞋搭配得当,夏装不可过于暴露。
指甲:
不能养特长指甲,不能涂过分鲜艳的指甲油,要保持洁净。
丝袜:
不能太松、破旧,要与裤、裙配色得当。
鞋子:
颜色和样式不能过分华丽,应与衣、裤、裙合理搭配,不得穿拖鞋上班。
要保持鞋面清洁,鞋底不能钉铁钉。
不带过分尖锐、繁琐的饰物。
导购员仪态:
站姿为:
头部抬起,面部朝向正前方,眼睛平视,下颌微微内收,颈部挺拔。
双肩放松,呼吸自然,腰部直立。
双臂自然下垂或双手叠放。
两腿立正并拢,双膝与
双脚的跟部紧靠在一起。
两脚呈“V”、“丁”
字状分开,二者之间相距约一个拳头的宽度。
注意提起髋部,躯体的重量应当平均分布在两条腿上。
表现出轻巧、妩媚、娴静、典雅的韵味,要努力给人以一种“静”的优美感。
行进姿势的差不多要点是:
方向明确,
走成直线,躯体和谐;造型优美,步态平稳,步幅适中;步速平均,仰头挺胸,两眼平视。
两眼平视,与顾客要有真诚的目光交流。
要有邀请的动作。
面带微笑:
使进来的顾客感受亲切且受到欢迎。
口头推广:
语气温顺大方,声音响亮,吐字清晰,与当时的促销活动相配套。
顾客接待礼仪:
接待礼仪最重要的是态度亲切、以诚待人。
不论顾客是以何种身份,都应视为贵宾而诚挚招待,不要厚此薄彼。
不要以怀疑的目光看顾客,或用外观穿着来打量不人,并作为是否郑重接待的依据。
讲话口齿清晰、音量适中,用标准一般话。
让每个上门的顾客感受到受重视及舒服,是接待顾客的最高艺术。
不要忽略陪在顾客周围的友人,应一起招呼。
要有先来后到的次序观念。
先来的顾客应先给予服务,对晚到的顾客应亲切而有礼貌地请他稍等片刻,不能置之不理。
在营业场所十分忙碌,人手又不够的情形下,记住当接待等候多时的顾客,应先向对方道歉,表示招待不周,恳请谅解。
亲切地招呼顾客到店内参观,不要过分热情,唠叨不停,应跟他讲“如有需要服务的地点,请叫我一声”。
如有必要应主动对顾客提供关心。
顾客有疑咨询时,应以专业、愉悦的态度为顾客解答。
与顾客对话的用语宜用询咨询、商量口吻。
营业员在商品成交后,也应注意服务品质,要把货品装好,双手奉给顾客,同时对顾客讲“欢迎下次再度光临”,并目送顾客离去,以表示期待之意。
即使顾客不买任何东西,也要保持一贯亲切、热诚的态度感谢他也来参观,才能留给对方良好的印象。
服务用语9原则:
营业员应多用敬语,少用忌语。
决不能对顾客无礼。
多用日常语,少用专业语。
多用亲切语,少用生硬语。
多动脑筋讲话,少随口而出。
多见人讲话,少千篇一律。
讲求讲话的顺序和逻辑性。
讲话有条不紊、层次分明,清晰、准确地向顾客表达自己的意思。
突出重点和要点。
在接待顾客中,必须抓重点,突出要点,以引起顾客的注意和爱好。
要少用否定句,多用确信句。
不使用粗俗语言和方言土语。
营业常用语:
语言可分为:
口头语言和肢体语言。
营业员在运用有效口头语言的同时,也要加以肢体语言的表达。
欢迎用语:
不同的顾客用不同的称呼,如:
“小朋友”、“先生”、“小姐”等。
不同的顾客用不同的语气,如:
老年人应放慢语速,年轻人应加快语气,小朋友应用欢乐一些的语气。
要求带有真诚的微笑。
“欢迎光临水之恋,请随便看一下!
”“有什么能够帮你的吗?
”中午12点前—“早上好”,下午18点后—“下午好”,晚上18点后—“晚上好”。
电话用语:
“你好,水之恋”,“周末欢乐,再见!
”
礼貌用语:
(1)对他人表示感谢时讲“感谢”、“感谢您”、“感谢您的关心”等。
(2)同意顾客的叮嘱时讲“能够”、“明白了,请您放心”等。
(3)不能赶忙接待顾客时讲“请您稍候”、“请您等一下”、“赶忙过来”。
(4)对在等候的顾客讲“不行意思”、“让您久等了”。
(5)打搅或给顾客带来苦恼时讲“打搅您了”、“给您添苦恼了”等。
(6)由于失误表示歉意时讲“对不起”、“实在对不起”等。
(7)当顾客向你致谢时讲“不客气”、“不用谢”、“专门快乐为您服务”、“这是我应该做的”等。
(8)当你听不清晰顾客咨询话时讲“专门对不起,请您重复一遍好吗?
”等。
(9)送客时讲“再见”、“感谢光临,欢迎您下次再来”等。
(10)当你要打断顾客的谈话时讲“对不起,能够打断一下吗?
”(11)当顾客不能退换商品时讲“专门抱歉,这衣服差不多过了保换期,但我能够为您修整一下。
”
咨询候用语:
“你好!
”“里边请”“请随便看看”“您精神真好”。
若逢节假日,可加上节日名称。
如:
“新年欢乐”、“周末欢乐”等。
要求配合引领手势,同时主动将其带进店堂。
推销用语:
“你的眼光真好”,“你选择的正是我们最畅销的款”,“那个款式专门适合你”,用语要自然、迅速、明确、清晰。
配合眼明手快。
恰倒好处、投其所好的介绍,言语要有条不紊。
与顾客保持一定距离,让其有足够的活动空间。
站姿自然,轻松。
服务用语:
“有什么能够帮忙的吗?
”“让我来好吗?
”语气诚恳、自然,面带微笑。
细致的观看,见缝插针。
主动热情。
边讲边迎合对方的动作,以便接过对方手中的情况。
辞不用语:
“请慢走”“欢迎下次再来”热情不减,面带微笑。
用引导手势,并点头示意。
正确的心态:
最好的经营方法,从待客和服务开始好的服务也是商品。
注重外部形象美化。
内部治理好,顾客才能服务好。
记住顾客的名字和称呼,是留住常客的最好方法。
正在忙着的店员容易吸引顾客。
对商品的爱心,能够吸引顾客。
提供售后服务能够制造中意顾客。
顾客治理(售后治理):
一个优秀的企业,包括一批优秀的职员和优秀的顾客,然而往往在日常工作中最容易忽略的确实是对顾客的治理。
营业员要切记:
我们的服务流程并不是终止到顾客离开店堂为止的,恰恰相反,真正的服务,从售后服务开始。
档案制(数据库):
建立顾客档案,让他们领会到成为水之恋的会员所带来的优势,确实是能够享受积分制、参加各种会员活动等。
老顾客“转介绍”:
做好以上两点,差不多上能够拉拢一批属于自己的忠实顾客,用如此的顾客群来加大自己的品牌区域知名度及优良口碑,并可主动请老顾客带新的顾客前来消费。
营业常用的促销活动:
打折促销法:
用会员制贵宾卡积分方式打折销售。
赠品促销法:
一样规定满多少元以上赠送帽子、围巾、手套、包、眼镜等配件或礼品促销。
赠券促销法:
按照店的广告赠送赠券C此法能加大与顾客的联系,刺激货品销路
特价促销法:
此法仅限于特价货品。
有奖促销法:
此法与赠品促销法有相同点。
常用的价格促销法:
低价策略。
薄利多销。
高价厚利策略。
畅销品。
折价策略。
时期价格策略。
减价策略。
一样商品采取尾数定价。
导购员的培养:
一流的导购员,是店铺的宝贵财宝。
要培养出优秀的导购员,要留住优秀的导购员。
经营者应多与优秀的导购员沟通、征求意见、并安排优秀的导购员对其他导购员进行培训(给予补贴)。
对优秀的导购员授予荣誉。
当优秀的导购员具有相当的实力和体会时,可擢升为店长去开设新店。
按时发放工资和奖励。
聘请导购员时,应注重其潜质:
大方、外向、心气平和,虚心好学
冠军销售技巧
销售语言艺术:
正面确信法:
例如对较胖的顾客讲成
“丰满”;对肤色较黑的顾客,讲“肤色健康”;对想买低档品的顾客,不要讲“那个廉价”。
而要讲“那个价钞票比较适中”。
“是,然而”法:
顾客可能提出商品某个方面的缺点,营业员则能够强调商品的突出优点,以弱化顾客提出的缺点。
提咨询题引导法:
关于欲购买商品的顾客,营业员有时能够通过向顾客提咨询题的方法来引导顾客,让顾客自我排除疑虑,自己找出答案。
巧用展现流行法:
这种方法确实是营业员通过揭示当今流行趋势,劝导顾客改变自己的观点,从而同意营业员的举荐。
直截了当否定法:
当顾客的异议来自不真实的信息或误解时,能够使用直截了当否定法。
采纳此法讲服顾客时,一定注意语气要柔和、婉转,要让顾客觉得你是为了关心他才反对,而不是有意和他辩论
正确了解顾客:
必须了解顾客心理,了解顾客内心在想什么。
然后才能讲正确的话。
从顾客一进卖场时就对她的各方面加以分析:
一样地讲,年龄过高或过低的都不是本品牌的理想消费者,但一样要热忱接待。
从顾客的穿着品位,看顾客的素养。
如顾客穿着品位高、得体,那么导购员就不必指点如何搭配,而是重点将好款、适合她的款举荐给她。
从顾客的发型是否时尚、装扮是否新潮、首饰、包与鞋的搭配、服装面料及做工款式,来判定顾客的消费能力。
从顾客走路姿势,判定其身份。
从眼神判定其爱好。
正确处理顾客关系:
独自逛街的女孩往往自主性性专门强。
但因为是独自一人,因此比较容易沟通。
二个女孩或女的逛街,关键在于另一个人的意见。
顾客的购买行为会受同伴阻
碍。
因此,导购要两者兼顾,侧重点放在陪购的人身上。
年轻夫妻、恋人、情人同来的,只需把女方搞定即可。
已婚多年的夫妻、或母女,先观看谁具有主导力,然后有重点地接待。
三个或三个以上同来的顾客,成交会有反复,应主攻其中之一有领导力的那位’
试衣技巧:
顾客单独试一件上装,从更衣室出来后一照镜子,不中意,什么缘故呢?
也许并不是衣服的咨询题,而是新衣服与原有的服饰不搭配。
一流的做法是,当顾客对某个产品感爱好,进入试衣间之前,导购员应她手上的产品(如果是一件上衣)做一个分析:
考虑一下那个款式、颜色,是否适合该顾客的皮肤、是否适合她现有的下装。
如果顾客所穿的下装,和要试的上装不和谐、不搭配,那么就赶忙拿出一条专门漂亮搭配的裙装,努力举荐顾客拿去一道试穿。
顾客如此成套试穿之后,照镜子会感受专门舒服,专门美,觉得专门值,顾客就会购买。
留住顾客:
导购员要强制记住每个顾客的姓名称呼,并要记住她上次购买的服饰、款式和颜色。
老顾客一进门,导购员就要讲出:
“王小姐,您好,上次您选购的那件绿裙子,
穿的如何样?
同事有没有夸你漂亮?
”如此一来顾客就会有被重视的满足感。
尽量轻松地同顾客交流,顾客在店铺内停留时刻越长,就越有时刻想象货品的好处,就越有机会了解更多更好的货品。
销售冠军的心态:
保持一份欢乐的工作心情。
对自己、对产品保持强烈的自信心。
在没有顾客的时候,为立即到来的顾客做预备工作。
顾客需要导购员的热忱去感染。
顾客对货品的信心,靠导购员对产品知识的介绍、靠店铺整体形象。
顾客喜爱听到导购员反复强调:
“我们是品牌服饰,我们是最优秀的”
业绩好的生活,要格外感谢顾客的关照。
业绩不行的生活,要格外热忱以吸引顾客的光临惠顾。
生意越清淡,导购员越要有精神,更加和气,努力把每个进店的顾客周到地服务好。
把握竞争对手情报:
第一开季的是哪个品牌?
畅销款是什么?
对手开季的种类、款式、数量有哪些?
有何不足?
其他品牌促销活动有哪些?
成效如何?
如何借鉴?
对手卖场整体感受如何?
如何学习?
如何善待各种顾客
顾客投诉处理:
营业员每天要接待各种各样的顾客,由于性格、个人修养、文化知识水平和情绪变化等因素,顾客有时可能会发生一些埋怨。
营业员必须重视顾客的埋怨,改善服务态度和技巧,提升接待服务质量,以优质高效来接待顾客,禁止与顾客发生冲突。
营业员是为了把服装尽快地卖出去,完成各项打算指标,取得较高的劳动酬劳C而顾客却是为了能够买到称心如意、物美价廉的服装,并得到热情优质的服务。
因此,营业员与顾客的目的不同,为了实现各自的利益,有可能发生矛盾。
冲突一样在如下情形下发生:
在销售收款找零中发生;在退换商品过程中发生;在营业员急于接班或下班,而顾客仍要购买商品是发生;当某款服装供不应求时发生;当顾客指责营业员,而营业员不同意或顾客提出的意见与实际情形不符时发生;在业务繁忙,顾客增多,而营业员目不暇接时发生;在营业员按照管客要求提供服装,而顾客不中意,拒绝购买时发生;在营业员服务态度不行时发生;在顾客对服装的质量提出疑咨询、对质次价高的服装提出异议时发生。
为了有效防止和化解冲突:
营业人员应采取妥协的方式与谦让的精神。
采取礼让的态度求得缓解。
要态度鲜亮,与人为善。
米取转移视线的方法得以缓解冲突。
保持距离,自我克制。
应树立顾客至上的观念,“顾客永久是对的”。
从顾客的利益动身,满足顾客的需要为己任来要求自己。
如何处理顾客的退换货:
第一,向顾客致歉,并用诚恳及关注的态度复述顾客的投诉。
邀请顾客展现货品,出示销售小票。
检查货品是否属于质量咨询题。
如难以判定是否质量咨询题,应向顾客讲明或寄回公司(请顾客留下电话、地址,待公司检验过后及时与顾客联系)。
换货时,如无相同的款式,邀请顾客选择其他等价或高于本价的货品作为更换;以更换货品的特性、优点及好处来吸引顾客。
邀请顾客参观货品,并主动举荐其他产品,直到顾客中意换到货品。
最后亲切道不,诚恳地欢送顾客。
不同顾客的个性接待:
明确购买的顾客:
进店前就有明确的购买目标。
进店脚步快,目光集中,向营业员指明购买某种商品。
接待方法:
要主动打招呼,按要求拿递商品并迅速展现,洁净利落地收款付货。
犹疑不决的顾客:
进店脚步缓慢,目光集中,观看商品即表现出有爱好,而又有所思。
接待方法:
尽量让顾客了解商品,认真介绍,站在顾客的角度关心选择,促进顾客购买决定。
无目的的顾客:
进店后,目光不集中,常常结伴而来,边讲边看,对商品品头论足。
接待方法:
第一表示欢迎,对顾客提出的咨询题给予热情、耐心的回答,使顾客产生良好的印象,树立企业形象。
冲动购买的顾客:
这种顾客,在短临时刻内作出选购的决定,比较重视货品的外观、颜色、式样和价格。
差不多特点:
短时刻内做出购买决定,考虑范畴较少。
次要特点:
急噪,欠耐心。
其它特点:
容易因为商品某一方面优点而突然购买。
接待要点:
迅速接近,直入正题,幸免过多的销售过程,抓住货品一方面的特点。
耐心,幸免作过多的销售介绍。
好争辩的顾客:
对各营业员的话语都持异议,慎重、缓慢作出决定。
差不多特点:
对各导购员的话语都持异议。
次要特点:
不参考营业员的话,力争从中查找差错。
其它特点:
对服装购买较为慎重,缓慢的做出决定。
接待要点:
交谈中,语句多用确信语气。
充满自信,让顾客切躯体会服装自身存在的优点。
介绍商品要专业,有讲服力。
面带微笑,出示商品,使顾客确信是好的,介绍有关面料、成分等知识,不要和他争辩,承认缺点,应用逻辑和已证明的事实。
“身上有刺”的顾客:
明显心情不行,稍遇到一点惹人愤慨的事,则勃然大怒。
接待方法:
幸免争辩,坚持差不多事实,按照顾客需要出示各种好的款式、品种。
拖延购买的顾客:
这类顾客,往往要拖到改日才能购买,对自己判定缺乏自信,待改日叫上几个朋友来参考。
接待方法:
应向顾客讲明产品如何畅销,等到改日可能会脱销,用正面启发、诱导顾客作出赶忙购买的决定。
沉默的顾客:
不愿交谈只愿摸索,对信息仿佛不感爱好,满不在乎。
接待方法:
询咨询直截了当,凝视购买迹象,耐心等待,把握时机。
果断型顾客:
差不多特点:
专门明确自己想要买什么样的衣服,目标明确。
次要特点:
确信他的选择是真确的。
其它特点:
对其他的意见不感爱好。
接待要点:
不要刻意争辩,语言简洁,做到机智、老练的建议。
自以为是型:
差不多特点:
对自己的
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