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孙子兵法案例分析

孙子兵法案例分析（共9页）

孙子兵法蒙牛的奇迹

如今的蒙牛风头胜过伊利，整个过程上演的"管中窥豹"、"不问出处"、"以退为进"、"知己知彼"、"出奇制胜"、"巧借东风"，无不体现着《孙子兵法》的精华。

郑俊怀等6位伊利高管被检察机关带走的6天前，他和昔日的老下属--蒙牛总裁牛根生曾不期而遇，据说牛根生对郑俊怀态度很是恭敬。

2005年1月4日，伊利股份发出公告，公司包括董事长郑俊怀在内的5名高管，涉嫌挪用公款罪已正式被内蒙古自治区公安厅逮捕。

8天之后的1月12日，牛根生的"老牛基金会"正式创立，作为蒙牛最大的自然人股东，牛根生将自己不到10%的股份全部捐出。

曾几何时，郑俊怀和牛根生这一对一起打拼的亲密战友，却因某种个性而反目，郑俊怀对牛根生来了一个"杯酒释兵权"。

牛根生被"扫地出门"之后却独立门户，在短短的几年时间里硬是打造了一个敢和伊利老大哥叫板的蒙牛；最近一段日子的风头更是胜过伊利，整个过程上演的"绝地反击"，无不体现着《孙子兵法》的精华。

一叶知秋，管中窥豹

《孙子兵法》：

故经之以五，校之以计而索其情：

一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法……曰：

主孰有道将孰有能天地孰得法令孰行民众孰强士卒孰练赏罚孰明吾以此知胜负矣。

解释：

要通过敌我双方五个方面的比较分析和七种情况的比较来探索战争胜负的情势。

这五个方面是，一是政治，二是天时，三是地利，四是将领，五是法制。

七种情况是：

哪一方君主政治开明哪一方将帅更有才能哪一方拥有更好的天时地利哪一方法令能够贯彻执行哪一方武器装备精良哪一方士兵训练有素哪一方赏罚公正严明我们依据这些，就能够判断谁胜谁负了。

案例：

1999年7月，时任伊利集团副总裁兼冷饮事业部总经理的牛根生，因为管理方式、为人处世方面与伊利总裁郑俊怀相左，被郑俊怀取消了"兵权"。

牛根生一气之下带着从伊利分得的一笔资金，及冷饮事业部9名核心人员，开始另起炉灶，共同注册1000万元成立了"蒙牛"公司。

当时伊利的固定资产已经是几十亿，两者根本就不可能同日而语。

但是，如果仔细比较两家公司在人事政治、天时、地利等几个方面的不同，蒙牛能够崛起，最终可以和伊利抗衡，应该是可以预知的事情。

第一，牛根生的管理风格比郑俊怀开明，牛根生懂得用人、容人；第二，从一个洗碗工干到副总，能力方面比起郑俊怀也是"有过之而无不及"；第三，因为父亲就是养牛的，自己又从事了几十年，对周围的环境相当熟悉，论资历不比郑俊怀差；第四，牛根生知道"散财"之道，所以在很短的时间里就吸引了来自伊利的三四百名有15年以上经验的乳业专门人才；第五，蒙牛的人才在薪酬和待遇方面远远超过伊利，而且只要有能力很快就能被提拔，企业的各项制度非常先进和完善。

所以，除了资产方面，当时的蒙牛和伊利不能比之外，其余各方面均超过伊利。

天下英雄，不问出处

《孙子兵法》：

善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也……故车战，得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。

解释：

善于用兵打仗的人，兵员不再次征集，粮草不多次运送，武器装备从国内取用，粮食饲料在敌国补充，这样，军队的粮草供给就充足了……所以，在车战中，凡是缴获战车十辆以上者，就奖赏最先夺得战车的人，并且将缴获的战车换上我军的旗帜，混合编入自己的战车行列。

对于战俘，要善待他们，为我所用。

这就是所说的通过战胜敌人而使自己更加强大的意思。

案例：

蒙牛和伊利同处一片大草原，在奶源、市场等各个方面无不存在着强烈的竞争关系。

蒙牛创业初期，伊利利用自己的根基和财力对蒙牛各个方面进行打压，但却在人才方面显得"无所谓"。

结果，蒙牛中层以上管理者及生产一线的主要核心骨干几乎都是伊利过来的，现在每年还有不少伊利员工投奔蒙牛。

在呼和浩特，蒙牛的薪酬是最高的，中层管理者年薪10万，管理层的普通员工月薪最低也有1600元左右，公司还可以担保给员工分房。

只要是伊利过来的技术骨干蒙牛就一定重用。

而伊利为了节省成本，一线用的几乎全是临时工。

而且，伊利与蒙牛恰恰相反，只要是蒙牛过来的员工一律不要。

20世纪的郑俊怀确实不知道"21世纪，敌人那边的人才最珍贵！

"

以退为进，咸鱼翻身

《孙子兵法》：

昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。

不可胜在己，可胜在敌。

故善战者，能为不可胜，不能使敌必可胜。

故曰：

胜可知，而不可为。

解释：

从前善于作战的人，先要做到不会被敌战胜，然后待机战胜敌人。

不会被敌战胜的主动权操纵在自己手中，能否战胜敌人则在于敌人是否有隙可乘。

所以，善于作战的人，能够做到自己不被敌人所战胜，但不能绝对保证自己一定会战胜敌人。

所以说，胜利可以预知，但并不能强求。

案例：

牛根生拿出300多万元在呼和浩特进行广告宣传，最重要的一笔就是让呼和浩特的大街小巷在一夜之间冒出了"蒙牛"的灯箱广告。

但没过几天，40多个灯箱广告就在一夜之间让人给用刀划了。

明眼人一想就知道是谁做的，但是牛根生没让大家把这件事情弄大。

这时候，蒙牛还没有站稳脚跟。

蒙牛启动市场毕竟只有1300多万元，在伊利、草原兴发这两个资本大鳄面前显得非常弱小，从竞争层面上看，兴发和伊利联手干掉蒙牛，是完全可能的。

即使伊利只跺跺脚，蒙牛也可能东倒西歪，事实上也出现过蒙牛的奶车被拦截的事情。

牛根生知道此时保存实力最重要，他开始"为别人"做广告：

在冰激凌的包装上，蒙牛打出"为民族工业争气，向伊利学习"的字样；有的广告牌上写着"千里草原腾起伊利、兴发、蒙牛乳业"。

蒙牛名为伊利和兴发免费做广告，实际上为自己做了广告，而且壮大了自身，防止了两败俱伤，保存了实力。

结果，伊利和兴发看到蒙牛如此"大度"，不仅为自己，还为别人，又怎能忍心去"扼杀"它呢

知己知彼，有的放矢

《孙子兵法》：

知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。

解释：

既了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人但了解自己，或者胜利，或者失败；既不了解敌人，也不了解自己，那么每次用兵都会有危险。

案例：

当年牛根生离开伊利是因为复杂的人际关系，以及一个企业在发展过程当中的制度阻碍。

熟知这一切的牛根生显然不会再在蒙牛当中犯同样的错误。

所以，在蒙牛初创过程当中，牛根生就尽量避免了制度方面的不完善，结合自己的经验教训，使得蒙牛自身的发展环境绕开了伊利当初的许多弯路。

在整合各种资源和开辟市场的过程中，因为蒙牛中层90%以上的员工都是从伊利过去的，所以，他们对伊利的"一举一动"都了解得非常清楚，那么寻找起伊利的"软肋"来简直"易如反掌"。

但蒙牛的运作模式，伊利却毫不清楚，两方的人马一交锋，差距立刻就显现出来。

出奇制胜，兵贵神速

《孙子兵法》：

凡战者，以正合，以奇胜。

故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河……

解释：

凡是作战，都是以"正"迎敌，以"奇"取胜。

所以善于出奇制胜的将帅，其战法变化就像天地那样不可穷尽，像江河那样不会枯竭……

案例：

在冷饮和乳品市场上，价格战日趋激烈。

牛根生决定利用自己地域、人力、能源等成本的相对低廉，又有一定的企业规模，以低价取胜。

因此，他们向全国消费者做出了承诺：

在全国市场上，同等价格的产品，蒙牛的质量最优；同等质量的产品，蒙牛的价格最低。

1999年4月1日，呼和浩特的大街小巷在一夜之间布满了蒙牛的广告；2001年7月10日，离揭晓2008年奥运会主办城市还差三天，蒙牛宣布，一旦北京申办成功，蒙牛捐款1000万，是国内第一个向奥组委而不是奥申委捐款的企业。

2003年10月16日，"神舟5号"顺利返回，与此同时，牛根生一声令下，候车亭、超市、电台、报纸、广播一起行动，几个小时之后，"航天员专用牛奶"的广告便铺天盖地地出现在北京、上海等大城市的路牌和建筑上；晚上打开电视，在包括中央电视台在内的数十家电视台的黄金时间看到蒙牛"发射--补给--对接篇"的广告……凭借奇特的营销广告战术，蒙牛的品牌确实在老百姓的心目中牢牢地树立起来了。

巧用东风，草船借箭

《孙子兵法》：

故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。

解释：

善于作战的人，借助于有利的态势而取胜，并不是局限于力量的自身，所以他能够将自身的力量与巧妙的借势结合起来。

案例：

创业初期的蒙牛是一个典型的"三无公司"：

一无市场，二无工厂，三无奶源。

牛根生考察了很多企业，发现人们的观念当中，办企业一定要修建厂房和车间，大量资金投入之后，经营却没有资金去做了。

于是，牛根生决定"先建市场，后建工厂"，用别人的钱和资源做自己的事情，把全国许多的工厂变成自己的加工车间。

牛根生与中国营养学会联合开发了系列新产品，然后准备与国内的乳品厂合作，以投入品牌、技术、配方，采用托管、承包、委托生产等形式，将所有产品都打出"蒙牛"品牌。

这样，既投资少、又见效快，还可以创出自己的品牌来。

开发新产品的同时，牛根生在全国开始选择已经建有厂房和设备、具备生产能力的合作厂家。

当牛根生了解到拥有中国最大奶源基地的黑龙江省有一家美国独资企业，因为经营管理不善效益很差、也没有自己的品牌时，就带了7个精兵强将把这个企业托管了。

牛根生利用自己对市场及行业的了解，为这家企业引进了最好的设备、最好的奶源，结果这个企业成了"蒙牛"牛奶的诞生地，第一年2000万元牛奶的销售额就是完全由这个企业完成的。

《孙子兵法》第五篇势篇曰：

战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。

奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！

　　这一点，在近年来不断发展变化的保健品市场上体现的非常突出，尤其是在“正”、“奇”的原理上更是体现的淋漓尽致。

只不过在军事战争中存在的“正”与“奇”两大类战略战术，在保健品的营销实践中分为“正”、“奇”和“邪”三大类更为合适。

保健品营销中的“正”、“奇”基本上与军事兵法中“正”、“奇”类似，这里的“邪”如果在军事意义上也应属于“奇”类，只不过这种“奇”奇得有些过，甚至超过了国家有关法规允许的范围（古军事战争中对战争手段是没有制约的），所以称之为“邪”，但在这里并没有丝毫贬低的意思。

　　保健品和现代营销在中国都只不过是最近十几年的事，谈现代营销引入之前的保健品营销没有任何意义，因此我们在这里只从有现代营销学意义上的保健品营销谈起，也就是从能体现出“正”、“奇”、“邪”的保健品营销谈起。

从现在的各保健品厂家来看，能够充分利用“正”、“奇”、“邪”三种手段并不多，偏于一种忽略其他的占多数。

虽然有些厂家也取得了成功，但这不表明他们的成就达到了最高，仍有百尺竿头更进一步的余地。

从他们运作的手段上，明显地表现出“正”、“奇”、“邪”的特征。

在此我们先粗略地将这些成功的厂家分为“正”、“奇”、“邪”三派，进行分别剖析。

其实，归为某类的厂家，在营销手段上也并非只利用了他们所属的这一派手段、而没利用其他两派手段。

只不过他们在这派手段上的利用特别突出而已，在此先予说明。

　　一、保健品营销的“正”派，招招式式真功夫。

　　开头说过“正”是指“一般的、正常的”市场运作手段。

这些平平无奇的“正”的手段，哪家企业都会用、哪家企业都知道。

靠这种大家都会的手段使产品的营销达到一定的水平，靠的是功力――营销策略中的每一个部分看似都非常熟悉，对其他人来说却未必能达到如此的水平。

这就像金庸的小说《天龙八部》中描写的萧峰，几乎人人都会的太祖长拳在他使来也能达到出神入化的地步，不由不令人惊叹：

太祖长拳原来也可这么使。

这众多保健品企业中，最能代表“正”派的首推太太药业。

“做女人真好！

”、“十足女人味！

”、“还是太太好哦！

”、“女人更年要静心！

”、“一贴OK！

意可贴”，这些基本每版广告都是精品的广告。

尤其是太太口服液，在各个阶段的传播，从包装到广告，都围绕着新鲜和时尚这个消费者永远追逐的热点，并努力引领当时的时尚和流行，从最初的治疗黄褐斑，到含F．L．A，调理内分泌，再到承诺肌肤健康、滋润肌肤，虽然产品功效不变，但每个阶段的定位都正好满足了当时女性的内心需求，同时以紧贴女性内心、充满情感的广告语“做女人真好”“十足女人味”等来满足女性精神需求，并以充分理由和中医药原理支持其承诺的品牌形象。

　　其实如果将太太药业的成功简单地归结为其广告的成功，那么太太药业就不具备资格来代表“正”派的保健品企业。

能体现太太药业功力的还在于在产品“出生”之前，在每一个市场时机到来之时，充分进行市场调研，进行市场细分，发现市场空缺，故其产品推向市场后无往不利。

93年3月8日第一批“太太口服液”上市。

那时中国的保健品市场，特别是女性口服液还是比较少的，消费者对保健品的认识还停留在简单的蜂王浆、青春宝一般产品水平上。

因此，太太口服液一上市就抢先占领女性保健品领导品牌的地位。

以后太太药业OTC药品意可贴、静心品服液、正源丹的推出也是如此。

除了以上所述，太太药业保健品在终端陈列管理、库存管理、通路管理、经销商管理、财务管理、方面借助优秀职业经理人，用西方营销管理理论建立了完善高效的营销体系。

通畅的内部沟通体系使得市场数据、动态及时准确的传达到管理、决策人员，职业经理人扎实的营销管理和先进的品牌运作经验终于成就了今日太太的辉煌。

　　当然，太太药业这种太“正”的手段，在目前中国保健品的营销环境下，还没达到可以将任何产品都可做起来的境界。

汉林清脂为何折戟沉沙，业界已有广泛的讨论，不唯是降血脂类产品难做这一原因（据笔者所知有一个品牌的降血脂类保健品在某些地方就已取得了不错的业绩），手段的单一和某些方面功力不足或是大意才是其失败的真正原因。

　　另一个极具代表性的“正”派保健品企业是养生堂，用他们自己的话来说：

“十年来成功地推出了5个著名品牌。

”朵尔、龟鳖丸、农夫山泉、清嘴含片、成长快乐维生素，最近推出的果汁饮料农夫果园也呈现出了良好的发展趋势。

或许养生堂的产品现在没有哪一个能占据同行业的老大地位，但产品有如此高的成活率和成功率在中国似乎是无人可比。

从养生堂产品的广告来看，朵尔对女性美的诱惑、龟鳖丸的煽动的亲情、农夫山泉的“有点甜”、清嘴和“亲嘴”的误会、成长快乐的借势（借“非典”的势），以及每个电视广告和平面广告所表现了的品牌的亲和力足以体现养生堂“正”派工夫的功力。

可以看得出，养生堂选择的每个产品都是经过深入的调研和论证，并非一时间的心血来潮、仅凭感觉一拍脑袋做出的决策，给人感觉这是同类产品所难以逾越、或是难以替代的一种操作手法，甚至将他们称为营销或广告的经典也不为过，这也是他们“正”派功夫深厚的又一体现。

和太太药业相比，养生堂显得更为灵活，在某些方面已带有些“奇”的特色，如：

曾一度让媒体和业内人士广泛关注的“纯净水风波”和“清嘴”还是“亲嘴”电视广告的争议等多少有些“奇”，但总的来看，仍属于“正”派，只是没有太太药业那样彻彻底底的“正”。

　　总之，“正”派功夫的特点主要是：

不在意手段花样的多少和新鲜，而在于将营销教科书上所有手段运用到相当专业的水平，他们完全相信这样就已足够，他们所做的一切也完全可以从营销理论中找到答案。

至于营销学所没提到的、极具中国特色的那些营销手段在他们眼中似乎是不入流的，当然也无意为之。

“正”派的功夫给人的感觉是“更全”、“更深”、“更远”、“更专业”、“更易让人接受并产生好感”。

“正”派追求的是一种“没有特点就是最大的特点”和“无招胜有招”的一种境界。

二、知己知彼

　　浅谈《孙子兵法》在商务谈判中的应用

《孙子兵法》第三篇，谋攻篇中有这样一句话：

“故曰：

知己知彼者，百战不殆。

不知彼而知己者，一胜一负。

不知彼不知己，每战必败。

”这段话的意思是：

既要了解敌人，也要了解自己，便能百战百胜；不了解敌人，只了解自己，便有时会胜利，有时会失败；既不了解敌人，也不了解自己的，那就每战必败。

孙武提出的“知己知彼者，百战不殆”，这个极富辩证法智慧的军事思想，直到今天，仍被大家所称道和运用。

联系到商务谈判活动，这种军事思想也是可以灵活使用的。

什么是谈判，所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。

商务谈判的一个重要过程，即谈判前的准备环节就可以充分利用这一军事思想。

如何做谈判前的准备谈判前的准备工作的核心内容就是：

知己知彼。

在实际商业谈判过程开始前，所谓“知彼”是要了解对方什么我认为包括两个大的方面：

一方面是了解对方通过谈判需要达到的目标。

另外一个方面是了解自己的谈判对手相关情况。

了解对方的谈判目标还包括两个方面：

一是了解对方的谈判底线，判断双方是否有重合的利益区间；二是了解在对方谈判底线背后的真正目的和利益所在，从而思考有无其他的手段可以满足对方的目的。

因为双方觉得有合作的意愿，才走到谈判桌上来，所以在商讨每一项事宜时，都要表现出对对方的极大尊重，带着解决问题的思路找出合适的解决途径。

另外了解自己的谈判对手情况也很重要，诸如了解谈判对手的职业及教育经历，文化背景，个人喜好，性格特征等。

如果能充分收集到谈判对手上述信息，并做针对性的准备工作，“看人下菜”充分做到“知己知彼”，充分利用对手的弱点，我想在谈判过程中牵着对方鼻子按自己的思路走，达到自己的目的不是一件难事。

由此想到跨国商务谈判，一系列铁的事实告诉我们，在谈判之前务必要做充分的准备，知己知彼，否则无法成功。

例如：

中海油收购尤尼科的失败，就是一个很典型的案例。

这么大的一个国家公司，花了如此之多的时间、精力和努力在这项谈判上，最后竟不了了之，叫人无比费解。

这不仅说明在谈判之前中国对美国各方面的情况事先没有做好充分的准备，比如美国国会中有一部分人提出的“中国威胁论”，以及像这种重大收购案涉及政治因素等等，因为一涉及政治，就变成集团利益之间的争斗，而不是纯粹经济利益的权衡，事情就要复杂许多。

同时也反映了中方对自己究竟通过收购想达到的目的、能够获取的战略和经济利益没有足够的深入分析，因为中海油一开始自己提出的价位到后来自己都觉得不妥当而撤回收购要约。

这个案例几乎有讽刺意味：

一向注重政治的中方一开始竟完全从经济理性眼光来作判断，认为收购一个美国石油公司完全是商业行为；没想到在人们眼里一贯只追求经济利益最大化的美方反而将政治因素掺杂到此项谈判中来，一下使中方不知所措。

知己知彼从何谈起！

如果把这些谈判的失败作为未来成功谈判所交的学费，那么为了使这些学费交得值得，也到了中国的商界人士好好静下心来学习研究外国文化的时候了。

互相学习互相了解应该是在全球化经济时代取得成功的最佳途径。

总之，在谈判前充分做到知己知彼，方能百战百胜。

只有当你做到知己知彼的时候，才会在谈判过程中会感觉到“游刃有余”。

“江湖争胜，难求一败”是每个谈判高手毕生追求的伟大境界。

三、孙子兵法案例

“地形兵之助”，依靠资源发挥优势

孙子特别重视地形在战争中的影响和作用，在《地形篇》中，他把地形分为“通形”、“挂形”等六种，分别阐述在这六种地形上应该如何作战才能有“利”；在《九地篇》中，他又根据周围环境把战地分为“散地”、“轻地”等九类，阐述在这些地方应该如何行动；在《行军篇》中，他还论述了“处山之军”、“处水上之军”、“处斥泽之军”、“处平陆之军”各应如何作战才能取得胜利的诀窍。

可见，地形在战争中是至关重要的，战争指挥者可以借助地形的特点占据有利的地势。

故孙子总结道：

“夫地形者，兵之助也。

"（《地形篇》）

作战要依靠地形的帮助，办企业也要靠地形，那就是土地的资源。

在煤资源丰富处可以办煤矿，铁资源丰富可在附近办钢铁厂，石油资源丰富可以建立石油开发公司。

企业家不仅可以依靠丰富的自然资源，兴办各种厂矿企业，还可以依靠不同的土特产，兴办各种相关企业。

如在羊毛大量出产的地方办毛纺厂，在水果和肉类大量出产的地方办果肉加工厂，在水质特好的地方办酿酒厂等。

按照“地形兵之助”的原理，依靠矿产和土特产兴办企业，而使企业迅速发展壮大的例子不胜枚举。

这里仅以湖南省洞口县的乡镇企业为例进行说明。

洞口县位于湖南省西部资水上游，这里农副土特产品十分丰富，主要有粮食、生猪、油料、竹木、果品、茶叶六大类产品。

该县依靠这些农副土特产品兴办企业促进了生产的发展。

他们兴办的企业约有以下三类：

（1）基地型企业，主要是办畜牧小区。

针对生猪生产总量大但不集中、规模优势不突出、比较效益不高的问题，他们大胆创新，兴建股份合作集约化的畜牧小区。

这些小区以企业化形式管理，融种畜供应、疫病防治、产品销售于一体，基础设施完善，服务功能齐全，管理方式科学。

在集约化畜牧小区带动下，全县生猪生产呈大规模发展趋势。

1997年，饲养量达二百七十七万头，出栏一百八十六万头，总量居全省首位。

除办好一批万头猪场外，该县还兴办了十个千只羊场，五个百头牛场。

（2）加工型企业。

围绕农副土特产品基地，他们兴办了六大系列一百五十七家加工型企业：

其中围绕生猪生产，兴办了四家规模较大的冷冻加工厂、一家猪鬃厂和十余家小型皮件厂；围绕粮食生产，兴建了酒厂、食品厂和十家大米加工厂、五家饲料厂；围绕竹木生产，兴建了造纸厂、松脂厂、木制板厂和四家凉席厂、五家竹筷厂；围绕茶叶生产，兴建了两家茶厂。

（3）销售型企业。

全县二十二个乡镇都建立了生猪购销公司、竹木购销公司等。

这些流通领域的乡镇企业，内联千家万户农户，外联国内外市场，极大地加快了农产品及加工产品的流通。

全县80%的生猪、60%的柑桔、50%的木材，都靠这些购销公司销往全国各地。

截止至1997年，全县乡镇企业已发展到万家，从业人员万多人，各企业的经济效益和社会效益都稳步上升。

在企业经营竞争中，采用与对手的其他竞争者建立联盟，将这些企业拉入到自己方面与主要对手竞争，这也是运用“地形者，兵之助也”的谋略。

例如，录像机早期市场的竞争就发生过这样的事例。

JVC公司挑战的对象是强大的索尼公司。

索尼是第一家将录像机投放到市场的公司。

1975年，它在日本开发出了Beta制式尺寸磁带录像系统。

当时，JVC公司也正在开发自己的VHS标准，这种标准具有连续录像两个小时的优势，而不是传统的一小时。

但是JVC公司在生产、分销及市场营销上缺乏同索尼公司较量的实力。

于是，JVC公司发动了一场进攻性的战役，它在将VHS格式授权给其他生产商的同时，提出为其他公司重新定牌生产录像机。

包括松下、日立、三菱、夏普、三洋和东芝在内的许多索尼公司的竞争者都签约加入了这一活动。

一年后，当索尼公司意识到建立自己同盟的重要性时，为时已晚，所有的最佳搭挡都跑到了VHS的阵营中。

在随后的12年竞争中，JVC公司由于建立了强大的联盟而取得了标准的胜利。

到20世纪80年代中期，索尼的市场份额已下降到3%以下，1988年，索尼最终放弃了Beta制式产品，而JVC公司则借用同盟力量取得了录像机市场的胜利。

孙子兵法案例分析

全胜思想和慎战思想，其集中体现于“知己知彼，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。

”语出《孙子兵法》第九篇，地形篇。

现代案例有美丽牌香烟求生记等等。

美丽牌香烟求生术：

20世纪30年代，国内各大城市香烟市场的竞争非常激烈，英、美厂商出品的“三炮台”、“海盗”牌香烟，充斥市场，国产香烟几乎无人问津。

为了挽救危局，生产“美丽牌”香烟的上海华成烟草公司老板想出了一条妙计：

就是在香烟盒子内，暗藏人们熟知的《水浒传》中108将的小画像一张。

并声明，凡积累全套“梁山好汉”者，即可到华成公司各代理商店换取黄金二两。

广告一出，各地市民争相购买“美丽牌”香烟。

他们都抱着某种侥幸心理，希望能得到二两黄金，一时间，“美丽牌”香烟的销量直线上升。

有的买者集齐了36个“天罡星”，却怎么也集不满72个“地煞星”。

一些人有了107条好汉的画片，但偏偏还缺一张，而且巧的是所缺的都是“百胜将韩滔”这一张。

于是人们整条整条地购买“美丽牌”香烟，更有甚者，那些代理商把整箱的香烟逐包拆开寻找，然后再巧妙地封好出售，但也总找不到韩滔的肖像。

于是，“吸烟找韩滔”成了句口头禅，流传很广。

“美丽牌”香烟就靠了这个噱头，在市场上站稳了脚跟。

后来，人们知道，在香烟盒内根